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2011、11销售风险管理试题（课程代码10505）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。
下列选项中属于损后目标的是A）经济目标 B）安全系数目标 C）维持销售目标 D）合法性目标2、按照不同的标准，销售风险有许多种分类。
以下选项中按照销售风险的损害对象进行分类的是A）销售实质风险 B）销售责任风险 C）销售道德风险 D）销售心理风险3.风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势，这种做法属于 A）销售风险监控 B）销售风险分析 C）销售风险评价 D）销售风险识别4.某企业通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。
这种方法属于销售风险分析中的A）慕景分析 B）事故树分析 C）风险清单 D）销售威胁分析5.某女士在商场购物时，由于地面太滑，该女士购物时滑倒并摔伤。
这种情况属于商场的 A）故意侵权 B）过失侵权 C）无过失侵权 D）不属于侵权6.我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位的人员进行销售人身风险分析评估。
这种做法属于A）信用损失评估 B）财产损失评估 C）直接损失评估 D）间接损失评估7.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大可能的损失为1000万元。
这种销售风险指标属于A）损失概率 B）损失期望值 C）真实损失 D）损失幅度8.销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是A）风险价值B）可靠性销售风险评价法C）等级评价法D）BP神经网络销售风险评价模型9.“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这样即便损失发生，损失的程度也不会太大。
第1篇一、案例背景某公司（以下简称“甲公司”）是一家从事化妆品研发、生产和销售的企业。
近年来，随着我国化妆品市场的迅速发展，甲公司也取得了不错的业绩。
然而，在一次市场调研中，甲公司发现市场上出现了一些假冒其产品的现象，严重损害了其品牌形象和消费者权益。
为了维护自身合法权益，甲公司决定对假冒其产品的行为进行维权。
二、案例事实1. 假冒产品情况甲公司在市场调研中发现，市场上出现了一些假冒其产品的化妆品，包括包装、品牌名称、产品名称、产品规格等与正品完全一致，仅在外包装上略有差异。
这些假冒产品在市场上以较低的价格销售，严重扰乱了市场秩序，损害了甲公司的品牌形象和消费者权益。
2. 假冒产品来源经调查，甲公司发现这些假冒产品主要来自一家名为“乙公司”的企业。
乙公司未经甲公司授权，擅自生产、销售假冒甲公司产品的化妆品，并在其产品上使用与甲公司相同的商标和包装。
3. 法律依据甲公司认为，乙公司的行为侵犯了其商标权、著作权、专利权等知识产权，同时也违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》的相关规定。
三、案例分析1. 商标权侵权根据《中华人民共和国商标法》第三条规定，商标是指用于区别商品或者服务来源的标志。
甲公司拥有其化妆品的注册商标，乙公司在未经授权的情况下，在其产品上使用与甲公司相同的商标，属于商标侵权行为。
2. 著作权侵权甲公司对其化妆品的设计、包装等享有著作权。
乙公司在未经授权的情况下，复制、发行其产品包装，侵犯了甲公司的著作权。
3. 专利权侵权甲公司对其化妆品的生产工艺、配方等享有专利权。
乙公司在未经授权的情况下，生产、销售与甲公司专利产品相同或相近的产品，侵犯了甲公司的专利权。
4. 反不正当竞争法根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条规定，经营者不得对其商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等作虚假或者引人误解的商业宣传，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉。
乙公司通过销售假冒产品，损害了甲公司的商业信誉和商品声誉，属于不正当竞争行为。
第九章风险评估与风险应对案例题案例背景：某公司是一家大型制造业企业，主要从事汽车零部件的生产和销售。
由于市场竞争激烈，公司决定进行风险评估和风险应对，以确保企业的可持续发展。
风险评估：为了有效评估风险，公司首先成立了一个专门的风险评估小组。
该小组由公司高级管理人员、技术专家和风险管理专家组成。
小组成员经过培训，掌握了风险评估的相关知识和方法。
在风险评估过程中，小组采用了以下步骤：1. 确定风险源：小组成员对公司的各个环节进行了全面的调研和分析，确定了潜在的风险源，包括供应链风险、市场需求风险、技术创新风险等。
2. 评估风险概率和影响：小组成员根据历史数据和专业知识，对每个风险源的概率和影响进行了评估。
他们采用了定性和定量的方法，并结合统计分析和专家判断，得出了相对准确的评估结果。
3. 优先级排序：根据评估结果，小组将风险按照优先级进行了排序，以便后续的风险应对工作。
风险应对：在风险评估的基础上，公司制定了相应的风险应对策略，以降低风险的发生概率和影响程度。
1. 供应链风险：公司与关键供应商建立了长期合作关系，并签订了供应协议，以确保供应的稳定性。
同时，公司还建立了备用供应商的数据库，以备不时之需。
此外，公司还加强了对供应商的监督和评估，确保其符合公司的质量和安全要求。
2. 市场需求风险：公司通过市场调研和客户反馈，及时了解市场需求的变化趋势，并灵活调整产品组合和销售策略。
此外，公司还积极开展市场推广活动，提高品牌知名度和市场份额。
3. 技术创新风险：公司设立了研发部门，专门负责技术创新和产品改进。
研发团队与行业内的专家和学术机构保持密切合作，及时了解最新的技术趋势和市场动态。
同时，公司还加强了知识产权的保护，确保自主创新的成果不被侵权。
风险应对的实施：为了确保风险应对策略的有效实施，公司采取了以下措施：1. 领导支持：公司高层对风险管理工作高度重视，提供了充足的资源和支持，确保风险应对策略的顺利实施。
销售合同纠纷案例分析题及答案案例分析：甲方公司与乙方公司签订了一份销售合同，甲方公司销售给乙方公司一批货物，合同金额为人民币100万（以下简称“合同”）。
乙方公司已经支付合同金额的50%作为定金，但是乙方公司拒绝收货并承认在合同规定的交货期限内接到货物，因为货物不符合要求（例如，存在质量问题或不符合规格要求等原因）。
双方的基本信息：甲方公司：名称：XXXX公司地址：XX市XX区XX路XX号法定代表人：XXX营业执照号：XXXXX税务登记证号：XXXXX联系人：XXX联系电话：XXX乙方公司：名称：XXXX公司地址：XX市XX区XX路XX号法定代表人：XXX营业执照号：XXXXX税务登记证号：XXXXX联系人：XXX联系电话：XXX各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任：甲方公司：身份：销售方权利：有权要求乙方公司履行合同并获得合同金额义务：按照合同规定将货物交付乙方公司，并支付相关税费和保险费用，保证货物符合合同规定的要求履行方式：交付货物并支付税费和保险费用期限：合同规定的交货期限内违约责任：如未按时履行义务，需承担违约责任并赔偿乙方公司因此遭受的损失乙方公司：身份：购买方权利：有权要求甲方公司交付符合合同要求的货物义务：按照合同规定接收货物，并支付合同金额的余款和其他相关费用履行方式：接收货物，并支付余款和其他相关费用期限：合同规定的交货期限内违约责任：如未按时履行义务，需承担违约责任并赔偿甲方公司因此遭受的损失需遵守中国的相关法律法规：双方需遵守《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国物权法》等相关法律法规。
明确各方的权力和义务：甲方公司有权要求乙方公司支付货款，乙方公司有权要求甲方公司交付符合要求的货物。
甲方公司应按照合同规定交付货物，乙方公司应按时支付款项。
明确法律效力和可执行性：合同经双方签字盖章后生效，并具有法律效力。
如一方未履行义务，对方有权向人民法院申请强制履行。
销售风险管理试题第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是A) 低可能性与轻微后果B)高可能性与严重后果C) 高可能性与轻微后果D)低可能性与严重后果2.某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。
在这种情形下，炸伤一人属于A) 风险损失B)风险结果C) 风险驱动D)风险原因3.销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。
这句话体现了销售风险的A) 主观性B)投机性C) 可变性D)客观性4.市场占有率下降是对企业销售的一个很大的威胁，影响市场占有率的原因是多方面的企业往往通过编制对市场占有率构成威胁的事故一览表来分析其下降的原因。
这种分析方法是A) 事故树分析B)慕景分析C) 风险事件跟踪D)销售威胁分析5.销售流的流动是不完全规则的，而是随着市场的变化而周期性的波动。
下列销售流中属于主体流的是A) 货币流B)信息流C) 服务流D)促销流6.在企业所面临的潜在责任风险中，由于企业在销售过程中会因为不可抗力而违反合同，这种风险属于A) 合同责任风险B)广告责任风险C) 产品责任风险D)三者都是7.在企业销售风险评价中，有很多衡量风险大小的变量。
其中，最能反映销售风险大小的变量是A) 平均数B)方差C) 标准差D)变异系数8.某企业在评价相关的销售风险之后，采用提供基金的方式消纳损失的成本，这种销售风险应对的方式属于A) 财务处理B) 人员控制C) 现金控制D) 销售额控制9.某保健品经销商发现，A品牌的保健食品存在某种副作用，因此，决定终止该产品的经销。
这样做虽然损失了短期的销售额，但却避免了该产品可能带来的责任索赔。
这种做法属于A) 销售损失预防B)销售风险避免C) 销售损失抑制D)销售损失隔离10.一些企业在销售主要人员中实行预备岗位制度，一旦原岗位销售主管需要外出脱产学习、晋升换岗或跳槽，为了不影响企业正常的销售活动，立即让预备的销售人员上岗，这种做法属于A) 销售风险避免B)销售损失预防C) 分离D)复制销售风险单位11.某机械加工企业在与客户签订加工合同时，在协议中写明：如遇原材料价格上涨，合同价格自动上调，从而将其价格风险转移给客户。
2012年11月销售风险试题综合一、单项选择题1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。
（同向递增的关系）。
2、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
3、销售风险的最大的特征-（投机性）4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当( 正确的是：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。
5、销售风险分析方法中的事故树分析。
（定义：是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。
REF:它是一种图表，用来表示所有可能产生事故的风险事件）6、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？时间协同、多端协同、流量协调。
7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险。
8、在风险管理中，有哪些变异量数？全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）10、什么是销售风险应对的“组合观”？企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。
不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。
相反，企业范围内的风险也可能会自然的“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。
11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？内容：是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。
措施：经济单位风险分散办法是通过内部扩散来实现，还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位（如某一产品或销售人员）发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。
注意：1、考生务必将选择题自己从教材上找出来，然后进行强化记忆；2、案例题请根据相关所学知识发挥，如出现空白卷，一律不及格。
2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。
2、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
3、销售风险的最大的特征-投机性4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当 ( )。
5、销售风险分析方法中的事故树分析.(事故树分析遵循逻辑学分析原则,即从结果分析原因)6、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？(时间协同、多端协同、流量协同)7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种（产品责任风险、广告责任风险、合同责任风险）8、在风险管理中，有哪些变异量数？（全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数）9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）10、什么是销售风险应对的“组合观”？（企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险）11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？（分散是风险控制的另一种政策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。
）13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。
其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。
销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库。
14、如何进行危机事件的成功管理？（承认事实，采取恰当的手段恢复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
《销售风险管理》案例题一、（1）客户资信评价的内容：①、企业素质②、资金实力③、资金信用④、盈利能力⑤、发展前景（2）不良贷款的原因探析：①卖方原因②、买房原因③、买卖双方原因④、宏观环境因素二、（1）销售风险分析①、企业财产与权益②、财产损失状态③、财产损失金额评估（2）影响销售决策的两个特殊原因是什么？①、效益与成本因素②、时机因素（3）影响销售风险决策的内在因素是什么？①决策的动机②、决策者的个性③、决策者的态度④、决策者所承受的压力与情绪（4）公司危机事件的沟通，如何处理危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。
便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。
此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。
三、客户信用限度管理p179（1）贷款回收控制方法①、建立客户贷款回收管理台账②、滚动清欠方法③、利用账龄分析监督应收款的回收。
④、图标控制法（2）销售人员道德风险的含义：指在销售过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大。
（3）销售人员道德风险的表现1、道德风险：①、瞧不起销售工作、②、认为销售很容易③、对企业不忠2、社会道德风险：①、贪污销售费用②、接受客户回扣③、帮助竞争对手，从中获取好处。
④、利用职务之便，谋取个人利益。
四、（1）企业定价策略：①、新产品定价策略②、系列产品定价策略③、心理定价策略④、声望定价策略（2）什么是窜货？①、为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或者超级销售，造成市场混乱的销售行为。
②、窜货的分类：恶性窜货、良性窜货、自然窜货③、主动窜货的诱因：利润是导致经销商窜货的直接原因；价格因素；年终返利和促销费用导致实际价格差被动窜货的诱因：①、产品有保质期②、企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低③、市场需求不强或企业售后服务跟不上④、企业对赊账的回款期限要求很严格；⑤、企业不但有年终奖励，而且有年终惩罚，对未完成任务的扣除保证金（3）经销商主导的窜货及解决方法。
销售合同风险题库一、合同主体确认问题1：如何确认合同双方的主体资格？问题2：如果对方代表企业签约，如何验证其代理权？问题3：如何处理合同中涉及多方主体的情况？二、合同条款明确性问题4：如何确保合同中的产品或服务描述清晰无误？问题5：价格条款应如何约定以避免后续纠纷？问题6：交付时间和地点的约定是否存在歧义？三、质量保证与售后服务问题7：合同中应如何规定产品质量标准？问题8：如何处理产品缺陷或不符合合同约定的情况？问题9：售后服务的承诺是否明确，且有可执行性？四、支付条件与方式问题10：支付条件是否与合同履行进度相匹配？问题11：如何约定预付款、尾款等分期付款的具体条款？问题12：合同中是否明确规定了发票开具及送达的时间和方式？五、违约责任与争议解决问题13：合同中如何界定违约行为及其后果？问题14：违约金的数额和支付方式是否合理？问题15：争议解决方式（如协商、调解、仲裁或诉讼）的选择是否明确？六、保密与知识产权问题16：合同中是否包含保密条款，且明确了保密范围和义务？问题17：如何处理合同履行过程中产生的知识产权归属问题？问题18：是否有条款禁止泄露对方商业机密？七、不可抗力与特殊情况处理问题19：不可抗力条款是否明确，且有具体的定义和处理办法？问题20：如何处理因法律法规变化导致的合同无法履行情况？问题21：在遇到特殊情况时，合同是否提供了合理的解除或变更机制？八、附加条款问题22：是否需要增加特殊条件下的附加条款？问题23：合同中是否有对特定情况下的通知义务进行规定？问题24：合同是否包含了适用法律和管辖法院的选择？通过以上问题的梳理，可以帮助合同双方在签订合同前进行全面的风险评估，从而采取相应的风险控制措施。
需要注意的是，这只是一个题库范本，具体情况下还需要根据实际业务和法律环境进行调整和补充。
