第一章金融营销概述

金融营销（ps：有些主观题书上没有具体答案，自己发挥吧←_←）第一章一、名词解释1.金融营销(p9)：指金融机构通过交换，创造和出售他人所需的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。

2.顾客满意(p17)：顾客通过一个产品的可感知的效果或结果，与他们的期望值相比较后形成的感觉状态。

3.顾客让渡价值(p17):指顾客总价值与顾客总成本的差额。

4.顾客总价值(p17):指顾客购买某一产品与服务所获得的所有利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。

5.顾客总成本(p17):指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。

二、简答、论述（一）说明金融营销学的研究对象（P1）。

1.金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学及金融学、营销学等学科的基础上建立起来的一门应用管理型学科。

是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动及其规律性的学科。

2.金融营销的主体：①银行。

主要提供:现金存取服务、资产安全性服务、货币转移服务、延期支付服务、金融咨询服务。

同时银行又可以分为中央银行和商业银行，零售银行和商人银行。

②保险公司③证券、期货、期权公司④房屋互助协会⑤信托基金公司⑥金融公司。

3.金融营销的职能：根据金融机构的总体目标，在调查研究的基础上，实施营销组织和管理，制定和实施目标市场与定位及营销组合策略。

（二）金融营销的特点（P10）。

1.金融营销的性质，属于服务营销。

通过金融机构和营销人员，使顾客获得利益和满足感。

2.金融营销的过程，是整体营销。

市场调研需求，开发产品满足需求，出售实现交换，反馈信息调整控制。

3.金融营销的理念，注重关系营销。

提高服务质量，发展良好的客户关系，培养客户的忠诚度。

4.金融营销的方式，直接渠道。

通过自身的机构和人员进行直接营销。

5.金融营销的职能，双重营销。

互联网金融营销教学教案第一章授课教师李洁课程名称互联网金融营销授课主题互联网金融营销概述授课对象2019级互联网金融1班授课课时-理论4课时授课地点5-104教学目标知识目标：•金融营销的概念、主体、构成要素•互联网金融营销的概念、主体、构成要素•两者之间的区别和联系•需求和场景•用户画像缘起•用户画像构成•用户画像的特点和作用•常见的互联网营销方法分类能力目标：•金融营销的要素•互联网金融营销的要素•两者之间的区别和联系了解常见的互联网金融营销方法分类思想情感目标：1、体验知识、技能与能力同步增长的成就感，提高学习的主动性；2、树立喜爱本专业并立志学好本专业的意识；3、培养学生观察思考的能力和提出、分析与解决问题的能力、自主学习能力，表达沟通能力；4、建立团队合作精神与互帮互学的责任感。

重点难点重点：1、掌握市场营销、互联网营销与互联网金融营销之间的异同2、掌握互联网金融的要素难点：1、理解互联网思维2、互联网金融营销的要素和分类方法教学手段多媒体、白板、学习材料、互联网教学方法讲授法、小组讨论法教学过程1.强调课堂纪律要求2.对课程做分析及考核要求3.课程讲授4.小组讨论5.老师总结教学内容1-2课时互联网金融营销导入概念，了解现代金融业：涉及行业——银行、保险、证券投资等众多行业；涉及金融企业——有银行、保险公司、信托投资公司、证券公司、信用合作社、财务公司、金融租赁公司等；涉及业务——货币发行与回笼、存款的吸收与付出、贷款的发放与回收、金银与外汇的买卖、有价证券的发行与转让、保险、信托、国内与国际的货币结算等。

2.营销在上述金融机构组成的金融市场中发挥的主要作用3.金融营销构成的要素的五个方面：市场调研、开发设计、营销方略、提高质量、防范风险3-4课时1.案例引入互联网金融营销的概念，与传统金融产品服务和互联网金融创新产品服务做对比体现其两个层面的内容；2.掌握互联网金融营销的主体，区分不同主体所对应的机构，此类机构通过相应的营销系统达到营销目的；3.互联网金融营销较传统金融尤其独特鲜明的四方面特征：互联网思维、顶层营销设计、大数据思维、跨界思维4.互联网金融所面向的需求和场景设计，用户画像和4类构成标签，它有什么样的特点和作用。

第一章重点小结市场营销：是以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的的最大限度地创造和满足顾客需求的社会交换过程。

金融营销：是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的的经营管理活动。

金融企业:是一组专门为客户提供金融性服务以满足客户对金融产品消费需要的服务性企业（商业银行是这组服务性企业的主体），它的营销既与生产消费品、工业品等企业的营销有相似之处，同时又有其自身的特点和规律。

1、现代金融企业实施营销管理的基础有哪些？（一）需要、欲望与需求需要是个体缺乏或期望获得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反应。

欲望是个体对啊满足需要的目标事物的心里渴求状态。

需求是个体有能力满足的欲望。

（二）投资与融资投资是以获取一定的利润为目的的资本运作行为。

融资通常是指资金使用者或融资中介商通过某种可信的方式和一定的回报承诺而受让资金使用权以筹集资金的行为。

（三）金融产品金融产品是金融运作理念、金融工具以及相关金融服务的有机体，是金融企业针对不同客户的不同金融需要而提供的。

（四）机会、成本、风险、效用与满足机会是指金融市场的可选择性。

金融客户的成本不仅包括机会成本，还包括在选购不同金融产品过程中所发生的各种费用，诸如信息收集费用、时间耗费、交通费用、所付佣金等。

风险是指金融市场的不确定性。

效用是指某种产品满足消费者需求的能力，是消费者对产品所做的价值判断。

金融客户的满足取决于现实结果与预期需求目标之间相吻合的程度。

（五）金融交易金融交易同样是等价交换，是自由、互利和公平的，需求者和供应者可以通过任何一种互信的形式进行若干次具体的交易而达成等价交换的目的。

（六）金融市场金融市场=E（客户量*金融交易能力*交易愿望*金融市场效率）（七）金融消费、金融消费者与营销者2、金融消费者主要具有哪些权利？1、金融信息知情权2、金融消费选择权3、金融公平交易权4、金融资产保密权5、金融消费求助权6、金融服务享受权3、金融营销的主要特征有哪些？1、无形性2、非歧视性3、不可分性4、易模仿性5、专业性6、风险性4、金融营销管理的基本任务包括哪些方面？1、金融信息管理2、客户需求分析3、开发金融产品4、制定营销方略5、提高服务质量6、防范金融风险7、提高经营效益8、确保社会稳定5、金融营销的主要作用有哪些？1、金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际需要。

金融营销方案第一章：引言在当今竞争激烈的金融市场中，营销方案对于金融机构的成功至关重要。

一个好的营销方案可以帮助金融机构吸引更多的客户、提高市场份额以及增加收入。

本文章将以6000字的篇幅，详细介绍一个有效的金融营销方案，帮助金融机构在市场中脱颖而出。

第二章：背景分析在制定金融营销方案之前，首先需要进行详细的背景分析。

背景分析包括对金融机构自身的情况分析以及对市场环境的分析。

对于金融机构的情况分析，包括机构的定位、客户群体、竞争优势等方面的分析。

对于市场环境的分析，则包括行业现状、市场竞争、客户需求等方面的分析。

通过背景分析，金融机构可以更好地了解自身的优势和劣势，抓住市场机会，制定出切实可行的营销方案。

第三章：目标设定在制定金融营销方案之前，金融机构需要明确具体的目标。

目标设定应该是明确、可衡量和可实现的。

金融机构的目标可以包括吸引更多客户、提高市场份额、增加产品销量等方面。

通过设定明确的目标，金融机构可以更加有针对性地制定营销策略，提高营销效果。

第四章：目标市场分析目标市场分析是金融营销方案的重要组成部分。

通过分析目标市场，金融机构可以更好地了解目标客户群体的需求和偏好，从而进行有针对性的营销活动。

目标市场分析可以包括目标客户群体的年龄、性别、收入水平、职业等方面的分析。

通过目标市场的细分，金融机构可以更加精准地进行市场定位和产品定位，提高市场份额。

第五章：差异化竞争策略在竞争激烈的金融市场中，金融机构需要制定差异化竞争策略，与竞争对手区别开来，并吸引更多客户选择自己的产品和服务。

差异化竞争策略可以包括产品差异化、服务差异化、价格差异化等方面。

通过与竞争对手的差异化竞争，金融机构可以提高产品的独特性，提高客户的忠诚度，从而获得竞争优势。

第六章：营销渠道选择营销渠道选择对于金融机构的营销效果有着重要的影响。

在选择营销渠道时，金融机构应该综合考虑渠道的市场覆盖能力、成本、效果等方面的因素。

一般来说，金融机构可以选择线上渠道、线下渠道或者两者结合的方式。

金融营销重点第一章金融营销导论一金融营销属于服务营销的范畴在经济学和管理学意义上，服务是指一种可供交换的活动，它是为满足机构或个人的需要而以一种行为和/或其连同物质产品所进行的等价交换。

■ 1960年美国市场营销协会对“服务”所下的定义是：“可被区分界定，主要为不可感知，却可使欲望得到满足的活动，而且这种活动并不需要与其他产品或服务的出售联系在一起”。

■ 生产服务时可能需要或不需要利用实物，并且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权也不会转移。

■ 更确切的说，服务是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源产品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为的组合。

二市场营销的定义（二）1983年美国市场营销学家菲利普·科特勒对市场营销定义：“市场营销是致力于通过交换过程以满足人们需要与欲望的人类活动” 。

（三）1985年美国市场营销协会对其重新进行了定义：“市场营销是对主意、货物与劳务等进行构想、定价、促销和分销的计划与实施过程，由此产生满足个人和组织目标的交换”。

这一定义使市场营销的含义大大拓展。

■ 本课程对 “市场营销”的定义是企业在变化的市场环境中，为了满足客户的需求并实现自身的经营目标，把合适的产品与服务在适当的时间、适当的地点以适当的价格与适当的方式，销售给客户的一系列市场经营活动的过程，它是一项综合性的活动。

三金融营销的特点（一）金融营销与金融推销不能划等号。

如果认为金融营销就是推销金融产品以获得盈利就过于狭隘与片面了。

因为这种观点只是立足于金融机构本身，简单地从金融机构角度出发,强调以后的销售就是为了赚钱。

而现代金融营销理论则要求要把更多的精力集中于市场,灵活运用各种资源,千方百计地满足客户需求。

因此，金融营销的含义要远远地超出金融推销。

那种将金融营销等同于金融推销的观点会导致金融营销活动的失败。

（二）随着金融机构经营环境的变化金融营销概念得到不断扩展。