寿险营销业务队伍管理

浙江寿险公司营销队伍管理的困境及对策分析颜　青(浙江经贸职业技术学院　工商管理系,浙江　杭州　310018)关键词:营销队伍;职业素质;激励机制摘　要:寿险营销队伍在开拓浙江寿险市场、促进寿险业务增长等方面发挥着重要作用。

但寿险营销队伍管理中存在的保险营销员流动性大、诚信意识弱、展业难、营销成本高等问题十分突出,成为制约寿险营销队伍健康发展的瓶颈。

对寿险营销队伍管理的困境进行分析,并从保险监管部门、行业中介组织以及保险公司的角度提出相应的应对思考。

中图分类号:F127.55 文献标识码:A 文章编号:1672-4755(2008)02-0081-02收稿日期作者简介颜青(—　),女,江苏盐城人,硕士,讲师,主要研究方向保险营销、市场营销的教学研究。

3本文系浙江省教育厅年科研项目部分研究成果(项目编号Y 3) 一、浙江寿险营销队伍管理的困境第一,保险营销员流动性大,团队留存率低。

保险公司对业务员的管理实质上是业务管理,业务员刚进入寿险公司工作,不知道自己所处的地位,只知道自己在保险公司工作,通过承揽业务,得到了报酬。

一些人不适应寿险营销工作而自然淘汰,这是比较正常的,但有不少干得较好的代理人甚至不少精英也离开这个行业。

这主要是因为在代理人整体素质不高的情况下,高素质者难以被吸引进寿险营销队伍中来。

第二,诚信意识弱,道德风险大。

在现行的个人代理人制度下,公司追求的是公司利益的最大化,业务员追求的是自己利益的最大化。

公司经营好坏业务员并不关心,尽管公司一直宣导爱司、敬业、奉献,可是各种道德风险仍时有发生。

以现行的佣金制度为例,各公司一般都采取第1年最高,第1年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。

前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现。

一是各险种前期佣金都较高,业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多。

中国保险监督管理委员会关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知正文：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 中国保险监督管理委员会关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知（保监发[2009]98号）各保险公司、各保险中介公司：多年来，保险营销为促进我国保险业特别是寿险业的发展发挥了积极作用。

但是，也应当看到，在当前我国保险业发展站在新的起点、进入新的阶段的新形势下，现行保险营销在管理方式、队伍素质等方面与保险业发展的新要求很不适应。

全行业务必按照立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效的原则，积极探索改革完善保险营销制度的有效途径，不断加强和改进营销员管理、维护营销队伍稳定、提升营销队伍素质。

现就有关事项通知如下：一、切实转换经营理念，转变保险营销发展方式（一）适应保险业与经济社会发展的新形势，立足公司的长远发展和行业的可持续发展，切实转变经营思想，树立科学的保险营销理念，以人为本，逐渐走出人员大进大出的粗放保险营销模式。

各公司要严格保险营销人员的准入标准，改变现行保险营销人员选聘机制中重数量、忽视素质的做法；要建立科学的业绩考评和计酬制度，改变现行保险营销人员绩效考核机制中计酬层级过多、间接佣金比重过大的价值导向；要下大力气加强保险营销人员的品行教育和专业能力培训，改变现行保险营销人员教育培训机制中重展业技巧训练、忽视专业能力建设的倾向；要加强对基层机构保险营销管理工作的规范、引导和监督，改变在日常管理中对基层机构重业务考核、忽视管理监督的做法。

二、全面落实公司管控责任，规范保险营销招聘行为（二）加强对保险营销招聘工作的指导、监督和管控。

中国人寿保险股份有限公司保险营销员品质管理办法目录第一章总则 (2)第二章销售人员品质管理职责 (3)第三章主管品质管理 (6)第四章新人品质管理 (14)第五章业务品质管理 (15)第六章附则 (17)第一章总则第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，加强营销团队的日常管理和基础建设，形成良好的行为规范和运作模式，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和规章，特制定本办法。

第二条本办法适用于中国人寿保险股份有限公司各分支机构。

本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》（A类），向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。

本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。

本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。

本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。

本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考评”。

第三条保险营销员品质管理通过对营销员职责履行情况和业务品质进行综合考评，确定与其委托报酬挂钩的品质系数，从而调整其委托报酬发放标准，以激励营销员更好地开展工作。

第四条保险营销员品质管理包括主管品质管理、新人品质管理和业务品质管理。

第五条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险销售人员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。

第二章销售人员品质管理职责第六条各级业务系列和主管系列人员在遵照《保险营销员管理办法》所规定的职责外，须依照本办法完成公司交办事项，履行相应品质管理职责。

第七条各级业务系列人员的品质管理职责（一）按时参加公司定期组织召开的各类会议；（二）积极按时参加公司组织的制式及非制式培训活动；（三）进行销售拜访、收集准客户名单、推销公司寿险产品，完成签约流程、递送保单流程，为客户提供相应的售后服务，提醒客户缴纳续期保费；（四）积极主动推荐新人；（五）依照公司要求填写工作日志，每日填写拜访记录，进行活动量管理，安排每日计划；（六）依照公司要求拟定个人年度计划和每月工作计划；（七）严格遵守诚信合规展业原则，主动防范非法集资和销售误导等违法违规问题;（八）遵守公司的各项规章制度，完成公司要求的其他相关事项。

寿险营销管理对策我国保险营销代理中，寿险营销队伍在寿险业的招揽、宣传、承保和给付赔案等方面发挥了重要作用。

应当看到,寿险营销潜力巨大，从业人员的素质高低和与之配中打破铁饭碗为寿险营销提供了思想基础;减弱以致消除行政干预为寿险营销提供了宽松的展业环境.一、就目前来看，我国大力发展寿险营销有着显著的优势：1。

充分体现了自愿的原则,靠深入细致的宣传服务赢得保户。

固有的行政干预的展业方式已不适应当前的形势,强制或半强制的保险服务使群众产生了较强的逆反心理,红头文件有时不但不起作用,而且容易产生 强制保险、 摊派或增加农民负担的负效应。

因此,保险公司必须采取营销这种新型机制,靠有效的宣传服人,靠亲情服务感人,充分体现保户自愿的原则,使保险营销员与保户之间建立起良好的人际关系，从而使寿险的稳定发展得到可靠保证。

2。

寿险营销能够满足社会多层次的保险需求。

寿险营销以分散性的个人业务为主体，可以针对不同层次经济收入的对象提供与之相适应的保险服务。

因此成功率高、可行性大、保户乐于接受。

由于是分散性业务,所以，营销受企业经营形势的影响不大，营销员在潜力巨大的寿险市场中可以大显身手。

3。

寿险营销实行高佣金制,吸引力较大,队伍发展迅速。

实践证明,从事寿险营销是有志之士的理想选择,可以造就一支磨炼坚强意志、提高伦理道德观念、培养能拼善战、永不服输精神的坚强队伍。

二、由于我国寿险营销起步较晚，时间较短，加套的管理手段直接关系到寿险业发展的前途和命运。

所以,加强寿险营销管理是提高寿险业务质量，防范化解经营风险，保持队伍相对稳定的根本问题。

1、我国发展寿险营销的优势与现状根据世界保险市场的发展过程分析，在我国保险业的发展中,寿险将成为保险业的主要部分,它将以后来居上之势占领保险市场。

第一，我国有着世界上最丰富的寿险资源。

第二，我国社会保险程度受政府财力限制,在相当长的时间内还会保持相当低的水平,人身风险主要靠居民家庭和个人承担.商业性的人身保险、年金保险是一种积极的补充手段。

寿险营销管理随着社会的发展和人们生活水平的提高，对于个人在意外或灾难中的风险有了越来越高的要求，寿险保险的需求也越来越旺盛。

同时，随着寿险市场不断扩大和竞争加剧，如何进行有效的寿险营销管理就成为了保险公司的重要课题。

一、寿险产品的开发寿险产品是寿险公司最核心的业务，对于寿险公司来说，开发与设计具有市场满足度高、保险责任清晰明了、保障范围广、适应人群广泛的保险产品，是寿险营销管理的第一步。

寿险的产品有很高的复杂性，产品的开发需要涉及到产品功能、定价、资金管理、合规申报等多方面的考虑。

因此，寿险公司应该结合市场需求，不断改进和创新，设计出具备核心竞争力的保险产品，以提高销售量和利润。

二、销售团队的导入与培养保险销售是一个充满挑战和风险的职业，投资保险的风险系数相比较其他行业较高。

因此，寿险公司需要在寿险营销管理中注重保险销售队伍的培训和教育。

用人制度合理、激励制度有序，制定详细的销售流程，加大对销售人员的培训力度，提高销售人员的职业素质和专业水平，以确保销售人员能够更好地了解保险市场、产品知识及投保人需求，销售寿险产品。

销售过程中，除了传统的销售方式之外，金融科技手段也逐渐渗透到保险行业中，从传统的面对面销售方式转换为更数字化且智能化的销售方式，以提高销售的覆盖率、占有率和满意度。

三、多元化的销售渠道保险公司应根据保险产品的特点和投保人群的需求，在合理的成本基础上，采用多元化销售渠道，以扩大销售群体，并加快保险产品的推广和销售速度。

在传统的销售模式中，中介售卖、银行代理等都是常见的销售渠道，现在互联网的快速发展给寿险公司带来了另一种全新的销售渠道--网店销售。

除此之外，还有电话销售、短信推广和APP等，让寿险的销售机会更多元化，更加符合消费者的购买习惯，同时加速了理财保险产品的开发和推广。

四、客户关系管理经营中的关键是客户关系。

在寿险业务中，客户服务是最重要的保障。

因此，寿险公司在寿险营销管理中，应下大力气提高客户服务能力，树立品牌信誉。

中国人民人寿保险股份有限公司河北省分公司营销人员管理基本办法（2015年版）目录第一章总则 (1)第二章营销员组织 (1)第三章营销员招聘与离职 (6)第四章营销员福利 (8)第五章人员薪酬 (9)第六章人员考核 (17)第七章附则 (24)第一章总则第一条中国人民人寿保险股份有限公司河北省分公司(以下简称公司)坚持“诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会”的核心价值观，为塑造诚信、专业营销员队伍，对所属营销员实施统一、规范、科学管理，根据《中华人民共和国保险法》和《营销员管理规定》等法律、法规、规章的规定，特制定《营销员管理基本办法》(以下简称本办法)。

第二条本办法所称“营销员”是指与公司签订《保险代理合同书》，受公司委托，在授权范围内代为办理保险业务并收取代理手续费的个人。

第三条公司与营销员之间属于委托代理关系，本办法及其他相关管理制度内容均不直接或间接构成公司与营销员之间存在劳动合同关系。

第四条本办法适用于农网和城区营销员管理。

第五条营销员从事业务活动必须遵守法律、法规、规章和公司相关规定。

第二章营销员组织第六条营销员管理职能部门营销员由公司各级个人保险部负责管理。

省分公司个人保险部负责全省营销员制度建设、组织建设、队伍建设、培训体系建设，指导公司个人业务发展。

分支机构个人保险部为营销员队伍的管理部门，指导所辖营销员业务发展、队伍建设及培训工作。

第七条营销员职业生涯规划营销员分为两大职业发展系列：(一)个人行销系列：共分三个职级，包括行销专员、行销主任、行销经理；(二)组织发展系列：共分三层六个职级，包括业务主任、高级业务主任、营业部经理、高级营业部经理、总监、高级总监。

第八条营销员职责(一)行销系列营销员工作职责；1.宣传公司文化和保险知识；2.收集整理准客户信息并进行拜访；3.为客户提供销售及售后服务；4.积极主动增员；5.参加早夕会、业务会议、培训及公司组织的其他活动；6.拟定年计划、月计划和周目标，填写拜访记录，进行自我活动量管理；7.完成公司交办的其他工作。

当前寿险营销队伍建设中存在的问题和改善建议作者：王金玲来源：《时代经贸》2011年第01期在寿险业十多年迅猛发展的过程中，营销队伍起到了巨大的推动作用，人身保险业务规模连创新高，人身保险业得到空前壮大。

但随着时间的推移，这支队伍也出现了很多问题。

一、当前寿险营销队伍建设中的主要问题下面以某寿险市分公司为例（该公司2009年业务规模超过10亿元），分析如下。

（一）队伍结构不合理。

结构的不合理主要表现在三个方面：一是平均年龄偏大。

该分公司在司营销员3515人，平均年龄41.3岁，其中45岁以上的1068人。

二是队伍架构扁平化严重。

中高级主管的绝对数量和相对占比都处于较低水平,该公司中高级营销主管只有40人。

三是男女比例严重失调，女性占比85.78%，可称之为“娘子军”，加之年龄偏大，就出现了所谓的“大妈团队”。

（二）队伍素质整体偏低。

一是文化程度偏低。

只要有初中文化程度即可参加保险代理人资格考试，使得多数寿险营销员的文化基础较差。

该市公司大专及以上学历人员占比仅8.9%。

二是专业素质欠缺。

营销队伍专业知识的来源主要依赖代理人资格考试、公司培训和个人自学，缺乏系统的专业知识培训，拥有保险行业理财规划师资格的更是寥寥无几。

三是职业道德素养低下。

业务员侵占保费、不实告知、销售误导和不及时提供后续服务引发的投诉占比近年呈上升趋势，从一个侧面反映出营销队伍职业道德的缺失。

该司所在的省分公司2009年此类客户投诉占到总投诉量的三分之一。

（三）增員难度大，流失比率高。

增员的目的是使队伍规模保持在相对稳定的状态，以此保证业务的稳定发展，同时起到优化队伍结构的作用。

当前增员难已是业内不争的事实，而在各公司不断提高增员力度，加大增员投入的同时，流失多也成为一个不争的事实。

2009年该市公司年初在册人力3479人，全年增员1062人，年末在册人力3627人，净增员只有148人。

一边是增员门槛不断降低，一边是老员流失严重，高脱落率折射了增员与脱落的恶性循环，降低了队伍素质，加剧了队伍疲软。

ⅩⅩ人寿保险股份有限公司个银保险业务人员基本管理办法（试行）目录总则 ...................................................................................................................................... - 3 - 第一章个银保险业务组织架构................................................................................... - 3 - 第一节理财顾问 ...................................................................................................... - 3 - 第二节渠道经理 ...................................................................................................... - 4 - 第二章个银保险业务人员人事管理........................................................................... - 5 - 第一节职业生涯规划 .............................................................................................. - 5 - 第二节招聘管理 ...................................................................................................... - 5 - 第三节入职管理 ...................................................................................................... - 6 - 第四节异动管理 ...................................................................................................... - 6 - 第五节解除劳动合同 .............................................................................................. - 6 - 第三章个银保险业务人员薪资福利........................................................................... - 7 - 第一节个银保险业务人员福利津贴....................................................................... - 7 - 第二节个银保险业务人员薪资体系....................................................................... - 7 - 第四章个银保险业务人员考核办法........................................................................... - 9 - 第一节考核期的确定 .............................................................................................. - 9 - 第二节业务人员类别套转..................................................................................... - 10 - 第三节个银保险业务人员考核指标..................................................................... - 10 - 第五章附则 ................................................................................................................ - 11 -总则第一条为规范个银保险渠道业务管理，完善销售队伍组织架构，构建优势薪资体系和积极灵活的考核机制，打造新形势下具行销支持力与团队作战能力的个银保险业务队伍，实现个银保险业务的差异化、突破性快速发展，特制定《ⅩⅩ人寿个银保险业务人员基本管理办法（2013版）》，以下简称《基本法》。