物流市场营销学课件.pptx

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《物流市场营销环境》PPT课件

非当前的竞争者。
精选PPT
21
根据产品替代观念，竞争者可以分为4个层次。
欲望
吃
糖果
品牌
欲望竞争者
社交运动
吃
属类竞争者
薯片糖果饮料
形式竞争者巧克力奶糖夹心糖
精选PPT
品牌竞争者
金帝德芙好时
22
5、顾客
消费者市场工业市场转售商市场政府市场国际市场 (Consumer (Business (Reseller (Government (International Markets) Markets) Markets) Markets) Markets)
精选PPT
38
知识结构图
环境概述
市场营销环境概念和特征营销环境与营销活动
营销
市场营销微观环境
环
境
分
析
市场营销宏观环境
企业、营销中介机构顾客、竞争者和公众人口环境、政治法律环境经济环境、社会文化环境自然环境、技术环境
市场营销环境分析与营销对策
精选PPT
威胁与机会分析
企业营销对策
39
思考：他们的营销计划能否成功，为什么？
结果：事与愿违，这批垫子三年都没有卖动。调查后才知道：海
口市面临大海，尽管白天气温高达37度，但晚上却很凉爽。海口市的市民主要由两类人构成，一类是本地人，另一类是全国各地到特区经商的人，他们要么整天到外跑生意，要么整天坐在装有空调的办公室里，都不需要这种降温用品。
31
高
平机
会
水
低
威胁水平
低
高
Ⅰ理想企业
Ⅱ冒险企业
Ⅲ成熟企业

物流市场营销基础讲义(PPT 38页)

调研使顾客产生期望，认为公司将要有所改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研：物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研定性调研媒体和广告调研用户和供应商调研客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标收集和分析市场信息（原始资料/二手资料）识别目标市场：目标群体细分设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等物流服务策略以CS为核心物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法律才能等沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部服务质量
服务人员
服务价值
满意和忠诚的顾客
•高级人员挑选培训
•高质量的工作环境
•对前线服务人员的大力支持
•事中要素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？）库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？）定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？）定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？）运输延迟与产品替代

物流市场营销课件(PPT 37页)

• 1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论 4Ps理论;
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后，又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增（减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。

物流营销学概论(PPT39页)

——摘自《中华人民共和国国家标准物流术语》（2001年）
n高效率和低成本、 n 规划、实施、控制、 n 为顾客提供更好的服务
2
引言
2009年3月10日国务院印发国发〔2009〕8号文件《物流业调整和振兴规划》，要求各地区、各部门切实按照这部规划的要求，做好统筹协调、改革体制、完善政策、企业重组、优化布局、工程建设等各项工作，确保这部规划目标的实现，促进物流业健康发展。在十项规划中，物流业是唯一的服务业。可见物流业在产业振兴中的重要地位。
现生产相对过剩现象。这一时期关注于市场—产品，产品的促销与推广。随着生产力的发展，进入了销售导向时期。主要背景：生产力有较大改善，其目标主要是销售量、利润。
3．市场导向阶段 20世纪50年代以后，由于科技进步推动了生产力的飞
速发展，产品普遍供过于求，市场由卖方市场完全过渡到买方市场，营销观念也由销售导向进入了市场导向时期。手段与方式：强调顾客导向、整体营销和顾客满意。企业必须以顾客为中心，以满足顾客需求和欲望为出发点，通过开展整体营销活动，在满足顾客需求的过程中获利。这种满足顾客需求的活动贯穿于市场调研、产品开发、渠道选择、定价、促销和提供全方位服务的过程中。这是经营指导思想的一次大转折
15
4．第三方物流企业第三方物流一般用来指专业化物流的典型业务模式
。有时也用来称从事第三方物流业务的经营者，即通常所指的第三方物流企业。
国家标准《物流术语》给第三方物流的定义，第三方物流（Third Part Logistics，3PL）是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。这类企业能利用电子信息技术和应用服务商提供支持等手段，来实现客户需要的集成化、效率化、个性化的物流管理。

《物流营销培训》PPT课件

我们的市场定位：专注为中国物流公司提供实战性、实效性的营销顾问及培训。在国内物流领域，因为专业，所以卓尔不群；因为专注，所以卓越不凡。
.
15
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的知名品牌。
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联系方式---陈军
手机：18611633088 邮箱：junzidao@ 新浪微博：@物流营销-陈军
.
20
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21
.
22
物流营销管理：物流公司营销管理者、网点经理
物流营销技能：物流公司营销员、业务员
.
6
物流网点经理困惑
1、别的公司价格便宜 2、中转时效慢 3、包裹老被盗 4、网点不好 5、发件成本贵 6、招不到合适的人 7、留不住人 8、大客户难开发。。。。。。
.
7
物流营销技能
基础篇提升篇专业篇
.
8
基础篇
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
.
16
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、专注专业的服务定位只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为专注，所以专业”。
二、强大专业的顾问培训团队实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、个性化实战系统的培训方式每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、以互动性强见长、内容互动而非形式互动。

物流市场营销学课件

12.05.2020
12
2). 零售企业物流需求
❖ 零售企业一般是面向一个较小的区域范围内的消费者，各门店有订单规模减小，而配送的频率增加的趋势，商品配送的效率对其经营效益有较大影响，配送费用在总物流成本中所占比例大，因此对配送服务的需求较强烈。
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13
4、消费者物流市场需求
6
１. 制造业物流总体需求
❖ 从目前看，各种物流功能中，制造业需求最多
的是干线物流服务。因为对于处于供应链上游的
制造企业而言，产品辐射范围较广，可能跨区域
甚至跨国，长途干线物流需求，会有很多
制造企业对配送服务需求超过干线物流。有的制
造企业不经过商业企业直接进行销售，也会带来
设备配套。而且目前国内家电市场已日趋饱和，
竞争激烈，家电行业需要开拓国际市场，进行国
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8
际化运作，国际物流服务的需求将增加。
２. 不同制造行业的个性化需求
❖ 汽车。我国的汽车企业一般已实行柔性化的按订单生产，在原材料方面与电子行业相似，要求零配件的JIT配送。在销售物流方面，由于汽车体积、重量大、价值高，要求有专业的物流设备配套，对物流过程的安全性要求很高。
❖ 消费者物流市场需求主要集中在信函和小件包裹的快递业务。
❖ 信函快递又分为商业信函快递和个人信函
快递。就发展趋势而言，由于通讯事业的
高速发展，个人信函快递业务呈下降趋势。
但随着国内国际贸易的迅猛发展，商业信
函快递业务会逐渐增加。由于商业信函一
般要求递送的准时性，因此对物流企业的
服务水平提出了更高的要求。
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6.1.4 我国物流市场需求现状

物流市场营销学(ppt 42)

2019/12/14
董千里：物流市场营销学
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生产导向阶段（19世纪末～20世纪初）
这一时期关注于产品—市场，生产作业效率，以产定销。背景：生产能力低、供不应求；目标：销售量、利润。这个时期延续约50年的时间，产品供不应求，市场属于卖方市场，企业通过增加产量、降低成本来获取巨额利润。这个阶段先后形成了“生产观念”和“产品观念”。“生产观念”认为，企业应该以生产为中心，生产什么卖什么，生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、式样、品种及其他质量因素。当生产逐步发展，产品日渐丰富，消费者在相同价格下选择质量好的商品，迫使企业的营销观念发生了变化，出现了“产品观念”，即认为，企业应当以产品为中心，在增加产量、降低成本的同时，还必须不断提高产品质量，而且企业管理的重点应放在后者。
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董千里：物流市场营销学
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物流的涵义
物流（国家物流术语标准）：物品从供应地向接收地的实体流动过程。在实际运作中可以根据实际需要，将运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。
物流（美国物流管理协会）：供应链运作中，以满足客户需要为目的，对货物、服务和相关信息在产出地和销售地之间实现高效率和低成本的正向和反向的流动和储存所进行的计划、执行和控制过程。
提升物流企业在公众中的形象
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
25
1.3 物流市场营销的发展
市场营销理念是指导企业开展经营销售活动的态度、观点和思想方法。就世界部分发达国家的企业而言，其营销观念的变化大体经历了生产导向、销售导向、市场和社会导向四个阶段，先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念等多种物流营销理念。

物流市场营销课件

交换
市场营销者
11/14/2020
市场营销的主要概念
沟通产品服务
营销者
货币信息简单的市场营销系统
市场
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第一节市场营销学概述
二、市场营销学的产生与发展
（一）市场营销学产生的条件
1.市场规模迅速扩大 1860~1900年：美国人口：3140～9190万 1859~1894年：人均收入：134～285美元
需求（Demand）：是指针对特定产品的欲望。
需求的形成有两个必要条件：具有支付能力
愿意购买
（四）标的：具有交换价值并能满足交换双方需要与欲望的所有“东西”。
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13
（五）效用、成本与价值
1、效用（Utility）：顾客对能满足其需要与欲望的某种标的的整体能力的评价。地点效用、时间效用、占有效用
1、物流的定义 2、物流的构成要素 3、物流的功能要素 4、物流企业的定义 5、物流企业的基本类型 6、物流企业的服务内容
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二、物流企业市场营销
（一）意义：指物流企业以市场需求为核心，通过
采取整体营销行为，以提供物流产品和服务来满
足顾客的需要和欲望，从而实现物流企业利益目
标的活动过程。
2）按照消费主体不同：消费者市场、组织市场 3）按照消费客体性质不同：有形产品市场、无形产品市场 4）按照市场出现的先后：现实市场、潜在市场、未来市场 5）按照地域的不同：国内市场、国际市场
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资源
资源
资源市场
货币
税收
货物服务、资金
服务资金
货币税收
生产者市场
政府市场

第三章物流市场营销战略PPT

战略需要细节支撑——丽兹·卡尔登饭店的24万个秘密
• 三年前，韩国一家大集团副总裁到澳大利亚出差。当他住进丽兹· 卡尔登饭店（Raitz Carlton Hotel，1992年美国国家品质奖服务类奖得主）后，他打电话给该饭店客房服务部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。事情并没有结束。三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥的丽兹· 卡尔登饭店，他发现浴室的架子上已经摆着他所熟悉的乳液，一种回家的感觉在他心中油然而生…… • “凭借信息和多一点点的用心，丽兹· 卡尔登饭店使宾至如归不再是口号。”丽兹· 卡尔登饭店澳大利亚地区品质训练负责人琴· 遭顿女士道出了丽兹· 卡尔登饭店成功的秘密：在丽兹· 卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。
3.1.2 物流市场营销战略类型的选择
• 1．依照SWOT分析工具法派生的物流企业市场营销战略
O机会
I WO战略 W劣势
Ⅱ SO战略
S优势 Ⅲ WT战略 T威胁 Ⅳ ST战略
2．依照产品或服务与市场不同组合矩阵派生的企业市场营销组合战略
产品或服务——市场组合战略2×2矩阵表
现有市场
现有产品或服务新产品或服务市场渗透策略产品或服务开发战略
• • • • （1）差异化战略。（2）低成本扩张战略。（3）重点战略。（4）无差别化市场营销战略。
4．根据企业的市场定位所派生的市场营销战略
• （1）重新定位——市场领导者战略。 • （2）避强定位——市场追随者战略。 • （3）对抗性定位——市场挑战者战略。
案例:雅典物流量统计

物流市场营销——目标市场营销PPT课件

市场细分
消费者差异性
企业定位行为
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
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一、物流市场细分概述
❖物流市场细分的原则
可衡量性 Measurable
•细分市场的规模, 购买力和概况是可以被衡量的.
足量性（可盈利性） Substantial
• 细分市场规模足够大，有足够的利益空间
2. 勾勒细分的轮廓
Develop profiles of resulting segments
3. 评估每个细分市场的吸引力
Evaluate attractiveness of each segment
4. 选择目标细分市场
Select target segment(s)
市场定位
Market positioning
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5
第一节物流市场细分
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
6
游戏：农夫的遗嘱
❖ 一农夫欲在死后将自己的土地平分给他的四个儿
子，他的遗嘱中要求：每个儿子分得土地的大小、
形状必须相同，而且必须都是完整的一块。请你
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二、物流市场细分的方法和标准
❖ 物流市场细分的基本方法
• 单因素细分法：单个因素
• 综合因素法：两种及以上
内容
地理区域
区域跨区域国际物流物流物流
物品属性
生产资料生活资料
细分市场1
细分市场4
细分市场2
细分市场5
细分市场3
细分市场6
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医药保健品。医药产品附加值高，产品有严格的温湿度控制，需要单独的专业化设施和设备来储存和运输。重视物流运作的可靠和安全性。由于产品有严格的有效期的控制，对库存管理与控制严格，需要信息系统来配合，能够对即将到期的产品自动预警，加速产品的周转。
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch11ain
本章学习目标：
物流需求的概念及特征物流需求的影响因素各主要行业的物流需求物流需求者行为
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch3ain
6.1 物流需求及其特征
物流需求是指一定时期内社会经济活动对生产、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用而产生的对物流在空间、时间方面的具有支付能力的需要，涉及运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工、配送以及与之相关的信息需求等物流活动的诸多方面。
Institute of Logistics & supply ch5ain
6.1.2 物流需求的特征
派生性。物流需求是由社会经济生活派生出来的。广泛性。不平衡性。这种不平衡体现在时间、空间和方向上
。部分可替代性。较小的需求弹性。社会对于物流的需求有着价格不
敏感性。
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch10ain
２. 不同制造行业的个性化需求
食品。食品的保温保鲜要求很高，要求专业化的物流设施如
冷藏车、冷藏库等相配套，对储存、物流等环境要求也较高，不宜与其他产品混合存放。产品时效性强，生产出来后需要迅速交付，对能够快速响应的第三方物流服务需求较大。物流战略导向是物流系统生存、成长与发展的主导方向。
家电业。家电产品产量大，体积大，原材料和成品
都需要较多的存储空间，需要标准化、机械化设备
配套。而且目前国内家电市场已日趋饱和，竞争激
烈，家电行业需要开拓国际市场，进行国际化运作
，国际物流服务的需求将增加。
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch9ain
物流市场营销学（第二版）
第6章物流市场需求研究
本章学习重点物流需求及其特征
物流需求分析基于4C和4V组合的物流需求满足策略分析
物流服务需求者6种购买类型购买决策过程中的5种角色董千里：供应链管理（东财版）
1
【引例】
成立于2003年的中邮物流有限责任公司隶属于中国邮政集团，是专业经营和管理邮政物流业务的大型国有企业。从2004年起中邮物流在充分研究农村物流市场的情况下，针对农民需求，利用全国5万多处农村邮政支局所，以服务“三农”为契机，借助厂家的力量，联合农业技术部门，采取“示范+配送”、“科技推广+配送”、“ 售后服务+配送”等措施积极开办种子邮购、农资配送以及农民日常生活用品等的经销、代销、配送等业务，取得了骄人的业绩以
１. 制造业物流总体需求
从目前看，各种物流功能中，制造业需求最多的是干线物流服务。因为对于处于供应链上游的制造企业而言，产品辐射范围较广，可能跨区域甚至跨国，长途干线物流需求较多，物流费用所占比例要大于配送费。但从趋势来看，会有很多制造企业对配送服务需求超过干线物流。有的制造企业不经过商业企业直接进行销售，也会带来配送费用的增加。
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch8ain
２. 不同制造行业的个性化需求
电子、IT行业。这两个行业产品的特点是产品生命周期较短，更新换代快，时效性强，产品附加值高，对市场很敏感，因此其供应和销售物流都侧重于快速响应和效率。
3、商业物流市场需求主要包括：批发企业物流需求零售企业物流需求
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch12ain
及良好的经济效益和社会效益。
这一案例说明，作为提供物流服务的企业，必须时刻把握物流市场的变化，了解物流市场的需求，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。因此，了解物流需求及其特征，洞察物流需求的影响
因素，对物流需求者行为进行分析，就显得尤为重要。
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch2ain
Institute of Logistics & supply ch6ain
6.1.3 物流需求的种类
生产者物流市场需求和消费者物流市场需求。
生产者物流市场需求主要包括制造业物流需求和商业物流需求。
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch7ain
董千里：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch4ain
6.1.1 物流需求的原因
自然资源地区分布不均衡，生产力布局与资源产地的分离。
生产和消费的时间和空间上的不一致。地区间商品品种、质量、性能、价格上的差异
。
董千里：供应链管理（东国的汽车企业一般已实行柔性化的按订单生产，在原材料方面与电子行业相似，要求零配件的JIT配送。在销售物流方面，由于汽车体积、重量大、价值高，要求有专业的物流设备配套，对物流过程的安全性要求很高。
日化。由于日化产品品牌众多，普通产品可替代性较强，因此重视保证产品的可得性，减少分销和零售渠道的缺货率。厂商要求第三方物流服务提供商在销售支持上能够给予配合。另外，日化产品促销较多，需要搭配包装等流通加工服务。