9 大步骤
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》沙盘重述、拉关系
五．《算价》不得冷场、减少客户思想
六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼定》果断
九．《临门一脚》找人（经理）踢球
望闻问切
一、《开场白》
1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1. 赞美性格 2. 赞美外表 3. 赞美工作
4. 赞美生活
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
2. 看您气质不错,是做那行的呀？（工作单位）
3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套（危机）
8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢! 我们家开盘后卖的特别快, 今天看好了一
定要定下来。
（逼定）
《拉关系》
1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋
2. 找到某种配合的基础（配合话题）
3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁
4. 让客户笑起来,让他感到很开心
5. 经常微笑
6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9. 取得共鸣
10. 只有两种人为对方的阿谀所迷惑,这就是男人和女人
11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密
13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做
14. 对客户做一个承诺,例如：吃饭打球等
15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁
18. 直接提出自己的要求（有些时候）
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致
20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
二、《沙盘介绍》
1. 沙盘：按规划比例缩小的模型
2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识, 引导客户接受你的观点而不是说服客户。
（多用第三人称）优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进
行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题
3. 沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境人文环境经济环境
／＼／＼／＼
公园、医疗学校、政府购物、交通
小环境→软件硬件
↓↓
物业服务楼盘结构
4. 沙盘要领: 在看沙盘时要完全融入
1. 进入角色：先感动自己、再感动别人,做一名演员,而不是单纯解说
2. 目的要明确：要有自己的中心思想, 让客户随你的思路来, 要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜
意识到强烈购买》
a. 口到：亲切、清晰、伶俐
b. 手到：肢体语言、看哪指哪
3．四到： c. 眼到：时刻察言观色、适时互动
d. 脑到：心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》
讲沙盘注意：1. 手不能接触沙盘
2. 站姿、坐姿要在客户右侧
3. 身体不能乱动、注意形象
4. 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路：1. 要先给自己和客户定位（所在位置）
2. 由大方向再向小方向推进
3. 有重点选择重点讲,吸引顾客做到有详有略
三、《户型推荐》
《推荐方法技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套
户型推荐说词：先总分总在定位
1. 这就是我为您推荐的面积为90.4 ㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右东
3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间,非常适合您看好就定下来
户型包装：1. 客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》
1. 取钥匙、带客户（哥/ 姐走我带您看看您家的房子）
2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲,包括主干道、下危机
3. 进入电梯时帮客户按电梯,梯内不可冷场,要拉关系、摸底
4. 进入室内前,先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台,然后依
次进行介绍,简捷明了,不要逗留时间太长（三分钟）
5. 回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机
6. 还钥匙、进行算价
五、《算价》
契税：（总房款×契税税率）
对个人购买90 平方米及以下普通住房,且该住房属于家庭唯一住房的,按1%税率征收契税
对个人购买90-144 平方米(( 含144 平方米) 普通住房, 且该住房属于家庭（成员
范围包括购房人、配偶以及未成年子女,下同）唯一住房的,减半征收契税,即
1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在 1.2 以上；2）单套建筑面积在144 平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格 1.44 倍以下。
享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。
维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；( 总房款×2%)
非住宅房屋: 按照购房款的1%缴交( 总房款×1%)
入住费用全了解：
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外, 首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些
费用,主要包括以下几项：
①契税：金额是总房款的 1.5 ％；②印花税：5 元／户（自2008 年11 月1 日起,
个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费： 3 元／ｍ２；④测绘费： 1.36 元／ｍ２；⑤登记服务费：150 元／户；⑥权属登记费：85 元／户；
建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例,这一部分的总费用约6400 元左右。
银行按揭费用
如果你是按揭购房,则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５
０元／户；
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用
①预交一年物业管理费：？元／月?ｍ２（面积×单价×12 个月按小区具体标准而定）；
②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）
③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；
④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）；
⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）
⑥楼宇可视对讲成本费：３８０元／户（该费用各楼盘不等）
⑦装修保证金：２０００元／户（该费用各小区收费不定）；
⑧大众设施维修基金：房屋总价×2%（或１%）。
（住房2%,非住房1%）
⑨电梯费: 常住人口(2 位×每月12元×12 个月) （高层住宅,按小区具体标准
而定）
⑩垃圾清运费: 根据物业公司定
还是以建筑面积为１００ｍ２、总房价为３０万元的住宅为例, 按正常价格计算, 这一类的总费用为１００６０元左右。
例（以某房号说明）:
算完价后直接问资金没问题吧( 要钱严肃些)
如: 还有别的问题吗?( 没了) 那好没问题就定下来吧! 您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
六、《三板斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动！
1. 为什么买房：自住：舒适、换个环境
↓投资: 升值、保值银行利息、存钱
（增值保值）股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性
房地产特征土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买房价不断上涨
人民币贬值
2. 什么时候买九五计划所以是购房最佳时机
↓05 年森林城市
（入市良机）06 年世界园艺博览会
沈阳城市特殊性08 年奥运会分会场
09 年地铁开通
人民币贬值10 年直辖市
1. 成熟（成熟地段发展空间小升值小）
地段2. 发展（发展中地段,等待期长、生活配套不完善）
3. 成熟加发展（成熟加发展地段,生活配套完善、升值空间大）
1. 自然
3. 在哪买环境2. 人文。
