电话销售话术纲要
一、陌生拜访
1.如何绕过前台？前台说要实名转接？绕前台，还有总办秘书，秘书经常称负责人不在，还不告
诉手机号码
（一）绕前台：
直接了当
您好，我这边是金蝶公司李总，您帮我转给贵公司财务部/人力资源部/信息部，谢谢！【在跟前台沟通中可以用简洁，富有沧桑的声音跟前台沟通，让对方通过你的声音错误的认为你的身份。】发票纠纷
您好！你们公司怎么回事情？上次你们财务部老王答应给我的发票怎么还没有寄到，已经严重影响到我们公司报销报税流程。
同盟伙伴
您好，我这边是用友/sap/**公司的，现在想做一个老客户信息化调查，帮我转到信息部/财务部，谢谢！
从上而下
我是国资委办公厅/财政局的，事情严重性你是知道的！告诉我，你叫什么名字，工号多少？高端论坛、会议
您好，我这边是中国软件高峰信息论坛，不知贵单位*总演讲稿写好没有？
乱点鸳鸯谱：
您好，请帮我转接贵公司IT部张先生/李/王-----
默认方式：
我们公司市场部门接到你们公司的咨询电话，安排我这边跟你们公司的人进行一个简单的沟通，麻烦帮我转一下信息部/负责信息化这块的人员。
帮我转下信息部。（什么事情）你们公司不是在用我们金蝶的产品嘛，我帮你们解决下问题。【默认他们公司有模块用的是我们金蝶的，要知道前台很多细的东西不知道的，这样让他们转信息部是很容易的。】
小姐，*总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
同理心：
“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事
情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
其他方式：
多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里。
（二）绕过实名转接
把自己扮成老虎型的客户，这种方法转财务部门是很有效的，语气急促并且很恼火的告诉前台要找他们会计，关于发票的事情等等，
（三）找负责人
1. “这样啊，那您看一般什么时间负责人在公司的，我到是再联系，或者说那我明天再联系他吧”【这时候看对方的回答和反应，判断对方是在搪塞还是真的。】
2.直接问负责人的手机号码。可以说“去年在哪里跟他有认识过，但是今天联系他手机一直联系不上，不知道他手机还是不是137。。。。（随便说个号码）这个号码，套出真实手机号码。
3.“我联系你们**经理是有很重要的事情，如果耽搁了，你能付得起这个责任么？”或者“我是你们##总的朋友，之前和他说过这事，他叫我今天联系他，他现在在吗？”
4.那负责人什么时候回来呢？因为之前我们沟通过，他对这一块也想了解下，我这次打电话过来就是和他预约见面的
2.如何进行开场白（针对不同的客户有不同开场白）
开场白首先要自然，不要过于拘束，如果针对前台的开场白，肯定是要抬高自己身份开场，如果是针对部门经理，可以用平级的身份和交朋友的心态开场，开场从大的方向开场，比如告诉客户我们是做全程企业信息化解决方案的，大的方向开场能延长沟通时间和引起客户发问。
（1）相同背景法
王先生，我是××公司的×××，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功企业选用了我们个性化的解决方案，并达成了他们战略管理目标。我能请问您现在是否选用了信息化产品？
（2）缘故推荐法
王先生，我是××公司的×××，您的好友***让我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您是否选用了信息化系统？
（3）孤儿客户法
王先生，您好，我是××公司的×××，您在半年前寻求最后一次服务，到现在一直没有服务需求，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方。
（4）针对老客户的开场话术
王先生，我是××公司的×××，最近可好？
老客户：最近心情不好。
王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司最近发版新的版本，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？
3.客户说暂时还不需要（公司规模太小/已经上了不需要，客户说，有需要我们会自己找供应商
的，不需要你们打过来
（一）不需要的应答
哦，这样的啊。那是因为目前咱们公司已经上了信息化还是因为规模预算等方面的原因而没有需要呢？
——我们公司已经上了。【就可以了解一下对方上的是哪家的软件，上了哪些模块，上了多长时间，有没有一些需要解决的问题，看看是否能够帮的上他】可以通过客户回答的细节程度判断是真是假，对于有需要会联系我们的问题，一般情况下退一步，告诉客户没关系的，欢迎您随时联系我们，然后在进一步，告诉客户，看能不能这样，我们公司有一些与他们行业相关的资料，对他们肯定是有帮助的，看有没有机会让他看一下，尽量争取下次跟进的机会。这样下次跟进可以用很多由头开场，比如，告诉客户我正好要去他们那里拜访一个客户，要不顺便给他送个资料过去——我们公司规模太小了，管理比较简单，也还上不起。
（1）那具体我们公司的规模有多大呢？（问人数，问年产值，净利润，平时做账多少张凭证等，了解其规模是否符合我们产品的要求）
（2）您公司规模目前可能还是比较小的，没关系，公司总是在朝着一个好的方向在发展，发展壮大只是时间的问题，相信贵公司也是如此，而且据我所知，在贵行业里头有家XX企业，他们自从上了我们的ERP软件的供应链，财务，整体成本降低了**%，订单达成率提高到**%，管理上相当规范，相信对你们公司应该会也有帮助的；
（3）如果真的觉得现在时机还没有到，那方便就留个手机号码给我，以后肯定会有合作的机会，找供应商的话，你想，我们是原厂，价格这块肯定我们会更优惠，只要你找我合作，我一定会给你最好的价格。
（二）“有需要找供应商，不用打电话过来”应答
1.金蝶公司先是管理企业，再是信息化企业，一个企业的运营都需要中高层领导进行正确、及时、规范的管理。我们打电话过来也正是帮你解决问题的目的。
2.我非常认同您的说法，首先我对给您造成的不便表示抱歉，另一方面我觉得一个企业在经营过程中应该非常注重的是规范管理和决策，今天给您电话的目的就是想给您提供相关方面的咨询的，如果没有那我觉得您企业应该做得非常不错了。
3.供应商都是先从我们这边订货的，所以说货到贵公司多走了一个流程，我相信对企业来说时
