促销策划与管理第7章

E、没有约见的拜访 、
对于新手，资源不足或在淡季的环境里， 对于新手，资源不足或在淡季的环境里，可 采用没有约见的拜访。在对方不知情下， 采用没有约见的拜访。在对方不知情下，根据某 种名单，或区域里的实况， 种名单，或区域里的实况，以电话访问或登门造 这是锻炼销售人员亲和力、 访。这是锻炼销售人员亲和力、意志力很好的办 但最好有足够的培训机会才开始。 法，但最好有足够的培训机会才开始。
A、领域管理法 、
由日本车行率先提出，目前多间欧洲车行， 由日本车行率先提出，目前多间欧洲车行，尤其是豪华 车系大都采用此法 经销商根据其地理位置、环境、销售人员的素质与经验， 经销商根据其地理位置、环境、销售人员的素质与经验， 所代理的车系品牌的性质，将市场区隔化。 所代理的车系品牌的性质，将市场区隔化。让每位销售 人员领养并管理一定份额的同质或异质化市场领域 该销售人员对此市场领域进行拜访，所拜访的次数、 该销售人员对此市场领域进行拜访，所拜访的次数、时 联系方法、内容、效果都必须记录在案， 间、联系方法、内容、效果都必须记录在案，完成销售 任务固然最好，否则，至少，联络感情， 任务固然最好，否则，至少，联络感情，埋下以后拜访 的伏线与成交的机会 此种管理法对象以公司商号为主， 此种管理法对象以公司商号为主，个人为辅
F、大众传播媒介 、
多注意电视、报章、杂志里各种行业、 多注意电视、报章、杂志里各种行业、公司 的广告，拓销活动，预备要施展的种种行销计划。 的广告，拓销活动，预备要施展的种种行销计划。 人员变动、人员征聘，工厂扩展、 人员变动、人员征聘，工厂扩展、新生产线等等 消息。从中去发掘商机。 消息。从中去发掘商机。譬如征聘高层人员广告 中有表明供应公司车辆使用，应立即去电联络， 中有表明供应公司车辆使用，应立即去电联络， 看看是否准备购置公司用车。 看看是否准备购置公司用车。

促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合 (PromotionMix)(1)人员销售（Personalselling）由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。

*销售发表会*销售员会议*销售(2)广告（Advertising）由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。

*平面广告*广播*产品外部包装*产品内部附笺*邮寄信函*产品目录*电影*家庭杂志*小册子*海报与传单*布告牌*展示招牌*店头广告*企业商标，象征*电视*网页(3)销售促进（SalesPromotion）经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。

*竞赛*大额奖金*彩券*奖品*赠送样品*展示*操作示X*优待券*折扣*销售点作秀*低利贷款*博览会，商展*旧品低价*赠券(4)公共宣传（Publicity）*向报社发稿*演讲*研究会*年度报告*资助慈善事业*捐献*公共关系沟通过程诸要素发迅者广告策略广告（Advertising）广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。

这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。

DAGMARApproach ByRusselH.Colley［柯利］Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。

每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。

此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。

影响有效沟通的要素广告目标(1)告知的方式（ToInform）告知性目标（Inform category）介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。

促销策略及管理xx年xx月xx日contents •促销策略概述•促销策略的制定与实施•促销策略的效果评估与优化•不同行业的促销策略案例分析•促销策略的未来发展趋势与展望目录01促销策略概述促销策略是企业为了激发消费者的购买欲望、提升品牌知名度、促进销售等目的，通过各种营销手段和渠道进行宣传和推广的活动。

定义促销策略的主要目的是在短期内刺激销售、提高市场份额、增加消费者忠诚度和提升品牌竞争力。

目的促销策略的定义与目的种类常见的促销策略包括折扣促销、赠品促销、满额促销、积分兑换、限时特惠、新品推广等。

选择企业在选择促销策略时，需要考虑产品特点、目标市场、竞争环境、营销预算等因素，以制定出最符合企业需求的促销方案。

促销策略的种类与选择优势促销策略可以刺激消费者购买，提高品牌知名度，增加消费者忠诚度，同时也能有效应对竞争对手的促销活动。

劣势促销策略可能降低品牌形象，增加营销成本，导致消费者对价格的敏感度提高，甚至可能引发恶性竞争。

促销策略的优劣势分析02促销策略的制定与实施目标提高销量、推广新产品、清仓、庆祝节日等。

对象新客户、老客户、重点客户、购买量大的客户等。

确定促销目标与对象折扣根据商品类型、购买数量、金额等给予一定的折扣。

搭配销售将多个商品组合在一起销售，以吸引消费者购买。

赠品购买特定商品可获得赠品。

试用装提供小样试用，让消费者体验产品后再购买。

会员优惠提供会员专属优惠，如积分兑换、会员专享折扣等。

其他促销手段如抽奖、限时特价、满额赠品等。

选择合适的促销手段制定详细的促销计划确定促销活动的时间、地点、参与商品等。

制定促销活动的执行方案，包括人员分工、销售目标、活动流程等。

制定促销活动的宣传方案，包括宣传渠道、宣传内容等。

制定促销活动的预算与效果评估方案。

实施促销活动并进行监控提前通知促销活动，确保相关人员了解活动详情。

监控销售数据，及时调整促销策略。

在活动期间加强宣传，提高活动的曝光率。

活动结束后进行效果评估，总结经验教训，为下次活动提供参考。

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②按怎样的顺序叙述？ ③采用何种信息格式？ ④谁来表达？ （3）制订促销方案 ①确定规模。根据费用与预期目标确定促销 投入。 • ②选择激励对象。激励对象的范围、类型和 数量会直接影响到促销的最终效果。 • ③传播促销信息。如何将促销信息迅速传递 给促销对象，将关系到促销方案能否得到贯 彻。
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1.1.2 促销的特点 （1）促销是一项心理沟通活动 （2）促销是一项挖掘潜在需求的活动 （3）促销是企业的一种竞争行为 1.1.3 促销的现实效用 （1）费用相对较低，效益相对较高，能实 现指向性、针对性促销信息传递 • （2）诱导性和刺激性强，容易激发顾客的 购买欲望
• （3）易为经销商接受，对经销商有良好的 促进作用 • （4）对企业内部销售人员有良好的促进作 用 • （5）促销相对更易为控制和运用 • （6）有利于保持和扩大市场份额巩固市场 地位 • （7）为建立品牌形象造势 • 1.2 促销策划
第3章 消费者促销策略（上） 3.1 消费者促销策略概述 3.2 折价优惠促销策略 3.3 附送赠品促销策略 3.4 退费优待促销策略 3.5 凭证优惠促销策略 3.6 奖励促销策略 3.7 印花赠品促销
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第4章 消费者促销策略（下） 4.1 会展促销策略 4.2 游戏促销策略 4.3 竞技活动促销策略 4.4 联合促销策略 4.5 赞助促销策略 4.6 会员制促销策略 4.7 其他促销策略
• 1.1 促销概述 • 1.1.1 促销的含义 • 促销，在英文中叫sales promotion，字义上直译 为销售促进。美国市场营销学会（AMA）认为： 促销是人员推销、广告和公共关系以外的，用以 增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如 陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力； 而国际营销大师菲利浦· 科特勒对促销的定义也有 他自己的表述：促销是刺激消费者或中间商迅速 或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各 种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要 要素。