教育培训机构销售培训-家长分析PPT课件

培训机构的家长沟通PPT幻灯片
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来Байду номын сангаас们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！

LingLuRen Business College
05 有朋友在你们那儿学，几年下来进步不大
问题分析： 1对我们方法有所了解 2.目前所得信息是负面的 3.对我们信任度不高
领路人商学院
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05 有朋友在你们那儿学，几年下来进步不大
如何解决
1.了解对方所说是否属实，提问开场白 您朋友的小孩叫什么名字啊？确实，每个孩子的天赋都
这位普查员说话不看对象，难怪会闹笑话。所以，要想 收到理想的表达效果，就应当看对象的身份说话，对什么 人，说什么话。如果不看身份说话，人们听起来就会觉得别 扭，甚至产生反感，那势必要影响交际效果。
同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能把脸拉下 来，自尊心受到伤害，这就是性别带来的差异。所以，同样 的话对男人和女人的作用是不一样的。说话时，我们就要注 意到这种差异，对不同性别的人说不同的话。
会有压力吗？ 因为喜欢，所以兴趣，因为兴趣，就没有压力。
PS:当遇到这样的问题，不要一味的去解释， 要去抓住背后真正的原因，你才能对症下 药，学会问问题。
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04 你们那儿怎么收费？不要说那么 多！
问题分析： 1.性格干脆，直来直往。 2.对价格很敏感。 3.说明你介绍的课程引起他的兴趣了。
家长问题解析之百问百答
当你面对同一个问题时， 你的回答是唯一的吗？
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同一个问题，换一个角度，就会有不同的 答案；解决问题的方法、途径有多种多 样，面对不同的家长也会有不同的表达方 式。
同中求异法
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第六
忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做
销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。
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客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 b、倾听是与客户有效沟通的重要途径
销售的重要准则是
自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
• 如果这种课程给到孩子的帮助是非常有必要的，你不觉得拥有它是值得 的吗？
• 如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？ • 反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？ • 你希望马上开始，还是等到孩子已经有了排斥情绪/不需要的时候在开
始呢呢？ • 如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？ • 如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢？
顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处
做出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧九：问答成交法
问答成交法，不断地在这些问句当中一句一句背起来
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地
自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
第四
忌炫耀
人与人之间，脑袋与脑袋是最近的
人与人之间，口袋与口袋却是最远的
如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我课程是来挣我钱的。

教育培训机构家长会优秀
1,建立标准，以挑战自己。
我们应该以超越自己为主线，让孩子和 别人比是伤害孩子的做法，会使他人孩 子失去自信，学习变成了与竞赛，只会 增加内心的压力，进而失去学习的兴趣， 导致孩子厌学，放弃努力的方向。挑战 自我是学习的持续动力，是学习的原点。
2,让教育孩培子训做机家构家庭长的会授优课秀 老师，家长做学 生。
第四教轮育培强训机化构记家忆长阶会优段秀（增强考试信心）
第四轮是在临考前两周左右进行强化记
忆。根据第二轮你记录的重点和难点，用 尝试回忆记忆法把前三轮复习过的内容想 出来，强化记忆，防止记忆印痕消退。回 忆一旦“卡壳”或欠流畅，迅速看书或笔 记，然后继续回忆线索。在回忆的基础上 自选1至2套模拟试题，严格按考场要求进 行自考，巩固记忆成果，增强考试信心
B电视的音乐大部分是打击摇滚音乐， 会让孩子易于激动，有些音乐内容不 健康，消极，会影响孩子对社会的，
对人生产生消极反应，不能产生积极
的人生态度。
C经常看电视语言表达能力下降。不
愿教与育人培训交机流构，家大长会脑优里秀面会积累大量的 暴力打斗画面，孩子的攻击力会上升， 情绪易于激动，脾气暴躁。
D电视剧中的不科学和反面情节，会 深入学生大脑，改变孩子的人生观和 价值观。
• 为了加强老师与家长、家长与家 长、家长与学生之间的联系，相互交 流一下学生在校及在家的情况，以便 老师能够更有针对性的实施教育，家 长能够更好教育自己的子女做人与成 材。
我们的努力＋您的关爱＝孩子的成功
假期工作重点
培养良好的学习习惯 培养良性的竞争意识
教育培训机构家长会优 秀
关注每一个学生
不仅追求好，更追求进 步
6,树立远大的理想

关系价值
建立情感纽带，如：家长愿意介绍客户 改变评价权重，如：增加机构的容错率
指标 课耗
续费 转介绍 扩科
激活 退费 停课 投诉
9/18/2020
3
你是家长在机构认识的第一个人，是第一印象 家长信任你，你需要对自己卖出去的产品负责 你具有帮助家长解决问题的态度、决心和能力 弥补教学服务岗位的局限性和产品体系的短板
阶段 结束
每次课程周期学员和教师的配 合程度、学习体验及短期效果 主动干预影响教学效果的因素
效果和变化评估 新阶段的需求和目标
9/18/2020
7
学业规划 心理干预 测评分析 学习计划 赠送活动 其他工作
关键点： 符合家长及学生需要 家长认可服务的价值
9/18/2020
8
形式
内容
非正式面谈，如：家长接送孩子的时候进行交流 正式面谈，如：家长会、一对一咨询（提前预约） 非正式通讯，如：日常反馈、建议 正式通讯，如：作为服务的家长课程分享、阶段性汇报
协助解决问题，并积极与其他部门沟通核实。内部沟通应当综合家长和当事部门提供的 信息，安排最合理的解决方案和对接人。 灵活使用“公司制度”和“个人看法”，“大部分学生”和“个别学生”，“短期考虑”和“长期目 标”这些维度。尤其对于不合理的诉求。
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11
非教学类异议
立场：首先这些不是核心问题，但是大家可以交换下看法 处理思路： 常见的该类问题基本都是围绕钱的，例如续费想便宜，缺课想不记课时等 强调教学本身是令人满意的，老师尽到了自己的义务和职责 强调对等性，例如： 1 老师的付出是有目共睹的，孩子也取得进步，结果您的反馈是：你的课可以便宜些。 2 孩子全身心地投入了学习，并且取得了效果，这是好事，然而家长考虑的不是这个。 3 你报了小课时，又希望享受更低的折扣，那么对于那些一开始就付诸信任的家长呢？ 4 你孩子缺课了，我们可以出于责任心进行一定弥补（如补课），但是我们的损失呢？ 5 如果大家都遇到了这些问题，那么是我们的问题，但是为什么只有你遇到了这问题？ 公司的制度设计是考虑到各种钻空子的可能性的，因为要防止有人滥用规则，例如上课

４、每個人都有自己的判斷標準，家長參與課程後非常可能會有這樣那樣 的不滿，從而又為課程顧問的銷售設置了新的障礙；
５、公開課過程中如果課程顧問跟班則會耽誤時間，影響對其他客戶的銷 售，尤其是客戶較多的週末更是如此。如果課程顧問不跟班聽課的話， 則很難在課後根據孩子上課表現以及老師本次課的教授內容對家長進行 說服及解除顧慮的工作，家長只要有一點不滿意可能就不會交錢；
✓ 第一次會見客戶，客戶當時報名並且交全費； ✓ 第一次會見客戶，客戶當時報名交部分學費； ✓ 第一次會見客戶，客戶當時報名交定金； ✓ 第一次會見客戶，客戶當時沒有交費但是留下深刻的印象。
曾經有一些課程顧問認為“公開課”是一種很好的銷售模 式，凡是提出這一類觀點的人員都不是優秀的課程顧問或還沒 有成長為優秀的課程顧問，原因主要有以下幾點：
對於一名課程顧問來說具備正確的銷售觀念要比掌握更多的銷售技巧更 為重要。（觀念決定成與敗、心態決定苦與樂）首先要認識到銷售無論是針 對公司還是對個人都是一份崇高和起著決定性作用的工作。那麼一個合格的 我們課程顧問必須要具備以下的觀念：
✓ 相信我們的產品與服務是針對其客戶有吸引力； ✓ 相信我們的產品與服務是能夠對兒童起到明顯的教育作用的； ✓ 相信我們的產品與服務是在同行業市場中具備較強的競爭優勢的； ✓ 相信自己是能夠很好的代表我們，並向其客戶展現產品與服務的內容和價值
1、抱著以瞭解和參加免費試聽課為目的； 2、通常父母雙方一起來或爺爺奶奶也同來； 3、帶著孩子來，時間卡得很緊； 4、不知道該為孩子的英語教育投資多少； 5、父母雙方特別是與爺爺奶奶很難在對孩子教育投資方面取得一致； 6、自認為自己的消費行為很理性，準備貨比三家； 7、父親對銷售的戒備心理往往比母親更強烈； 8、曾經有過類似被英語培訓機構顧問銷售的經歷。