采购与供应关系管理03613考试大纲

《采购与供应管理》课程教学大纲课程名称：采购与供应管理/ Procurement and supply management课程代码：学时：90学分：6考核方式：闭卷考试适用专业：物流管理专业先修课程：物流基础，物流信息技术一、课程的性质和任务《采购与供应管理》是一门介绍如何进行采购与供应管理，研究如何采用科学的方法提高采购与供应管理质量和效率的课程。

它主要由采购与供应管理概念、采购与供应战略、采购与供应管理流程、采购质量管理和采购绩效评估等构成。

其任务是掌握如何为采购与供应部门制定合理的采购与供应战略，能够对采购与供应管理绩效进行评价并据此指导采购与供应管理的工作。

二、教学内容和基本要求理论教学（学时：90）第一章绪论（学时10）应了解、知道的内容：●采购与供应的概念和采购与供应管理的概念●采购分类方法及各种具体采购分类的基本概念●采购与供应管理出现的演变趋势及其各种趋势的基本概念应理解、清楚的内容：●采购与供应管理的目标●采购与供应管理的作用●集中采购和分散采购的优缺点●长期合同采购和短期合同采购的优缺点●商品采购和服务采购的区别●采购部门在企业中各种隶属关系的条件和作用●采购部门在作业和管理层面的职责应掌握、会用的内容●能根据采购部门主要功能将采购部门安排在企业中的适当位置●采购和其他部门的关系●采购与供应管理的演变历程和主要发展趋势第二章采购与供应战略（学时12）应了解、知道的内容：●企业战略的概念●企业战略的类型●采购与供应战略的概念●企业总体战略与各职能战略应理解、清楚的内容：●企业战略的层次●采购与供应战略构成要素应掌握、会用的内容●采购与供应战略与企业总体战略的关系●应用ABC分析方法和供应细分法选定采购与供应战略●应用SWOT分析选择采购与供应战略第三章采购与供应管理流程（学时10）应了解、知道的内容：●采购的基本程序●采购手册概念应理解、清楚的内容：●采购手册作用及优缺点●电子采购模式●信息技术的应用对采购流程的影响●JIT采购的优缺点及应用环境应掌握、会用的内容●采购运作流程●采购手册的格式及内容●描述和分析采购流程●应用信息技术对传统流程风的改进●应用JIT采购改进传统采购流程●对采购流程进行描述与分析并提出改进方案第四章采购计划制定与采购预算确定（学时12）应了解、知道的内容：●预测的概念●独立需求和相关需求的概念●定量订货和定期订货的概念●MRP和DRP的基本概念●广义和狭义采购计划的概念●采购预算的概念应理解、清楚的内容：●预测的作用和基本步骤●采购计划的作用和采购计划的种类●采购预算的作用和原则应掌握、会用的内容●各种预测方法的运用，能综合选择合适的定量方法进行采购需求预测●采购订单容量和采购计划制定●采购预算的编制方法和步骤●采购计划和采购预算的编制第五章供应商选择与供应商管理（学时12）应了解、知道的内容：●供应商质量，供应商质量管理●供应商合作伙伴关系的概念●供应商早期参与应理解、清楚的内容：●供应源选择的途径●供应商选择指标及其确定原则●供应商质量管理的作用与质量认证●供应商改进与激励●供应商合作关系和传统关系的区别●建立供应商合作关系的意义●供应商合作伙伴关系分类及其特征应掌握、会用的内容●建立企业供应商评价指标，了解各种供应商评估方法的应用场合●制定合适的招标文件●应用层次分析法对供应商进行评估●能够应用相应的方法分析和提高供应商质量●企业与供应商如何建立合作伙伴关系●评价供应商伙伴关系是否失效第六章采购定价与合同（学时12）应了解、知道的内容：●采购价格的概念●采购谈判的定义●采购合同的定义及基本特征●采购合同的基本概念和类型应理解、清楚的内容：●采购价格的种类及影响因素●采购谈判的方法、内容、作用及影响因素●采购谈判的基本步骤和谈判后的工作●采购合同不同分类方法下的合同类型●采购合同的作用、签订原则和履行的基本原则●采购合同终止的原因和方法应掌握、会用的内容●简单应用各种定价方法进行采购价格分析●谈判计划和谈判策略的制定●能够选择和制定合适的采购合同●采购合同法律纠纷与索赔的解决方法●合同终止的原因分析与合适的终止方法●采购合同的制定第七章采购质量管理（学时10）应了解、知道的内容：●质量的概念●采购质量、采购质量管理的概念应理解、清楚的内容：●全面质量管理的概念及内涵●采购部门质量管理的任务●采购质量管理保证体系的概念应掌握、会用的内容●采购质量管理的原则、作用●产品检验的作用●采购部门质量管理的重点●加强供应商管理的重点●产品检验方法的应用（调查表法、因果图、抽样检验、直方图、质量展开功能）●建立采购质量保证体系的做法第八章采购绩效评估（学时12）应了解、知道的内容：●采购绩效的概念●采购绩效评估的概念●历史绩效标准、预算标准、行业平均标准、目标绩效标准●价格与成本指标的概念、质量指标的概念、数量指标的概念、效率指标的概念、物流绩效指标的概念、共谋供应商绩效指标的概念、战略绩效指标的概念●标杆管理的概念应理解、清楚的内容：●实行采购绩效评估的原因、目的和原则●采购绩效的分类●参与采购绩效评估的人员类型及其在评估中的作用●各采购绩效评估标准的区别●改进采购管理绩效的有关方法应掌握、会用的内容●各采购绩效评估标准的应用场合●各绩效指标的衡量方法●标杆管理作用、类型和实施条件●应用标杆管理进行采购绩效评估的步骤●如何建立各绩效指标课程设计（15周）1.课程设计的目的与任务本课程属专业课程，要求学生通过课程的学习,初步掌握采购与供应战略分析与制定，采购计划制定与采购预算确定和采购与供应业务操作用能力。

2019年10月上海市高等教育自学考试市级统考课程教材考纲书目表
说明：
1、此表是按照主考学校和专业排列的，查找教材考纲信息时请据此进行查找。

2、根据全国考办专业规范管理的要求，本表部分课程的名称、代码、学分已进行了调整和规范。

3、课程名称前标注“★”的，表示该课程从当次考试起开始启用新教材或考纲，请考生注意。

4、其他教材信息如有变动的，其书目内容并未变动，只是依据内页图书再版编目数据进行过重新整理。

5、教材、考纲版本前加“﹡”或有两个版本同时使用的，表示与上一次公布的信息相比，原有书目内容不变，只是出版社重新印刷时改变了版本信息。

2021采购及供给链管理国际物流复习纲要一、考试题型题型：考试的主要题型包括：〔总分值100分〕1. 单项选择题〔2’×10〕2. 简答题〔5’×6〕3. 论述题〔15，15，20〕难度：中等，都来源于书上！一定要把握住书上的重点，特别是论述题。

考试时间：180分钟，时间充裕二、复习指南第一步：全面复习，熟悉课本〔光看〕。

浏览教材，理清脉络，对选择题和教材的整体把握很有用！第二步：重点复习，对照复习纲要，重点掌握！〔重点留意★★内容，很大可能压中！〕第三步：做模拟题。

做错的局部，详细纠正！第四步：重点内容，理解的根底上背诵！记住：理解和掌握，远比背诵重要！三、考试诀窍把考卷填满，不要留下一个空白第二局部每章节重点复习提纲注意：重点掌握内容，以★表示。

第一章：国际物流概述1. 国际物流的定义★物流：物品从供给地向承受地的实体流动过程。

以及在流通过程中，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等根本功能的有机结合。

供给链：商品或效劳的设计、开发以及传递给最终用户而进展的一系列有序的活动。

国际物流：组织原材料、在制品、半成品、制成品在国及国之间进展流动和转移的活动。

是不同国家之间的物流，是国内物流的延伸和进一步扩展。

第二章：四种运输方式+ 多式联运1. 四种运输方式的优缺点★★公路、铁路、水路、航空【以公路为例】公路：优点：1〕机动灵活，易实现〞门到门〞运输2〕运输网络分布广3〕运输工具灵活多样4〕运输速度较快缺点：1〕运输能力小2〕能耗高3〕单位运输本钱高4〕不适合大件、长距离货物适用性：适于运输中短途货物，可及其他运输方式联运，实现城市内城市间灵活快捷的“门到门〞运输。

2. 运输方式的选择★★★ P11影响运输方式选择的因素：3. 海洋运输 P15包括近洋运输和远洋运输。

特点1〕船舶分类：〔1〕干货船★★B.散货船：轻便型、灵便型〔4-4.7〕、巴拿马型〔6-7〕、好望角型〔10-18〕【弄清干货船分为哪几类，各适合何种货物？】〔2〕液货船2〕海运经营方式：班轮运输：★★特点：〔1〕五定“定期、定船、定港、定线、定费率〞 〔2〕提单是运输合同的证明〔3〕不规定货物的装卸时间【什么是班轮运输？概念和特点？P19】作用：〔1〕有利于一般杂货和小额贸易货物运输〔2〕有利于国际贸易的开展〔3〕有利于提供较好的运输质量〔4〕手续简便，方便货方特点：〔1〕四不定“不定航线、不定港口、不定船期、不定运价〞 〔2〕适合大宗货物，如粮食、煤炭、矿石等的整船运输〔3〕规定装卸时间★★【滞期费、速遣费的概念？P23】4. 航空运输P271〕★★【航空运输的方式分为哪几类？每一类简要的介绍】P28班机运输、包机运输、集中托运、航空快递【请注意集中托运，见P29-30】2〕航空运单一式12份，正本3份，副本9份。

第一章采购系统与流程优化1.企业经营的理想状态是——买的贱，卖得贵，中间环节不浪费。

2.战略采购区别于传统采购的四个特征：1）从关注单价到更多的关注总成本；2）供应商的数量由多到少甚至到单一；3）与供应商的关系由短期交易到长期合作；4）采购部门的角色由被动执行到主动参与。

3.采购的价值，策略与系统代表的是管理者的意志与期望4.两句至理名言：1）沃尔玛创始人山姆沃顿——采购人员不要为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价格；2）通用前任CEO杰克韦尔奇——在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。

5.传统采购的四大误区：1）采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判的技巧；2）采购就是收礼和应酬，不吃白不吃，不拿白不拿；3）采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败——假如你构建出一个得到了恰当监控的合理的采购流程，换不换没有关系。

原因是没有让采购流程变成健康的采购；4）采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方。

6.战略采购将供应商视为合作伙伴关系，致力长期合作7.传统采购企业与供应商关系是短期交易型，简单的习和卖的关系8.传统采购视为事务性工作，战力采购认为采购是一项技术活9.采购的核心价值：1）影响成本结构；2）影响交付周期与产品上市；3）影响灵活性；4）影响质量；5）影响盈利；6）影响供应商关系。

10.采购策略包括采购政策与供应商关系。

11.先进采购的四个表现：1）早期参与机制；2）供应商关系发展；3）专业专家团队建设；4）采购信息系统建设。

12.让采购早期参与是对采购专业度的认可与尊重，早期参与的基本含义有两层：1）早期参与到产品研发过程中；2）早期参与到日常业务需求的确认中。

13.凭什么早期参与——最有价值的是在充分调查的基础上对供应市场的分析与判断。

这里主要包括五个内客：新技术、新材料、新货源、价格的趋势以及供应市场的竞争形态（相对垄断的供应还是相对竞争的供应。

2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：03613）一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。

欢乐时光组织背景介绍欢乐时光是一家慈善组织，成立于20年前，通过各分中心为贫困儿童提供娱乐和社交机会。

它由一个小型专业团队管理，另有一个志愿者网络提供支持。

资金来源依靠企业赞助、政府补贴和街区募捐。

采购的困难采购部有采购经理负责，他以获得当前最低采购价格为豪。

他通过利用供应商之间的不断竞争和强硬的压价手段来获得最低采购价格，他坚持客户永远是上帝。

与HTC公司的合同最近，各分中心需要大批高质量的木质玩具，服务部要求采购部为这些采购订单寻找供应商。

服务部建议与供应商建立伙伴型关系，因为首先订单量较大，其次，从长远看以后可能需要补货。

此外，还可以进行新产品开发，由供应商自主开发，或由组织提议开发。

采购经理让员工寻找合适的供应源，并提供一份全球范围内报价最低的供应商名单。

位于海外的HTC公司提交了一份比其他潜在供应商低的报价。

于是，采购经理电话联系了HTC公司，并达成了一个更低的价格，但前提是双方签订对等贸易协议，欢乐时光负责在本国为HTC公司发放不定数额的宣传单。

采购经理当即下了口头订单，并当天发邮件进行了确认。

HTC公司回复说玩具将会“尽快”制造出来。

采购经理遇到的麻烦几周后，采购经理收到一封HTC公司的邮件，信中说产品已包装好，欢乐时光可以随时从工厂提货。

与此同时，英国一家主要报纸发表了一篇文章，指责HTC公司的生产和包装线的工作条件不人道，而且抽检玩具时发现涂料中含铅。

采购经理非常关注此事，立刻致电HTC公司，但那天工厂放假。

第二天，采购经理打通了电话，对方是HTC 公司的市场营销经理。

市场营销经理解释HTC公司确实出厂过一小批涂料中含铅的产品，但是已经及时召回。

他还说，“HTC公司生产的产品的品质是前所未有的优质，价格是前所未有的便宜，使用的是前所未有最精壮的劳动力。

供应链管理考试大纲一、考试对象修完该课程所规定内容的物流管理专业本科学生。

二、课程设置目的和要求本课程的总目标，是培养考生掌握供应链管理的基础理论、基本方法与基本技能，具备分析与解决信息化建设中有关信息资源管理问题的初步能力。

通过本课程的学习，要求考生：1、深入理解物流、供应链、供应链管理、QR、ECR、CM、ERP、JIT、MRP与EPFR等基本概念。

2、掌握物流与供应链的关系；供应链的形态结构、设计；供应链管理的基本程序、构建、重组主要方法；企业内部的供应链管理及其发展趋势。

联系实际深刻认识供应链管理在社会经济和企业发展中的战略意义。

3、掌握供应链管理如何发挥它的作用以促使经济的继续发展和进步。

在学习过程中，要求认真贯彻理论联系实际的原则，在掌握基本概念、理论、方法的同时，自觉地应用所学理论与方法去分析处理供应链管理中的实际问题，培养分析、解决本专业实际问题的能力，逐渐地思考在我们步入新经济时代过程中，供应链管理将以什么样的面貌面对未来的发展局面。

三、考试内容和要求第一章供应链的概述一、学习目的与要求本章是全书的基础，着重介绍了供应链的基本知识，使学生对供应链有初步的了解，在此共讲解了三点内容，即现代竞争环境的特征及影响，传统的管理模式存在的问题，并对此进行了讨论，其次是供应链管理的产生及发展趋势，最后阐述了供应链的一些基本概念。

要求考生掌握物流与供应链的基本概念，现代竞争环境特征和供应链发展趋势。

二、考核知识点与考核目标（一）现代竞争环境的特征及其影响（一般）识记：21世纪全球竞争环境的特点理解：经济全球化下企业面临的压力（二）供应链管理的产生与发展（次重点）识记：波特价值理论的启示理解：供应链的产生与发展（三）供应链的基本概念（重点）识记：供应链的定义、基本模型、特征、类型理解：供应链分析的环节法和推/拉法第二章供应链的形态结构一、学习目的与要求21世纪市场竞争将不再是企业与企业之间竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。

2019年10月上海市高等教育自学考试市级统考课程教材考纲书目表
说明：
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2、根据全国考办专业规范管理的要求，本表部分课程的名称、代码、学分已进行了调整和规范。

3、课程名称前标注“★”的，表示该课程从当次考试起开始启用新教材或考纲，请考生注意。

4、其他教材信息如有变动的，其书目内容并未变动，只是依据内页图书再版编目数据进行过重新整理。

5、教材、考纲版本前加“﹡”或有两个版本同时使用的，表示与上一次公布的信息相比，原有书目内容不变，只是出版社重新印刷时改变了版本信息。

《采购与供应管理》课程考试大纲第一部分课程考试的有关说明一、考试对象二、考试方式本课程采用平时成绩和终结性考试相结合的方式。

平时成绩包括5次课后作业，2次实训报告，平时作业成绩占学期总成绩的40%；终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的60%。

三、命题依据本课程的命题依据是《采购与供应管理》的教学大纲，主教材是重庆大学出版社出版、邹龙主编的《采购管理》教材，以及参考相关运输辅助材料。

四、考试要求鉴于本课程是一门专业核心课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论和实际操作能力。

据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和实际工作能力考查两个方面，在各项目的考试要求中，有关基本概念、基本理论和实际操作能力的内容按“了解、一般掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则1、本课程的考试命题在教学大纲规定的教学目的、教学要求、教学内容和《采购管理》文字教材、相关辅助材料和本考试说明范围之内。

按照重分析推理和理论联系实际原则，既考查对基本知识的识记能力，又考察运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、期末考试命题的知识覆盖面理应尽可能广一些，但要突出课程学习重点。

3、试卷将尽可能兼顾各个知识层次。

在一份试卷中，各层次题目所占分数比例大致为：了解10%左右，一般掌握30%左右，重点掌握60%左右。

4、试卷要合理安排题目的难易程度。

题目的难易程度分为：较易、适中、较难三个等级。

在一份试卷中，各个等级所占的分数比例大致为：较易30%，适中50%，较难20%。

5、试题的知识层次和难易程度是两个不同的概念。

在各个知识层次中，都可以含有难易程度不同的题目。

命题时要两者兼顾，在一份试卷中保持合理结构。

六、试题类型及其结构1、期未考试题型：（1）选择题：要求学生在列出的备选答案中选出正确答案。

它是考核学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。

此类题目占全部试题的30％。

（2）判断题：考核学生对基本概念、基本知识及基本公式的理解和记忆程度。

1.2.11.采购:是采购组织机遇各种目的和要求购买商品或劳务的一种商业行为广义采购:通过租赁/借贷/交换获取物品的使用权,来满足需求的目的.13.采购管理与采购的区别:采购管理师采购活动的计划/组织/指挥/协调和控制活动,是管理活动,面向整个企业.采购是具体采购业务活动,是作业活动.14.供应管理:是为了保质/保量/经济/及时供应生产经营所需各种物品,对供应过程进行计划/组织/协调和控制,以保证企业经营目标的实现.15.采购管理与供应链管理区别采购管理是以交易为向导的战术职能,供应链管理则以物流为向导的战略职能.16.采购与供应管理的目标:总体目标,5R(质量/时间/地点/来源/服务/价格),具体目标,1.提供不间断的物品/供应和服务2.是库存投资和损失保持最低3.保持并提高质量4.发现和发展有竞争力的供应商5.对所购物资标准化6.以最低的总成本获得所需物资和服务7.在企业内部和其他职能部门建立和谐有效的工作关系8.以可能的最低水平管理费用实现目标9.提高企业竞争地位17.采购与管理作用:利润杠杆/资产收益率/信息源/营运效率/对企业竞争优势18.资产收益率=总利润/总资产=投资周转率*利润率.19.减少采购成本可提高资产收益率:因为采购成本的减少一方面通过利润杠杆效应带来利润率的增长,另一方面又可以带来库存资产总额的减少,从而提高投资周转率.20.信息源作用:可以提供包括价格/产品的可用性/新供应源/新产品及新技术信息21.采购按范围分:国内优势:1.无商业沟通困难2.无国际贸易问题3.用时短,不确定性/风险小;国际优势:1.高质产品2.降低成本3.锻炼适应经济全球化4.获得国内无法得到的产品22.采购按制度分:集中/分散/混合;23.集中采购优点:1.获得价格折扣和优质服务2.采购方针统一实施,物料统筹安排3.功能集中,统一培训,节约人力成本,利于提高绩效;缺点:流程长,时效性差,难以适应零星采购/地域采购一集经济状况采购的需要,难以准确了解内部需求,一定程度上降低绩效;适用情况:1.规模不大,采购量均匀 2.部门/工厂集中一处信息交流方便.24.采购部门隶属生产副总:协助生产工作顺利运行.提供生产使用的物料.采购功能单纯,且物料价格稳定适合”生产导向”25.采购部门隶属行政副总:获得较佳的价格和付款方式,达到财务目标,适用生产规模大/物料种类多/价格经常调整.26.采购部门隶属总经理:提高了采购地位和执行能力.创造利润另一来源,适合:生产规模不大,但物料在制造或销货成本中所占比率较高的企业27. 采购部门隶属后勤:便于配合生产制造和仓储部门,达到物料整体的补给作业适合物料管制不易,需要采购与其他部门经常沟通/协调的企业28. 采购部门各层级职责:战略层:采购调查/长期计划/预测能力/政策制定/贸易往来/道德规范/谈判导向;策略层:购买方式/谈判/预算/协调发展/员工发展/合同签订/消减成本;操作层:档案系统维护/票据清算/需求处理/询报价/价格制定/盈利29. JIT 目标:提高利润率和投资回报率,并通过减少库存水平/提高库存周转率/改进产品质量/缩短生产周期及交付周期/减少其他费用来实现,通过更为频繁的送货次数来提高对客户的服务水平.30. 企业战略层次:公司战略(所有业务),业务战略(不同市场如何竞争等广泛问题),职能战略(研发/制造/市场营销/财务/人力资源),经营运作战略(涉及功能性活动)31. 企业战略层次三种战略特点:32. 企业战略类型:1.成本领先(产品标准化,对价格敏感,适合功能产品)2.差异化(偏好不同,适合革新产品)3.集中化/聚焦(细分,小市场)4.最优成本供应商33. 不同战略类型比较(P40)低成本 差异化广泛跨越购买群狭窄细分购买者市场34.采购与供应链战略构成因素:什么/质量/多少/谁//何时/价格/在哪里/如何/为什么.35.ABC分析法:根据价值和数量分,A(成本70%-80%数量15%-20%)B(成本15%-20%数量30%-40%)C(成本5%-10%数量60%-70%)36.ABC基本构成要素:控制程度/采购记录/优先级/订货过程37.ABC局限:1.忽略了其他标准2.无法延伸到指定供应管理战略和战术38.供应细分分析方法:战略/重要(杠杆)/瓶颈(关键)/一般(策略)39.策略型:1.产品/服务标准化2.订单监测/优化3.库存量优化40.SWOT分析法:是一种结构化的方法,找到产品的具体产品和服务的关键优势/劣势/机遇/威胁,通过分析可以反映出组织结构内的现状.目的是扩大优势,利用机遇改善劣势/迎接挑战41.SWOT运用于不同层面:1.企业层:是一个行动计划,用来管理组织机构的成长和发展,一最大限度的保持其创造价值的长期能力2.业务层:用来把握有利机遇并寻找出路有效地迎接挑战3.职能层:用来提高组织机构各职能部门自身的能力,以创造价值第三章采购与供应管理流程采购业务流程:⊙需求确定与采购计划的制定：（1）需求是什么、需要多少、何时需要。

2011年11月CIPS 中级证书考试03613关系管理复习资料第1章 采购与供应关系的定义与分类1.2关系图谱 关系的分类1.3关系的定义与相互的区别答：9种关系分别是：（1）对立关系：双方在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜伤害对方特征：冲突、对立和很低的信任度（2）松散型关系：卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，或不需要进一步发展关系特点：无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密的关系没有任何意义。

只有在需要时才使用该供应商（3）交易关系：关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成特点：这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。

在此情形下形成对立关系对买方不利（4）较紧密战术关系：与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应特点：优势在于只得在上游和下游进行适时的投资，但是真正的紧密关系并不是满足买方的需求（5）单一供应源关系：采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格特点：为双方提供了规模经济的好处（6）外包关系：采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织特点：这是一种战略决策，就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品（7）战略联盟：两个组织为了双方特定的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。

组织之间就全部或部分服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因，相互联合特点：买方可能成为联盟的一部分，然而，他们可能也面对着一个联盟（8）伙伴型关系：双方之间长期关系的一个承诺。

这种长期关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上。

通过下列目标，共担风险和分享回报是根本基础：持续发展，提供竞争地位，杜绝浪费，加快革新，市场扩张，利润增长。

（9）共同命运关系：是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业方面所有的命运。

采购与供应关系管理(课程代码：3613) 复习题上海东海职业技术学院2010年11月中国上海《采购与供应关系管理》(课程代码：3613)复习题第一章采购与供应关系的定义与分类1、试述买方/卖方关系图谱作为人类，我们会和别人相遇，就会和他们之间存在关系。

有些关系很紧密，有些很疏远，而有些一生仅有一面之缘。

同样，组织采购物品和服务会与大量供应商组织存在采购与供应的关系。

这些组织的特点及目标将引领他们与某些供应商组织建立更加牢固和更加频繁的关系。

这就形成了买方与卖方之间的关系图谱（relationship spectrum）。

图1—1说明了关系图谱的全景，更紧密关系在右侧，疏远的关系在左侧。

在关系图谱中，有许多不同的关系名称，每个名称都在图谱中有所体现（见图1—2）。

2、试述关系类型3、试述供应定位模型供应定位（Supply positioning）是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采购战略战术，使其采购团队得以在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。

在组织的采购需求中了解并能够应用这个模型，对于理解组织在管理和开发采购与供应关系中的需求具有根本意义。

在供应定位模型的第一阶段，采购的每种产品和服务的供应形势根据两个参数的变化被标在图中（图1—5）。

风险、脆弱性、风险发生的可能性在y 轴上体现。

组织的相对成本在x 轴上体现。

x 轴是组织在货物、工作、物料和服务的总花费中对某物品所处位置的评估。

将物品标示在图上，即可得出模型的四个象限。

根据它这四个象限是：战略关键（通常标为黄色）。

战略安全（通常标为红色）。

战术利润（通常标为蓝色）。

战术获取（通常标为绿色）。

各象限分析：⑴战略关键（strategic Critical)此范畴的产品对企业的成功至关重要，在于其可获性和对竞争优势、成本结构和营利性的影响；简言之，它们决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务。

可获得性受很多因素的制约，比如有限供应源、较长的前置期、技术复杂性等。

高纲1565江苏省高等教育自学考试大纲03611 采购与供应谈判南京财经大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室Ⅰ课程性质及其设置目的与要求一、课程性质和特点《采购与供应谈判》课程是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。

该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。

其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得考生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。

二、本课程的基本要求本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备；第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。

通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解；第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。

具体应达到以下要求：1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。

三、本课程与相关课程的联系《采购与供应谈判》是一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。

上海市高等教育自学考试采购与供应管理专业（本科层次)（代码) 采购与供应关系管理(03613）自学考试大纲上海财经大学自学考试办公室编上海市高等教育自学考试委员会组编2017年版1Ⅰ、课程性质及其设置的目的和要求一、本课程的性质与设置的目的“采购与供应关系管理”是全国高等教育自学考试的采购与供应管理专业(独立本科段)的必考课,是为培养和检验自学应考者掌握与外部组织达成谈判协议的各种方法和熟知用于规范商业协议的法律条款而设置的专业课程。

设置本课程的目的，是为了使具备高中以上文化程度的自学应考者，理解和掌握谈判方法和达成协议的相关法律条款,具备谈判能力，熟悉运用常用的谈判方法,理解与有关合同形成的法律问题,提高商务谈判中达成协议的能力，增强在采购与供应专业工作中的开拓创新意识,并为学好其他各门专业课程提供知识和技能的储备。

二、本课程的基本要求本课程的基本要求是：了解合同及供应商关系管理的各种途径,使各利益相关者参与到这些过程之中。

掌握有关参与建立与外部供应商合同和关系的人员应当确保达到组织的各项要求，包括成本、质量、风险管理和时间.能够应用各种方法提高供应商绩效,认识到在处理绩效和关系问题时需要采用结构化的方法。

三、与相关课程的联系本课程是采购与供应管理专业课程中的一门，它是在《采购环境》、《采购绩效管理》、《采购与供应谈判》、《采购项目管理》和《运作管理》、《采购与供应链案例》课程基础上，与《采购法务与合同管理》一同为较综合的专业理论和技能的必修课。

2Ⅱ、课程内容与考核目标第一章商务关系概论一、学习目的与要求总体上了解商务关系的性质以及管理这些关系对于实现组织与供应链的竞争优势和增值的作用和重要性。

二、课程内容第一节商务关系的本质（一)关系的驱动要素（二)关系的类型问题第二节内部关系和外部关系（一）内部和外部供应链(二）内部供应商的采购(三)采购的内部咨询（四)内部关系的特点（五）内部利益相关者和外部利益相关者（六)采购营销（七）跨职能关系（八）采购中的跨职能团队第三节关系的谱系（一）从多供应源搜寻到单供应源搜寻（二）对抗性的或竞争性的关系（三）合作性或协作性关系（四）外包关系（五）伙伴关系第四节哪种关系类型最理想（一）交易性方法何时用合适（二）合作关系的驱动（三）关系组合第五节关系的生命周期（一）关系发展的阶段（二）关系生命周期模型的运用3三、考核知识点（一）供应链中商业关系的分类（二）内部关系与外部关系（三）关系图谱(四）关系的生命周期四、考核要求（一）商务关系的本质1、识记：（1)关系2、领会:（1）关系的驱动要素（二)内部关系和外部关系1、识记:（1）企业间供应链；（2）内部供应链；（3）咨询；（4）内部利益相关者；（5）相连的利益相关者；（6）外部利益相关者。

03613 采购与供应关系管理第一章采购与供应关系的定义与分类1.领会：采购与供应关系的含义；供应商的含义。

答：采购与供应关系是一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上的组织成员之间，为了货物，工作，物料和服务的供应，目的是双方获得利益或至少有一方获得利益。

供应商是一个独立的商业组织，在不同的关系中被看作是一种资源，以适当的质量按要求向客户交付产品，工作，物料和服务，作为回报获取费用，利益和自己商业目标的实现。

2.掌握：供应定位模型的定义及各象限的特点；答：供应定位模型是一种分析产品，工作，物料和服务的工具，许多不同类型的组织利用这种工具来确定采购战略战术，使其采购团队得意在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。

答：战略关键，他们决定了企业之所以存在而要产出的东西或服务；战略安全，低成本的根本特点，可能使工作停滞；战术利润，通过市场及时和明智的行为提供客观的节约陈本的机会，从而增加利润和延伸预算；战术获取，此范畴的物品是大量的，低价值和低风险的，是多1.数企业满足日常运行的需求。

使用供应定位模型进行分析，采购组织可以得到哪些重要的结果。

答：1. 清晰理解采购产品的相对重要性。

将重要与不重要的关系管理加以区别；2. 识别为完成组织目标所面临的各项采购风险；3. 理解指定产品对不同利益相关者的重要性；4. 考虑采购组织是否自制产品或者实施服务，还是使用供应商或外包整个业务；5. 认识采购战略，从而选用不同的电子工具，以及供应商关系的发展终止或者修改来管理电子采购的引进；6. 对于库存管理，采购过程，特定产品组采购团队的人员配置和时间配置等的影响。

3.熟练掌握：买方/卖方关系图谱中的内容以及九种不同类型供应商关系的特点；答： 1. 对立关系，特点是冲突，对立和很低的信任度；2. 松散型关系，特点是只有在需要时才使用；3. 交易关系，这些交易的完成是公司业务运行的标志；4. 较紧密的战略关系，注重低风险交易的成功完成；5. 单一供应源关系，针对某范围的特定产品所形成的排他性协议；6．外包关系，特点是应用供应商的专业技术；7. 战略联盟关系，为了双方利益而协同作业；8. 伙伴型关系，买卖双方之间的一个长期的承诺；9. 共同命运关系，双方利益共享商业所有各方面的命运。