谈判技巧 商务谈判沟通技巧案例分析3篇

沟通和谈判的13个技巧案例

（一） 激励法

1、 请领导吃饭，席间谈到他只生了一个小孩，以前他太太甚至不想生的时候，我就说“您这么优秀的基因，不传承下去岂不是太浪费了”。

2、 哇，你越来越年轻了，您太有本事了，企业管理得这么轻松。

（二） 投其所好破冰法

1、 得黄金千斤，不如得季布一诺。

2、 Xxx投靠前老板：我很怀念以前和您拍档的日子……

3、 触龙说赵太后。

4、 亚森如何与柯达公司创始人伊士曼（一般人见面只给5分钟）建立友情，成为终身合作伙伴？

（三） 激将法

1、 记者对张学良：假如没有西安事变，你连你父亲都不如。（一句话，张学良就开口说西安事变的事情了）。

2、 诸葛亮说服周瑜抗曹（1、周瑜投降是为了保护妻儿；2、二乔）

3、 陈毅说服化学专家齐仰之先生：齐仰之先生，您虽然是国内外闻名的化学家，可是有一门化学，先生也许一窍不通！

4、 儿子总是拖拖拉拉怎么办？---同学和同事会说你拖拖拉拉，就像个女人一样。

5、 如何说服一个老板购买高级IBM笔记本电脑？---您拿出一个本来，能是一般东西吗？您不但代表了您自己，您还代表了您和您公司的一个公关形象。

（四） 换位思考法---为对方的幸福、希望或责任而沟通

1、 国王画像：国王一只眼睛是瞎的，一只脚是瘸的，如何画？---单腿半跪射击。

2、 婆婆非常讨厌媳妇，多方刁难，如何说服婆婆接纳儿媳妇？---成佛必须做到包容。

3、 侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗，姑妈说“老天是公平的，你现在多干点，将来可以少干点，或者将来你干一样的活，老天就会给你更多”。

4、 员工犯错怎么批评？---你出了个错误，但比我曾经犯过的错误来说，你的错误要轻得多。

5、 公共汽车上坐满了人，一个母亲抱着一个小朋友，摇摇晃晃的，旁边就是一个年轻人，这个时候，假如你是乘务员，你会怎么处理呢？---一边拉着小朋友，一边轻轻地拍拍年轻人的肩膀，说“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座了”。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

今天我们来谈一谈，针对商品的策略。仍然也还是商务谈判中间的一些策略和技巧的运用情况。我们都知道，在针对谈判内容策略的调动，跟针对调整关系，针对人，不太一样，因为我的对象针对的是物。但是这个物也是由人在关系中间来完成这种转换的。在这里经常运用的办法有很多，比如说有一种是声东击西的办法，这个在很多讲谈判的书中，又管它叫做明修栈道，暗渡陈仓这种办法。我的体会是这样的，叫做欲擒故纵，明明我的目的在这儿，我就不跟你说实际的目的，我跟你东拉西扯说别的，但是真正的目的就在东拉西扯中间。第一藏起来了，第二我达到。是这样的情况。

比如说，原本我是为了得到某种先进技术，但是我跟你纠缠价格，价格高，价格低，我就在价格的纠缠中间，跟你反复的纠缠，最后让地完全确定这单生意重点在价格，反而放松了对技术先进性的警惕，最终我们达到了这样的先进技术。我对体会实际是由马三立先生的相声里边悟出来的，马三立先生说一个单口相声，讲的是原来有一个古董商，跑到乡下收古董，突然发现一个老同志，用明朝的碗喂猫，他说这个猫不错，我一定买你这个猫，等这个猫买下来之后，他好象顺手牵羊说，这个猫都买了，这个猫用碗吃食吃惯了，你就把这个碗也买了。实际他的目的在哪？他要那碗，这猫无所谓，他也没想到，这卖猫的也挺鬼，说没有这碗，我一只猫都卖不出去，境这碗我都卖了好几只猫了，这个人并不一定了解这碗是明朝的，但是他了解一件事，没这碗,猫卖不出去，这个弄古董的人实际要的是这个碗，他绕着圈子买猫。这个叫做声东击西。最终的目的不告诉你，

他不能直接盯着那玩意。他绕着圈达到他的目的。所以声东击西是一个办法。

其实在三国演义中间，诸葛亮很多都是用这个办法其实明修栈道暗渡陈仓就是这个道理。好象让你觉得老修不完实际上底下的人已经过去了。这是一个办法。

另外一个办法，我们叫做空城计的办法。在三国演义中间，大家都知道空城计，实际整个诸葛亮的城里面，既无兵，也无帅，只有几个老军在那个地方，结果好，司马懿的大军到了，诸葛亮剩什么？就剩一个焚香抚琴，派着老君在外面扫扫街，他没人了。但是司马懿他认定，诸葛亮不是这个人，一定是跟我玩儿把戏，司马懿敢进城吗？他不敢进城，这个意思就是说，用假的实际代替了真的。在现实中间，在价格的谈判中间，很多人用这种空城计的办法，其实是干嘛？是调动了我们过去讲的心理活动这一层。

商务沟通技巧案例分析3篇

只有与他人保持良好的协作，才能获取自己所需要的资源，才能获得成功。要知道，现实中所有的成功者都是擅长人际沟通、珍视人际沟通的人。下面店铺整理了商务沟通技巧案例分析，供你阅读参考。

商务沟通技巧案例分析01

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?

从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。