第五章 铁路运输产品策略

基于市场细分的铁路货运产品设计策略摘要：采用波士顿矩阵法进行统计分析，中国铁路货运产品的增长率和相对市场份额，将细分为中国铁路货运产品、瘦狗产品、摇钱树产品、明星产品等问题。

结果表明，我国铁路货运产品结构不合理，瘦狗产品比例较大，需要采取改革创新措施。

在市场细分的基础上，提出了各种产品的市场定位，针对瘦狗产品进行了针对性的产品设计，如集装箱、高附加值等产品。

关键词：市场细分；铁路货运；设计策略1前言随着社会和经济的发展，公路、水路交通得到了前所未有的发展，在过去的10年里，随着社会物流的逐年增加，铁路运输面临着严峻的考验。

铁路货运本身，与此同时，也面临着产品不稳定，价格不是很灵活，宣传不到位，需要尽快建立货运营销体系，加强货运营销策略研究，主动语态，逐渐为铁路货运建立品牌形象，提高铁路运输的市场份额。

2铁路货运市场细分波士顿矩阵（Boston matrix）是美国大型商业咨询公司波士顿咨询公司（Boston consulting group）首创的一种方法。

它的关键是企业可以在激烈的竞争中获胜。

对企业成长状况和发展能力是重要的评价指标，销售和销售可以应用于铁路货运营业额指标表示。

选择客户需求规模、货运周转率、运价、产品价值等几个关键因素，如运输、铁路货运市场分为三大类：散货市场、高附加值货运市场、集装箱货运市场。

在基本商品市场上可分为：煤炭运输市场、矿石运输、石油运输市场、钢材运输市场、粮食运输市场、化肥运输市场、矿山物资运输市场。

根据现代管理的标准，BCG矩阵的市场增长率划分为10%，相对市场份额为1。

平均增长率超过10%，而相对市场份额小于1的矿物建筑材料属于问题产品。

平均增长率低于10%，市场份额大于1的煤炭产品、金属矿石、化肥和农药是现金牛产品。

不超过10%的平均增长率，低于1个石油、钢铁和有色金属、水泥、木材、盐、食品、化学品、高附加值和集装箱货物的相对市场份额属于瘦狗产品。

（1）问题的产品。

产品运输方案背景本文档旨在提供一份关于产品运输方案的详细计划，以确保产品在运输过程中的安全和顺利。

运输方式我们建议采用以下运输方式：1. 公路运输：对于短距离的运输，可以选择公路运输。

这种运输方式速度快、灵活性强，适合于货物的集中运输。

公路运输：对于短距离的运输，可以选择公路运输。

这种运输方式速度快、灵活性强，适合于货物的集中运输。

2. 铁路运输：对于中长距离的运输，铁路运输是一种经济高效的选择。

铁路运输具有较高的运载能力和较低的碳排放，适合于大批量的产品运输。

铁路运输：对于中长距离的运输，铁路运输是一种经济高效的选择。

铁路运输具有较高的运载能力和较低的碳排放，适合于大批量的产品运输。

3. 海运运输：对于远距离的跨国运输，海运运输是最常见的选择。

海运运输具有较低的成本和较大的运载能力，适合于大规模的产品运输。

海运运输：对于远距离的跨国运输，海运运输是最常见的选择。

海运运输具有较低的成本和较大的运载能力，适合于大规模的产品运输。

包装和标识为了确保产品在运输过程中的安全性和易识别性，我们建议采取以下包装和标识措施：1. 包装：产品应采用适当的包装材料进行包装，以保护产品免受损坏和污染。

包装材料应符合相关国际标准，并具有足够的强度和防震性能。

包装：产品应采用适当的包装材料进行包装，以保护产品免受损坏和污染。

包装材料应符合相关国际标准，并具有足够的强度和防震性能。

2. 标识：每个包装箱都应标注清晰的产品信息，包括产品名称、规格、数量和重量等。

此外，如果适用，还应标注相关的警示标志和处理指南。

标识：每个包装箱都应标注清晰的产品信息，包括产品名称、规格、数量和重量等。

此外，如果适用，还应标注相关的警示标志和处理指南。

保险和风险管理在运输过程中，保险和风险管理是非常重要的。

以下是我们建议的保险和风险管理策略：1. 货物保险：为了保护产品免受损失或损坏，建议购买适当的货物保险。

货物保险可以覆盖货物在运输过程中可能遭受的各种风险，如损坏、丢失或延误等。

铁路货运营销策划方案一、背景分析铁路货运作为一种传统的运输方式，具有大运量、长距离、稳定可靠等优势，一直是各行各业物流运输的主要选择之一。

然而，随着物流行业的迅速发展和技术的不断创新，铁路货运面临着一些挑战，如竞争加剧、客户需求变化等。

二、目标市场1. 客户群体：各行各业的物流需求客户，包括制造业、零售业、电子商务等。

2. 地理范围：国内外各地，重点关注经济发达地区和物流需求集中的地区。

三、竞争分析1. 竞争对手：其他铁路货运公司、公路货运、航空货运等。

2. 竞争优势：铁路货运的长距离运输能力、成本优势、环保优势等都是与竞争对手的差异化竞争优势。

四、产品定位铁路货运面对不同行业的客户，需要有针对性的产品定位。

根据不同行业的需求，可以提供定制化的运输方案、仓储配送服务、货物追踪系统等增值服务。

五、市场调研通过市场调研了解客户需求，包括运输量、运输距离、运输时间要求、运输价格等，以及客户对于服务质量、安全性、可追溯性的需求。

同时，还需要了解竞争对手的定价策略、服务品质等信息。

六、市场定位根据市场调研结果，确定具体的市场定位，如偏向大宗物资运输、中小件快速运输、跨境运输等，确保产品定位与客户需求相匹配。

七、营销策略1. 定价策略：根据客户需求、运输距离、运输时间要求等因素，制定灵活的定价策略，以满足客户的不同需求。

2. 运输方案定制：根据客户的具体需求，提供个性化的运输方案，包括运输路线、车型选择、装卸方式等。

3. 优质服务：注重提升服务质量，包括及时准确的货运信息反馈、安全可靠的运输保障、高效的售后服务等。

4. 售后服务：建立完善的客户售后服务体系，及时处理客户投诉、提供问题解决方案、改进服务质量。

5. 积极拓展市场：通过推广营销活动、参加行业展览、加强与物流代理商的合作等方式，积极拓展市场份额。

八、销售渠道1. 线上渠道：建立自己的官方网站，提供在线订购、支付等服务；与电商平台合作，开设线上销售渠道。

铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。

本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。

一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。

铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。

每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。

在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。

通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。

二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。

首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。

其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。

此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。

三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。

铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。

对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。

此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。

四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。

对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。

线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。

线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。

结束语列车提速不仅需要有其合理的运输组织和客货列车的开行方案相配套，即需要在运行方案中考虑运能利用、方便客户、吸引乘客等因素．尤其对运输能力和运输组织的影响以及集中到达的客货列车将对客站和编组站形成的冲击：而且更需要合适的市场策略相支持，市场策略的不同将对提速的效益产生较大影响，也关系到列车提速的深入发展，因而列车提速组织与提速后的市场策略是相辅相成的．这在提速的初期阶段应给予高度重视。

引言论铁路运输企业的产品策略西南交通大学李宗平杜文黎青松随着社会主义市场经济的迅速发展，我国的交通格局发生了重大变化。

其它交通工具的迅速崛起，使得铁路昔Ｂ的优势地位正在逐渐丧失。

过去长期处于卖方市场的铁路运输企业，正日益感觉到市场竞争的压力．急剧地向买方市场转变。

在铁路基本上仍延续着传统的管理方式、市场化程度明显滞后的情况下．公路、民航、水路运输适应市场经济的发展，积极参与竞争，开拓市场，形成了与铁路激烈竞争的态势。

铁路在竞争中不断地失去市场，也不断地失去效益．连续几年出现全行业亏损。

但是，如果铁路运输企业坚决树立以市场为主的经营观念，准确把握市场的需求与偏好，科学决策．开发出满足客户需求的、适销对路的运输产品．积极参与市场竞争．通过产品策略灵活调整运能不足与运能虚糜的状况．建立起一个与市场需求联动的应对决策机制，就能逐步走出困境，在竞争中立于不败之地。

一、深入研究铁路运输产品策略的迫切性在全国所有行业都改革自身体制走向市场的大环境下．铁路企业体制改革也刻不容缓。

必须从根本上转变计划经济时期形成的传统的管理思想和方法，真正树立市场观念、竞争观念、效益观念以及崭新的市场营销观念．迅速从以企业现有产品和服务方式出发、通过推销和促销而吸引顾客消费的所谓的市场营销，转变到从消费者的需求出发、以适销对路的产品和服务满足市场需求的真正的市场营销上来。

１．产品策略在企业生产经营管理中的地位和作用企业在生产经营过程中，首先要解决的问题是．应当提供什么样的产品和服务去满足市场需求，也就是首先必须确立企业的产品策略。

运输产品策略与价格策略第五章：运输市场细分及目标市场选择市场学要解决的核心问题，是企业如何制定市场营销战略。

正确地选择目标市场那么是营销战略的首要内容。

市场细分化是企业在研究市场营销环境和消费购买行为为基础上选择和确定目标市场的重要手段。

第一节市场细分化一、市场细分化的概念和依据〔一〕市场细分化的概念企业在不同时期，以不同的经营观点作为指导思想，对目标市场有不同的认识。

在生产观点指导下，企业从产品动身，把消费者看作是具有同样需求的整体市场。

因此，大量生产单一品种的产品，采纳普遍广泛的分销方式，同样的广告宣传方式。

如此做，能够降低成本，降低售价，获得较多的利润。

然而如此一为，消费者不得不购买品种单调的产品。

现在，不同企业之间的竞争，要紧是价格竞争。

市场细分化不是从产品动身，而是从区别不同消费者的不同需求动身来分析划分市场。

所谓市场细分化，是以消费者需求为动身点，依照消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。

在市场上，有着各种不同需求的消费者。

企业进行市场细分，确实是先发觉不同消费者之间需要的差别，然后把需求相同的消费者群归为一类，每一个消费者群体确实是一个细分市场。

在各个不同的细分市场之间，消费者的需求存在比较明显的区别。

而在每个细分市场之内，消费者需求的差别确实是比较细微。

可见，细分市场是运用了求大同存小异的方法。

必须注意的是，市场细分化与一样的市场分类有质的区别。

市场的一样分类往往只从商品的供应方来划分，而并非从消费者的需求差异来细分。

〔二〕市场细分化的依据市场细分化的原理有其存在的客观依据。

商品和劳务之因此会在市场上交换而被人们同意，只是因为其具体的使用价值能满足人们某种特定的需要。

以特定的商品和劳务去满足消费者的特定需求，这是市场上实现商品和劳务价值的物质基础。

这就在客观上要求对市场细分化。

消费者需求的〝异质性〞是市场细分的内在依照。

消费者需求的满足，几乎每个人差不多上不相同的。

铁路运输市场营销作业指导书第1章铁路运输市场营销概述 (3)1.1 铁路运输市场概念 (3)1.2 铁路运输市场营销的意义 (3)1.3 铁路运输市场营销的发展趋势 (3)第2章铁路运输市场分析 (4)2.1 市场环境分析 (4)2.1.1 宏观环境分析 (4)2.1.2 行业环境分析 (4)2.2 市场需求分析 (4)2.2.1 客运市场需求分析 (4)2.2.2 货运市场需求分析 (5)2.3 市场竞争分析 (5)2.3.1 铁路运输市场竞争格局 (5)2.3.2 竞争对手分析 (5)2.3.3 铁路运输市场发展趋势 (5)第3章铁路运输市场营销战略 (5)3.1 市场细分与目标市场选择 (5)3.2 市场定位策略 (6)3.3 市场竞争策略 (6)第4章铁路运输产品策略 (6)4.1 铁路运输产品概述 (6)4.2 产品组合策略 (7)4.2.1 产品组合优化 (7)4.2.2 产品差异化策略 (7)4.2.3 产品定位策略 (7)4.3 产品创新策略 (7)4.3.1 技术创新 (7)4.3.2 管理创新 (7)4.3.3 服务创新 (7)4.3.4 品牌建设 (7)第5章铁路运输价格策略 (8)5.1 铁路运输价格体系 (8)5.1.1 基本价格 (8)5.1.2 优惠价格 (8)5.1.3 竞争价格 (8)5.2 价格策略制定 (8)5.2.1 市场调研 (8)5.2.2 成本分析 (9)5.2.3 定价目标 (9)5.2.4 价格策略选择 (9)5.2.5 价格策略实施 (9)5.3.1 市场需求调整 (9)5.3.2 成本变动调整 (9)5.3.3 竞争对手调整 (9)5.3.4 政策调整 (9)5.3.5 客户反馈调整 (9)第6章铁路运输分销渠道策略 (9)6.1 分销渠道概述 (9)6.2 分销渠道选择 (10)6.3 分销渠道管理 (10)第7章铁路运输促销策略 (11)7.1 促销工具与组合 (11)7.1.1 价格促销 (11)7.1.2 产品促销 (11)7.1.3 传播促销 (11)7.2 广告策略 (11)7.2.1 媒体选择 (11)7.2.2 广告内容 (12)7.2.3 广告投放 (12)7.3 销售促进策略 (12)7.3.1 优化售票渠道 (12)7.3.2 客户关系管理 (12)7.3.3 促销活动策划 (12)第8章铁路运输客户服务策略 (13)8.1 客户满意度管理 (13)8.1.1 客户满意度调查 (13)8.1.2 客户满意度提升策略 (13)8.2 客户关系管理 (13)8.2.1 客户分类与分级管理 (13)8.2.2 客户关怀与维护 (13)8.3 客户投诉处理 (13)8.3.1 投诉渠道建设 (13)8.3.2 投诉处理流程 (13)8.3.3 投诉分析与改进 (14)第9章铁路运输市场营销组织与管理 (14)9.1 市场营销组织结构 (14)9.1.1 市场营销决策层 (14)9.1.2 市场营销管理部门 (14)9.1.3 市场营销执行部门 (14)9.1.4 市场营销支持部门 (14)9.2 市场营销人员管理 (14)9.2.1 招聘与选拔 (14)9.2.2 培训与发展 (14)9.2.3 绩效考核 (14)9.3 市场营销计划与控制 (15)9.3.1 市场营销计划 (15)9.3.2 市场营销执行 (15)9.3.3 市场营销监控 (15)9.3.4 市场营销评估与调整 (15)第10章铁路运输市场营销案例分析 (15)10.1 国内铁路运输市场营销案例 (15)10.1.1 案例一：某地区铁路货运市场拓展 (15)10.1.2 案例二：高速铁路客运市场营销策略 (15)10.2 国外铁路运输市场营销案例 (16)10.2.1 案例一：欧洲某国铁路货运市场拓展 (16)10.2.2 案例二：日本高速铁路客运市场营销策略 (16)10.3 成功案例经验总结与启示 (16)10.3.1 坚持以市场需求为导向，优化运输产品 (16)10.3.2 实施差异化营销策略，提升品牌形象 (16)10.3.3 加强渠道建设，拓展市场份额 (16)10.3.4 提高服务质量，增强客户满意度 (16)10.3.5 借鉴国内外成功经验，创新市场营销手段 (16)第1章铁路运输市场营销概述1.1 铁路运输市场概念铁路运输市场是指在一定时期内，铁路运输产品和服务需求与供给的集合体。

铁路运输营销策划方案一、背景和目标：铁路运输作为一种重要的物流方式，具有安全、快速、节能等优势，但受到公路运输和航空运输的竞争压力。

因此，为了提高铁路运输的市场竞争力，制定一套科学有效的运输营销策划方案是十分必要的。

本方案的目标是提高铁路运输的市场份额，增加运输量和利润，并改善客户满意度。

二、市场分析1. 客户需求分析：根据市场研究数据和客户反馈，我们发现客户对于铁路运输的需求区别较大。

一方面，一些大型企业重视快捷、安全的运输方式，他们需要更加精细化，高效化的运输服务；另一方面，一些中小型企业更关注价格和运输周期，对于运输的价格较为敏感。

此外，个人客户也存在一定的需求，如旅游、探亲等。

2. 竞争对手分析：铁路运输面临的竞争主要来自公路运输、航空运输等，这些竞争对手在交通成本、服务周期、客户满意度方面都具有一定的优势。

与此同时，传统铁路运输也存在的一些劣势，如信息不透明、服务不灵活等。

3. 市场机会：随着经济的发展和城市化进程的加速，物流需求不断增长。

而且，铁路运输在长距离、大批量、强安全环境要求下具有独特的优势，这为铁路运输市场的拓展提供了机会。

三、策略制定1. 市场定位策略：我们将定位为高质量、高效率的铁路运输服务提供商。

通过提供安全、准时、高效的运输服务，满足不同客户的需求，树立良好的企业形象，打造品牌信誉。

2. 市场细分策略：根据客户需求的不同，我们将市场细分为三大类：企业客户、个人客户和特定行业客户。

并针对不同市场细分制定相应的运输服务方案。

（1）企业客户：通过建立长期稳定的合作关系，提供个性化、差异化的运输服务，满足其追求效率、安全和可控性的需求。

（2）个人客户：通过开展旅游专线、增设个人快递服务等方式，提供便捷、舒适的个人运输服务，吸引个人客户选择铁路运输。

（3）特定行业客户：根据不同行业的特点，如钢铁、煤炭、汽车等，制定相应的运输解决方案，提供针对性服务。

3. 产品创新策略：铁路运输作为一种传统的运输方式，面临竞争压力，需要通过产品创新提升竞争力。

铁路运输组织与管理预案第1章铁路运输组织与管理概述 (5)1.1 铁路运输组织与管理的重要性 (5)1.2 铁路运输组织与管理的主要内容 (5)第2章铁路运输组织结构 (5)2.1 铁路运输组织架构设计 (5)2.2 铁路运输组织各部门职责 (5)第3章铁路运输计划管理 (5)3.1 运输计划编制 (5)3.2 运输计划实施与调整 (5)第4章铁路运输调度管理 (5)4.1 列车运行图编制 (5)4.2 调度命令与运输指令 (5)4.3 运输调度信息化 (5)第5章铁路客货运输组织 (5)5.1 客运组织管理 (5)5.2 货运组织管理 (5)第6章铁路运输安全保障 (6)6.1 运输安全风险防控 (6)6.2 运输应急预案 (6)第7章铁路运输设备管理 (6)7.1 机车车辆管理 (6)7.2 线路桥梁设施管理 (6)第8章铁路运输服务质量管理 (6)8.1 客户服务质量标准 (6)8.2 客户投诉处理 (6)8.3 服务质量改进措施 (6)第9章铁路运输市场营销 (6)9.1 市场分析与预测 (6)9.2 运输产品设计与推广 (6)9.3 价格策略与竞争分析 (6)第10章铁路运输财务管理 (6)10.1 成本控制与核算 (6)10.2 收入管理与分析 (6)10.3 财务风险防控 (6)第11章铁路运输人力资源管理 (6)11.1 人才引进与培养 (6)11.2 员工绩效评估与激励 (6)11.3 人力资源信息化管理 (6)第12章铁路运输法律法规与标准化 (6)12.1 铁路运输法律法规体系 (6)12.2 铁路运输标准化建设 (6)12.3 法律法规与标准化的贯彻执行 (6)第1章铁路运输组织与管理概述 (6)1.1 铁路运输组织与管理的重要性 (6)1.2 铁路运输组织与管理的主要内容 (7)第2章铁路运输组织结构 (8)2.1 铁路运输组织架构设计 (8)2.1.1 集团公司层面 (8)2.1.2 分子公司层面 (8)2.1.3 车站层面 (8)2.1.4 车间层面 (8)2.2 铁路运输组织各部门职责 (8)2.2.1 运输部门 (8)2.2.2 车站部门 (8)2.2.3 车辆部门 (8)2.2.4 线路部门 (8)2.2.5 信号部门 (9)2.2.6 通信部门 (9)2.2.7 人力资源部门 (9)2.2.8 财务部门 (9)2.2.9 安全生产部门 (9)2.2.10 科技部门 (9)2.2.11 市场营销部门 (9)2.2.12 物资采购部门 (9)第3章铁路运输计划管理 (9)3.1 运输计划编制 (9)3.1.1 列车运行图编制 (9)3.1.2 运输组织方案编制 (10)3.1.3 运输服务计划编制 (10)3.2 运输计划实施与调整 (10)3.2.1 运输计划实施 (10)3.2.2 运输计划调整 (10)第4章铁路运输调度管理 (11)4.1 列车运行图编制 (11)4.1.1 编制原则 (11)4.1.2 编制方法 (11)4.1.3 编制内容 (11)4.2 调度命令与运输指令 (11)4.2.1 调度命令 (11)4.2.2 运输指令 (12)4.2.3 发布与执行 (12)4.3 运输调度信息化 (12)4.3.1 内容 (12)4.3.2 发展 (12)第5章铁路客货运输组织 (12)5.1 客运组织管理 (12)5.1.1 铁路旅客运输的意义和特点 (13)5.1.2 客流与旅客列车 (13)5.1.3 铁路旅客运输计划 (13)5.1.4 客流调查与旅客运输组织 (13)5.2 货运组织管理 (13)5.2.1 铁路货物运输 (13)5.2.2 货源调查与货运量预测 (13)5.2.3 铁路货物运输的基本原则 (13)5.2.4 货运站工作组织 (13)5.2.5 货物列车组织 (13)第6章铁路运输安全保障 (14)6.1 运输安全风险防控 (14)6.1.1 风险识别与评估 (14)6.1.2 风险防控措施 (14)6.2 运输应急预案 (14)6.2.1 应急预案制定 (14)6.2.2 应急预案实施 (15)第7章铁路运输设备管理 (15)7.1 机车车辆管理 (15)7.1.1 机车车辆选型与配置 (15)7.1.2 机车车辆检修与维护 (15)7.1.3 机车车辆运用管理 (15)7.1.4 机车车辆技术改造与创新 (15)7.2 线路桥梁设施管理 (15)7.2.1 线路设施管理 (16)7.2.2 桥梁设施管理 (16)7.2.3 隧道及地下设施管理 (16)7.2.4 防灾减灾设施管理 (16)第8章铁路运输服务质量管理 (16)8.1 客户服务质量标准 (16)8.1.1 乘车环境：保证列车内环境整洁、卫生，温度、湿度适宜，空气质量符合国家标准。

铁路运输市场营销策划方案一、市场分析1.1 市场背景随着经济的快速发展，人们对物流运输的需求也日益增多。

铁路运输作为一种安全、快捷、环保的运输方式，受到了广大客户的青睐。

然而，在市场竞争日益激烈的情况下，铁路运输需要通过市场营销策划来提高自身竞争力，拓展市场份额。

1.2 市场规模根据统计数据，全国范围内的铁路货运市场规模近年来稳步增长，预计在未来几年内将继续保持较快的增长态势。

根据市场需求分析，将重点拓展货物运输市场，同时兼顾旅客运输市场。

1.3 市场竞争分析铁路运输市场竞争主要来自于公路运输和航空运输。

公路运输具有灵活性和便利性的优势，而航空运输具有快速和全球化的优势。

铁路运输需要通过提高服务质量、降低运输成本等手段来增强自身竞争力。

二、市场定位2.1 目标市场针对不同的需求，将市场分为货物运输市场和旅客运输市场。

货物运输市场主要面向各类企事业单位及个体户，以及电商物流等需求大、频次高的市场。

旅客运输市场主要面向城市间的长途客运市场。

2.2 目标客户货物运输市场的目标客户主要包括物流公司、电商企业等，旅客运输市场的目标客户主要包括旅行社、企事业单位等。

同时，也需要关注个体户、个人客户等细分市场。

三、产品策略3.1 产品定位铁路运输的优势在于运力大、运输成本低、安全可靠，因此，产品定位为提供高效安全的运力服务。

3.2 产品创新在产品方面需要不断进行创新，提高服务质量和用户体验。

可以通过引入智能化设备和信息化系统，提供货物实时追踪、预约取货、在线支付等便捷服务。

针对旅客运输市场，可以提供高铁服务和豪华列车等差异化的产品。

四、价格策略4.1 定价策略根据市场需求和竞争情况，制定差异化的价格策略。

货物运输市场可以提供按体积、重量和距离等因素计费的灵活价格策略，旅客运输市场可以提供不同等级的座位和服务，从而实现差异化的定价。

4.2 促销策略为了增加市场份额，可以采取一定的促销策略，如打折优惠、赠送服务、联合营销等方式。