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企业采购与供应商管理七大实战技能企业采购和供应商管理是现代企业发展中至关重要的组成部分。
高效的采购和供应商管理能够帮助企业降低采购成本、优化供应链、提升生产效率，从而使企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。
本文将探讨企业采购与供应商管理的七大实战技能，帮助企业实现供应链的卓越管理。
一、战略规划能力战略规划是企业采购和供应商管理的基础。
企业需要清晰地制定采购和供应商管理的发展方向和目标，确定供应商的合作关系，以及制定采购战略。
在制定采购战略时，需要考虑到供应商的能力、信誉、价格等因素，并与企业的整体战略相衔接，从而为企业提供战略支持。
二、供应商筛选与评估能力供应商的选择对企业的采购决策起着重要的作用。
企业需要建立一套完善的供应商评估体系，包括供应商的财务状况、技术实力、产品质量、交货能力等方面进行评估。
同时，还需要与供应商进行充分的沟通和交流，了解供应商的服务态度和合作意愿，以确保供应商的稳定和可靠性。
三、合同管理与谈判能力合同是企业与供应商之间的法律约束和保障。
合同的管理包括合同的签署、履行和解决合同纠纷等方面。
企业需要具备良好的合同管理能力，确保合同的执行和满足采购和供应商管理的需求。
同时，还需要具备良好的谈判技巧，与供应商进行有效的谈判，争取到更好的合作条件和价格。
四、供应链风险管理能力供应链中存在着各种潜在的风险，如供应链中断、供应商质量问题、价格波动等。
企业需要具备供应链风险管理能力，及时识别和预防潜在风险，并建立应对措施和应急预案，以保证供应链的稳定和可靠性。
五、供应商合作关系管理能力建立良好的供应商合作关系是企业采购和供应商管理的核心。
企业需要与供应商建立长期稳定的合作关系，通过建立互信、共同发展的合作模式，实现双方利益的最大化。
同时，还需要进行供应商绩效评价，及时反馈供应商的表现，并与供应商进行持续改进和优化。
六、数据分析与决策能力在企业采购和供应商管理中，数据分析是非常重要的一环。
《企业采购与供应商管理七大实战技能》课程内容摘要【主讲专家】胡松评【出版单位】北京大学出版社胡松评中国资深采购与物流专业培训师中国管理科学学会高级会员上海市企业管理咨询协会顾问香港利发公司总经理曾服务的客户有：诺基亚、马士基、索尼、可口可乐、GM、IBM、GE、飞利浦、西门子、柯达、摩托罗拉、肯德基、上海宝钢等国内外著名企业【课程提纲】第一讲采购实战技能之一：招标采购1．前言 2．三种招标采购实战方法3．招标采购作业流程及其优缺点分析 4．招标采购实战经验借鉴第二讲采购实战技能之二：集中采购1. 引言2.从分散到集中采购的特点与作业流程分析3. 我国企业集中采购的实际困难及其解决方法 4．惠普公司的集中采购策略第三讲采购实战技能之三：即时制采购1．引言 2．即时制采购的战略优势及其前提条件3．即时制采购的流程步骤 4．实施即时制采购的成功案例第四讲采购实战技能之四：国际采购谈判技巧1．引言 2．国际采购谈判的流程化管理3．国际采购谈判策略 4．国际采购谈判案例分析第五讲供应商管理实战技能之一——如何调研选择供应商1．引言 2．供应商调研认证流程化管理3．扩大供应商选择余地的五大现实途径 4．选择供应商案例研讨第六讲供应商管理实战技能之二——如何量化考评供应商1．引言 2．供应商综合考评体系3．加权法特点与案例分析 4．成本比较法特点与案例分析5．TCL科学考评供应商第七讲供应商管理实战技能之三——如何与供应商建立合作关系1．引言 2．建立合作关系的现实途径（一） 3．建立合作关系的现实途径（二）第八讲采购与供应商管理的发展趋势1．引言 2．耐克全球化采购经验借鉴3．微软电子化采购经验借鉴 4．GE的采购价值分析第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。
供应商与企业采购管理技能(doc 50页)企业采购与供应商管理七大实战技能胡松评第一讲采购实战技能之一：招标采购1．前言2．三种招标采购实战方法3．招标采购作业流程及其优缺点分析4．招标采购实战经验借鉴第二讲采购实战技能之二：集中采购1. 引言2. 从分散到集中采购的特点与作业流程分析3. 我国企业集中采购的实际困难及其解决方法4．惠普公司的集中采购策略第三讲采购实战技能之三：即时制采购1．引言2．即时制采购的战略优势及其前提条件3．即时制采购的流程步骤4．实施即时制采购的成功案例第四讲采购实战技能之四：国际采购谈判技巧1．引言2．国际采购谈判的流程化管理3．国际采购谈判策略4．国际采购谈判案例分析第五讲供应商管理实战技能之一——如何调研选择供应商1．引言2．供应商调研认证流程化管理3．扩大供应商选择余地的五大现实途径4．选择供应商案例研讨第六讲供应商管理实战技能之二——如何量化考评供应商1．引言2．供应商综合考评体系3．加权法特点与案例分析4．成本比较法特点与案例分析5．TCL科学考评供应商第七讲供应商管理实战技能之三——如何与供应商建立合作关系1．引言2．建立合作关系的现实途径（一）3．建立合作关系的现实途径（二）第八讲采购与供应商管理的发展趋势1．引言2．耐克全球化采购经验借鉴3．微软电子化采购经验借鉴4．GE的采购价值分析第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。
公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。
其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。
2.邀请招标邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。
第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。
总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。
这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。
1. 公开招标公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。
公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。
其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。
2.邀请招标邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。
但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。
尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。
3.议标采购议标采购主要有以下三种议标方式：◆直接邀请直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。
如果一家不成，再邀它家，直到成功。
◆比价议标将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。
◆方案竞赛方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。
①由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有关规定。
②参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。
如何管理供应商关系：采购员的实战技巧与经验分享如何管理供应商关系：采购员的实战技巧与经验分享在当今竞争激烈的市场中，企业为了获得更多的利润和竞争优势，必须选择好的供应商，并保持良好的合作关系。
作为采购员，必须具备一定的管理技巧和经验来维护好供应商关系。
下面将为大家分享一些实战技巧和经验，帮助企业更好地管理供应商关系。
一、维护沟通渠道与供应商建立良好的沟通关系是非常重要的。
只有建立了沟通渠道，才能更好地了解供应商的情况，并及时解决问题。
可以通过电子邮件、电话、即时通讯工具等多种方式与供应商进行沟通。
在沟通时要注意语言礼貌，避免使用粗暴或冒犯性语言。
同时，采购员还应该定期与供应商举行会议，了解他们的产能、工艺、服务质量、物流状况等方面的情况。
在会议上可以提出一些合理的建议和要求，以此促进双方的合作关系。
二、建立供应商评估体系建立供应商评估体系是非常必要的，可以帮助企业更好地选择和管理供应商。
评估体系可以包括以下方面：1. 供应商能力评估：主要评估供应商的工艺水平、产能、服务质量等方面的能力。
2. 质量评估：评估供应商的产品质量，并及时反馈给供应商，让其改进。
3. 交货准时率评估：评估供应商的交货准时率，必要时可以对其进行惩罚。
4. 服务态度评估：通过采购员的实地考察和供应商的反馈，来评估供应商的服务态度。
通过建立评估体系，可以更好地选择和管理供应商，使企业的产品质量更加可靠，交货时间更加准确。
三、协商双赢采购员应该倡导协商双赢的理念，让供应商与企业共同受益。
例如，在采购合同时，双方可以拟定具体的合作方案、交货期限、质量标准等，以此来保障双方的利益。
另外，采购员还可以与供应商协商价格，以达到双方都能够接受的价格水平。
如果采购员发现供应商有困难，可以主动提出帮助的意愿，如提前支付货款、分阶段付款等方式，帮助供应商解决短期难题。
这样做不仅能让企业获得更好的供货环境，也能够增进供应商与企业之间的友好关系。
四、及时解决问题采购过程中，难免会出现一些问题，如质量问题、交货延误等。
企业采购与供应商管理七大实战技能【举办时间】10月21-22日上海【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【参加对象】供应链管理经理、采购经理、生产经理、SQE经理、采购主管、采购人员等相关人士【学习费用】2980元/人（资料费、讲义费、茶点费）【咨询电话】朱老师【报名邮箱】applel@【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程背景供应商已经成为一种战略筹码。
在当今这样一个非常复杂和竞争激烈的商业环境中,企业要想在竞争中建立自己的竞争优势,必须对供应商进行有效管理以获得供应商对自己的支持与配合。
而选择合适的供应商是成功管理供应商的第一步。
企业必须合理选择适合自己的供应商才能在供应商的支持和配合下,在激烈的竞争中保证产品质量、降低产品成本、提高反应速度以赢得市场竞争。
在供应商管理方面，采购若只注重谈判、比价、压价,缺乏从关注谈判向建立战略合作伙伴关系转变,更没有从一味压价向建立双赢机制转变，则长此以往寻找合作伙伴的路越来越窄。
HP、IBM、通用电器、本田等世界500强公司，通过科学的供应商管理，每年在供应链环节成本节约6-8%。
传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅是“买东西”，寻找、培养和管理适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。
课程受益◆了解当今供应链发展的趋势，以及对采购管理的要求◆明了不同类型采购品项所需的供应商数量和供应商关系类型；◆掌握供应商评估，测评积极性模型的有效方法；◆有效的筛选供应商并发现潜在的新供应商；◆明确供应市场开发与分析的方法与步骤◆了解如何选择和培养与公司发展相适合的供应商群体◆如何更好的管理供应商，发展与供应商的关系◆如何做好供应商绩效的持续改善课程大纲一、采购的发展1.采购管理的发展2.供应链管理的发展3.供应链管理的相关概念及模型4.ERP与相关技术的发展过程二、采购的战略1.战略的要素2.组织的愿景、使命、目的及目标3.采购必须支持组织战略4.采购职能的基本目标5.采购的直接贡献和间接贡献6.采购的商品战略7.供应商杠杆战略8.集中采购与分散采购三、供应市场分析1.采购经理人指数PMI2.采购市场中的一般经济问题3.采购市场中的经济学术语和概念4.市场化结构分析5.供应商产品线分析比较四、供应商选择1.初步筛选2.样品或小批量测试3.供应商问询4.现场评估5.采购定价6.合同建立和维护五、供应商评估1.评估团队的建立2.评估表格的形式3.现场评估的注意事项4.质量文档及流程的审核5.供应商高层的战略对话6.成本组成分析六、供应商管理1.供应商等级管理2.平衡积分卡3.采购订单的加速和跟踪4.供应质量控制措施及纠错流程七、供应商持续发展1.基于时间的供应商关系管理2.供应商伙伴关系及错略联盟3.管理供应商关系4.供应链冲突的解决5.对供应商的询问、申辩及上诉的协调、调查及反馈6.供应商指导、奖励和认可八、采购增值管理1.供应环境的变化2.采购增值与战略的协调3.全球化的供应链网络设计4.供应商协同的解决方案5.跨部门流程的整合6.信息系统支持7.采购人员应该具备的硬实力和软实力讲师介绍现任某跨国集团亚太区运营及供应链管理经理⏹行业资质：◆中国物流与采购联合会采购与供应链专业委员会专家及C.P.M授权讲师◆美国注册采购经理 C.P.M◆北京理工大学研究生◆2010 深圳全球采购论坛主持人◆主要论文及著作：1. 《一种期权定价的鲁棒控制方法》 (中国控制会议收录)2.《离散系统H_∞控制对策论在宏观经济运行中的应用》 (中国系统工程学会第12届年会收录)3.《一种证券组合投资分析的鲁棒对策论》 (中国控制会议收录)4.《认知图分析在供应链系统中的应用》 (CIAC-中国智能自动化会议2009录用)5. 《工业电子制造业采购发展与实践》（2009年中国采购发展报告）6. 《分销中心模式下的电子行业供应链管理与实践》（2010年中国采购发展报告）7. 《中国企业采购的隐权力》⏹工作经历：◆美资集团跨国制造业亚太区运营及供应链管理经理，主要负责供应商开发，采购，物流管理，及库存管理等，并报告给美国总部CFO及COO；◆芬兰跨国电子服务制造公司(EMS)北京分公司采购及库存经理；◆联想集团历任研发、采购及商务主管；◆多次去美国、新加坡、芬兰及瑞典等国家参加集团供应商开发及运营大会，并作精彩的陈述及报告◆近10年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得美国供应管理协会颁发的注册采购经理，及中国物流与采购联合会颁发的专家和授权讲师。
第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法招标采购选择潜在需求商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。
总之，要尽力查清其“祖宗三代〞，以确保招标和投标的“婚姻〞的质量。
如此做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方能够在更大范围内选择理想的最正确潜在需求商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而需求商也能够在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、落低本钞票、提高经营治理的综合质量。
1.公开招标公开招标能够是国际性的，也能够只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。
公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最正确潜在需求商。
其特点表现为“三公原那么〞，即公开、公平、公正，对需求商一视同仁，所有有潜力的需求商、承包商和效劳提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。
邀请招标的最大优势是能够缩小范围、锁定目标、速战速决，如此不仅节约了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标时机。
但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。
尽量防止由邀请招标再转进公开招标，以免太过费时、吃力、费钞票了。
议标采购要紧有以下三种议标方式：◆直截了当邀请直截了当邀请某一需求商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。
要是一家不成，再邀它家，直到成功。
◆比价议标将投标邀请函送给几家需求商，邀请他们在约定的时刻内报价，然后择优录用。
◆方案竞赛方案竞赛是企业进行工程设计任务招标时常用的一种议标方式。
①由招标人提出工程设计的全然要求和投资操纵的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的具体内容，以及设计部门的其它有关。
②参加竞标的单位据此提出自己的或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时刻和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。
企业采购与供应商管理七大实战技能资料 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】【最新资料,Word版，可自由编辑！】企业采购与供应商管理七大实战技能第一讲?采购实战技能之一：招标采购1．前言2．三种招标采购实战方法3．招标采购作业流程及其优缺点分析4．招标采购实战经验借鉴?第二讲?采购实战技能之二：集中采购1.引言2.从分散到集中采购的特点与作业流程分析3.我国企业集中采购的实际困难及其解决方法4．惠普公司的集中采购策略?第三讲?采购实战技能之三：即时制采购1．引言2．即时制采购的战略优势及其前提条件3．即时制采购的流程步骤4．实施即时制采购的成功案例?第四讲?采购实战技能之四：国际采购谈判技巧1．引言2．国际采购谈判的流程化管理3．国际采购谈判策略4．国际采购谈判案例分析?第五讲?供应商管理实战技能之一——如何调研选择供应商1．引言2．供应商调研认证流程化管理3．扩大供应商选择余地的五大现实途径4．选择供应商案例研讨?第六讲?供应商管理实战技能之二——如何量化考评供应商1．引言2．供应商综合考评体系3．加权法特点与案例分析4．成本比较法特点与案例分析5．TCL科学考评供应商?第七讲?供应商管理实战技能之三——如何与供应商建立合作关系1．引言2．建立合作关系的现实途径（一）3．建立合作关系的现实途径（二）第八讲?采购与供应商管理的发展趋势1．引言2．耐克全球化采购经验借鉴3．微软电子化采购经验借鉴4．GE的采购价值分析第1讲?采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴?三种招标采购实战方法招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。
总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。
这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。
我的课程企业采购与供应商管理七大实战技能∙ 1.课前测试∙ 2.课程学习∙ 3.课程评估∙ 4.课后测试课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。
单选题1. 下列招标方式中，可以用“化整为零、邀请协商”来形容的是（）√A 公开招标B 邀请招标C 化整招标D 议标采购正确答案： D2. 对供应商的考评包括四个大的方面，下列选项中不是其中之一的是（）√A 供应商的业务B 供应商的知名度状况C 供应商的质量体系D 供应商的经营环境正确答案： B3. 对供应商成本的分析下列哪种考评的主要内容（）√A 供应商的业务B 供应商的生产能力C 供应商的质量体系D 供应商的经营环境正确答案： A4. 全球性寻源决策必须在若干因素中寻求平衡，下列不属于这些因素之一的是（）√A 流行趋势B 满足成本目标C 注重产品地域特色D 全球标准化设计带来的规模生产优势正确答案： A5. 下列选项中，不属于分散采购的优点的是（）√A 占用库存空间小B 问题反馈直接快速C 可发挥采购特长，提高效率D 有利于采购环节与存货售货供料等环节的协调配合正确答案： C我的课程企业采购与供应商管理七大实战技能∙1∙2∙3∙ 4.课后测试课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列招标方式中，可以用“化整为零、邀请协商”来形容的是（）√A 公开招标B 邀请招标C 化整招标D 议标采购正确答案： D2. 提出改进即时制采购模式的具体目标中不包括（）√A 库存控制水平B 生产周期、数量C 供货周期、批次D 改进行为的具体时间要求正确答案： B3. 哪一项不是不断改进即时制采购方案的前提（）√A 供应原材料的质量在不断提高B 循环使用的包装在不断地改善C 生产的优质产品的数量不断增加D 送货的装卸及出入库时间在不断地缩短正确答案： C4. 与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款的人员是（）√A 主谈人B 从谈人C 专业人员D 工作人员正确答案： C5. 在商品交易谈判过程中，下列哪种行为即可代表交易达成（）√A 发盘B 还盘C 接受D 签约正确答案： C6. 下列哪句问话属于探索式提问（）√A “请问您对我们的公司印象如何？”B “按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？”C “我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？”D “您看给我方的折扣定为3%是否妥当？”正确答案： C7. 在谈判中对不同类型的外商应有不同的应对技巧，对于权力型的外商我们应该做到（）√A 让他得到获胜心理上的满足B 让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权C 我们负责进行谈判的程序准备，以体现他权力在上D 不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子正确答案： B8. 供应商的管理流程最终要达到的目的是（）√A 对供应商的拉动B 调研选评供应商C 确定最终供应商D 对供应关系改进优化正确答案： D9. 下列哪个具体考评标准不是对供应商生产能力考评的内容（）√A 设备状况B 制造生产状况C 新产品开发能力D 技术合作能力正确答案： C10. 对供应商成本的分析下列哪种考评的主要内容（）√A 供应商的业务B 供应商的生产能力C 供应商的质量体系D 供应商的经营环境正确答案： A11. 下列选项中邀请投标的最大优势的是（）√A 资源丰富、择优录用B 公开竞争、合理公平C 锁定目标、速战速决D 化整为零、邀请协商正确答案： C12. “发布投标资格预审通告”应在下列哪个阶段进行（）√A 准备招标B 准备投标C 准备开标D 准备评标正确答案： A13. 招标书不是下列哪项活动的依据（）√A 潜在供应商进行准备和参加投标B 采购方评标C 签订合同D 解决潜在供应商与采购方在投标过程中的纠纷正确答案： D14. 下列选项中，哪种物品的购买更适合分散采购（）√A 距离总部较远的物品B 易于出现问题的物品C 定期采购的物品D 保密性较高的物品正确答案： A15. ＪＩＴ采购最终目标是为每种物资和几种物资建立（）√A 灵活可靠的供应渠道B 单一可靠的供应渠道C 多元可靠的供应渠道D 复杂多变的供应渠道正确答案： B。
企业采购与供应商管理七大实战技能胡松评第一讲采购实战技能之一：招标采购1．前言2．三种招标采购实战方法3．招标采购作业流程及其优缺点分析4．招标采购实战经验借鉴第二讲采购实战技能之二：集中采购1. 引言2. 从分散到集中采购的特点与作业流程分析3. 我国企业集中采购的实际困难及其解决方法4．惠普公司的集中采购策略第三讲采购实战技能之三：即时制采购1．引言2．即时制采购的战略优势及其前提条件3．即时制采购的流程步骤4．实施即时制采购的成功案例第四讲采购实战技能之四：国际采购谈判技巧1．引言2．国际采购谈判的流程化管理3．国际采购谈判策略4．国际采购谈判案例分析第五讲供应商管理实战技能之一——如何调研选择供应商1．引言2．供应商调研认证流程化管理3．扩大供应商选择余地的五大现实途径4．选择供应商案例研讨第六讲供应商管理实战技能之二——如何量化考评供应商1．引言2．供应商综合考评体系3．加权法特点与案例分析4．成本比较法特点与案例分析5．TCL科学考评供应商第七讲供应商管理实战技能之三——如何与供应商建立合作关系1．引言2．建立合作关系的现实途径（一）3．建立合作关系的现实途径（二）第八讲采购与供应商管理的发展趋势1．引言2．耐克全球化采购经验借鉴3．微软电子化采购经验借鉴4．GE的采购价值分析第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。
总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。
这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。
1. 公开招标公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。
公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。
其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。
2.邀请招标邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。
但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。
尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。
3.议标采购议标采购主要有以下三种议标方式：◆直接邀请直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。
如果一家不成，再邀它家，直到成功。
◆比价议标将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。
◆方案竞赛方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。
①由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有关规定。
②参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。
③最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。
招标采购作业流程分析招标准备与投标招标准备主要有两项工作：图1－1 招标采购作业流程分析图1.准备招标书招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。
包括以下内容：招标通知（含招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。
2.发布投标资格预审通告经过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招标人的时间和精力，提高了招标效率。
开标检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。
以电传、电报等方式来投标的，不予开标。
开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。
四大评标方法1.以最低评标价为基础的评标把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种：◆进口货物的到岸价，即成本＋保险＋运费；◆国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本＋生产成本＋税款（不包含销售税）。
若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。
2.综合评标综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。
综合评标主要考虑以下六大要素：◆内陆运费和保险费◆交货期（提早不优惠，推迟要罚款）◆付款条件（多项选择，淘汰不符合者）◆零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）◆招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性◆设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）3.以寿命周期为基础的评标以寿命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。
评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。
4.打分法要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。
各要素比值分配如下：投标价60～70分，零配件10分，技术性能、维修、运行等3种费用共10分，售后服务5分，标准备件5分，以上各项合计共100分。
考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。
决标与签订合同决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。
决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。
签订合同有两种方法：◆在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回；◆二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。
签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。
招标采购优缺点表1－1 招标采购分析表【自检】请做下面连线题：①综合评标Ａ．是一种以价格加其它因素为基础的评标方法②打分法Ｂ．特别适用于各项后续费用很高的设备采购③以寿命周期为基础的评标招标书中做出明确规定Ｃ．考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在④以最低评标价为基础的评标惟一因素Ｄ．把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的见参考答案1－1招标采购实战经验借鉴实战经验一背景情况Ａ供应商接到Ｂ公司的上海分公司打来电话，说要购买10台笔记本电脑，不久又接到Ｂ公司总部电话询问100台电脑的价格，其中有10台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和配置的详细情况。
供应商了解到这家公司2003年有大的采购项目，频频添置新设备，于是就立即派人员到Ｂ公司总部。
Ａ供应商感觉到Ｂ公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门，没有任何优势。
Ｂ公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。
实战经验二解决过程现在Ｂ公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施：首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。
所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批准。
然后统一交由ＩＴ部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。
Ｂ公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。
ＩＴ部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请ＩＴ部门经理、工程师参加评审。
采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货和索赔的条款、升级服务等等。
评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。
采购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。
实战经验三结果Ｂ公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力及ＩＴ经理的专业能力也相应地得到了提升。
同时，Ｂ公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时信息反馈。
最后，Ｂ公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。
最重要的是Ｂ公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，还把采购部门变成了成本控制和利润的中心。
【本讲小结】招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。
一般来说，当供应源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，在某一时间内前来竞标。
但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中可以清晰地看出：招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本实在不低。
【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2讲采购实战技能之二：集中采购【本讲重点】分散和集中采购的特点与作业流程分析北京某企业集中采购的实际困难与解决办法惠普公司的集中采购策略分散和集中采购的特点与作业流程分析集中采购的特点及其作业流程1.集中采购2.集中采购作业流程任何一项作业都要实现流程化管理，这是当代企业管理对企业提出的一个比较高的要求。
集中采购的流程化包括以下3个步骤：①要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组分析数据的基础上制订集中采购的策略；②再制订采购计划，制订采购计划时，要考虑到销售和生产的现状；③根据现有的库存、市场供应的信息来相应地做具体的采购管理工作；最后，执行计划，进行结算。
