国际商务谈判复习纲要

第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点P2一、国际商务谈判的定义（谈判、商务谈判、国际商务谈判） P2二、国际商务谈判特点1、具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性第二节国际商务谈判的种类 P3人数规模、利益主体的数量、双方接触的方式、进行的地点、双方所采取的态度与方针、内容来划分第三节我国国际商务谈判的基本原则 P8平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合的原则第四节国际商务谈判的基本程序 P10一、基本程序（准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段）二、PRAM模式（制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行、关系的维持）第二章影响国际商务谈判的因素P18第一节国际商务谈判中的环境因素P18（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业习惯（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）基础设施及后勤供应情况（8）气候状况第二节国际商务谈判中的法律因素P25一、影响国际商务谈判的宏观法律环境（国际商法、商务法律环境的可预测性）二、谈判中常见的法律问题（谈判对象的主体资格、合同的效力、合同条款争议的解决“仲裁与诉讼”问题）第三节国际商务谈判中的心理因素P30一、国际商务谈判中的个体心理（个性、情绪、态度、印象、知觉）二、国际商务谈判中的群体心理（概念特征、影响因素、效能最大化的途径）三、谈判心理的禁忌（避免非正常心理状态、区别对待不同谈判对手、了解不同性格对手的心理）第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质 P42（谈判人员的基本观念、基本知识、应有的能力和心理素质、年龄结构）二、商务谈判人员的群体构成 P451. 谈判组织的构成原则2. 谈判人员的组织结构3. 谈判人员的分工配合三、商务谈判人员的管理人事管理、组织管理 P49第二节国际商务谈判前的信息准备 P52一、谈判信息的分类二、谈判信息手机的主要内容 P541. 市场信息的概念及其主要内容2. 有关谈判对手的资料3. 科技信息的具体内容4. 有关政策法规的内容5. 金融方面的信息6. 有关货单样品的准备三、谈判信息资料的处理 P651. 信息资料的整理与分类2. 信息资料的交流与传递第三节谈判目标的确定 P68一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标三、谈判目标的优化及其方法 P73第四节谈判方案的制定P73一、基本要求（简明扼要、方案具体、灵活）二、主要内容（确定目标、规定期限、拟定议程、安排人员、选择地点现场安排布置）第五节模拟谈判（必要性、拟定假设、想象谈判全过程、集体模拟）P79第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度p81一、价格水平（成本、需求、竞争、产品、环境因素）二、支付方式三、交货及罚金四、保证期长短第四章国际商务谈判各阶段的策略 P86第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念二、制定国际商务谈判策略的步骤（一）了解影响谈判的因素（二）寻找关键问题（三）确定具体目标（四）形成假设性方法（五）深度分析和比较假设方法（六）形成具体的谈判策略（七）制定行动计划草案第二节开局阶段的策略 P88一、创造良好的谈判气氛二、交换意见（一）谈判目标（二）谈判计划（三）谈判进度（四）谈判人员三、开场陈述四、开局阶段应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系（二）考虑双方的实力第三节报价阶段的策略 P93一、报价的先后二、如何报价（一）掌握行情是报价的基础（二）报价的原则（三）最低可接纳水平（四）确定报价（五）报价过程（六）两种典型报价战术 P96西欧式报价、日本式报价三、如何对待对方的报价四、进行报价解释时必须遵循的原则第四节磋商阶段的策略 P98一、还价前的准备二、让步策略（一）考虑对方的反应（二）注意让步的原则（三）选择理想的让步方式（四）运用适当的让步策略三、迫使对方让步的策略（一）利用竞争（二）软硬兼施（三）最后通牒四、组织对方进攻的策略（一）限制策略（二）示弱以求怜悯（三）以攻对攻第五节成交阶段的策略 P109一、场外交易二、最后让步三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重地对待协议第六节处理僵局的策略 P111一、谈判中僵局的种类（一）从狭义的角度分类（二）从广义上分类（三）从谈判内容上分类二、谈判中形成僵局的原因（一）立场观点的争执（二）一方过于强势（三）过分沉默与反应迟钝（四）人员素质的地下（五）信息沟通的障碍（六）软磨硬抗式拖延（七）外部环境发生变化三、谈判中僵局的处理原则（一）尽力避免僵局的原则（二）努力建立互惠式谈判四、妥善处理谈判僵局的方法（一）潜在僵局的间接处理法（二）潜在僵局的直接处理法（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机（四）打破谈判僵局的做法（五）谈判中严重僵局的处理办法五、处理谈判僵局应注意的几个问题 P120（一）及时、灵活地调整和变换谈判方式（二）回绝对方不合理要求，降低对方目标要求（三）防止让步失误、掌握好妥协的艺术第五章国际商务谈判中的技巧 P128第一节国际商务谈判中的技巧概述一、对事不对人（一）在保证自己利益的同时处理好和对方的人际关系（二）理解谈判的另一方（三）控制好自己的情绪二、注重利益而非立场三、创造双赢的解决方案（一）将方案的创造与对方案的判断行为分开（二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围（三）找出双赢的解决方案（四）替对方着想，并让对方容易做出决策四、使用客观标准，破解利益冲突（一）建立公平的标准（二）建立公平的分割利益的步骤（三）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据（四）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据（五）不要屈从与对方的压力五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）巧提问题（三）使用条件问句（四）避免跨国文化交流产生的歧义第二节国际商务谈判中“听”的技巧 P135一、“听”的障碍有哪些（一）判断性障碍（二）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听（三）带有偏见的听（四）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容（五）环境的干扰形成了听力障碍二、如何做到有效地倾听 P137（一）倾听的规则（二）倾听的技巧（“五要”“五不要”）第三节国际商务谈判中“问”的技巧 P140一、商务谈判中发问的类型（一）封闭式发问（二）澄清式发问（三）强调式发问（四）探索式发问（五）借助式发问（六）强迫选择式发问（七）证明式发问（八）多层次式发问（九）诱导式发问（十）协商式发问二、提问的时机（一）在对方发言完毕之后提问（二）在对方发言停顿和间歇时提问（三）在议程规定的辩论时间提问（四）在己方发言前后提问三、提问的要诀 P142（一）要预先准备好问题（二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题（三）不强行追问（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答（六）要以诚恳的态度来提问（七）提出问题的句子应尽量简短四、提问的其他注意事项 P143（一）在谈判中一般不宜提出的问题（二）注意提问的速度（三）注意对手的心境第四节国际商务谈判中“答”的技巧 P144一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间二、针对提问者的真实心理答复三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他五、对于不知道的问题不要回答六、有些问题可以答非所问七、以问代答八、有时可以采取推卸责任的方法九、重申和打岔有时也很有效第五节国际商务谈判中“叙”的技巧 P147一、入题技巧（一）迂回入题（二）先谈一般原则，再谈细节问题（三）从具体议题入手二、阐述技巧（一）开场阐述（二）让对方先谈（三）注意正确使用语言（四）叙述时发现错误要及时纠正第六节国际商务谈判中“看”的技巧 P151一、面部表情二、上肢的动作语言三、下肢的动作语言四、腹部的动作语言第七节国际商务谈判中“辩”的技巧 P155第八节国际商务谈判中“说服”的技巧 P157第六章国际商务谈判礼仪第一节国际商务谈判礼仪惯例一、国际商务谈判的服饰礼仪 P165二、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪 P167三、国际商务谈判中的迎送礼仪 P168四、国际商务谈判的签约礼仪 P169第二节日常交往礼仪一、日常交往习俗 P170二、见面时的礼仪 P171三、交谈时的礼仪 P172四、宴请和赴宴的礼仪 P174第七章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素一、语言及非语言行为 P180二、风俗习惯 P181三、思维差异 P182四、价值观 P183五、人际关系 P184第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P185二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P187三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P189第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、英国、德国、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P190---P194二、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P196三、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P197四、葡萄牙、希腊商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P198五、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P1991六、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P200七、北欧、俄罗斯、东欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P201—P203第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌P204二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P208三、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P210四、华侨、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P214—P215五、犹太商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P217第五节大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、澳大利亚、非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P218第八章国际商务谈判风险管理第一节国际商务活动的风险分析 P233一、政治风险二、市场风险汇率风险、利率风险、价格风险 P223三、技术风险技术、合作伙伴、强迫性要求P226四、合同风险质量数量、交货 P229五、素质风险第二节国际商务风险的预见与控制 P230一、由人员因素引起的风险二、由非人员因素引起的风险三、规避风险的措施完全回避风险、风险损失的控制、自留风险第三节规避风险的手段 P231一、咨询专家二、利用保险市场和信贷担保工具投标保证书、履约保证书、预付款担保三、利用各种技术手段应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段四、提高谈判人员素质。