如何进行有效的市场细分

10386097 黄嘉杰 信B

1.通用是如何进行市场细分的。你认为它选取的主要细分变量是什么？

通用汽车公司使用差异化销售策略，该公司瞄准消费者的购买力，购买目的，个性进行市场细分，并为每个细分市场提供不同的产品和服务。如凯迪拉克针对高收入人群，属于高档豪华车，消费者的购买目的绝不仅限于要有车代步，而更多是为了显耀其身份，享受高速带来的刺激，可以理解为玩车一族。消费群体一般具有胆识、远见、爱好刺激、开拓领先的高阶层人群，这正正突出其口号“敢为天下先”。曾经看过它的一个广告，凯迪拉克像风一样穿过隧道，我认为那种豪放，那种深邃的感觉正是其吸引人的地方。通用公司对每种品牌的车都一个目标市场的定位，别克较为沉稳活力，雪佛兰则比较大众化。

我认为它选取的主要细分变量是收入，社会阶层，使用者状态和个性。这就组合成消费群体的购买力，购买目的和个性。就购买目的而言，如果要买的车是使用者的第一部车的话，一般来说都会以提高生活质量，摆脱步行和公共交通工具为目的，所以很大可能只会选择大众化的车型雪佛兰或稍为高档的别克而不会去选择凯迪拉克，当然这也是受收入即购买能力的影响。

2.请用市场营销学原理对上海通用汽车的中国各目标市场进行评估，并分析在具体的经营中有可能遇到哪些问题？

毫无疑问，上海通用汽车所做的市场细分取得了不错的效果，它们通过考察中国的地理、人口、消费者的心理和行为等因素将大而庞杂的市场划分为小的细分市场，按消费者市场细分将中国人分为3种：

第一种，收入较低的劳动阶层，他们一般都是第一次买车，更看重车的价格，实用就好，所以对于这种人上海通用汽车公司推出了雪佛兰和五菱两种相对来说较低档，价格便宜的车型，而五菱汽车在过去三年也取得了很好的销售业绩，“2010年中国汽车用户满意度测评”结果表示，上汽通用五菱连续三年包揽细分市场冠军。

第二种，收入中等、较高的中等阶层或上等中层，他们开始对汽车的性能，个性比较重视，对于这些人通用推出了别克和欧宝两种中高档轿车，这两种车具有大马力、个性化、实用性和成熟的特点。别克是历史最悠久的美国汽车品牌车之一，属于入门级豪华轿车。而欧宝则属于“欧洲精品车”，对事业比较成功，追求生活品质的年轻新贵和偏好精湛工艺且口味时髦、乐于张扬个性的消费群体更吸引。

1、 对肥胖者购买衣服的市场进行市场细分，并描述其特点；

答：心理因素:据调查，商场无论大小，专门为胖人准备的衣服非常有限，这成了胖人生活 中的一种尴尬。一般的服装店以销售M/L码为主，XL码以上的衣服很少。一名销售人员说，适合体重在100公斤左右的胖人的衣服很少，一批衣服中最多只有几件。因此开一家胖子服装店是既有特色又有商机。

极其广阔的市场。中国目前肥胖人口已达3.25亿人。如今，每4个成年人中就有 一个超重者。15年来，中国每年都会有1.2%的人成为肥胖者。 购买能力与购买欲望：不久以前，南京就出现了一家专门为胖人服务的“胖人服装店”， 虽然店面比较偏僻，但是开张至今，生意特别火爆。上百位体态“发福”的消费者摸到这家不太为人注意的服装店，把店堂营业员都忙得转不过身来。家住南京宁工新寓的陆女士因肩膀、小腹都很胖，在商场买不到合适的衣服，胖人服装店总算让她圆了梦。来自大厂区的一位女士则抱怨说：“这个店早该开了!为什么胖人服装店不早点开?为什么只此一家别无旁店?”可见胖人服装店的确是深得人心。 虽然开个胖人服装店困难不小。但是只要肯钻研，就一定会有收获，而且，这在我国很多地方，还是一片尚待填补的市场空白，而且，根据这个创意，你还可以以此类推，推出适合身材比普通人瘦小的“瘦人”服装店，或者适合特殊体型服装店等等。

2、 查询、登陆相关的网站，列举出国内相关市场的情况。

现状：体重超标 胖人遭遇穿衣尴尬 据相关调查：“胖人”服装一店难寻 经营起来利润不菲 “其实，开这种服装店选址并不重要，毕竟就中国人而言正常体型的人还是占绝大多数，所以„胖人‟服装店没有必要耗费大量的资金在繁华的地段开店，而是一般选择面积不大，并且地理位置相对较偏僻的地方。不过这在节约成本、降低经营风险的同时，也对店面的知名度的提高产生不利的影响。也就造成了„胖人‟寻衣难，有些胖人服装店衣服卖不出去的现状。其实，经营胖人服装最重要的是把自己的招牌打出去，而不能„坐以待毙‟，要自己主动出去找„胖子‟，然后建立稳定的客户关系，只有这样生意才能越来越好。

工业品如何进行市场细分

很多用于细分消费者市场的变量，同样适用于工业品市场，如追求的利益、使用者情况、使用数量、忠诚度和态度等。工业品市场的细分还有以下主要考虑以下变量。

一、地理细分

地理区域、资源、城市规模、交通条件、城乡区域、生产力布局等。产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。例如，我国钢铁业主要集中在东北钢铁工业区、上海钢铁工业区等；轻工业区主要分布在东部和东南沿海地区，如长江三角洲、珠江三角洲等……这些不同的产业地区对不同的生产资料具有相对集中的需求。

二、行业细分

冶金、煤炭、军工、机械、服装、食品、纺织、电子、化工、医疗等。在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面。例如，购买轮胎时，飞机制造商对该产品的安全性要求比农用拖拉机制造商高得多；而汽车制造商在生产比赛用车和标准车时，对轮胎的质量等级也有不同的要求。最终用户的每一种要求就可以是企业的一个细分市场，企业为满足最终用户的不同需求，应相应地运用不同的营销组合，提供他们所真正追求的利益。

三、规模细分

大型企业、中型企业、小型企业。顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的，这是细分产业市场的又一个重要变量。许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统，以便更好地适应各种规模的用户的特点。例如，办公家具制造商将其用户分成两类：象银行这样的大客户，由该公司的全国性用户经理与地区经理一起管理；其它较小的用户则通过地区推销人员联系。

四、行为细分

追求的利益、使用状况、使用频率、购买频率、忠诚度、价格敏感度等。

工业品市场细分的变数很多，除引用消费品市场使用的区划变数外，还有其自己的特点。成功的工业品市场细分方法不仅具有独创性，而且还要能对具体以市场做出具体判断，下面介绍几种工业品细分市场的细分变数。

1， 最终使用者

工业品市场常常按照最终使用者的需要来进行细分。工业品在销售时，尤其是经过批发商销售，如果企业对最终用户的情况不清楚，即不了解自己真正的服务对象，往往会造成损失。划分最终使用者的最简单的方法，是以产业作为细分的标准，以次划分出子市场。

如何进行市场细分

市场细分是市场营销的核心概念之一，是指将市场分成若干具有特定特征的细分市场，从而更好地定位目标客户、制定目标市场策略，并最终实现市场营销的目标。市场细分能够有效地帮助企业精准地把握市场需求，将资源投入到最有利可图的市场领域，从而获得最大的营销收益。本文将就如何进行市场细分进行深入地探讨，为广大企业家提供有价值的营销思考。

一、市场细分的重要性

对于企业而言，市场细分是非常重要的，因为它可以帮助企业更好地了解市场和消费者需求，从而实现更好的营销效果。市场细分可以将市场分成若干个具有相似需求的小市场，这些小市场的消费者拥有相似的需求和需求特征。通过将这些小市场进行细分，企业可以更好地了解消费者需求，开展更加精准的市场定位和营销策略，以更高效、精准的方式提升品牌知名度和市场占有率，实现企业的盈利增长。

二、如何进行市场细分

1. 研究市场特点

进行市场细分的第一步是研究市场特点，了解消费者需求和消费行为，可以通过对公共数据、报告、调查数据等多方面的研究来了解市场特点。通过了解宏观市场、行业情况、市场趋势、竞争态势、消费者心理特点等信息来确定市场的规模、竞争状况和消费者需求，为细分市场提供重要依据。

2. 选择市场细分标准

市场细分标准的选择非常重要，它直接关系到市场细分的精准度和营销效果。市场细分标准主要分为以下几种：

（1）地理标准：按照地理位置划分市场，例如城市、地区、国家等。

（2）人口统计学标准：按照人口统计学标准划分市场，例如年龄、性别、收入、教育水平等。

（3）行为标准：按照消费者购买行为、购买频率、消费水平、购买渠道等进行划分。

（4）产品特征标准：按照产品特征、用途、功能、材质、品牌等进行划分。

3. 确定细分市场数量和结构

在确定细分市场数量和结构时，企业需要考虑市场的真实特点和需求，比如细分市场是否存在潜在需求、是否有足够的品牌能够满足市场需求、市场竞争状况等因素。在细分市场数量上，企业需要避免细分过分导致市场碎片化、销售低迷，也要避免细分不够导致市场定位模糊、效果不明显。 4. 推广细分市场营销策略