国际市场营销知识点(DOC)

国际市场营销学考试知识点第一章概论选择、填空1.从企业微观经济分析：市场=消费者（顾客）+购买力+欲望（需求）2.市场营销不等于推销，推销以产品为中心，而营销以顾客为中心。

3.市场营销的内容：1.人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点。

2.市场交换是市场营销职能的核心。

（选择）3.市场营销的交换职能不断发展变化。

4.在实现市场交换中，市场营销克服一系列障碍，即空间障碍、时间障碍、信息障碍、商品使用价值和价值差异的障碍、商品所有权让渡的障碍。

5.国际市场营销学与国际贸易学比较共同点：两者都是在国家之间商品、技术、资本、劳务的交换经济活动区别点在于：国际市场营销的主体为企业，国际贸易学的主体主要是国家(或地区)。

6.战后时期，主要西方国家的出口依存度都呈现不断提高的趋势。

7.1992年12月31日起，欧洲共同体正式成立。

8.把世界各国和地区按人均国民生产总值（GNP）进行分类：低收入国家、中等收入国家、高收入国家、其他国家9.国际市场商品按照联合国国际贸易标准(SITC)分为：有形商品、无形商品，有形商品细分为十大类，无形商品细分为九项。

10.生产与交换的国际化，集中反应在：商品国际化、技术国际化、劳务国际化、资本国际化、资本国际化等方面企业国际化经营就是以商品国际化为核心，全方位的从事国际市场营销活动。

11.商品国际化的含义：1.商品生产与市场国际化 2.商品国际化在经济国际化中的地位。

12.技术国际化是当代社会生产力发展的客观要求，技术国际化表现在从事技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化。

13.世界服务输出包括：对外工程承包、对外劳务合作、国际旅游等。

14.世界银行将服务输出按其性质分为两类：1.要素性服务，即劳动力的输出2.非要素性服务15.市场营销学的形成：从历史上看，市场营销学最早出现在美国。

从时间上看，市场营销学起源于20世纪初期。

16.市场营销学的核心概念就是交换，营销管理就是需求管理。

国际市场营销知识点在全球经济一体化的背景下，国际市场营销成为了企业发展的关键要素。

国际市场营销不仅仅是在国际市场上销售产品，还包括了企业对国际市场的战略规划和市场定位等方面的内容。

本文将从市场研究、品牌建设和市场推广三个方面，介绍一些国际市场营销的知识点。

市场研究是国际市场营销的基础。

在进入国际市场之前，企业需要进行充分的市场研究，了解目标市场的文化背景、消费习惯、竞争状况等因素。

这些信息可以帮助企业调整产品、定价和推广策略，以适应不同市场的需求。

此外，企业还需要关注目标市场的法律法规和政策环境，确保在合法合规的基础上开展营销活动。

品牌建设是国际市场营销中的重要环节。

国际市场竞争激烈，企业需要通过品牌来与其他竞争对手区分开来。

建立具有差异化和竞争力的品牌意味着企业需要在品牌定位、品牌形象、品牌传播等方面做出努力。

企业应该深刻理解目标市场的消费者需求和偏好，以此来构建具有吸引力的品牌形象。

同时，企业要确保品牌的一致性，无论是产品质量、售后服务还是传播渠道，都要与品牌形象相符合。

市场推广是国际市场营销中的核心环节。

市场推广主要包括广告、促销、公关以及互联网等营销手段。

不同市场有不同的推广方式，企业需要根据目标市场的特点和消费者行为习惯来选择合适的推广策略。

例如，一些发达国家更注重线上营销，而一些发展中国家则更倾向于线下推广。

在进行市场推广时，企业还需要考虑营销预算和资源分配，合理安排推广活动的时间和地点，以获得最好的效果。

此外，在国际市场营销中，跨文化交流和管理能力也是非常重要的知识点。

不同国家和地区有着不同的文化背景和价值观，企业需要了解并尊重这些差异，以避免文化冲突和误解。

同时，企业还需要具备良好的跨文化沟通能力，在与不同的国家和地区的合作伙伴、客户和消费者打交道时，能够准确地传达自己的意图，并理解对方的需求和反馈。

综上所述，国际市场营销涉及到许多知识点，包括市场研究、品牌建设、市场推广、跨文化交流等方面。

国际市场营销知识重点国际市场营销一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。

二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因素，以实现企业的经营目标。

三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心(polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。

五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。

六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。

2、生产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。

七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。

微观环境包括：1、企业本身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。

宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。

八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。

九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。

十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。

国际市场营销知识点汇总经济全球化：世界各国经济在生产，交换，分配及消费四大环节的全球一体化。

全球营销：是企业跨国经营的最高阶段，它是以全球为目标市场，将公司的资产，经验及产品集中于全球市场企业从事国际营销的任务：根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。

文化要素包括语言、宗教信仰、教育、社会组织、物质要素等文化适应：指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好的满足当地消费者的需求，取得竞争优势本国市场竞争性质由市场结构决定，完全竞争市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场，完全垄断市场消费信贷：是指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款即消费者预先支出未来的收入，提前消费东道国法律：影响国际市场营销活动最经常，最直接的因素是目标市场即东道国有关外国企业在该国活动的法律规范国际市场营销的法律环境：是由企业本国法律、国际法律和东道国法律组合而成的，其内容大体包括三个方面，出进口控制，外汇管制利用互联网开展营销的特点：跨时空，多媒体，交互式，拟人化、整合性，高效性，经济性，技术性互联网对国际营销的影响：以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品实行直接的销售，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式互联网将4p（产品.价格•渠道.促销）和以顾客为中心的4c（顾客成本方便.沟通）相结合对企业国际营销产生深刻影响，他以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品的渠道以方便顾客为主，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式可持续发展战略：是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应,以保证实现社会良性循环的发展绿色营销：是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标（从狭义上讲，是指企业在营销活动中谋求消费者利益，企业利益和环境利益相协调，既充分考虑消费者的需求，实现企业利润的目标，又充分考虑保持生态平衡的经销方式）绿色营销策略因素：绿色产品，绿色分销，绿色促销，绿色价格，绿色包装，绿色调研国际市场营销信息系统：主要包括企业内部报告与管理系统，国际市场营销情报系统、国际市场调营销调研系统和国际市场营销分析系统国际市场营销调研的作用：有助于企业发现国际营销机会，为企业制定国际营销决策提供依据，国际市场调研能够及时反映国际市场的变化,有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律国际市场调研的方法文案调研法（间接）实地调研方法，网络调研方法国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场国际市场细分的标准：一.国际消费品市场细分的标准客户特征导向的市场细分（地理位置和地理环境，人口统计与社会经济特征，依据心理变量细分）产品导向的市场细分（使用模式，利益模式，品牌忠诚或店铺忠诚）二.国际工业品市场细分选择国际目标市场的战略:无差异营销战略类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用和相同的营销组合（优点是可以实现规模经济，降低生产和营销成本,树立统一的产品形象和企业形象,缺点是忽视不同的国家，不同的消费者需求之间的差异性）集中营销战略，差异营销战略国际市场产品如何定位？高技术定位高接触定位实质是寻找差异的过程进入国际市场模式，有出口（间接直接），契约（许可证特许经营合同制造管理合同工程承包），投资（直接：合资独资，间接），网络以及反向贸易（反向贸易，企业并购，战略联盟）等进入模式产业竞争面对的威胁：新进入者威胁，分析现有竞争者间争夺的激烈程度，分析买方和卖方砍价实力，分析替代品的威胁国际竞争战略：总成本领先战略，差异化战略，重点集中战略国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补，提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议快速撇脂策略：用高价配合高强度的促销活动推出新产品，这可使消费者迅速了解新产品，提高产品的市场占有率，使企业快速收回开发成本国际市场产品生命周期：同一产品生命周期各个阶段在不同国家的市场上出现的时间是不一致的，由于各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产，销售和消费上的时间差异国际市场产品定价的影响因素：定价目标，成本因素，市场需求，竞争因素，政府对价格的调控政策国际市场定价方法，成本导向定价法，需求导向定价法（差别定价，倒推定价，感受价值定价）需求导向定价法:根据国外市场需求强度和消费者对产品价值的理解来制定产品销售价格国际市场产品定价策略，新产品定价策略，心理定价策略（声望定价策略尾数定价，招徒定价）声望定价是指企业利用买方仰慕名牌的心理来定制定大大高于其他同类商品的价格招徒定价：企业对部分商品制定比较低的价格以吸引消费者的注意，通过另外一些产品的高价来弥补低价产品的损失国际市场分销系统中三个基本因素，制造商，中间商和最终消费者影响企业选择国际分销渠道的因素6c:成本，资金，控制，覆盖，特性和连续性通过互联网的b2b降低企业的成本：可以降低采购成本，b2b使企业更好地进行供应链管理，b2b使企业更严格的控制库存建立网络分销渠道的实践中要关注的问题：是否能够降低成本，功能是否全面，渠道设计的合理性，供应链的管理是否最优，所建立的渠道是否安全。

名词解释：1.生产要素禀赋论:认为进行国际贸易的原因在于各国生产要素禀赋的差异。

一国应生产出口密集使用其丰裕要素禀赋的产品，同时进口需要密集使用其稀缺要素的产品，商品流动可以代替生产要素流动；从而使各国生产要素的价格趋于均等化；2.国际生产折衷理论:提出决定企业对外直接投资的变量为所有权优势，内部化优势和区位优势；当企业同时拥有三项优势时，就会倾向于对外投资；若只有企业优势而缺乏内部化优势和区位优势，企业将选择技术许可证贸易的方式；若企业拥有所有权优势和具备内部化的条件，但区位优势缺乏吸引力，选择出口贸易的形式是比较有利的；3.关税同盟：是自由贸易区的一种自然演进，除了消除内部贸易壁垒之外，关税同盟各成员国之间还达成协议，对非成员国实行统一的外部壁垒；4.战略规划缺口:各项业务的预测销售量和利润与管理层希望达到的水平之间所存在的差距；5.许可证贸易:企业与对象国法人签订合同，允许其在合同期限内使用许可方的无形资产，并获得被许可方支付的报酬；6.战略联盟：是指两家或两家以上企业为了相互需要，分担风险并实现共同目的而建立的一种合作关系；7.品牌估价：即对一个品牌所能给企业带来的直接利益和间接利益进行价值上的测量和评估；8.撇脂定价法：是指在新产品进入目标市场时，制定较高的价格，以期在竞争对手以较低的价格推出相似产品之前，迅速获取利润，收回产品开发的成本和投资；9.转移定价：是指跨国公司的母公司和各国子公司之间或各国子公司互相之间转移产品和劳务时所采用的定价方法；简答与论述：1.什么是顾客满意和顾客价值？答：顾客满意：是指一个人对一种产品所感知到的效果与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态；顾客价值：也叫总顾客价值，是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益的总和，包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值；2.什么是市场营销观念？试比较推销观念和市场营销观念。

答：市场营销观念：是以市场需求为导向的营销观念，即企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要，然后比竞争对手更加有效地满足这种需求；比较：○1出发点：推销观念以企业为出发点；营销观念以目标市场为出发点；○2中心不同：推销观念以产品为中心；营销观念以顾客要求为中心；○3手段不同：推销的手段主要是推销和促销；营销主要以整合营销为手段；○4目的不同：推销的目的是通过扩大消费者需求来创造利润；营销是通过满足消费者需求来创造利润；3.从企业参与国际营销的程度分析企业从事国际营销的途径？答：（1）被动的出口；（2）积极的出口；（3）授权国外生产；（4）在海外建立营销机构；（5）海外生产海外营销；4.试说明自由贸易区，关税同盟，共同市场和经济联盟之间的异同；答：相同点：都是区域经济一体化的形式；不同点：○1自由贸易区是由一组同意取消成员国之间内部所有贸易壁垒的国家组成；○2关税同盟是自由贸易区的自然演进，除消除内部壁垒外，还达成协议，实行统一的外部壁垒；○3共同市场又迈进了一步，除上述措施外，还允许劳动力，信息，资本等生产要素自由流动；○4经济联盟除上述外，还寻求联盟内部协调社会和经济政策，因此，它不仅是一个货物的共同市场，而且是服务和资本的共同市场；5.霍夫斯泰德的高文化背景和低文化背景是什么? 分别举出高文化背景和低文化背景的地区或国家的例子来加以说明两者的不同之处。

1.市场营销：（P1）是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营和销售活动。

2.文化适应：（P41）是指企业的决策要适应社会的文化特点。

对国际营销来说，文化适应就要求企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场上的文化特点，使决策在实施过程中不但不会触犯当地的文化传统、生活习惯、宗教禁忌等，而且能比竞争对手更能满足消费者需求，取得竞争优势。

3.自我参照准则：（P41）企业经营人员无意识地参照自己的文化价值观。

4.市场细分：（P153）是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。

5.目标营销：（P171）是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。

6.整体产品：（P235）是指购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感。

三部分构成：1）核心部分---顾客需求的中心内容（顾客得到的根本利益）2）有形部分---产品的实体外观、包装、牌号、款式、规格、质量等（商标、品牌、设计、样式）3）附加部分---顾客希望得到的附加利益，如送货、安装、保证等服务（备用零件、培训、维修保养、其他服务） 7.促销：（P330）是促进销售的简称，是指企业将本企业及产品的心细通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。

8.人员推销：（P364）是指企业派出推销人员或委托，雇佣当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。

1.国际营销与国际贸易的关系：（P2）国际营销并不一定意味着产品的跨国界转移（进出口），只要营销决策具有“跨国”性质，其营销活动也就属于国际营销的范畴。

2.国际营销与全球营销的关系：（P4）国际营销概念比全球营销更广，它不只是全球营销之前的一个初级阶段；而全球营销却是国际营销的最高阶段。

名词解释国际市场营销：指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。

文化适应：指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。

汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。

政治风险：是外汇风险的一种形式，属于非汇率风险。

它是指由于东道国或投资所在国国内政治环境或东道国与其他国家之间政治关系发生改变而给外国企业或投资者带来经济损失的可能性。

转移风险：是指通过某种安排,把自己面临的风险全部或部分转移给另一方。

通过转移风险而得到保障,是应用范围最广、最有效的风险管理手段。

创造需求观念：是以技术革新为契机，去挖掘消费者无法意识到的消费需求，开发出新产品去创造、引导消费者的消费，并形成企业特定的市场。

物质自然环境：指人类赖以生存和发展的各种自然条件和基础设施的总会。

国际市场营销调研：是指企业运用科学的发放，有目的地，系统地搜集，记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场的营销提供可靠的依据。

文案调研：是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，再加以分析判断，确定国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式。

国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。

集中营销战略：是指企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。

无差异营销战略：是指在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用相同的营销组合。

差异性营销战略：是指一种复杂的目标市场战略，是企业选择俩个或俩个以上的细分市场作为目标市场，并为不同的目标市场制定不同的营销策略组合，以分别适应各个目标市场消费者的需求。

国际市场营销知识点在全球化的背景下，国际市场营销已经成为了企业抢占市场份额，提高竞争力的重要手段之一。

然而，由于涉及到不同国家、地区的文化差异、法律法规以及市场环境等诸多因素，国际市场营销相比于国内市场营销存在着更多的挑战。

本文将介绍几个国际市场营销的关键知识点，帮助企业在国际市场上取得成功。

一、市场定位市场定位是国际市场营销的首要任务之一。

在国际市场上，企业需要针对不同国家和地区的不同文化、消费习惯、经济发展水平等因素来确定目标市场，并对其需求进行深入分析。

只有准确定位目标市场，企业才能有针对性地开展市场营销活动，并推出符合当地需求的产品或服务。

二、产品适应性国际市场上的产品适应性是指企业根据目标市场的特点和需求来调整产品的设计、包装、定价等方面。

由于不同国家和地区的文化差异和法律法规的限制，企业需要对产品进行定制化，以适应当地市场的要求。

此外，产品供应链的管理也是产品适应性的重要环节，企业需要确保产品能够及时到达目标市场，以满足消费者的需求。

三、价格策略国际市场的价格策略需要考虑多种因素，包括成本、市场需求、竞争对手的定价情况等。

在制定国际市场的价格策略时，企业需要权衡利润和市场占有率之间的平衡，同时还要考虑汇率波动和关税等因素对价格的影响。

此外，企业还需要关注目标市场消费者对价格的敏感度，因为在不同国家和地区，对价格的敏感度可能存在较大差异。

四、渠道管理国际市场上的渠道管理需要企业考虑到物流、分销、零售等方面的问题。

企业需要选择合适的渠道伙伴，并确保产品能够顺利地流通到目标市场。

此外，文化差异和语言障碍也是渠道管理中需要克服的难题，企业需要与当地渠道伙伴建立良好的沟通和合作关系，以确保渠道的畅通。

五、品牌建设在国际市场上，品牌建设是企业提升竞争力和品牌价值的重要手段。

企业需要根据目标市场的文化和消费者需求来进行品牌定位，并通过有效的市场推广和品牌传播来提升品牌知名度和影响力。

此外，品牌的保护和管理也是国际市场营销中需要重视的方面，企业需要注册和维护自身品牌的知识产权，以防止盗版和假冒。

国际市场营销考点总结名词解释（基本概念要熟记）人员推销：国际市场人员推销是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈贸易，以达到传递产品信息、促进产品销售目的的活动。

（第七章）营业推广：国际营业推广是指除人员推销、广告、公共关系以外，企业在国际目标市场上，采取的旨在刺激需求、鼓励购买、扩大销售的一系列促销措施。

（第七章）平行输入：所谓平行输入，是指同一生产企业的同一产品通过两条通道输入某一国家市场，一条是正规的分销渠道系统，一条是非正规的分销渠道系统。

（第五章）价格扬升：所谓价格扬升，是指在国际营销中，同一产品的价格在出口国与进口国的不适当的差异。

（第五章）产品整体概念：产品的整体观念可以分解成五层含义，包括核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。

（第四章）市场细分：基本含义是指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干具有显著不同特征的子市场。

市场细分的基础是消费者需求的差异性和相似性。

（第三章）目标市场：目标市场是企业为了满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场，它是在市场细分、确定市场机会的基础上形成的。

（第三章）转移价格：是跨国公司运用的一种特殊的定价策略。

它是指跨国公司内部各公司之间，包括母公司与子公司之间以及各个子公司之间相互交换商品或劳务的结算价格。

（第五章）多元定价：指跨国公司允许其国外子公司对同一产品制定不同价格的策略。

（第五章）国际产品生命周期理论：所谓产品生命周期理论，是指产品从进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。

（第四章）独家分销策略：指企业在特定的市场区域内，只选择一家中间商来分销其产品。

（第六章）广泛分销策略：指在同一渠道层次使用尽可能多的中间商分销其产品。

（第六章）选择性分销策略：指企业在一定时期、在特定的市场区域内选择少数中间商来经销自己的产品。

（第六章）营销渠道模式的标准化：是指企业在国外不同市场上采取相同的渠道模式。

（第六章）简答题（答题时注意各题除基本概念外需要略加说明）品牌决策策略（第四章）（重点内容，各部分结合课件复习）国际贸易与国际市场营销的异同（导论）（一）共同之处：1、国际贸易与国际市场营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；2、二者都是以商品与劳务作为交换对象；3、二者都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；4、二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”。

国际市场营销知识点随着全球化的发展，国际市场营销的重要性日益凸显。

本文将介绍一些关键的国际市场营销知识点，帮助读者更好地了解和应对国际市场的挑战。

一、市场调研在进入国际市场之前，进行市场调研是至关重要的。

通过市场调研，企业可以了解目标市场的消费者需求、竞争对手的情况以及当地的文化特点。

同时，市场调研还可以帮助企业确定适合的市场定位和营销策略。

二、文化差异文化差异是国际市场营销中不可忽视的因素。

不同国家和地区的人们具有不同的价值观、信仰、习俗和社会习惯，因此，企业在进入国际市场时，需要对当地文化进行深入了解，并相应地调整产品、形象和营销策略，以适应当地消费者的需求和特点。

三、差异化战略差异化战略是在国际市场营销中取得竞争优势的重要手段之一。

通过在产品、价格、渠道和促销等方面进行差异化，企业可以满足不同消费者群体的需求和偏好，提供独特的价值，并在市场中脱颖而出。

四、品牌管理品牌在国际市场营销中具有重要的作用。

一个知名的品牌可以帮助企业赢得消费者的信任和忠诚度，增加产品的竞争力。

在国际市场中，企业需要制定全球品牌管理策略，确保品牌形象和品牌价值在不同国家和地区的统一性和一致性。

五、跨文化沟通在国际市场营销中，跨文化沟通是非常重要的。

企业需要通过有效的沟通手段和途径，与不同国家和地区的消费者、合作伙伴、供应商等进行良好的沟通和合作。

同时，跨文化沟通还可以帮助企业更好地理解和适应当地市场的特点和需求。

六、国际市场营销策略制定合适的国际市场营销策略对于企业的成功至关重要。

企业需要根据目标市场的特点和需求，确定适合的市场定位、目标市场、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等。

同时，企业还需要关注国际市场的法律法规、关税和贸易壁垒等因素，以避免营销活动受到不必要的限制和影响。

七、网络营销随着互联网和社交媒体的快速发展，网络营销在国际市场中的重要性不断增强。

通过建立和维护企业的在线品牌形象、推广产品、开展电子商务等，企业可以更好地触达全球消费者，并与他们建立互动和联系。

一、基本概念:⏹1、《国际市场营销》是一门以研究国外市场需求为中心, 从事国际市场营销活动的国际企业管理方面的应用科学。

⏹ 2.⏹市场⏹市场: A formal definition: Marketing is a social and managerial process wherebyindividuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.⏹市场营销市场营销: Marketing, Need, Want, and Demands, Value, Satisfaction, and Quality, Product⏹产品分为: Consumer Products 和Industrial Products⏹市场营销组合市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段, 组成一个系统化的整体策略, 以达到企业的经营目标, 并取得最佳的经济效益。

4Ps产品策略(produce) 价格策略(price)渠道策略(place) 促销策略(promotion)4C组合顾客（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）4R营销Relevance(关联) Response(反应)Relationship(关系) Reward(回报)4R3.需求弹性需求弹性表示一定时期内一种商品的需求量的相对变动对于该商品的相对价格变动的反映程度。

它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比。

商品的需求弹性与厂商销售收入的关系:富有弹性, 则价格下降时, 收益增加；单位弹性, 则价格下降时, 收益不变；缺乏弹性, 则价格下降时, 收益下降。

需求弹性的影响因素:1商品的可替代性；2商品用途的广泛性；3商品对消费者生活的重要程度；4商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重；5消费者调节需求量的时间。

国际市场营销知识点整理市场环境分析是国际市场营销的第一步，包括对目标市场的人口、经济、文化、法律、竞争、技术等方面的分析。

在国际市场环境中，企业需要了解目标市场的文化差异、法律法规、政府政策、国际贸易规则等因素对市场营销活动的影响。

国际市场选择是指企业根据市场规模、市场增长率、市场开放程度、竞争程度、产品差异等因素选定目标市场的过程。

企业需要考虑目标市场的潜在需求、竞争态势、市场发展趋势等因素，以确定最有利的市场进入策略。

国际市场进入策略包括出口、合资、直接投资等方式。

企业可以选择通过出口方式进入国际市场，这种方式成本相对较低，但对企业的控制力较弱。

合资方式是企业与当地企业合作，在合资公司中共同经营市场，可以分享风险和资源。

直接投资方式是企业直接在目标市场建立子公司或贸易公司，可以更好地控制市场。

国际市场营销组合是指企业在国际市场中确定的产品、价格、渠道和促销策略。

企业需要根据不同国家、不同文化背景的消费者需求和购买习惯来调整产品设计和包装。

价格策略需要考虑到成本、竞争、需求等因素，同时也要遵守目标市场的法律法规。

渠道策略包括选择最适合的渠道形式和合作伙伴，以保证产品能够顺利地到达消费者手中。

促销策略需要根据目标市场的文化特点和媒体环境来确定，包括广告、公关、促销等手段。

国际市场营销控制是对市场营销活动的管理和监控。

企业需要建立适应国际市场的市场营销组织结构，明确职责和权限，同时也需要制定详细的市场营销计划和目标，进行市场细分、定位和市场份额评估。

此外，企业还需要进行市场营销绩效评估，及时调整和改进市场营销策略。

总之，国际市场营销知识点包括市场环境分析、国际市场选择、国际市场进入策略、国际市场营销组合以及国际市场营销控制等内容。

企业需要了解和运用这些知识点，以实现在国际市场中的成功营销。

→名词解释：1、国际市场营销：是对商品和服务流入一个以上国家的消费者或用户的过程进行分析、定位以及开展产品开发与生产、定价、分销、促销、服务等相关活动,以便满足用户需求并实现自己利润目标。

2、自我参照准则:指人们的一种无意识的倾向,即人们无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的依据，去解释某一特定的商务情景。

3、新兴市场：是一个相对的概念，它是指人均年收入处于中下等水平,资本市场不发达，股票市场价值只占GDP很小部分，工业化程度不高，但地理规模较大，人口众多，拥有庞大的市场需求与快速增长潜力，正进行重要的经济体制改革并在所在区域内具有重要政治影响的国家和地区。

4、文化借鉴：指的是从其他文化中寻求更好的东西以解决自己面临的特定问题.5、政治风险:指由于东道国政局的不稳定和政策的不连续性而导致跨国公司国际投资和贸易活动受到影响，致使其经营管理绩效和其他目标遭遇不确定性。

6、商业惯例:指在一些商品交换领域，由于长期交易活动而成为习惯，并逐渐形成的为所有参与交易者公认并普遍得到遵行的习惯做法。

7、社会责任：指企业在其商业运作里对其利害关系人应负的责任。

8.市场调研:是指对与营销决策有关的市场信息和数据进行系统的计划、设计、收集和分析，并把分析结果向管理者沟通和报告的过程。

8、国际市场调研：指在一个以上的国家里开展市场调研，以获得国际市场营销决策所需要的信息.9、焦点小组访谈法:每一位参加者围绕讨论专题自由发表自己的观点，无限制的自由讨论在小组内产生头脑风暴效应,使得一个人的发言激发其他人的许多思想火花。

它是选取一组具有代表性的消费者和客户，在一个装有单向镜或录音录像设备的房间里，在主持人的组织下，就某个专题进行深入讨论的一种定性的调研方法。

10、国际战略联盟:指两家或两家以上企业（经营实体）为了实现各自特定的战略目标而采取相互合作、共担风险、共享利益的方式而结成的联盟组织.11、原产地效应：品牌原产地影响消费者对品牌的评价，进而影响购买倾向，这种现象即为“原产地效应”。

一、国际市场营销：是指一国的企业跨越本国国界，以其他国家和地域作为目标市场，对产品和效劳展开设计、生产、定价、分销、促销活动，并通过互换以知足需求、获取利润的行为和进程。

二、微观环境：也叫直接营销环境或作业环境，指与企业有经济联系，直接阻碍企业营销能力的参与者，多半与企业有或多或少的经济联系。

3、国际市场营销环境：包括国际市场营销宏观环境与营销微观环境国际市场营销宏观环境:是指企业在从事国际市场营销活动中企业难以操纵也较难阻碍的营销大环境。

（间接营销环境）世界经济技术、社会文化、政治法律营销微观环境:是指与企业有经济联系，直接阻碍企业营销能力的参与者。

（即直接营销环境、作业环境）供给商、中间商、竞争者、拥护与顾客、社会公众 4、国际市场营销调研：是指以国外市场为研究对象，用科学的方式，系统客观地搜集、整理和分析有关市场营销的数据资料，据此加工提炼信息，用以帮忙治理者制定有效营销决策的进程。

五、访谈法：是指市场调研者通过与信息承载者面对面的交流，以此来获取所需信息的一种调查方式。

21.对销贸易:在我国又称为“反向贸易”、“对等贸易”、“互抵贸易”，“大易货”。

包括进出结合、出口和入口互为条件为一起特点的各类贸易方式的总称。

大体概念：出口方许诺从入口方购买等值或必然金额的商品或劳务，不用多或用少外汇，贸易两边的进出口货款全数或部份抵消，交易进程在合同或协定的期限内完成。

26.共赢理念;指谈判者以较为理想的交易条件达到交易合约，从而形成共赢结果。

谈判者要采取一系列有效的策略手腕，力求己方能分割最多的谈判剩余，但并非极力将对手的交易条件打压到最低，从而获取当期谈判收益次优结果，实现两边都能分割谈判剩余的共赢结果,他是跨国公司之间的一种特殊关系， 30.战略联盟：是指两个或两个以上国家中的两个或更多的企业，为实现某一战略目标而成立的利益一起体。

22.国际分销渠道：是为促使产品或效劳从一个国家的制造商向国外消费者或用户转移而由一系列彼此依托的组织组成的网络系统。

第一章国际市场营销导论1、营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程第一，营销是一组活动的总和第二，营销活动的目的是有一定目标的第三，营销是一个过程，受到周围环境的影响建立在下的概念基础上：需要-产品-效用-交换-市场-营销2、发展阶段：国内营销-出口营销-国际营销-多国营销-全球营销国际市场营销是19世纪中期以后逐渐发展起来的第二章国际市场营销环境经济环境：（1）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家的贸易区，自由贸易区内的国家之间取消关税或其他非关税壁垒（2）关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他非关税壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税税率（3）共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立共同的对外关税，同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国直接自由流动（4）经济同盟：指成员国直接不但有商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制订和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异，目前的欧洲联盟属此类型。

区域经济一体化：优惠贸易协定：是指成员国（经济体）之间通过签订协定或采取其他形式对全部或部分商品实行特别的关税优惠。

完全经济一体化：区域内各国在经济同盟基础上，全面实行统一的经济和社会政策建立统一的货币制度，使各成员国在经济形成单一的经济实体。

几种经济体制的比较：贸易政策：关税；进口配额；鼓励出口措施；世界贸易组织全球经营的政治风险：（指跨国公司经营活动中，由于东道国政局或正常的不稳定以及政府干预经济的行为，导致外国投资者在该国遭受损失的可能性。

）包括：（1）产权风险：没收、征用和本土化（2）经济风险（3）其他风险经济风险：外汇管制、当地含量法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题第四章：国家市场购买行为分析消费者购买行为模式：最有代表性的是菲利普.科特勒的刺激-反应模式刺激－消费者－反应影响消费者购买的外在因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、社会角色与地位）；个人因素(年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性与性别)；心理因素（动机、感觉、学习、信念和态度）产业市场特点：购买者数量较少；购买量较大且市场较集中；供求双方关系密切；需求受消费品市场影响；需求缺乏价格弹性；波动需求较大；专业化购买购买情况的主要类型：1）直接重购2）修正重购3）新购第五章 国际市场营销管理过程国际市场机会的寻找和发现1、从现有的供求差异中寻找国际市场机会；2、从企业竞争优势中发现市场机会3、通过对市场信息的分析发现国际市场机会4、从市场环境的动态变化中发现国际市场机会；5、创造全新的国际市场机会。

第一章市场营销：指企业为满足市场需求并获得利润，而进行的与市场有关的活动。

由定义可知：（1）最终目标是：满足需求和欲望。

（2）营销的核心：交换。

（3）交换是否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。

顾客满意，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

顾客让渡价值, 是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。

它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。

企业营销观念的演进：1.生产观念▪生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。

生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生，降低成本以扩展市场。

2.产品观念▪产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。

产品观念认为，消费者已有足够选择，要开拓市场和维持盈利，企业必须研制和创造新产品或改良现有产品。

3.推销观念▪推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。

推销观念是用于产品需求不强烈和产品生产过剩的情况下。

4.市场营销观念▪这种观念是以满足顾客需求为出发点的。

市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

5.社会市场营销观念▪社会市场营销观念(Social Marketing Concept )是对市场营销观念的修改和补充。

社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益6．全球营销观念▪全球营销观念认为：跨国经营企业必须认清当前的国际经济形势，将整个世界视为一个市场整体，整个经营、计划、组织和营销活动要从全球角度出发，使资源在全球范围内得到有效配置，以满足国际市场顾客需求为中心，从而获取最大收益。