推销学期末复习题

D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。

（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。

推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。

一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。

推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。

2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。

3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。

客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。

请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。

2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。

答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。

例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。

营销期末考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销的核心概念是：A. 产品B. 价格C. 顾客满意度D. 顾客需求2. 4P营销理论包括以下哪些要素？A. 产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)B. 产品(Product)、价格(Price)、人员(People)、促销(Promotion)C. 产品(Product)、价格(Price)、过程(Process)、促销(Promotion)D. 产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、公共关系(Public Relations)3. 以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理B. 心理C. 行为D. 产品4. 市场定位的目的是：A. 增加产品种类B. 降低产品价格C. 确定产品在目标市场中的竞争地位D. 扩大市场份额5. 以下哪项不是SWOT分析的内容？A. Strengths（优势）B. Weaknesses（劣势）C. Opportunities（机会）D. Goals（目标）...（此处省略其他选择题，共10题）二、简答题（每题10分，共20分）1. 简述市场细分的三个主要步骤。

2. 描述品牌资产的概念及其重要性。

三、案例分析题（每题30分，共30分）案例：某手机品牌在市场上面临激烈的竞争，需要制定新的营销策略来提升市场份额。

请分析该品牌当前面临的市场环境，并提出一套具体的营销策略。

四、论述题（每题30分，共30分）论述数字化营销在现代企业中的重要性，并举例说明其在实际营销活动中的应用。

答案一、选择题1. D2. A3. D4. C5. D...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 市场细分的三个主要步骤：- 识别市场细分的标准- 根据标准将市场划分为不同的细分市场- 评估每个细分市场的吸引力和潜力2. 品牌资产是指一个品牌在消费者心中所积累的价值，它包括品牌知名度、品牌忠诚度、品牌形象等。

现代推销技术期末试题及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。

1、推销的基本功能是（）。

A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。

A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。

A、恩格尔系数B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。

A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。

”他用的是（）。

A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。

A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。

A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。

A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。

”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议二、多选题（每题3分，共30分）。

1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。

A、具有强烈的事业心B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想D、良好的心理素质2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。

A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法C．需求差异分析法 D．边际效用分析法3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。

2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。

[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。

”这段话是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。

这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。

[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。

您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。

说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。

《现代推销学》期末考试试卷附答案一、单选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分）1、在推销方格中，（）被称之为强力推销型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型2、以下关于推销的论述正确的是：（）A．推销就是营销 B．推销就是促销B．推销是科学，更是艺术 D．推销强调为顾客着想3、推销活动的主体是（）。

A．推销员 B．推销商品 C．推销对象 D．产品制造商4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A．“爱达”模式 B．“迪伯达”模式 C．“埃德伯”模式 D．“费比”模式5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。

A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法6、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型7、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服8、下列属于有效成交信号的是（）A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。

A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（）。

A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂二、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

（）2 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（）3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

推销学期末考试试题# 推销学期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学中，以下哪项不是有效推销的基本原则？A. 产品知识B. 客户导向C. 价格竞争D. 建立信任2. 在推销过程中，以下哪项不是推销员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的自我推销意识C. 敏锐的市场洞察力D. 完全依赖产品自身优势3. 推销学中的“SPIN”销售法，不包括以下哪一项？A. Situation（情境）B. Problem（问题）C. Implication（影响）D. Offer（提供）4. 推销学认为，以下哪种方式不是有效的客户关系管理？A. 定期回访客户B. 根据客户需求定制服务C. 忽视客户的反馈意见D. 建立客户忠诚度5. 在推销过程中，以下哪种行为最有助于建立客户信任？A. 夸大产品功能B. 诚实地介绍产品C. 频繁更换推销策略D. 只关注销售结果...（此处省略其他选择题）## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中“需求识别”的重要性及其在推销过程中的应用。

2. 描述推销员在面对客户异议时应采取的策略。

3. 解释推销学中的“FAB”法则，并举例说明如何运用该法则进行产品介绍。

## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例，并分析推销员在该案例中采取的推销策略是否有效，提出改进建议。

- 案例背景：推销员小李向一家连锁超市推销一款新型果汁机。

小李详细介绍了果汁机的功能，并强调其价格优势。

然而，超市经理对果汁机的市场需求和售后服务表示担忧。

2. 假设你是一家电子产品公司的推销员，你的目标客户是一家大型企业的采购部门。

请根据推销学原理，设计一份推销计划，包括但不限于以下方面：- 目标客户的识别与分析- 产品优势的展示- 客户异议的预测与应对- 建立长期合作关系的策略## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销学如何适应新的市场环境，结合具体例子说明推销策略的创新与发展。

推销技术期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是推销员需要掌握的基本技能？ - A. 产品知识- B. 沟通技巧- C. 财务管理- D. 顾客服务2. 推销中，建立信任的第一步通常是：- A. 直接介绍产品- B. 了解客户需求- C. 展示产品优势- D. 立即提出购买建议3. 以下哪项不是推销过程中的常见障碍？- A. 顾客的疑虑- B. 竞争对手的影响- C. 推销员的自信- D. 顾客的预算限制4. 在推销中，以下哪项不是有效的沟通策略？- A. 倾听顾客意见- B. 强调产品特性- C. 避免顾客提问- D. 展示产品使用效果5. 推销中，以下哪项不是有效的说服技巧？- A. 利用社会认同- B. 展示产品稀缺性- C. 过度夸大产品效果- D. 利用权威效应二、判断题（每题1分，共10分）1. 推销过程中，推销员应该始终主导谈话。

（对/错）2. 推销员在推销时应该避免谈论竞争对手。

（对/错）3. 推销员应该在顾客表现出购买意向时立即结束推销。

（对/错）4. 推销员在推销时应该始终保持积极的态度。

（对/错）5. 推销员在推销时不需要了解顾客的背景信息。

（对/错）三、简答题（每题10分，共20分）1. 请简述推销过程中建立良好第一印象的重要性。

2. 描述推销员如何通过有效的沟通技巧来解决顾客的疑虑。

四、案例分析题（每题15分，共30分）案例一：某公司推出了一款新型智能手机，推销员小李在向顾客推销时遇到了顾客对价格的质疑。

顾客认为价格过高，而小李则认为产品的价值远超过其价格。

请分析小李应该如何处理这种情况，并给出具体的推销策略。

案例二：推销员小张在推销一款高端咖啡机时，顾客对产品的功能和操作复杂性表示担忧。

小张需要向顾客展示产品的优势，同时消除顾客的疑虑。

请分析小张应该如何进行有效的产品演示，并提出相应的推销建议。

五、论述题（每题15分，共30分）1. 论述在现代营销环境中，个性化推销策略的重要性及其实施方法。

推销期末复习题第一单元走进推销综合练习一、判断题1、推销的最终目的是达成交易。

（）2、推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该是以企业利益为中心。

（）3、推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

（）二、单项选择题1、推销行为的核心是在于（）A激发并满足顾客的欲望和需求B激发推销人员的工作热情C保持企业良好的信誉D推销人员积努力里的工作2、推销的最终目的是（）A接近顾客B促成购买行为C与顾客洽谈D处理顾客异议3、推销的基本功能是（）A销售商品B传递商品信息C提供服务D反馈市场信息4、以生产为中心的推销观念是（）A原始推销观念B倾力推销观念C现在推销观念D整体推销观念5、根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A推销模式B推销活动C推销计划D推销方案6、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A爱达模式B迪伯达模式C埃德帕模式7、适应性很强的推销模式是（）A爱达模式B迪伯达模式C埃德帕模式8、推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是（）A收集市场信息B销售商品C沟通关系D提供服务9、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A收集市场信息B销售商品C沟通关系D提供服务三、多项选择题1、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接收卖者反馈信息的活动B推销活动是一个单向信息沟通的过程C推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接收卖者的活动D推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程2、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）A顾客信息B市场需求信息C竞争者信息D推销培训知识3、迪伯达推销模式适用于（）A生产资料的推销B生活资料的推销C单位购买的推销D有着明确购买冤枉和购买目标的顾客4、吸引顾客注意的方法有（）A形象吸引B语言吸引C产品吸引D声音吸引5、推销人员的职责包括（）A收集市场信息B销售商品C沟通关系D提供服务6、推销人员锁提供的服务包括（）A售前服务B售中服务C售后服务D微笑服务四、分析题1、什么是推销？2、推销具有哪些功能和作用？3、你知道推销有哪些观念吗？是举例说明4、什么是爱达模式？其具体步骤是什么？5、迪伯达模式将推销分成了哪几个步骤？第二单元推销沟通一、判断题1、沟通是指为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或群体之间传递、反馈，并达成公式的过程。

12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。

（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。

比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。

（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。

（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。

（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。

（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。

（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。

（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。

（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。

(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。

”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。

推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。

答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。

答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。

答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。

推销考试复习题答案一、选择题1. 推销的基本定义是什么？A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种市场推广活动D. 一种广告宣传答案：B2. 推销的最终目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加产品销量C. 建立客户关系D. 获得最大利润答案：D3. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户B. 诚实守信C. 强制推销D. 持续跟进答案：C4. 推销过程中，以下哪种行为是不恰当的？A. 倾听客户的需求B. 展示产品的优势C. 忽视客户的反馈D. 建立信任关系答案：C5. 推销中，如何正确处理客户的异议？A. 直接忽略B. 反驳客户的观点C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即结束推销答案：C二、填空题6. 推销的四个基本步骤包括：_______、_______、_______、_______。

答案：了解客户、展示产品、处理异议、达成交易7. 在推销过程中，建立_______是至关重要的。

答案：信任关系8. 推销者需要具备的三个核心能力是：_______、_______、_______。

答案：沟通能力、说服能力、解决问题的能力9. 推销中，有效的_______是成功的关键。

答案：倾听技巧10. 推销者应该避免使用_______，以减少客户的抵触感。

答案：高压策略三、简答题11. 简述推销过程中如何建立与客户的初步联系？答案：在推销过程中，建立与客户的初步联系通常包括自我介绍、表达对客户的尊重、展示对客户业务的了解以及明确表达自己的目的和意图。

12. 描述推销者如何处理客户的异议？答案：推销者处理客户异议时，应首先倾听客户的全部观点，然后通过提问来澄清异议的具体内容。

接着，推销者需要提供有说服力的信息或证据来解决异议，并提出解决方案。

在整个过程中，推销者应保持耐心和专业，避免与客户发生冲突。

四、案例分析题13. 假设你是一家公司的销售代表，你正在向一位潜在客户推销一款新产品。

客户表示对产品的价格有所顾虑，认为价格过高。

现代推销学期末试题答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 销售技巧D. 市场竞争答案：B. 客户导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务答案：C. 强制推销3. 在推销过程中，了解客户的______是至关重要的。

A. 年龄B. 性别C. 购买习惯D. 个人喜好答案：D. 个人喜好4. SPIN 销售法中的“S”代表什么？A. Situation（情境）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need（需求）答案：A. Situation（情境）5. 推销员在与客户沟通时，应该避免的是：A. 倾听客户意见B. 提供专业建议C. 过度夸大产品功能D. 适时提供帮助答案：C. 过度夸大产品功能二、填空题1. 推销的基本原则是________，这意味着推销员需要始终关注客户的需求和利益。

答案：客户导向2. 在推销过程中，推销员应该通过________来建立与客户的良好关系，从而提高销售成功率。

答案：有效沟通3. 推销员在介绍产品时，应该侧重于产品的________和如何满足客户的具体需求。

答案：特点4. 推销不仅仅是一次交易，它还包括________、售后服务和长期关系的建立。

答案：售前咨询5. 推销员在面对客户的异议时，应该采取________的态度，通过提供信息和解决方案来消除客户的疑虑。

答案：积极倾听三、简答题1. 简述推销员如何有效地建立客户信任。

答：推销员可以通过以下方式建立客户信任：- 真诚地对待每一位客户，展现专业和诚信的形象。

- 充分了解客户的需求和期望，提供符合其需求的产品和服务。

- 及时响应客户的询问和问题，提供准确和有用的信息。

- 保持透明度，对产品的优点和局限性都给予坦诚的说明。

- 遵守承诺，确保交易的每个环节都符合客户的预期。

2. 描述推销员如何利用问题发现技巧（PDT）来提高销售效率。

《推销技术学》期末试卷A卷一、单选题（每一小题备选答案中只有一个是正确的，请将你认为正确答案的题号，填入题干的括弧内。

每题1分，共10分）1.现代推销学认为，推销员30 %的时间应用于（）A.成交B.了解需求C.产品介绍D.建立信赖2.赞美的五部曲的第三步是（）A. 说明感受B.陈述事实C.确认事实的可贵D.表达期许3.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。

A. 委托助手寻找法B. 资料查阅寻找法C.广告寻找法D.客户资料整理法4.“赵总，你是电子方面的专家，你看看我公司研制投产的这批电子设备的功能与老产品相比怎样？”请问，该推销员接近顾客的方法是（）。

A.好奇接近法B.利益接近法C.求教接近法D.震惊接近法5.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。

一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。

该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。

请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（）。

A.产品接近法B.表演接近法C.问题接近法D.求教接近法6.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。

顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。

”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。

年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。

人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。

”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。

A.认错处理法B.利用处理法C.定制式处理法D.补偿处理法7.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。

营销期末复习1一、填空题（每空1分，共20分）1．现实中，人们的需求往往具有三种状态，或者说人们可以将日常中使用最多的“需求”这一概念细分为三个具有特定含义的概念：（需要）（欲望）和需求。

2．波士顿矩阵可分为四个不同的区域：（明星型）（问题性）（金牛型）和瘦狗业务。

3．促销的实质是（沟通）。

4．新产品开发的动因有：（产品生命周期的要求）（消费需求变化的要求）科学技术发展的要求和激烈市场竞争的要求。

5．产品整体概念包括：核心产品，（有形产品）（附加产品）三个层次6．企业价格决策方法包括一下几个方面：以（成本）为中心的价格决策方法，以（需求）为中心的价格决策方法和以竞争为中心的价格决策方法。

7．（代理中间商）是指接受生产者委托，从事销售业务但不拥有商品所有权的中间商。

8．绿色促销活动主要从以下几个方面考虑：实施绿色广告，（绿色推广）（绿色推销）和绿色公关。

9．关系营销的原则包括：（主动沟通原则），承诺信任原则和（互惠原则）。

10．市场营销的宏观环境包括（人口环境）（经济环境），政治环境，（法律环境），科技环境，自然环境和社会文化环境。

二．单项选择题（每题1分，共10分）1．市场营销诞生于·················································（ C ）A．英国B法国C美国D中国2．市场营销活动的核心是···········································（ C ）A．销售B购买C交易D交换3．消费者对产品已经熟悉，消费习惯也已经形成，销售量迅速增长，表示查品已经进入产品生命周期的·····················································（ B ）A．导入期B成长期C成熟期D衰退期4．产品整体概念中最基本，最主要的是·······························（ C ）A．产品附加利益B产品形态C产品核心D无形产品5．电熨斗加上蒸汽喷雾装置，电风扇改成遥控开关，这类新产品属于（）新产品································································（ C ）A．完全B换代C改良D模仿6．在实际营销中产品定价的基础因素是·······························（ C ）A．利润B供求C成本D竞选7．一般来说，（）往往适应于消费品的促销························（ A ）A．广告B营业推广C人员推销D公共关心8．以下不属于网上营销对企业的影响的是·····························（ B ）A．降低营销成本B更有效的客户服务C提高销售能力D加快资金周转9．在一个高度竞争的行业中，顾客的满意度和忠诚度呈·················（ A ）A．正相关B负相关C不相关D行业不同，其关系也不同10．为了保护本国的贸易，通过各种关税来鼓励出口和限制进口的做法称··（ B ）A．垄断政策B关税政策C竞争措施D封闭政策三．多项选择题（每题2分，不选或错选得0分，漏选且无错误选项得1分，共10分）1．人均收入在很大程度上反映了一个国家的···························（BE ）A．教育文化程度B现代化程度C人均消费水平D．对某一产品的需求量E人民的实际购买力2．直接调研法具体包括·············································（BCE ）A．资料研究法B座谈法C观察法D调查法E实验法3．一般来说，参与购买决策的成员大体可形成（）几种类型···········（ABCDE ）A．发起者B影响者C决策者D购买者E使用者4．人口细分的变量有···············································（ABD ）A．年龄B性别C个性D收入E生活方式5．作为产品整体概念之一的产品形态应具有的特征是···················（BCDF ）A．质量B功能C款式D品牌E服务F包装四．名词解释（每题5分，共25分）1.共同配送：企业间为了提高配送效率所实施的一种功能互补的配送合作。

《推销学》试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 推销学的核心理念是什么？A. 产品推销B. 客户关系管理C. 价值交换D. 价格竞争答案：C2. 以下哪项不是推销员的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的自我驱动C. 优秀的数学技能D. 良好的倾听技巧答案：C3. 推销过程中的“FAB”法则指的是什么？A. 功能、优势、好处B. 特征、优势、利益C. 功能、优势、利益D. 特征、优势、好处答案：B4. 在推销学中，“4P”营销理论指的是哪四个要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、人员、促销C. 产品、价格、地点、人员D. 产品、价格、地点、公共关系答案：A5. 推销员在与客户沟通时，以下哪项策略是错误的？A. 充分了解客户需求B. 强调产品的独特卖点C. 忽略客户的反馈D. 建立信任关系答案：C6. 推销学中，哪种类型的客户最难处理？A. 犹豫不决型B. 价格敏感型C. 需求明确型D. 无需求型答案：D7. 在推销过程中，推销员应该如何处理客户的异议？A. 直接反驳B. 忽略异议C. 积极倾听并提供解决方案D. 转移话题答案：C8. 推销学中，哪种沟通方式被认为是最有效的？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通答案：B9. 推销员在推销产品时，应该首先关注什么？A. 产品特性B. 客户需求C. 竞争对手D. 销售目标答案：B10. 推销学中，以下哪种策略不适用于建立客户关系？A. 定期回访B. 提供个性化服务C. 仅关注销售结果D. 建立信任答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是正确的？A. 诚实守信B. 夸大产品效果C. 了解客户背景D. 及时跟进答案：ACD2. 推销学中，以下哪些因素会影响客户购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员形象D. 客户心情答案：ABCD3. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高成功率？A. 建立情感联系B. 使用高压销售技巧C. 提供试用或体验D. 强调售后服务答案：ACD4. 在推销学中，以下哪些策略有助于建立长期客户关系？A. 定期发送节日问候B. 提供客户专属优惠C. 忽略客户反馈D. 及时解决客户问题答案：ABD5. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是合适的？A. 耐心解释B. 转移注意力C. 直接反驳D. 提供替代方案答案：ABD三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧说服他人的学科。

推销理论技巧期末复习题一、选择题（1*10）二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

2*5）1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。

A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。

其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性C．双向性D．互利性E．说服性3．推销的三个基本要素为（ABC）。

A．推销员B．推销品C．推销对象E．个体顾客D．企业4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。

A．仪表与服饰B．说话语气C．交谈习惯D．打招呼的礼节E．吸烟的礼节5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。

A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。

A．人口、经济B．社会文化C．竞争D．政治法律E．科学技术7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。

A．生理需求B．安全需求C ．社交需求E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。

A ．顾客方格模式B ．推销方格模式C ．埃德帕模式E ．爱达模式D ．费比模式9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。

A ．地毯式访问法C ．中心开花法E ．个人观察法B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（ABC ）的认定。

A ．需求C ．购买决策权E ．购买行动B ．支付能力 D ．购买能力11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。

A ．互相协调C ．访问时间E ．访问对象B ．访问地点 D ．访问事由12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。

A ．介绍接近法C ．利益接近法E ．问题接近法B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。

A ．鼓动性原则C ．针对性原则E ．灵活性原则14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。