市场营销科工作流程(全套)

市场营销部员工培训资料培训课题：营销部职责内容及各岗位职责内容部门职责一、市场营销部是酒店对外销售产品的业务部门，其主要任务是根据酒店销售目标、营销策略，在总经理室的领导下，协助制定并实现销售计划。

二、市营部通过营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。

三、建立预订网络，设置销售网点，组织销售代表做好商务、团队、会议、政府机构、商社企业等各类客源群体的销售工作，完成销售计划。

四、市营部还通过销售活动、调研活动，对外树立酒店形象和洞察市场的动向，为酒店创造经济效益和社会效益。

五、负责酒店产品的促销工作，稳定的客源是酒店生存的保障。

六、市场营销部做好市场调研，了解和掌握市场资讯，进行市场预测和分析;了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理室提供报告，便于经济决策。

七、协助酒店产品开发、设计并制定房价及有关折扣原则。

八、组织酒店产品推销工作，对外签订订房合同，乘接预订并接待。

九、协调与酒店其他各部门关系，使外联成果在酒店内部得以保证。

十、向酒店高层领导机构提供决策资讯，向有关部门提供资料。

十一、凡年、节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺电、贺信和贺年卡，有的可以邀请他们参加酒店组织的庆祝或纪念活动。

部门各岗位职责1、市场营销部经理职责(1)正确地掌握市场和合理地协助总经理室设定销售目标。

(2)决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施。

(3)善用推销员的能力、引发推销员的斗志。

(4)进行管理销售活动，职务分配和内部沟通。

(5)有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定(6)利益计划与管理。

(7)及时总结汇报情况，上呈总经理室。

2、市场营销部策划副理职责(1)进行市场调研，分析季节变动相关关系，协助营销经理制定销售目标。

(2)分析市场占有率，进行销售的策划、落实和进行。

(3)进行对销售员的培训、指导和监督，对营销员进行各项活动的指引。

(4)协助草拟销售计划，上呈营销经理。

教案首页1-1/2教案首页1-3结合P10的llPs图示介绍课堂练习：大市场营销是指（）。

A在大市场中营销B比4Ps多了两个“P”C花大力气营销趣味讨论：你在网上买进或卖出过商品吗？谈谈自己的体会老师提问学生回答今天学习的内容引用学生发言归纳总结提供回家作业，要求学生结合第一章共三节的知识分析研究。

第页教案首页2-1要求学生了解本国、本城市的恩格尔系数课堂练习1.直接影响和制约企业营销活动的条件和因素被称为（）。

A市场营销环境B微观营销环境C宏观营销环境2.一般来说，恩格尔系数高，说明该地区（）。

A富裕B贫穷C中等老师提问学生回答今天学习的内容引用学生发言归纳总结第页教案首页2-3一、复习第二章第一/二节市场营销请学生囬答回家作业，案例分析：安利转型经营题目是：●安利公司的微观、宏观环境因素分别有哪些内容？●安利公司的营销环境发生了哪些变化？●试分析安利公司在我国市场获得经营成功的原因。

没有标准答案，主要是启发学生的思维，使学生养成动脑、解决问题的能力，切忌死读书。

对学生有创意的看法及时表扬。

要求大家真正理解，举一反三。

参考峇案如下：关键是抓住安利公司的两种环境，特别是社会环境、政治法律环境的变化进行思考。

①微观营销环境的影响因素：企业、供应商、营销中间商、最终顾客、竞争者、公众。

宏观营销环境的内容：人口环境、政治法律环境、经济环境、自然环境、科技环境、社会文化环境。

②政府“不允许传销”的决策使社会环境、政治法律环境发生了重大变化，严重影响了安利公司的生存与发展。

③安利公司的成功是建立在充分认识自己所处的各种环境的基础上的，它正确分析市场营销环境，主动适应环境变化，建立起新的“店铺加雇用推销员”的销售模式，确定企业正确的经营方向，既保持了自己的特色，又适应了中国的国情。

二、引入告诉学生们，今天，他们将从第二章第一/二节环境变化，引出第三节营销观念的变化。

认识了市场环境与营销观念关系，从而树立正确的经营观念，开展相应的营销活动。

销售部工作流程一、签订合同：1、投标过程：收集整理信息→跟踪信息→购买标书→办理投标保证金→编制投标文件→组织投标评审→完成标书制作→递交投标文件→中标后签订合同2、中标后签订合同：收到中标通知书的项目，编制合同版本后，公司内部组织召开关于合同条款、价格工期等内容合同签订前评审会议，通过领导审核的合同，需要与买方进行商务洽谈。

最终签订采购合同。

并登记电子版合同台账，合同正本交与财务部存档；3、投标保证金：对于未中标的项目投标过后（具体时间根据招标文件）联系招标代理公司，申请退回全额投标保证金；针对中标的项目，与招标代理机构联系退回扣除中标服务费（扣除部分需要索要发票）的投标保证金；二、下发生产通知单根据合同工期，将具体生产计划以生通知单形式下发至相关部门(生产部、采购部、技术部、综合部、财务部、运输部和库房)，准备开始生产和采购；三、催收预付款：合同签订后，财务部需根据合同内容开具相应金额的收据（实际内容根据合同执行），交与买方后，方可申请支付我方预付款；四、了解发货进展：根据客户和公司采购情况，下发发货通知单到相关部门(生产部、采购部、技术部、综合部、财务部、运输部和库房)，并随时掌握情况，及时派出售后服务人员至现场，协调现场等工作，与各方处理好关系，填好售后服务维修反馈记录表等表格；五、办理到货款：根据公司供货情况，按合同内容准备各阶段办款资料，申请开具增值税发票或按比例开具收款收据，办理到货款手续（一般需采购部提供材料采购合同，质量合格证明和设备清单等办理到货款手续），回款后做好回款记录表；六、记录验收日期：项目经三方确认签字验收后，存档并登记验收单，确定项目最终质保到期时间，根据合同内容提供相应资料，开具发票或收款收据，催收验收款，质保到期后收回项目质保金。

至此一个项目执行完毕；七、整理、更新资料：认真贯彻执行公司制度及文件，掌握各项目进展情况。

处理相关销售工作以及配合公司完成其他工作。

销售公司销售流程（通用7篇）销售公司销售流程第1篇一销售经理的职责1、负责本部门员工制度的落实。

随时对部门人员进行监督和指导，向销售总监提出奖惩建议；2、负责本部门员工的业务知识培训。

每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究；3、负责制定年度工作计划和月度工作计划，并监督计划的实施和完成。

在具体实施过程中，如遇特殊情况需要变更计划时，应及时向销售总监提出建议；4、负责完成回款率；5、负责本部门出差流程管理、车辆使用管理和人员管理。

对人员负责，发现问题及时向销售总监提出奖惩建议；6、负责完成销售任务；7、严格负责本部门工作，及时处理工作中出现的问题，协调各部门之间的工作关系，及时向销售总监汇报重大问题。

对部门内员工的所有问题负责。

二销售部门的工作流程1、商务旅行的过程有必要提高出差的频率和效率。

1)销售人员在工作时间内应坚守岗位。

如果出差他/她，他/她必须首先提交出差申请，国家各种各样的客户他/她的联系方法，报告要点出差的销售经理和销售经理的同意。

未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去。

根据销红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月、周客户拜访计划，以书面形式记录日常工作日志，制作电话及信息报告（手机不能24小时关机）；2)销售人员在每周例会上向销售经理汇报下个月客户拜访的重点计划，了解销售经理的指导，最终确定下个月客户拜访和回访的重点；3)销售人员根据客户拜访计划对客户进行拜访和回访。

访问的目的必须明确具体。

同一客户三次拜访未取得突破，如无新计划，原则上不予批准该客户下一次出差申请；4)访问和回访后，有必要报告拜访和回访信息（信息与突破性进展）销售经理及时，及时提交出差报告，如实记录相关信息并正确地填写客户关系数据表和客户技术数据表，可以电子版本；5)销售经理对销售人员的工作进行指导和安排。

2、报价投标流程这个过程主要是针对集团客户购买的产品。

1)销售人员应在第一时间报告给销售经理在收到询价或招标从用户的信息，和销售经理决定是否参与比价或招标（主要比价或招标，应请示公司的高级管理人员）；2)整理用户询价或招标信息（如有需要，技术部门协助）；3)技术部协助和支持相应产品的技术参数；4)采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格和交货期进行调查确认；5)销售部经理审核最终报价或投标书（重大比价或投标书，需请示公司高层）并确认后打印；6)制作正式的报价或投标书，装订成册并加盖公章，送去参加比价或投标。

营销策划工作流程项目立项 地块价值分析 市场调研与分析 项目总体定位 客户定位产品定位及建议 项目总体营销策略广告活动客户媒体阶段营销策略规划设计概念方案 方案设计 详细方案销售目[策划部、策划总监、经理 [策划部、营销策划经理、总监] [产品部、规划设计单位、规划设计顾问] [策划部、产品研发部] [策划部、产品研发部]调整馈实施与执行营销结果与市场反馈施工图[广告部、策划部、广告公司][产品研发部、销售部市场研发部工作流程图初步研究判阶资源条件整合及判断资源综合及初步定位 项目前期分析 依据定位做市场调查进行项目综合定位 经济可行性分析 项目资料整合及评估 项目SWOT 分析 当地整体市场调研 项目竞争楼盘调研 项目客户调研 项目环境调研 规划设计方案跟踪 初步营销框架 内在条件整合及价值分析 区域市场调研分析 项目市场定位等 项目综合定位报告市场研发部工作流程一、〖初步研判阶段〗1、项目资源条件整合及判断负责部门：协助部门：完成《*项目市场研判》主要内容：宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状地段资料：规划要点、坐标、片区趋势周边资料：交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装及销售。

开发商资料：北京、关系、资金、技术等实力情况。

判断内容：优势、难点、突破口、把握度。

2、项目资源综合及初步定位负责部门：协助部门：完成《**项目综合定位设想》主要内容为：地块内外条件整合及价值分析，初步定位设想或创意。

二、〖项目前期策划阶段〗1、依据定位针对性的市场调查负责部门：完成《**项目市场调查研究报告》内容：区域宏观环境研究（城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规划）、房地产市场调研（国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势任曦）、可类比及竞争楼盘相关资料（产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况）调研、消费者调查，发现未满足市场缺口，判断市场或根据创意寻找市场依据。

一、市场部营销流程主要包括以下几个步骤：熟悉产品、市场信息收集、客户资料分析、联系/拜访客户、销售签约、售货后回访、销售回款、报表书写、售后服务、客户维护管理等。

二、细化分析：1、熟悉产品：市场部人员首先必须对本公司所销售的产品熟练掌握（包括技术参数，产品的性能、价格、演示操作等），能够独立解决一些简单技术问题。

另外，还要了解同行业内其他公司的产品性能，价格，从而能够清楚本公司产品在行业内所处的位置，有针对性地去把握客户群体。

2、市场信息搜集：第一步：通过公司现有的客户资料.第二步：通过扫街形式把区域内行业企业名录记录下来（实地调查、网络搜集等）第三步：通过参加各种展会以及开拓异地市场；第四步：通过地产业界朋友介绍等；3、客户资料分析：第一步：整理客户初步的联系方式和资料（总机，主管方式，需要产品类型）第二步：凭借经验选出里面可能成为的客户进行拜访，对于无意向客户，保留至市场部客户资料档案。

4、联系/拜访客户：第一步：分区域通过整理好的客户资料，进行电话拜访，对于电话了解不透或者电话打不进去的客户进行当地走访，以这两种方法相结合的形式一个一个跑细跑透，建立完整的客户档案。

第二步：在建立完区域客户完整档案之后周期性的电话拜访客户，使原先其他公司潜在用户和项目型的客户加深对我公司印象，在有可能使用产品的时候会联系我们。

对于无意向的客户也要周期性的进行电话拜访。

第三步：对于目标客户，进行集中上门拜访，带上产品上门演示，有难度或者比较大的客户请营销主管协助。

第四步：对拜访客户进行深度分析，对于适当客户分析之后，提出合作协议谈判，对于客户不置可否的答复，给予15-30天的等待时间，如果还是存在意义，返回重新剖析，如果还是没有意向，保留至销售部客户信息系统。

5、销售签约：第一、客户定购我公司产品尤其第一次合作，应该详细记录客户对产品的要求，更重要的是当客户对产品有特殊要求时（例如要求分期建设、改变产品模型等），填写订单时根据客户要求将订单书写完整，有特殊要求的在备注上标明。

市场部工作流程概述市场部是一个组织中非常重要的部门，负责制定市场战略、推广产品和服务、与客户沟通等工作。

为了更好地管理市场部工作，建立一个高效的工作流程是至关重要的。

本文将介绍市场部工作流程的几个关键步骤和每个步骤的具体工作内容。

步骤一：市场调研市场调研是市场部的基础工作之一。

在市场调研阶段，市场部需要深入了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在客户的意愿和偏好。

具体的工作内容包括：•收集市场信息：通过各种途径收集市场相关的信息，包括行业报告、竞争对手的资料、市场调查等。

这样可以更好地了解市场的动态和趋势。

•分析市场需求：根据收集到的市场信息，对市场需求进行分析，确定产品或服务的定位和市场空间。

•确定目标市场：根据市场调研的结果，确定适合公司产品或服务推广的目标市场。

•进行竞争分析：分析竞争对手的产品、定价、营销策略等，为制定有效的市场策略提供参考。

步骤二：市场策划在市场调研的基础上，市场部开始制定具体的市场策略和推广计划。

市场策划是一项重要的工作，需要综合考虑公司的目标、产品特点、目标市场需求等因素。

具体的工作内容包括：•制定市场目标：根据公司的整体目标和市场调研的结果，制定市场部的具体目标，如销售增长、市场份额提升等。

•制定市场策略：根据目标市场的需求和竞争对手的情况，制定相应的市场策略，包括产品定位、定价策略、渠道策略等。

•确定推广计划：根据市场策略，制定具体的推广计划，包括广告、促销、公关活动等。

步骤三：推广执行在市场策划确定后，市场部开始执行推广计划，并监控推广效果。

推广执行是市场部最为重要的工作，成功的执行可以提高品牌知名度、扩大市场份额。

具体的工作内容包括：•制定推广具体方案：根据推广计划，制定具体的推广方案，包括广告内容、渠道选择、促销活动等。

•执行推广活动：根据推广方案，负责组织和执行各种推广活动，如广告投放、促销活动、参加展会等。

•监控推广效果：在推广活动进行过程中，及时监控推广效果，通过数据分析和市场反馈，对推广活动进行调整和优化。

市场营销全套手册目录1. 市场调研2. 目标市场分析3. 竞争分析4. 定义目标受众5. 制定市场定位6. 确定市场营销策略7. 产品定价策略8. 市场推广活动9. 社交媒体营销10. 客户关系管理11. 销售渠道策略12. 绩效评估和改进1. 市场调研市场调研是了解目标市场的关键步骤。

通过收集和分析相关数据和信息，可以评估市场潜力、了解竞争对手和顾客需求，以便为接下来的市场营销活动做准备。

2. 目标市场分析在市场调研的基础上，分析并确定目标市场。

目标市场是您的产品或服务的潜在消费者群体，是您所希望接触和影响的人群。

3. 竞争分析了解竞争对手是制定有效市场营销策略的关键。

通过分析竞争对手的产品、定价、促销活动等方面，可以找到自己的竞争优势，并制定相应的策略来获得市场份额。

4. 定义目标受众明确定义目标受众是市场营销成功的关键。

在明确目标受众的基础上，可以根据他们的需求和偏好来定制产品、制定定价策略和市场推广策略。

5. 制定市场定位市场定位是指在目标市场中找到并建立自己的独特地位。

通过强调产品的特点、优势和目标受众的需求，可以有效地吸引目标受众并与竞争对手区分开来。

6. 确定市场营销策略根据目标市场、竞争分析和市场定位，制定相应的市场营销策略。

市场营销策略包括产品策略、定价策略、促销策略和分销策略等。

7. 产品定价策略确定适当的产品定价策略至关重要。

根据市场需求、成本和竞争情况，制定合理的定价策略，包括市场定价、折扣策略和捆绑销售策略等。

8. 市场推广活动市场推广活动是宣传和传播产品或服务的重要手段。

选择合适的市场推广活动形式，如广告、公关、促销活动等，以吸引和留住目标受众。

9. 社交媒体营销社交媒体营销是现代市场营销中不可或缺的一部分。

通过运用社交媒体平台，可以与目标受众建立连接、提高品牌知名度，并促进销售和客户忠诚度。

10. 客户关系管理客户关系管理是与目标受众建立和维护良好关系的重要措施。

通过提供优质的售后服务、建立客户反馈机制等，可以增加客户满意度和忠诚度。

营销部工作流程（一）市场营销部岗位职责：1、团队经理岗位职责：1）建立有关客户预定档案，便于查阅。

2）积极争取新客户，保持与发展同客户的密切关系。

3）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。

4）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。

5）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。

6）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。

7）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。

(二)新开拓客户实地拜访标准程序：1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约：1）自我介绍自己所服务的酒店。

2）陈述打电话的目的。

3）引起潜在客户的兴趣。

4）要求安排一次会面。

2、实地拜访：1）按约定时间抵达目的地。

2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍酒店基本情况。

5）了解客户的消费能力及需求。

6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。

7）询问客户的合作诚意。

3、注意事项：1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。

5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。

-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。

“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。

“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

（三）散客预定程序：1、当收到客人的电话，首先了解清楚客人的电话说些什么，要求什么。

市场营销策划的基本流程学习目标知识学习目标1，掌握市场营销策划的基本原则，特别是创新性原则;2·掌握市场营销策划的步骤与方法;3·掌握市场营销策划书的内容与格式。

能力实训目标1·初步具备策划创意案例演讲的能力;2·初步具备撰写营销策划书的能力。

个案引读雅科卡:策划"野马"轿车1964年，福特汽车公司生产了一种名为"野马"的轿车。

新产品一经推出，购买人数就打破了美国的历史记录，顾客拼命抢购，在不到1年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会，甚至商店出售的墨镜、钥匙扣、帽子、玩具都贴上了野马的标志。

更有趣的是，在一家面包店的门上竞竖了这样一决牌子:"本店烤饼如野马汽车般被一抢而光"。

为什么野马汽车如此受人欢迎?这不得不归功于美国实业界巨子雅科卡的出色策划。

一、策划第一阶段:概念挖掘雅科卡1962年担任福特汽车公司分部总经理后，便策划生产一种受顾客喜欢的新型汽车。

这一念头是在他对市场进行了充分调查之后产生的。

前提1:雅科卡在欧洲了解福特汽车公司生产的"红雀"太小了，没有行李箱，虽然很省油，但外形不漂亮。

如不尽快推出一部新型车，公司将被竞争对手击败。

前提2：第二次世界大战后，生育率激增，几千万婴儿已长大成人，在20世纪60年代，20一24岁的人口增加了50%以上，16一35岁之间的年轻人占人口增幅的一半。

根据这一调查材料，雅科卡预见今后的10年，整个汽车的销售量将会大幅度增加，而销售对象就是年轻人。

前提3：年纪较大的买主已从满足经济实惠的车转向追求新款样式的豪华车。

根据这些信息，雅科卡头脑中浮现出一个策划轮廓:福特公司要推出一部适应饥饿市场的新产品，其特点是:款式新、性能好、能戴4人、车子不能大重(最多2500磅)、价钱便宜(卖价不能超过2500美元)。

雅科卡把这一大致轮廓交给策划小组讨论，经过集思广益，一个清晰的策划概念产生了:车型要独树一帜;车身要容易辨认;要容易操纵(便于妇女和新学驾驶的人购买);要有行李箱(便于外出旅行);像跑车(吸引年轻人)，而且还要胜过跑车。