广交会参展策划方案

我公司无叶电风扇产品2010年秋季广交会参展策划方案

实训目的：通过本次实训要求学生掌握成功展会的标准和关键的成功因素、掌握展览组织的细节问题、展前邀请客户、展会现场要注意的问题、如何在展会中展示自己的产品以及展后如何争取成交机会。

实训要求：要求以2010年秋季广交会为目标，以前两个项目中选中的产品作为参展产品，做一个详细的参展策划方案，方案中要求体现怎样邀请目标客户来展位见面、展位地理位置的选择、展位的设计、如何宣传自己、怎样培训参展人员、该如何精心准备宣传材料、如何应对展会中可能出现的问题以及展后如何争取成交机会等内容。

一、前言

我公司奥克索电器母厂宁海万盛电器有限公司于2000年在浙江省宁海县创立，2008年在浙江三门湾新区设立主要生产基地，2010年奥克索品牌正势在中国市场推广。公丝投资总额2000万元，厂房建筑面积3000多平方米，采用现代企业奋理模势，在全体工做员工的努力下，使得公司日益发展壮大。公司成立八年来，成功研制开发了300多种电子礼品。2009年公司开发了自主品牌的奥克索无叶风扇系列产品，促进了公司的长远发展，“不断创新，追求完美”是万盛人一致目标。公司借鉴业以来，一直坚持“以品质求生存，以效率求发展”的经营理念，赢取国内外客商的信赖，“客户的需求就是我们的追求”。但我公司对现状并不满足，因为在外贸形势的压力下，出口生产企业利润越来越低，改变这种状况的最佳方法就是自主创新，技术变革，创建自己的品牌。“无叶电风扇只是奥克索电器品牌下面的其中产品之一，接下来还会生产更多全新创意创新的产品出来，让奥克索电器成为中国家电行业创新技术的企业领军者，这个是我们公司的最大目标。”

固为了打响奥克索电器自主研发的“奥克索无叶电风扇系列产品”，我公司决定参加2010年秋季广交会，来提高我公司的品牌知名度。

二、参展时间

第一期：2010年10月15-19日 每天9:30-18:00

三、参展地点

中国进出口商品交易会地址：广州海珠区阅江中路382号琶洲展馆A区、B区与C区

四、参展企业和参展产品要求

一、依法取得法人营业执照和外贸经营者备案登记证明，并已办理进出口企业代码。

二、广交会统计口径下企业出口金额须达到以下最低标准（注：广交会统计口径下的出口额是指中国海关统计的一般贸易和进料加工贸易出口额中，扣除非看样成交产品如大米、大豆、原油、成品油、煤炭、焦碳、金属及非金属矿产品、烟草等后的出口额）：

地区企业类型金额（万美元）沿 海流通型150非流通型75中部及东北流通型75非流通型40西 部流通型40非流通型20

三、具有与所申请参展展区对应、负责该展区管理的相关商（协）会（见附件1）会员资格。

四、属下列情况之一的企业禁止参展：

（一）商务部向社会公告的违规违法企业，在公告期内禁止参展。

（二）国家工商、海关、税务、质检、外汇、环保、药监等部门通报的违规违法企业, 在处罚期限内禁止参展。

（三）被司法机关、仲裁机关或知识产权行政管理机关认定侵权的企业。

（四）违规转让或转租（卖）广交会展位且在处罚期限内的企业。

五、参展展品要求 属下列情况之一的展品禁止参展：

（一）《中国进出口商品交易会参展展品范围（出口展）》规定之外的展品。

（二）不符合《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国进出口商品检验法》及其他有关出口产品质量法律法规规定的展品。

（三）涉及商标、专利、版权，但未取得合法权利证书或使用许可合同的展品。

（四）在商务、出入境检验检疫机构、药品等质量监督管理部门有不良记录且未经复检合格的展品。

六、参展企业须承诺接受和遵守广交会出口展的有关条款和管理规定，包括《广交会出口展展位使用责任书》、《中国进出口商品交易会出口展参展须知》、《中国进出口商品交易会出口展参展商服务指南》等。

五、参展背景分析及目的

广交会是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在广交会中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。

通过广交会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

广交会具备了其它营销沟通工具的共同属性。一个精心策划的广交会可以成为营销计划最节省成本的组成部分。无论一家公司的规模有多大，广交会都为之提供一个很好的业务机会。竞争力优势展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和广交会展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过广交会参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，广交会因此被称为企业最有效的市场营销工具。

六、参展计划

参加广交会，学习如何做参展计划是第一步，作为外贸企业必争之地的广交会每年都要参加，如何做参展计划是参展商一定要掌握的知识。

一、做好参加广交会的前期准备

1．维护或树立企业的形象。参展对于企业树立形象来说既省时又省力。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。

2．要预先了解竞争对手。参展商很容易了解到其他企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密，如果不预先了解竞争对手，很容易在参展过程中输得一败涂地。

3．宣传资料的准备。展览会，广交会是一种立体的广告，宣传资料中，用中英文标出企业名称及产品信息，符合出口企业的形象，为企业提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对自己的产品和服务的了解，所以企业在参加广交会之前应准备好足够的制作精美的企业及产品宣传资料。如果参展商正在考虑推出新产品，可以在展会上向参观者进行调查，了解其对价格、功能以及质量的要求；利用媒体进行曝光也可以成为参展商的优势，邀请一些重要的媒体记者访问展台。

二、做好预算

一些企业最先考虑的往往是低展位费的参展，但展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在参展效果上大打折扣。在制定预算时，需要记住的项目是：展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等。当决定了成本以后，要准备一份工作单来分析经济状况：投资的回报如何？回报等于总销量除以参展的总支出。每个销售带头人的成本是多少？这等于参展的总支出除以销售带头人的数量。参展企业做好参展预算十分重要，如果计算得当并有连续性，那么广交会对于小企业来说是很好的投资。

三、选择理想的展位

俗话说货比三家，参展商在挑选广交会展位时，一定要有足够的耐心，要有一种不到黄河不死心的执着，一般在人群比较集中的、靠近出入口、两端的角位或者休息区域的展位位置较为理想。 四、寄发请柬邀请采购商

为了取得展会成功，应发出一些请贴。宣传你的新服务项目和新产品消息，并与你的客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。当然，你完全可以配合使用广交会为你提供的展商专用请柬。广交会采购商决定参加广交会的一个原因，是因为他们收到了国内参展公司或它们的销售代理发出的请柬。要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信息，而不是把大量的请柬送给那些你希望会对你的新产品或服务感兴趣的人。有人建议应该把25%的展览资金花在发请柬上。 一家市场分析公司对贸易展览会作过多次调查，认为在展览会开展前应打电话邀请对方。比方可以说：“今年的展览会对我们公司来说非同寻常，请到会来看望我们。”

五、不要急于实现销售业绩

广交会要持续几天，可能在一天内未能签定意向或合作合同。广交会同时是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上见到，短时间做不成生意也很现实。所以展商应注意的是在广交会参展期间能否充分展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。简而言之，准备参加广交会的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道对广交会进行了解，以便全面考虑做出更为恰当的选择。

七、参展安排

展前：

A展台准备：

1、参展主题的确定--奥克索无叶风扇向 “无效”的空调产品宣战

2、展位的确定

3、展位的布置

a) 采用照明系统。根据调查，照明可将展品认知度提高30％至50％。大部分展览中心会提供厂商天花板聚光灯，不然也可租用携带式照明系统。

b) 成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，且依赖大规模场地，故小企业可以创新设计以显突出。

c) 依展位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞。

d) 善加利用组合式展览用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆盖桌子。

e) 尽量整齐化展览，展示单项或两项产品。

f) 选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。

g) 将图片置放在视线以上，图片要应自壁板36英寸高以上的地方开始放置。

h) 展位要使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易融入背景的中性色彩。成立完整服务式的展位。

主色调:以中国传统颜色红色作为展位主色调;

展台总体设计：不仅要恢弘大气 更要体现新颖和创意；

B代理商邀请及策略：

1、由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商参加展会

2、准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品

3、制作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传

4、代理商参会可以参加抽奖获得数码摄像机和手机等奖品

展中：

产品促销活动： A促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商给予一定的优惠（待确定）

B 当场签订的代理商可以按条件获得MP3、摄像机、数码相机等赠品

媒体报道：

1、 公司网站进行同步报道

2、 深圳、北京等媒体报道

3、网站各大论坛/BBS/博客的宣传

4、其他活动策划

展后：

1、代理商的追踪跟进

2、这时的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘进行形象整合再包装

3、网站的后续报道

参展物料：

1、宣传资料：

A、代理商邀请函；

B、公司简介；

C、公司广告服；

D、产品宣传册；

E、海报；

F、赠品；

2、洽谈资料：

A、名片

B、相关合同书

3、服务资料：

A、客户资料统计表

B、嘉宾签到簿

C、名片夹：1个是放置本公司工作人员的名片另外一个是放置嘉宾名片

效果预测：

1、我公司销售的渠道将首次开拓产品开始进入市场渠道框架的初步构成

2、公司新名称借此平台得到很好的宣传公司新形象的推广

3、品牌得到初步的建立和推广在一个高的平台提高了品牌的美誉度

4、得到部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料为以后市场推广提供第一手资料