谈判技巧

谈判技巧谈判无处不在。

谈判不是那些外表风光的外交官的专利，它一直都是人们日常生活中不可或缺的组成部分，男女老少、随时随地都会有谈判的发生：你的还不大会说话的小孩，通过谈判，获取了薯条、汉堡、直到天上的月亮；你的恋人通过谈判，控制了你的情绪；你的同事通过谈判让你做更多的工作。

由于不了解谈判的机制，很多人变得懦弱，没有自信，受人控制。

从现在开始改变，从谈判开始改变！变得坚强，自信，具有魅力！一、了解你的对手在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。

但是不同的对手有不同的心理特点，我们必须清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。

根据心理的不同，有关专家将对手分为14种类型。

在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，据此采取不同的对策。

要极力避免触犯对手心中的禁忌，不要他们的感情。

这14种对手分别是：以自我为中心的对手这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。

这种对手想获得优越感，并且寻求算自我我满足。

如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。

同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。

倔强固执的对手这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。

同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。

犹豫不决的对手这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。

同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。

言行不一的对手这种对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。

同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。

风云突变的对手这类对手的心理表现为：任性同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善于察言观色，抓不住出手的机会。

不愿见面的对手这种对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买，所以没必要见面。

同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的信心。

感情脆弱的对手这种对手的心理表现为：自尊心强，事情确信不多，认为一切都是自己好。

同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。

胡侃瞎扯的对手这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法能心安理得，因把对方驳倒而愉快。

同这类对手洽谈的禁忌：对对手说的话表现出不耐烦甚至因厌烦而开溜。

不懂装懂的对手这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。

同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。

沉默寡言的对手这类对手的心理表现为：“不好应付”意识很强，想用态度来表示想法。

同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。

初来乍到的对手这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。

同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。

似懂非懂的对手这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。

同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。

容易冲动的对手这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热的快也冷的快。

同这种对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成效机会。

编造谎言的对手这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常注意保护自己；不想对第3者吐露真意，因为他们害怕暴露心事会被对方看穿。

同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心里平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。

二、如何洞察对手的心理在谈判中，你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。

如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢地把握主动权。

“人心如面，各不相同。

”人的心理状态是千差万别的，很难一目了然。

洞察对手的心理，大致可以通过以下几种方法：察言观色虽然人的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。

一个人的一举一动、一言一行，都从某一个侧面反映了他的性格与心理。

以握手而言，一般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧地握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。

视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。

再以走路的姿态或坐姿为例，一般而言，昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。

这种人在谈判中不太容易作出让步，但双方目标接近时，又往往能果断拍板，从而达成协议。

相反，脑袋低垂、神情恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措，则说明此人信心不足、意志薄弱、缺乏开拓精神。

这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决、喜欢说“不”。

此外，从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

投石问路仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住。

尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。

这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。

你可提出一些早就了如知掌的问题，让对方回答，这叫“名知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的；或者首先请对手发言，这叫“引蛇出洞”，你可以从他的发言中以解其心理与性格。

以静制动在谈判开始时，你最好不动声色，先看看对方的姿态；或者故意拒绝对方的某些建议，或者对建议不冷不热，看看对方又有什么反应。

通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。

当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要你在实践中积累经验，摸索其它的方法。

三、眼神的巧妙运用眼神能反映一个人的心理活动，特别是在商务交往和谈判中，眼神的巧妙运用会让谈判取得意想不到的良好效果。

眼睛的动作及其传达出的信息主要有：1.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30℅～60℅。

如超过这一平均值，可认为被测者对谈话对象本人比对谈话内容更感兴趣，比如一对情侣在讲话时总是互相凝视对方的脸部；若低于平均值，则表示被测者对谈话内容和谈话都本人都不怎么感兴趣。

2.倾听对方说话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。

据说，海关的检查人员在检查已填好的报关表格时，他通常会再问一句：“还有没有什么东西要呈报？”这时多数检查人员的眼睛不是看着报关表格或者其它什么东西，而是盯着你的眼睛。

如果你不敢坦然正视检查人员的眼睛，那就表明你在某些地方不够老实。

3.眼睛闪烁不定是一种反常举动，通常被视为用来掩饰的手段或性格上不诚实。

一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼睛常常闪烁不定。

4.在1秒钟内连续眨眼几次，这是神情活跃、对某件感兴趣的表现；有时也可理解为个性怯懦或羞涩不敢正眼直视。

在正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，第次眨眼不超过秒钟。

时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦、不感兴趣，或显示自己比对方优越，有藐视对方和不屑一顾的意思。

5.瞪大眼睛看对方是表示对对方有很大兴趣。

6.当人处于兴奋状态时，往往是双目生辉、炯炯有神的，此时瞳孔就会放大；而消极、戒备或愤怒时，人会愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。

实验表明，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。

所以，现代企业家、政治家以及职业赌徒为了不使对方觉察到自己瞳孔的变化，往往喜欢戴上有色眼镜。

四、察言观色，看穿对手在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其色。

广东民谚说：当一个笑的时候腹部不动就要提防他了。

伯明翰大学的艾文·格兰特博士说：“要留心椭圆形的笑容。

”这是因为这种笑不是发自内心的笑，即皮笑肉不笑。

因此在谈判过程中，察言观色是很重要的，它能使我们获得更多信息。

这里的“察”、“观”就是指在谈判过程中对对方的观察，具体一点说是对对方的姿态、动作的观察。

五、体态语折射人的心理在谈判过程中，了解对手的心理是很难的，因为“知人知面不知心”。

但是，我们还是可以从对手的体态语中洞察对手的心理。

嘴嘴是人类最重要的器官之一，它是说话的工具，同时也是摄取食物和呼吸的器官。

它的咬、吮、舐等多种功能都决定了它的表现力，而这些往往反映出人的心理状态。

1.紧紧地抿住嘴，往往表示意志坚决。

2.撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。

3.遭到失败时，咬嘴唇被视为是一种自我惩罚的动作，有时也解释为自嘲或内疚的心情。

4.注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍往后拉或往上拉。

5.不满和固执时往往嘴角向下。

吸烟的姿态1.吸烟时爱咬烟头，或用唾液润湿嘴唇，让烟卷叼在嘴唇上：这是“回归心理”或不成熟的幼儿心理的反映。

2.没抽几口就把烟掐掉：表明想尽快结束谈话或已下决心要干某一件事情，或者正是火气冲天之时。

3.吸烟时不停地磕打烟斗，甚至吸一口磕一次烟灰：表明内心有冲突，忧虑不安。

4.让烟燃着拿在手里，但很少抽：表明在紧张思考或等待紧张心绪的平息。

5.烟将吸尽而犹依依不舍：说明此人很注意节俭或是很小气。

6.吸烟时口中喷烟，使烟浮动而以为乐者：一定是一个不喜欢多动的人。

7.吸烟时向上吐烟者，多是积极、自信、骄傲、有主见、地位优越的表现，朝下吐烟则多是情绪消极、意气消沉、心有疑虑、信心不足或企图遮掩某件事情的表现。

8.吸烟时向上吐烟的速度越快，说他的优越感和自信心越强，向下吐烟的速度越快，则越显示他六神无主。

或者表明他低沉、沮丧的心情非常强烈。

9.吸烟时不向前吐烟，而将烟从嘴角吐出者：给人一种诡秘感，显示其积极和消极两种思想情绪的极端状态。

当然，有时也可能是出于礼貌，因怕把烟吐到别人脸上而从嘴角吐出。

10.吸烟从鼻孔里喷烟：这往往会给人一种自负的感觉，这样向上喷的烟越高，表明其自信、优越感或得意的心情越强烈。

但如果吸烟者总是低着头由鼻孔喷烟，则表现出一种忧虑、愁苦的心理状态。

上肢动作通过观察对方上肢的动作或者自己与对方手与手的接触，我们可以据此判断、分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对手。

1.握拳表现出向对方挑战或自我紧张的情绪。

握拳的同时使手指关节发出响声或以拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或者发出攻击的信号。

握拳使人肌肉紧张、能量集中，通常只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抵抗时才会产生这种动作。

2.用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，这表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。

这样做的目的一是打发时间，二是暗示和提醒对方。

3.吸手指或咬指甲。

这类动作是婴儿行为的延续，成年做出这样的动作是个性不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。

4.两手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表明充满信心。

这种动作多见于西方人，尤其是会议主持人、领导者、老师在主持会议或上课时，用这个动作来表示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。

5.手与手交叉放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。

歌唱家和获奖者在等待被人介绍时常有这样的姿势。