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项目一走进推销项目一走进推销任务2 初涉推销模式学习目标完成本学习任务后，你应当能:1．能说出“爱达模式”“迪伯达模式”“埃德帕模式”三种推销模式及其异同点；2．能初步运用三种模式进行推销与沟通。
了解三种模式的具体操作步骤，能运用三种模式进行推销和沟通。
学习准备图2-1爱达模式图2-2迪伯达模式- 1 -推销与沟通技巧1、观察上面两幅图画。
2、自主学习教材相关的内容。
3、以小组6人为一组，选出4人来进行各种推销模式的模拟推销物品。
1、什么是推销模式？2、爱达模式的含义和操作步骤是什么？3、爱达模式适合于什么样的推销？一、让同学们分小组讨论“什么是推销模式？推销具有几种模式？”教师综合同学们的分析，给出正确的推销模式的概念和推销模式的种类。
二、分组讨论“什么是爱达模式？爱达模式的操作步骤是什么？什么是迪伯达模式？迪伯达模式的操作步骤是什么？什么是埃德帕模式？埃德帕模式的具体操作步骤是什么？“教师根据同学们回答的答案，进一步分析，并进行知识讲授。
三、提问：“以上的三种推销模式适合于什么样范围的推销？”。
（小组回答优秀的给予加分奖励）四、进行模拟推销的体验。
（一名学生模拟推销员，一名模拟顾客，进行手机的推销）五、注意小组的竞争和合作，教师点拨。
知识链接和拓展费比模式的具体推销步骤:第一步，把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；第二步，充分分析产品的优点（Adavantage）；第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；- 2 -项目一走进推销第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
1、推销模拟注意学生的礼仪举止。
2、注意讲解每种模式的适用范围。
3、其他同学对进行模拟的同学进行点评。
评价反馈1.学习自测题：（1）迪伯达模式的含义、操作步骤、适用范围？（2）埃德帕模式的含义、操作步骤、适用范围？2.学习目标达成度的自我检查：教师总体评价（1）该同学所在小组整体印象评价( )Ａ、组长负责，组内学习气氛好Ｂ、组长能组织组员按要求完成学习任务，个别组员不能达成学习目标Ｃ、组内有３０％以上的学员不能达成学习目标Ｄ、组内大部分学员不能达成学习目标（2）对该同学整体印象评价:- 3 -。
【课题】初涉推销模式【教材版本】中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.活动二认识“迪伯达”模式一、迪伯达模式的含义[教师讲解]“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。
其含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。
“迪伯达”模式将推销过程分成六个步骤。
[PPT演示]二、“迪伯达”模式的推销步骤[PPT演示][教师归纳]“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。
“迪伯达”模式适用于生产资料的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客推销；适用于顾客属于有组织购买，即单位购买的推销。
[分组讨论]讨论活动二认识“迪伯达”模式导入案例，回答你能看出麦克是怎样发现客户真正需要的吗？[教师归纳]在本案中，麦克向客户提出了许多问题，每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的推销。
推销专家认为，在从事商品推销以前，先“发觉客户的需要”是极为重要的事。
玛丽·凯说“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
”在与客户沟通中，推销人员可以通过不断地询问、倾听，了解客户需求。
而后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户?值不值得推销? 如果回答是肯定的，推销人员则应适时地给予满足其需求；如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有跟客户谈下去的必要。
麦克重视客户意见的态度是值得我们学习的。
倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。
许多推销员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。
上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。
活动三认识“埃德帕”模式一、“埃德帕”模式[教师讲解]“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，是由5个英文单词的第一个字母组成IDEPA的译音。
任务二初涉推销模式
推销是指销售人员或企业通过各种手段和方法，向潜在客户或现有客
户宣传和介绍产品、服务或理念，以达到销售目标的行为。
推销模式是指
销售人员或企业在推销过程中所采取的策略和方法。
传统推销是指利用传统媒体和渠道进行宣传推销，如广告、促销活动、展览会等。
传统推销的特点是广泛传播，覆盖面广，但成本相对较高。
传
统推销的优势在于可以通过广告和宣传活动提高产品知名度，吸引潜在客
户的关注，塑造品牌形象。
网络推销是指通过互联网和社交媒体等渠道进行推销活动。
网络推销
的特点是成本低廉，传播速度快，可以实时互动。
网络推销的优势在于可
以通过精准的广告投放和个性化的推广策略，准确地找到潜在客户，提高
销售转化率。
在进行推销活动时，推销人员需要根据产品特点和目标客户群体选择
合适的推销模式。
同时，推销人员还需要掌握一定的销售技巧和沟通技巧。
有效的推销活动需要通过了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立信
任和共赢的关系。
推销虽然是一项具有一定挑战性的工作，但是通过合适的推销模式和
策略，可以提高销售效果，实现销售目标。
推销的关键在于了解客户，与
客户建立良好的关系，提供有价值的产品和服务。
同时，推销人员还需要
不断学习和提升自己的销售能力，应对市场的变化和客户的需求。
推销不仅仅是一种销售行为，还是一种传递价值和满足需求的工作。
通过有效的推销活动，可以为客户提供有价值的产品和服务，满足客户的
需求，提高客户的满意度，促进经济的发展和社会的进步。
因此，推销是一项重要而有意义的工作。
