2007-香蜜湖1号-顶层复式成交客户分析[豪宅、客户描摹].资料

深圳香蜜湖号参观样板房客户总结引言最近，作为一名购房者，我参观了深圳市香蜜湖号楼的样板房。

在这次参观中，我亲身体验了香蜜湖号楼的设计、装修和一些特色设施。

本文将总结我对该样板房的客观印象和观察，并提供一些有关香蜜湖号楼的信息和个人观点。

概览香蜜湖号楼位于深圳市福田区香蜜湖社区，是一座现代化的住宅楼。

楼盘共有多个户型可供选择，包括一居室、两居室和三居室等。

样板房位于楼盘一层，为潜在购房者提供了一个展示香蜜湖号楼设计和装修风格的机会。

设计和装修1.户型布局：在参观中，我发现香蜜湖号楼的户型布局合理，充分考虑了居住者的舒适度和实用性。

每个房间都有足够的面积，且与公共空间的连接流畅。

2.装修风格：整个样板房采用了现代简约的装修风格。

明亮的色调和简洁的家具搭配，营造出舒适宜人的居住环境。

此外，装修中采用了一些绿色植物和艺术品，增加了房间的美观度。

3.功能设施：香蜜湖号样板房配备了现代化的功能设施，包括整套厨房电器、洗衣机、智能家居控制系统等。

这些设施提供了便利和舒适的生活品质。

特色设施除了优雅的设计和装修，香蜜湖号楼还提供了一些特色设施，为居民提供更好的居住体验。

以下是一些我观察到的特色设施：1.健身中心：楼盘内设有现代化的健身中心，配备了各种器械和设备。

居民可以在这里锻炼身体，保持健康的生活方式。

2.休闲区：楼盘内有一个专门的休闲区，提供舒适的座位和休息场所。

居民可以在这里放松身心，与邻居互动。

3.花园和游乐场：香蜜湖号楼周围环绕着美丽的花园和游乐场。

这些绿色空间为居民提供了愉悦的休闲环境，适合散步和户外活动。

个人观点作为参观者和潜在购房者，我对香蜜湖号的样板房印象非常深刻。

以下是我个人的一些观点和想法：1.设计和装修：我喜欢香蜜湖号楼的现代简约设计风格。

明亮的色调和简洁的家具给人一种宽敞和清新的感觉。

室内布局合理，每个房间都有充足的阳光照射。

2.特色设施：香蜜湖号楼提供了一系列特色设施，例如健身中心、休闲区和花园。

香蜜湖1号顶层复式客户分析2007年8月18日---8月19日香蜜湖1号顶级复式开放样板房,总共接待客户50批。

其中,老业主45批,老客户5批,成交两套。

现将访谈的四个销售代表接待的客户情况汇总如下:一、郑昆:当天接待客户8批客户,4批老业主,4批新客户,诚意客户有2个。

●诚意客户案例:客户1:张先生年龄:38岁左右工作:中信集团香港公司负责人客户描述:该客户对24B样板房有诚意意向。

曾在美国加州生活多年,对房地产特别了解,知道目前市场比较低迷,但是仍有回升的空间,在水榭花都已经有300平米的房。

主要看中顶复的景观与尊贵感,觉得比别墅更舒服;看中24B样板房,认可功能分区,原装美国进口家私的厚重感,对于销售人员所说的装修理念和家私价格完全认同。

接受9.3万的价格,还要太太再过来看看,后续仍然要持续跟进.客户2:鲍小姐年龄:31岁现住在东海花园,老公是做设计的香港人,60岁。

客户描述:开放当天对香蜜湖5万左右的5栋复式有兴趣,但因为该房已经销控无法购买;后介绍一套7万多的房给她,但由于5万到7万的价格凸变,其心理价位接受不了。

此外,其中1批别墅业主原来住叠拼,现想买双拼,觉得高层不如别墅不满意。

其他5批只是参观,看装修。

●销售人员客户总结:1、香港人、潮汕人、本地富豪喜欢24A样板房,喜欢大理石、水晶等金碧辉煌的装饰。

2、少数人对美式样板房感到压抑,认为美国进口不一定好,对尊贵、原装没有感觉。

3、喜欢美式装修的人多有一定国外的生活经验;文化层次较高;有较高的鉴赏能力。

4、对于样板房整体反映较好,具有一定震撼效果。

●客户反映问题:1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。

2、主卧的门进去就对着床感觉不好。

3、其他都很好。

二、陆丕钢:2天接待8批客户,3个老业主,2个新客户,3个老客户,成交华天、华皓的顶复。

●成交客户案例:客户1:谢先生年龄:38、39岁工作:赛博电子购买了华天17A客户描述:该客户之前由三级市场介绍过来看,比较过周围的熙园、水榭、东方玫瑰园等楼盘,或对价格或对户型不满而没有购买。

香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案一、目的客户➢中国一线城市的第一代或第二代富豪；➢房地产、贸易、电子、金融、制造业等市场开展前沿行业中的成功企业家；➢具有雄厚的资金实力，资产至少4个亿以上。

二、访谈目的➢了解目的客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指点香蜜湖1号下阶段营销任务的展开；➢了解目的客户关于微观经济市场、房地产市场等大势的看法，为下阶段香蜜湖1号的定价、定位提供参考；➢了解意向客户关于项目的评价及意见，并取得客户的初步价钱预期；➢在目的客户圈层内推介项目，停止小众传达。

三、阶段划分分阶段执行，每阶段访谈不同客户满足不同的目的：第一阶段：➢时间：2007年3月初-3月中旬；➢客户：已成交有购置实力的业主、中海外部注销的诚意关系客户、世结协作资源〔如开发商资源〕；➢预期目的：访谈15-20人，以了解目的客户消费、行为特征为主，以及客户有无特性需求，为顶层复式的营销战略构成提供参考。

第二阶段：➢时间：2007年5月中旬；➢客户：观赏样板房的诚意客户；➢预期目的：访谈15-20人，了解客户关于样板房的评价及其心思预期，供下阶段定价及推售参考。

备注：访谈客户人数以最终预定客户量为准，保证每阶段有效客户样本至少15人。

四、访谈地点思索到销售现场整改及目的客户的身份特征，初步将访谈地点分为以下两类：地点一：目的客户办公地点；地点二：客户较为便利抵达的咖啡厅或茶廊。

五、访谈步骤1、步骤：第一步：确定每一阶段意向访谈客户的名单，确定访谈小组分工；第二步：预定客户，确定客户访谈的时间和地点；第三步：详实记载客户访谈进程；第四步：构成阶段客户剖析总结。

2、任务布置：六、访谈任务人员1、总担任——曾毅、韦潇职责：1〕、担任访谈任务的组织，紧急事情的处置等；2〕、客户消费签单；3〕、人员总调度及访谈人员培训。

2、访谈员任务人员——杨海峰、其他任务人员待定1) 记载人员a)记载问卷效果答案b)记载客户除问卷外的其它看法和建议2) 讯问人员a)讯问b)熟习问卷，用复杂易懂的方式讯问c)提示记载人员仔细记载d)关键时分也要记载七、访谈物料八、访谈任务流程布置世联地产香蜜湖1号项目组2007-02-27。

深圳_香蜜湖1号参观样板房客户总结香蜜湖1号参观样板房客户分析总结一、说明根据营销节点安排，5月13日-15日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府样板房，展示华皓阁12－13楼B单位和华月阁10楼A单位的样板房。

截至5月12日，前期办卡客户543个，5月13日-15日3天到访客户122批，分别为5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客户。

客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。

本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析，使客户的特征更加充分。

本次有效统计样本为106个。

二、问卷分析——数据分析1、客户意向户型统计客户意向户型统计720627150100五房四房三房独栋复式顶层复式统计结果：四房客户有71批，占统计总量的67%；三房客户有20批，占统计总量的18.9%；独栋复式客户有6批，占统计总量的5.7%。

分析：四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。

经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节点安排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有3批客户的意向已由独栋复式转向平面产品（有1批客户转向买2套4房，上下打通）。

五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。

2、 客户价格接受度统计：说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表提供了一个均价区间，均价区间如下：三房2.4万/平米以上；四房2.6-2.8万/平米；五房2.8万以上；独栋复式3万/平米以上；顶层复式未定。

统计结果如下：客户价格接受度统计可以考虑;80; 86%完全放弃;7; 7%完全接受;7; 7%完全接受可以考虑完全放弃本项统计有效样本为94份；统计结果：对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占7%。

香蜜湖1号叠拼成交客户分析总结一、样本总量●通过总结客户的一些特征与共性，为下一步客户维护及营销提供参考●本次客户总结的样本量为28个二、成交客户总结1、年龄⏹叠拼成交客户中，31-40岁年龄区间段的客户占到了82%稍高于整体成交客户70%。

⏹叠拼成交客户较整体成交客户更显年轻化。

2、籍贯⏹“广东人”指出潮汕人外的广东省原住居民；“港籍内地人”指有香港身份证但长期在大陆工作、生活的人；“外省人”指原籍贯是广东省外的人士。

⏹香蜜湖1号成交客户中，外省籍人占46%，占最大比例；广东省籍人占到了34%，另外潮汕人也占到了14%，与整体成交客户比例基本一致。

3、学历背景⏹由图表可见叠拼成交客户的学历集中在大专及本科，所占比例为61%；高中及以下学历客户占到了35%；硕士以上高学历背景人不多，仅占到4%。

⏹此项统计与整体成交客户统计数据一致，学历程度不是影响客户选择产品的关键因素。

4、工作的性质1)工作性质⏹叠拼成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有20个，比例达到71%；企业高管占18%；政府事业单位所占比例不高，仅占7%。

2)工作的行业类型⏹此项调查的有效样本量为26个；⏹叠拼成交客户所从事的行业统计显示，生产型加工企业有13人，占50%，这部分客户大多为自有工厂；销售贸易类有6人，占27%。

⏹通过与整体成交客户数据对比，我们发现私营业主主要以从事生产加工行业为主，销售贸易类客户也占到一定比例，房地产、金融、投资类客户比例极少。

5、置业次数⏹叠拼成交客户中，拥有3~5次置业经历的客户有27个，占96%；只有1个客户（占4%）有1~2次置业经历。

⏹叠拼成交客户置业次数集中在3-5次。

6、置业目的⏹叠拼的成交客户中，有15（占总数的54%）用于自己长期居住，有10个（占36%）用于自住兼投资，纯投资客户为0。

⏹叠拼客户中存在一部分投机客户，这部分客户大多经济实力较强，不急于将房屋套现。

7、工作区域/居住区域1)现在工作的主要区域⏹成交客户中，71%（共有20个）的客户在福田工作，占绝大多数。

香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结一、访谈过程回顾1)访谈目的回顾:2)了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念, 以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；3)了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议, 并获得客户的初步价格预期；2、了解客户对于营销活动的建议, 为下阶段营销提供参考；3、在目标客户圈层内推介项目, 进行小众传播。

1)客户选取标准为:2)具备相当资金实力, 资产至少2亿以上（由销售代表判断）；3)看过顶层复式, 并且对顶层复式产品具有一定兴趣；4)目前居住户型为顶层复式；4、访谈态度较配合客户, 以便访谈工作能够深入开展。

1)本次客户访谈预定时间安排:2)3月3日-3月4日电话预约客户；3)3月5日-3月13日完成客户访谈。

4)本次客户访谈主要为销售代表电话预约, 累计预约客户25个, 其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户, 1位未成交客户）, 不愿意参加访谈的客户主要有以下原因:5)太忙, 没有时间参加；6)不愿意接受访谈这种方式；7)人在国外或外地；预约访谈客户列表及实际访谈情况统计:客户姓名客户介绍预约原因访谈追踪许先生香港人, 年龄约为55岁, 从事融资上市工作, 目前居住香港半山。

许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位, 看过顶层复式单位,对高端物业一定自己的看法3月6日已访谈石女士约40岁, 其丈夫为中电照明集团董事长, 为本项目登记的第一批客户, 在深圳有多套别墅物业投资。

石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业, 长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。

3月7日已访谈孟女士约35岁, 目前经营两家公司：一家为IT公司, 另一家为外国高档红酒贸易。

客户购买华东16A和17A上下打通,层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验, 对国外住宅比较推崇。

3月8日已访谈万先生年龄约为40岁, IT公司董事长, 目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。

香蜜湖1号成交香港客户描述案例一王先生（金雅玲客户）王先生为香港一家装修公司老板, 主要从事办公及酒店装修, 目前公司规模在80人左右。

在90年代曾经进入过内地市场（主要在北京）, 在深圳基本无业务, 目前业务范围主要在香港。

香港的一个朋友在内地看到香蜜湖1号的报纸广告, 介绍他过来看看。

曾经和信和在生意上有过往来, 对信和、中海都比较了解, 觉得两家公司的信誉都比较好。

不知道香港有展厅, 买香蜜湖1号主要是为了投资, 如果小区确实很好也可能考虑自住, 朋友给他分析未来五年深圳房加还会继续上涨, 自己认为香港现在楼价在8万/平米左右, 所以深圳房价涨到香港房价的40%是合理的（约3万2）, 自己对投资比较有信心。

谈到为什么会选择香蜜湖1号做投资时, 他认为: 1）香蜜湖1号户型设计、小区布局都比较合理, 无论自住投资都比较合适；2）要在深圳投资就应该选择那些有影响力的物业, 风险会比较小；3）因为也考虑到会自住, 所以对地段、区位考虑得也比较多, 认为香蜜湖1号在城市中心, 而且皇岗口岸马上要通地铁, 升值潜力比较大。

客户在交谈过程中, 反复强调, 会所功能、物管服务对小区很重要, 并且认为四决定社区价值的关键因素。

客户认为目前来返深圳、香港两地的交通成本每月在3000港币左右, 基本上合理, 不会成为阻碍因素。

如果要卖, 打算在五年以后。

客户特点归纳:1.属于比较健谈易于交流的类型, 经常主动提及个人对房地产的一些认识；2.收入属于香港中等收入人群, 有一家自己的小公司, 缺乏其他投资渠道才考虑在内地投资房产；3、对深圳市场不大了解, 但有一些自己的认识（如深圳房价是香港的40%是比较合理的范围、深圳未来五年房价还会上涨等）；4.认为决定社区升值潜力的关键因素是物管;5.基本不会经过境外媒体了解内地房产市场。

1、客户关心问题:2、今后小区管理如何？3、能不能统一装修？今后会不会有到皇岗口岸的直达车？案例二施先生（年畅客户）施先生四十岁左右, 为台湾人来内地已经好几年, 现在为精英主板的老板, 在深圳已经有三次置业经验, 前两次均购置物业均在盐田片区。

香蜜湖1号顶层复式客户分析2007年8月18日---8月19日香蜜湖1号顶级复式开放样板房,总共接待客户50批。

其中,老业主45批,老客户5批,成交两套。

现将访谈的四个销售代表接待的客户情况汇总如下:一、郑昆:当天接待客户8批客户,4批老业主,4批新客户,诚意客户有2个。

●诚意客户案例:客户1:张先生年龄:38岁左右工作:中信集团香港公司负责人客户描述:该客户对24B样板房有诚意意向。

曾在美国加州生活多年,对房地产特别了解,知道目前市场比较低迷,但是仍有回升的空间,在水榭花都已经有300平米的房。

主要看中顶复的景观与尊贵感,觉得比别墅更舒服;看中24B样板房,认可功能分区,原装美国进口家私的厚重感,对于销售人员所说的装修理念和家私价格完全认同。

接受9.3万的价格,还要太太再过来看看,后续仍然要持续跟进.客户2:鲍小姐年龄:31岁现住在东海花园,老公是做设计的香港人,60岁。

客户描述:开放当天对香蜜湖5万左右的5栋复式有兴趣,但因为该房已经销控无法购买;后介绍一套7万多的房给她,但由于5万到7万的价格凸变,其心理价位接受不了。

此外,其中1批别墅业主原来住叠拼,现想买双拼,觉得高层不如别墅不满意。

其他5批只是参观,看装修。

●销售人员客户总结:1、香港人、潮汕人、本地富豪喜欢24A样板房,喜欢大理石、水晶等金碧辉煌的装饰。

2、少数人对美式样板房感到压抑,认为美国进口不一定好,对尊贵、原装没有感觉。

3、喜欢美式装修的人多有一定国外的生活经验;文化层次较高;有较高的鉴赏能力。

4、对于样板房整体反映较好,具有一定震撼效果。

●客户反映问题:1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。

2、主卧的门进去就对着床感觉不好。

3、其他都很好。

二、陆丕钢:2天接待8批客户,3个老业主,2个新客户,3个老客户,成交华天、华皓的顶复。

●成交客户案例:客户1:谢先生年龄:38、39岁工作:赛博电子购买了华天17A客户描述:该客户之前由三级市场介绍过来看,比较过周围的熙园、水榭、东方玫瑰园等楼盘,或对价格或对户型不满而没有购买。

香蜜湖1号参观样板房客户分析总结一、 说明根据营销节点安排，5月13日-15日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府样板房，展示华皓阁12－13楼B 单位和华月阁10楼A 单位的样板房。

截至5月12日，前期办卡客户543个，5月13日-15日3天到访客户122批，分别为5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客户。

客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。

本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析，使客户的特征更加充分。

本次有效统计样本为106个。

二、 问卷分析——数据分析1、 客户意向户型统计客户意向户型统计720627150100五房四房三房独栋复式顶层复式统计结果：四房客户有71批，占统计总量的67%；三房客户有20批，占统计总量的18.9%；独栋复式客户有6批，占统计总量的5.7%。

分析：四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。

经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节点安排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有3批客户的意向已由独栋复式转向平面产品（有1批客户转向买2套4房，上下打通）。

五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。

2、客户价格接受度统计：说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表提供了一个均价区间，均价区间如下：三房2.4万/平米以上；四房2.6-2.8万/平米；五房2.8万以上；独栋复式3万/平米以上；顶层复式未定。

统计结果如下：客户价格接受度统计可以考虑;80; 86%完全放弃;7; 7%完全接受;7; 7%完全接受可以考虑完全放弃本项统计有效样本为94份；统计结果：对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占7%。

中海深圳中海香蜜湖1号项目后评估报告28页深圳【中海香蜜湖1号】项目后评估报告中海地产集团后评估工作小组二○○八年九月深圳【中海香蜜湖1号】项目后评估报告前言：深圳中海香蜜湖1号项目是深圳公司的第一个高档别墅项目，2004年4月16日取得土地使用权后，于2005年5月开始进行桩基施工，至2007年8月全部入伙，2018年2月达到后评估时点（数据截止时刻为：2008年4月20日）。

基于对项目进行体会总结和失败教训的吸取之目的，期望本后评估报告能为今后开发的类似项目提供一定的借鉴。

深圳中海香蜜湖1号项目后评估过程中，深圳公司同事认真对待，努力工作，总部的财务资金部、投资治理部、规划设计中心和营销策划中心及进展治理部也积极地参与其中，在此表示谢意。

目录【核心内容提要】 (2)【项目概况及评估综述】 (4)【项目投资治理评估】 (5)【项目规划设计工作评估】 (7)【项目营销工作评估】 (20)【项目进度、工程治理评估】 (34)【项目成本治理评估】 (46)【核心内容提要】一、投资治理评估本地块为净地转让项目，我公司通过公布拍卖方式竞得，故在土地协议的执行方面比较顺利。

二、财务治理评估从本项目的净利润、成本利润率、内部收益率、动态回收期等各方面综合来看，项目各财务指标的实现均专门理想，远远超过可研时期的预期投资目标。

三、规划设计工作评估本项目作为我司超高地价、超豪华住宅项目，设计创新、治理成功，关于今后的项目设计及治理具有较好的借鉴意义。

“低密度住宅+高密度集合住宅”的设计实践，关于解决中等容积率、超豪华、舒服居住的矛盾提供了技术参考和市场验证；独院式联排别墅、空中四合院等创新设计，在满足容积率和使用率要求的同时，满足了豪华居住、创新空间、极佳景观的多重目标；项目有选择的应用了一些新的材料、设备与技术，为接下来其他项目的运作提供了良好的实践体会。

四、营销工作评估本项目在产品定位、营销推广、物业治理策划、活动营销、推售打算、开盘组织、入伙组织等方面均严格贯彻了豪宅的形象定位，而且进行了大胆创新，开创了豪宅项目的一种专门的、系统化的营销模式。