销售是卖品牌？卖文化？还是卖价值？

企业文化对产品销售的推动作用企业文化对产品销售的推动作用为了推动企业的发展，全国企业深入开展了企业文化的建设。

企业文化是现代化管理阶段的一种新的管理模式，其中企业产品形象战略即通过产品的设计，制造和营销，使其质量和适用，提高其在市场上的知名度和美誉度，在顾客心目中确立其品牌形象所进行的长远性谋划与方略。

文明生产战略即科学文明的生产，反映企业具备很强的文化力，从而有利于增强企业产品产品在市场上的竞力。

反之有些企业不重视文化生产，员工野蛮操作，野蛮装卸;等不文明的生产，严重损害产品的形象，吓跑顾客，丢掉市场。

企业形象战略是指确立企业家为核心，以塑造员工榜样，员工形象为基础，以突出产品形象为关键，寻求企业发展的战略!综上企业文化各战略职能明显企业文化对产品销售起着不可忽视的推动作用。

从而满足顾客满意，造就忠诚顾客!在培育企业精神、提炼经营理念、推动制度创新、塑造企业形象、提高员工素质等方面取得了很好的成效。

一、什么是企业文化何谓企业文化?国内外的学者与企业家对此有许多不同的简介。

我个人认：文化从某种意义上讲就是一种习惯，正如人生的个性，不同的企业文化有着相差异，同一个企业的不同历史阶段，其企业文化也有不同的核心内涵与个性特征。

一个企业的习惯。

可以说企业文化就是企业在发展过程中经过经过不断的实践和提炼而形成的共同价值观与行为准则，是现代企业销售步入市场，走一条发展较快、效益较好、整体素质不断的提高、经济效益和社会效益协调发展之路。

既是理论，那么，按照马克思主义哲学观点，企业文化应该是来源与实践，同时又知道实践，并在实践过程中不段得以提升和完善的一种科学。

企业文化具有特性、层次性、系统性等特点。

之所以特殊，是因为企业文化没有现成的内容可以套用。

适用与别的企业的文化，不一定就适合另一个企业，不能照抄照搬。

否则，及时形式上建立了企业文化，不论语言听起来多么的美好，用词看起来多么的华丽，也只能是表面文章。

之所以有层次性，是因为企业文化看似无形，实则有形，外围层是物质文化，中间层是制度文化，核心层是精神文化。

直销成功的四要素分享作者：星/ka空已被分享3次评论(0)复制链接分享转载举报1 直销公司生意的三种合作方式，借鸡下蛋的模式1.1 制度论：1：关键不是制度赚赚钱，而是你能否建立一个稳定发展的团队赚钱2：比例的高低要适合30%以下，太高没有重复消费太低就赚不到钱3：数字次要，更应该考虑以下因素：产品的美誉度，产品的种类，重复使用率等。

1.2 先机论：1：你的伙伴若是被先机论吸引来的，又一家公司成立说你的公司老了，请问你的团队能留住伙伴吗？如果你和大家一起跳会有多少人和你一起跳呢？又能跳几家呢？2：不可否认，由于大多数人不了解直销，都认为先机论就是机会，他们都是穷人心态——一夜暴富！举例来说：阿迪达斯老了，微软老了我们公司刚刚成立，市场多大啊。

你会代理哪一个品牌呢？决定你成功的关键是公司、团队的经营之道，管理运作模式和附加值！1.3 民族论：在直销业骗人的传销基本上都是“民族的老板”干的，哪个个国家的不是关键，关键是企业文化！要理性的理解这个话题。

我们相信选择大于努力，你自己的定位才是最关键的。

1.4 如何定位：1：只想赚一点额外收入；建议你选择美誉度高有成熟市场的公司。

2：如果你是想通过这个生意建立自己的被动收入（管道收入）；建议：选择让你踏实的，实力在全球范围内前五的公司。

选择一个把你当作人才来培养的系统，一个具有核心竞争力的团队，并且自己付出踏实的努力。

3:若你想要快速赚到钱或想一夜暴富。

那么你就不要选择这个行业，因为这不是一个“快速致富”的计划。

2 支持系统2.1 经营方式1：推销获利：工作以销售产品为核心，占了整个生意的80%。

2：推广的理念。

2.2 运作模式2.2.1 网络营销的精髓是复制，复制的核心是准确。

为了达到复制的准确性，必须得系统化的运作。

系统就是成功的体系对你提供的常年持续不断的支持，他包括:1专业化的工具：2多元化的培训：3完整的资讯线：4经过长时间实践被验证的成功模式：5原则与准则：6策略与方法：7传递积极信息的畅通渠道：2.3 附加值1：三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖模式，超一流企业卖文化。

《10种营销理论模式》1.惯力营销惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。

由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。

惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。

2.4Ts文化营销系统传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。

这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。

特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。

这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。

这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。

消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。

比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。

气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。

名词解释市场营销:市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理的过程。

社会营销观念：企业市场营销者在制定市场营销策略时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业的利润、消费者的需要、社会利益。

产品观念：认为消费者喜欢购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应该致力于提高产品的质量，不断开发新产品。

顾客让渡价值：消费者总价值和消费者总成本之间的差额。

关系市场营销：企业与其顾客以及利益相关者之间建立、维持并加强特定价值的牢固关系的过程市场：市场是某种产品或者劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。

需求：有购买力且愿意购买某种物品的欲望，当考虑到支付能力的时候，欲望就转换为需求。

需要：需要就是人类对食品、空气、水、衣服和住所以及对娱乐、教育和文化的基本要求。

推销观念：推销观念者认为消费者不会主动选择和购买某种商品，而只能通过推销的刺激作用诱导其产生购买行为。

4C：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利互换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。

市场营销环境：市场营销环境是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。

环境威胁：是指环境中一种不利于企业营销的发展趋势所形成的挑战。

市场机会：是指对企业营销管理富有利益空间和吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。

SWOT分析法：考虑企业自身及竞争对手的状况的一种竞争战略分析方法，企业内部分析：S （strengths）:代表企业发展优势，W（weaknesses）:影响企业发展的弱势，企业外部分析：O （opportunities）:环境中有吸引力的机会，T（threats）:环境中不利的发展趋势。

市场营销战略规划：企业根据外部营销环境和内部资源条件而对营销活动制定较长时期的全局性的行动方案。

市场营销学复习题第一章1、市场营销学作为一门学科萌发于（).A、美国B、英国C、日本D、中国2、市场营销学一词最早（1902年)出现在美国( ）的学报上。

A、密歇根大学B、圣约瑟夫大学C、哈佛大学D、宾夕法尼亚大学3、从社会角度上看，营销是个人和集体通过创造，提供出售,并同别人自由交换产品和（),以获得其所需所欲之物的社会过程.A、价值B、服务C、思想D、事件4、从管理的角度看，营销管理作为艺术与科学的结合，它需要选择目标市场,通过创造、传递和传播优质的（），获得、保持和发展顾客”。

A、顾客价值B、产品C、服务D、关系市场营销就是研究市场中消费者的( )，通过创造和生产控制，渠道建设和价格设计,利用创意,有针对性的们组个人、企业和政府需求的社会管理过程。

A、欲望、B、需求C、欲望及其变化D、需求及其变化5、市场营销学作为一门独立的学科从（）的殿堂中分离出来,是20世纪初在美国开始并逐步形成的.A、经济学B、管理学C、社会学D、行为学6、市场营销学就是研究（）活动及其规律的一门学科.A、市场营销B、企业生产C、销售服务D、顾客购买7、市场营销学是一门研究以（）为中心，为满足消费者和用户需要而开展各种经营活动的企业经营管理的科学.A、市场B、顾客C、需求D、关系8、满足市场（消费者）的需要，包括( ）等各个方面。

A、产品B、产品和价格C、产品、价格和时间D、产品、价格、时间和地点9、“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的。

”这是（）观念.A、生产导向型市场营销B、推销导向型市场营销C、顾客导向型市场营销D、社会营销导向型市场营销10、“我们卖什么，就让人们买什么"。

这是（）观念.A、生产导向型市场营销B、推销导向型市场营销C、顾客导向型市场营销D、社会营销导向型市场营销11、“顾客至上"、“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。

这是（)观念。

A、生产导向型市场营销B、推销导向型市场营销C、顾客导向型市场营销D、社会营销导向型市场营销顾客导向型市场营销观念,是以顾客为中心的市场营销观念，它最早由美国的（）提出的。

54 \ 公关世界 \ PRwoRld文/蒲国珍 刘聚梅不是卖产品，而是卖文化——取得顾客的价值认同是营销服务成功的关键我们上门推销谈判，或是顾客来到我们的店铺，左挑右选讨价还价后，顾客掏钱买走产品，我们卖出了商品，收到货款，这种情形司空见惯经常发生，好像我们与顾客之间就是你买我卖的关系。

但你是否认真地想过，我们是在卖产品吗？顾客是在买产品吗？非也。

在当今科技发达的时代，技术与产品的质量已经成为市场的准入证，成为不成问题的问题，君不见一些产品质量极佳的老字号照样破产吗？其实，现在的顾客在于你打交道是，首先要选择认同你的文化、接受你的感情、欣赏你的人品、信赖你的价值，几经权衡甄别后，才最后选择你偏爱你。

也就是说，我们在销售产品时，首先是在卖服务、卖品牌、卖文化、卖价值、卖自己，卖自己的人品魅力。

这些过去容易忽视的附加价值，在市场中的分量越来越重，我们必须更新观念，想清楚顾客的诉求点是什么，营销中的切入点是什么，我们应该向顾客卖什么，经营什么样的证据。

营销即顾客服务，反之亦然。

这两个动作其实是不分彼此，相辅相成的。

我们是在卖产品吗？顾客是在买产品吗？非也。

我们是在卖服务、卖品牌、卖自己、卖文化、卖价值。

卖服务。

服务是满足他人需求的价值多赢的情感性劳动。

顾客不是买产品而是在买解决问题的方案，不是买6毫米的钻头，而是在买6毫米的孔，不是买空调，而是买舒适的环境。

因此卖产品时，要想到开发整合产品的功能，帮助顾客解决一揽子问题。

营销服务是为顾客提供更多的温馨舒适和便利；谁都想买的舒心用的称心，谁也不愿买一堆麻烦回家，谁都不愿买了就修，买了就想哭。

顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神服务态度和服务艺术。

好的服务增值，坏的服务减值。

没有服务支撑的产品与企业都是短命的。

卖品牌卖信誉。

顾客买的是一种承诺保证。

买的是一种感觉名分，买的是一种荣耀和享受，买的是一种身价和品位。

品牌创造的价值是同一产品服务的若干倍。

品牌就是顾客对你的认知，对你印象的口碑，就是与顾客的关系。

一个杯子的8种不同营销方案一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充分证明了策划对产品价值创新的意义。

采用不同价值创新策略，就会产生不同的营销结果。

在此与大家分享：第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。

第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。

隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。

第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖6、7元钱。

隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。

第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一组没问题。

隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。

这就是产品组合的价值创新。

第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。

这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。

第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖个188元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。

售卖之术，如何让客户“心动”？售卖之术，如何让客户“心动”？在现代商业社会中，售卖之术是一门非常重要的技能，因为售卖不仅仅是商家向客户卖产品，更包含了产品以及服务的推销，对客户提供信息和解答问题等多方面的要求。

售卖的形式多种多样，其中透露着战略性、艺术性、科学性等多重元素。

售卖之道并不是为了骗取客户的钱财，而是为了让客户在信任的原则下，自愿地支付费用，而非过度伤害客户的心灵。

那么，如何让客户“心动”呢？1. 善于沟通沟通是商业世界的必备技能之一，透过和客户的对话，建立互信，了解客户的需求，以便能够提供更好的服务和更符合他们需求的产品。

在保持礼貌和耐心的同时，主动询问他们所需要的具体信息和要求，并依据他们提供的信息、目标以及预算等因素，诚实有诚信地提出解决方案。

通过及时回应电话、邮件等与客户沟通的方式，展示出不断专业的态度和责任感，进一步巩固客户的信任和积极性。

2. 表现热情尽管表现热情是一种微妙的平衡，又因人而异，但在售卖中热情仍然不可或缺。

表现出真诚感慨，以及能够充分表达对他们需要的产品的热情和信任，向他们显示出主动性和积极性。

在客户面前展示职业的专业素质，高效而又有条理地工作，展示出独特的情感和个性，可以让客户更加了解你，并且是一个令人愉悦的购物体验。

3. 理解客户需要理解客户的需要是一个引导客户“心动”的关键因素。

了解客户对商品的期望，考虑处于他们的经济、企业目标、竞争压力以及其他因素，以便向客户提供最合适的商品。

一旦适当理解客户的需求，并尝试满足客户的特定需求，你可以建立起深入的合作关系，这将提高你的市场份额，增加客户的忠诚度，并分析并改进你的销售技巧。

4. 提供优质服务提供高品质的服务，特别是在多次交谈和售卖中，可以让客户多次购买，带来更多的机会，保持联系，并维护他们的信任和关注度。

不仅客户必须对销售和售后服务感到满意，还需要提供完整、可靠和科学的解决方案。

提供解决销售后问题的解决方案、客户服务支持，以及回答客户的疑问和给予他们准确信息。

营销的几大要素一般来讲，市场营销包括4个要素“产品、价格、渠道、促销”，后来又增加了一个，变成了“需求（即产品）、服务（即配套服务）、成本（即成本和价格）、便利性（即购买渠道）、沟通（即宣传推广和促销）”，不过，随着营销竞争的不断升级，决定营销成败的要素也在增加，我认为基本上应该包括：第一种表达方法：产品、品牌、价格、渠道、推广、促销，共六大要素；第二种表达方法：市场需求、实现成本、价格策略、销售渠道（或消费便利性）、宣传推广（或称顾客沟通）、销售促进，共六大要素；这两种表达方法都是必要的，可以帮助几乎任何一种产品、项目的经营者评估自己的工作，而且在正式开业或产品上市之前就可以进行评估，可以避免经营决策的遗漏和失误.下面阐述我(转：unclelai )的一些观点：一、产品：我的观点：1、产品卖点标新立异：有可能独享成功的良机，也有可能不被市场接受；2、产品卖点不必标新立异，但符合潮流需要：有可能因同质化而陷入价格战，也有可能你是做得最好，最终实现赢者通吃的效果，这是做大企业的常见路径，但难度较高；3、产品再多都必须有拳头产品，或重点产品应该有独立的品牌或子品牌来运作，大而全，则往往全而散，散而弱；4、注意产品的机构问题，了解哪些是走量的，哪些是高利润的，哪些是陪衬的，哪些是应该放弃的；5、注意产品的核心优势、核心价值是什么，这是极其重要的，但商家往往当局者迷或自以为是，无法深刻了解其中本质，从而出现定位、诉求的偏差，导致整个营销障碍重重。

二、品牌：我的观点：(转自广州九洲文化传播公司网站文：unclelai )1、品牌的本质就是“这个商号、符号或称谓代表着某种顾客所认可的价值”，其中包含了三个问题：符号即常说的VI，是可以把市场对品牌的认知积累起来的标签；某种顾客即目标顾客，任何产品都必须有清晰的目标顾客，否则营销推广就会变得语无伦次，不知所云。

认可的价值，即顾客愿意掏钱买的东西，认可程度越高，掏钱的几率和速度就越高，口碑相传的机会也越多。

文化与营销的关系一、命题：文化与营销的关系二、探究过程：1.由组员各自搜集关于文化营销的正反例，并对其进行思考分析。

2.将案例汇总，集中讨论探究文化与营销的关系。

3.针对搜集的案例，分析提出企业如何正确处理好文化与营销的关系。

三、案例分析：1.成功案例：（1）雀巢咖啡在中国的失败雀巢咖啡为什么会在中国这样一个有着悠久饮茶传统的国度取得成功？雀巢进入中国是1988年，这个时候的中国改革开放已经十年，对于“洋玩意”普遍有了认同感，并且民族主义的思想还远不如现在那么强烈。

但是雀巢为什么首先主推的是礼品装而不是现在所流行的1+2的方便装呢？这是完全违背一般快速消费品营销模式和传统的。

普通的快速消费品，都是在常规产品有一定市场基础的情况下才会推出礼品装，并且，礼品装最多也是产品线上的一种补充，通常都不会成为主力产品规格。

但“意外”的是雀巢咖啡却获得了极大的成功。

1988年，咖啡还不属于快速消费品，国内有的只是一些低档的“咖啡糖”之类的产品，传统的中国人都无饮用咖啡的习惯。

这个时候的雀巢咖啡，它的对手其实并不是那些“咖啡糖”，而是中国传统的茶，或者说是中国人饮茶的传统。

那么，直接向饮茶这种传统习俗提起挑战有没有胜算呢？答案显而易见是否定的。

市场营销只能利用传统或者利用潮流，与之相反的做法很少有获得成功的。

雀巢咖啡并没有选择与传统作对，相反的，它利用了中国人另外的一个传统：送礼。

在雀巢最初进入中国的那几年内，他们并没有把反对饮茶提倡喝咖啡作为他们培育市场的途径，而是把推广时机选择在了佳节或者是看望亲朋好友的时候。

雀巢咖啡被包装成一种有档次有面子的礼物——在那个开风气之先的年代里，这招的确十分管用。

雀巢咖啡被当作“外国的高级礼品”（事实上价格和一般保健品差不多）走进了中国人的家庭。

咖啡市场从此被培育起来了，礼品装在随后的岁月里也完成了它的历史使命，取而代之的是咖啡真正的角色：一种嗜好品，一种快速消费品。

分析：雀巢咖啡的成功案例充分说明了，文化与营销密不可分。