房地产销售培训大全

可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。

你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。

3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。

4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。

这是因为：首先,相信自己的公司。

在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。

其次，相信自己能够完成推销任务。

这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

房地产销售技巧流程培训一、了解客户需求1.1 了解客户每个客户都是独一无二的。

他们的需求各不相同，了解他们的喜好是销售的第一步。

和客户聊聊天，问问他们对房子的看法，想要什么样的居住环境。

你知道吗？有时候，一句简单的“你喜欢什么样的房子？”就能打开话匣子。

别怕闲聊，客户在这个过程中会放松下来，真实的需求就会浮出水面。

1.2 细节决定成败房子不光是砖瓦。

细节很重要！比如说，一个温暖的厨房，或者一个阳光明媚的阳台。

询问客户对这些细节的看法，了解他们的生活习惯。

有没有孩子，是否需要大一点的客厅，或者更大的储物空间。

把握住这些细节，才能让客户感受到你的用心。

二、建立信任关系2.1 诚实是金销售过程中，诚实是最好的策略。

不要夸大房子的优点，也不要隐瞒缺点。

客户有眼光，他们会知道的。

如果你能真诚地分享房子的特点，反而会让客户觉得你值得信赖。

比如说，能坦诚说出房子的小缺陷，配合着“但是这些缺陷其实可以通过简单的改造来解决”，这样客户会更加认可你。

2.2 同理心站在客户的角度看问题，感同身受。

比如，有客户因为工作原因必须搬家，这时可以分享一些你自己的经历，拉近彼此的距离。

每个人都有自己的故事，能倾听他们的故事，客户就会觉得你是真心在为他们服务，而不是单纯的交易。

2.3 积极的态度态度决定一切。

保持积极的心态，哪怕遇到拒绝，也不要沮丧。

每一次拒绝都是一次学习的机会。

可以试着说：“没关系，您可能还有其他考虑。

”总之，保持微笑，给客户带来积极的感觉。

让他们觉得，跟你合作是件快乐的事情。

三、展示房产魅力3.1 突出卖点每个房子都有它的卖点。

比如说，周边的配套设施、学校、交通等等。

展示的时候，要抓住客户的关注点。

如果客户有孩子，可以重点提到附近的学校；如果客户喜欢安静，就强调小区的环境和绿化。

让客户在想象中看到自己和家人在这里生活的美好画面。

3.2 现场体验现场参观是让客户产生情感共鸣的重要环节。

带他们走进房子，感受空间的大小和布局。

培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策。

3、竞争：金廊项目。

第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。

房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同解除4、合同终止5、违约责任6、延期交房7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪1、礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪形体语言的理解4、表情神态礼仪：目光、微笑5、正确的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、交换名片的礼仪10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子2、西装的穿法3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态：1. 站姿：礼仪要点：2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：4. 蹲姿：礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：六、迎送礼仪：第四部分奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。

房地产销售员工培训方案最新5篇房地产销售员工培训方案篇一培训目标：提升房地产销售员工的销售技巧和专业知识，提高销售业绩和客户满意度。

培训内容：1.房地产市场概述：了解房地产市场的基本概念和发展趋势。

掌握当前市场的热点和机会。

2.产品知识培训：详细了解公司的房地产产品，包括房型、面积、价格等信息。

学习如何准确描述和推销产品的特点和优势。

3.销售技巧培训：学习销售技巧和销售流程，包括客户开发、需求分析、产品推荐和谈判等环节。

掌握有效的沟通和谈判技巧，提高销售转化率。

4.客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护和客户满意度管理。

掌握客户关系管理工具和技巧，提高客户忠诚度和口碑。

5.市场营销策略：了解市场营销的基本概念和策略。

学习如何制定有效的市场营销计划和推广活动，提高品牌知名度和销售业绩。

6.法律法规和职业道德：了解房地产销售相关的法律法规和职业道德要求。

学习如何合规经营和遵守职业道德，提高职业形象和信誉。

培训方法：1.理论讲授：通过讲座、课堂教学等方式传授相关知识和技能。

2.实践演练：组织销售案例分析、角色扮演等活动，让员工实际操作和应用所学知识。

3.实地考察：组织参观房地产项目，让员工亲身体验和了解市场情况。

4.经验分享：邀请成功的销售员工分享经验和技巧，激发学员的学习兴趣和动力。

5.案例分析：通过分析真实的销售案例，让员工理解销售过程中的挑战和解决方法。

培训评估：1.考试评估：设置考试，测试员工对培训内容的掌握程度。

2.实操评估：组织销售模拟演练，评估员工在实际销售过程中的表现和能力。

3.反馈调查：向员工收集培训反馈和建议，及时调整和改进培训方案。

4.业绩评估：定期评估员工的销售业绩和客户满意度，作为培训成效的指标。

5.持续跟踪：定期跟踪员工的销售业绩和发展情况，提供个性化的培训和指导。

房地产销售员工培训方案篇二1.基础知识培训：公司产品知识：包括产品特点、功能、优势等。

房地产销售培训全集一、引言随着我国经济的快速发展，房地产市场日益繁荣，房地产销售行业也成为了众多求职者的首选。

然而，房地产销售并非易事，需要具备专业的知识和技能。

为了帮助房地产销售人员提高自身素质，提升销售业绩，本文将全面介绍房地产销售培训的内容，为大家提供一套系统的房地产销售培训全集。

二、房地产销售基础知识1.房地产市场概述：了解我国房地产市场的发展历程、现状及未来趋势，掌握房地产市场的相关政策法规。

2.房地产产品类型：熟悉住宅、商业、办公、酒店等不同类型的房地产产品特点及市场需求。

3.房地产销售流程：掌握房地产销售的全过程，包括客户接待、需求分析、项目介绍、带看样板房、洽谈、签约、交房等环节。

4.房地产销售渠道：了解传统销售渠道（如门店、方式、网络）和新型销售渠道（如、抖音、直播等），掌握各类销售渠道的优劣势及应对策略。

三、房地产销售技巧1.客户沟通技巧：学会倾听、提问、赞美、说服等沟通技巧，提高与客户的沟通效果。

2.产品推介技巧：掌握房地产产品的卖点提炼、优势展示、竞争对比等推介技巧，提升产品吸引力。

3.谈判技巧：了解谈判的基本原则，学会报价、议价、让步等谈判策略，提高成交率。

4.应对客户异议：掌握客户异议的类型及应对方法，提高处理客户问题的能力。

5.签约与回款技巧：熟悉签约流程及注意事项，掌握回款策略，确保销售目标的实现。

四、房地产销售团队管理1.团队建设：了解团队管理的原则，学会搭建、激励、考核销售团队，提高团队凝聚力。

2.时间管理：掌握时间管理的方法，提高工作效率，确保销售任务的完成。

3.客户关系管理：学会运用CRM系统，对客户信息进行有效管理，提高客户满意度。

4.销售数据与分析：了解销售数据分析的方法，通过对数据的挖掘，为销售决策提供依据。

五、房地产销售法律法规1.房地产法律法规概述：了解我国房地产市场的法律法规体系，熟悉房地产相关政策。

2.商品房销售管理办法：掌握商品房销售的相关规定，确保销售行为的合法性。

学海无涯苦作舟！房地产销售培训全集（终极）产地房售销训培集全合众天地地产代理学海无涯苦作舟！目录、房地产基础知识培训：1、房地产的概念 1-1、房地产的含义： 1-1-1、房地产业与建筑业的区别： 1-1-21-1-3 、房产、地产两者间的关系及差异：、房产、地产两者间的关系： 1-1-3-1 、房产、地产两者间的差异： 1-1-3-2 、房地产的特征： 1-2、房地产的自然特征： 1-2-1、房地产的经济特征： 1-2-21-3 、房地产的类型：、房地产的类型按用途划分为： 1-3-1、房地产住宅的层数划分的规定： 1-3-2 、房地产土地的使用年限： 1-3-3、房屋建筑结构分类标准： 1-3-4、房地产专业名词： 1-41-4-1 、常用名词：、房子的种类： 1-4-2、房地产面积的测算： 1-5、计算全部建筑面积有哪些？ 1-5-1、计算一半的建筑面积有哪些？ 1-5-2? 、不计算建筑面积的有那些 1-5-3学海无涯苦作舟！、哪些公用面积应分摊？ 1-5-4、哪些公用面积不能分摊？ 1-5-5、房地产市场调研：2、房地产市场调研的含义： 2-1、房地产市场调研的重要性： 2-2、市场调研的内容： 2-3、市场调研的方法： 2-4、网络调查法： 2-4-1、电话调查法： 2-4-2、亲临现场调查法： 2-4-3、扮客户买房： 2-4-3-1、以同行身份直接调研获取相关数据： 2-4-3-2 2-4-3-3 、以同行身份去买房：、销售人员的礼仪和形象：3、仪表和装束： 3-1、名片递接方式： 3-2、接名片： 3-2-1、递名片： 3-2-2、微笑的魔力： 3-3提高语言的表达能力：--、语言的使用 3-4 、礼貌与规矩： 3-5、聆听发言： 3-5-1、流露不尊、不满： 3-5-2、幽默与风趣： 3-5-3学海无涯苦作舟！、信心与否： 3-5-4、吸烟与否： 3-5-5、电话礼仪及技巧：4、接听电话规范要求： 4-1、电话跟踪技巧： 4-2、电话跟踪中客户与时间的选择： 4-2-1 、电话跟踪上班族： 4-2-1-1、电话跟踪无业族： 4-2-1-2、电话约见要达到的目的： 4-2-2、电话约见的要求： 4-2-3、电话约见语言艺术有以下几点： 4-2-4 、表达自己丰富的感情： 4-2-4-14-2-4-2 、避免说教的口气：、擅用肢体语言： 4-2-4-3、谁是听众： 4-2-4-4、接听热线电话： 4-3: 、基本动作 4-3-1、注意事项： 4-3-2、房地产销售的业务流程与策略：5、参加房展会： 5-1、朋友或客户介绍来的客户的洽谈： 5-2 ：）DS、做直销（ 5-3、现场接待客户： 5-4、迎接客户： 5-4-1学海无涯苦作舟！、迎接客户基本动作： 5-4-1-1、迎接客户注意事项： 5-4-1-2、介绍项目： 5-4-2、介绍项目基本动作： 5-4-2-1、介绍项目注意事项： 5-4-2-25-4-3: 、带看现场、带看现场基本动作： 5-4-3-1、带看现场注意事项： 5-4-3-2、谈判： 5-5、洽谈： 5-5-1、洽谈基本动作： 5-5-1-1、洽谈注意事项： 5-5-1-2、暂未成交： 5-5-2、暂未成交基本动作： 5-5-2-1、暂未成交注意事项： 5-5-2-2、客户追踪： 5-6、填写客户资料表： 5-6-1、填写客户资料表基本动作： 5-6-1-1 、填写客户资料表注意事项： 5-6-1-2、客户追踪： 5-6-2、客户追踪基本动作： 5-6-2-1、客户追踪注意事项： 5-6-2-2、签约： 5-7、成交收定金： 5-7-1学海无涯苦作舟！、成交收定金基本动作： 5-7-1-1 、成交收定金注意事项： 5-7-1-2 、签订合约： 5-7-2、签订合约基本动作： 5-7-2-1、签约问题： 5-7-2-25-7-2-3 、签约问题的对策：、售后服务： 5-7-3、房地产销售技巧：6、分析客户类型及对策： 6-1、按性格差异划分类型： 6-1-1、理智稳健型： 6-1-1-1、感情冲动型： 6-1-1-2、沉默寡言型： 6-1-1-3、优柔寡断型： 6-1-1-4、喋喋不休型： 6-1-1-5、盛气凌人型： 6-1-1-6、求神问卜型： 6-1-1-7、畏首畏尾型： 6-1-1-8、神经过敏型： 6-1-1-9、斤斤计较型： 6-1-1-10、借故拖延，推三拖四： 6-1-1-11 、按年龄划分的客户类型： 6-1-2、年老的客户： 6-1-2-1、年轻夫妇与单身贵族： 6-1-2-2。

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。

房地产销售培训一、房地产基础知识二、销售人员基本素质三、基本动作及礼仪四、心理素质的搭建五、客户研判六、讲解策略七、销售策略八、销售抗性原因与解答一、房地产基础知识房地产的概念与分类房地产主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动，因而又称为不动产.房产是房屋及其权利的总称。

地产是突击及其权利的总称.房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体.房地产业的性质房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业。

因为建筑业物质生产部门属于第二产业，而房地产业集开发,经营，管理，服务多种性质,属第三产业. 房地产的特性1。

位置的固定性土地是自然生成物,它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。

房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响.2.地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。

甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同.3。

高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。

房地产产品作为消费品价值比较昂贵.4.保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下,其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质.房地产的这种性质主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。

由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

土地使用权出让的概念指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。

出让交易双方是国家的用地单位或个人。

前者是出让者，后者是受让者。

出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。

并通过开发利用土地获得土地收益.使用权有偿出让的土地,必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。