商务谈判之讨债策略讨债手段及策略一、讨债的场合及讨债的方式1．登门讨债2．请进自家门3．不期而遇4．各种聚会5．喜庆场合二、讨债的一般手段1．利用行政干预手段协助讨债2．利用金融机构的监督职能帮助讨债3．运用经济抗衡手段帮助讨债4．运用中断合作关系手段帮助讨债5．运用对债务人实行"输血"扶植手段帮助讨债三、讨债策略1．对付"强硬型"债务人的策略（1）沉默策略（2）软件硬兼施策略2．对付"阴谋型"债务人的策略（1）反"车轮战"的策略（2）"兵临城下"的策略3．对于"合作型"债务人的策略4．对待"感情型"债务人的策略5．对待"固执型"债务人的策略6．对待"虚荣型"债务人的策略1 、对付“傲慢型”债务人的策略这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想到得较好的清债效果，需以策略为向导。
总的指导思想是，避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。
具体运用形式为：(1)沉默策略：沉默是指在清债实践中，观看对方态度而不开尊口。
这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的清债手段。
上乘的沉默策略会使对方受到心理打击而造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。
沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。
如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。
(2)软硬兼施策略;这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬性角色即鹰派，鹰派在清债某一问题的初期阶段起主导作用。
另一个成员扮演温和的角色即鸽派。
鸽派在清债某一阶段的结尾扮演主角。
这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。
因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。
如何运用此项策略呢?在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的清债人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。
此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。
等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都作让步，促成还款协议或只要求债务人即还清欠款，放弃利息、索款费用要求。
需要指出的是，在清债实践中，充光鹰派色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。
此外，鹰、鸽派角色配合要默契。
2 、对付“阴谋型”债务人的策略企业之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。
但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样。
下面介绍几种对付策略：(1)反“车轮战”的策略：此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法。
达到使债权人精疲力竭，从而迫使其做出某种让步的目的。
对付这种战术的策略是：①及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。
②对更换上的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，这可挫其锐气。
③对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。
④紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。
(2)“兵临城下”策略：这种策略意思是，对债务人采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应。
这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。
因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破反击，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，对一笔数额较大的贷款，债权人企业派出十多名清债要员到债务企业索款，使其办公室挤满了债权人企业的职工。
这种作法必须会迫使债务人企业尽力还款。
3 、对于“合作型”债务人的策略“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。
所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。
(1)假设条件策略。
即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。
由于这种作法比较灵活，使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。
例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的缺款还多少?”“每月还款十万元，再送货2 吨棉纱怎样?”等。
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。
这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。
因此，假设条件的提出应在了解债务人打算和意见的基础上。
(2)私下接触策略。
它是债权企业的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
4 、对待“感情型”债务人的策略在国内企业中最常见的人是属于“感情型”，这性格往往很容易被接受。
其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人要难对付。
“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。
因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对后的兴趣，能够在不知不觉中把人说服。
为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。
针对以上特点，可采用下面几种策略：(1)以弱为强策略：商谈时，柔弱胜于刚强。
因此，要训练自己，培养一种“谦虚”习惯，多说：“我们企业很困难请你支持”，“我们面临停产的可能”，“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”，“能不能照顾我们厂一些”等。
由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。
(2)恭维策略：“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。
因此，债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。
如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。
”“像你们这个行业跨掉不少了，你们还能挺过来，很不错。
”“你们对我们厂支持，我们厂领导是公认的。
”(3)在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。
与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。
如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。
这样就会使对方感到紧张。
但不要激怒对方。
因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。
5 、对待“固执型”债务人的策略“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。
这些人最突出的特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。
这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。
对这种人不妨采用：(1)试探策略：这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。
如提出对双方都有利的还款计划，如果债务人反应尖锐对抗，那就可以采取其他方式清债(如起诉)，如果反应温和，就说明有余地。
运用这一策略，还可以试探固执型接待或谈判人的权限范围。
对权力有限的，可采取速战速决的方法。
因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。
所以在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。
对权力较大的“固执型”企业负责人，则可经采取冷热战术。
一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以选择对手的审慎和细心。
总之通过软磨硬抗的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
(2)先例策略：“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。
要认识到这一点，不然你的提议就会被限制住。
为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。
例如，向债务人企业出示其他债务人已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。
6 、对待“虚荣型”债务人的策略爱虚荣的人一般具有这样一些特点：自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。
面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣的需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。
具体策略举例如下：(1)以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往比较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌上当。
(2)顾全面子策略：索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提要款，而满足其虚荣。
不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。
要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。
当然，如果债务人躲债，赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。
(3)制约策略：“虚荣型”最大的一个弱点是浮夸。
因此债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。
对达成的还款协议等及时立字为据。
要特别明确奖罚条款，预防他以种种借口否认。
四、讨债技巧1．兵马慎动，策略先行2．多说，少写，文武兼施3．抓住把柄，攻其薄弱环节4．预防行情多变，保本舍末，勿多苛求计较5．出其不意：以快制胜、防止意外6．法理情义，同步相逼1 、兵马慎动，策略先行。
决胜千里之外，先须周密运筹帷幄之中。
在请教专家、顾问，并请当事人如实反映情况的基础上，确定讨债途径、方法、策略。
讨债也要研究计划、步骤。
一般要分准备、软磨、强攻、扫尾四个阶段。
准备阶段，彼此表面友好，暗中抓紧摸底，多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的案件材料。
软磨阶段，以探清对方真伪虚实、个性、品质为目标。
形式以函催、面催为主。
此时不慎，易延话约定和法定时效。
强攻阶段，彼此公开对立、诉诸法律。
此时不慎，易陷僵持局面。
收尾阶段，是非已明，彼此计较得失。
此时方法不当清欠执行更难。
抵债处理不慎，易吃亏。
2 、多说，少写、文武兼施。
讨债人振振有词，咄咄逼人，是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。
以不伤害对方自尊、体面为前提，多说几句、调子高些无妨。
讨债文书或诉状却要落笔简洁，用词严谨，不可多写一个字。
严格避免了为了显示文才，反而节外生枝。
3 、抓住把柄，攻其薄弱环节。
一般知法明理者会识时务而认账，但多数情况是对方厂长，经理似乎谁也不怕。
仔细揣摸，真正欠债不还的企业法定代表人总有一、二项要怕的事情。
对方究竟怕什么，须根据不同形势不同性质对象的不同个性、环境进行分析，采取相应的对策。
