置业顾问销售流程

经营理念我们的愿景：中国房地产市场服务的第一品牌我们的使命：持续推动中国房地产市场发展的服务力量世联价值观：因团队而强大因做足功课而专业因郑重承诺而有信誉因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题世联三大纪律、八项注意：三大纪律：1、不能利用岗位质变获取未经公司许可的任何个人收入2、不能再售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵3、不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次八项注意1、不能做任何未经公司许可的超范围承诺2、不得向外界透露公司的业务数据3、工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人，不能私下交叉传播、不能私下议论、对接发展商4、不能引起客户的投诉5、不得对客户冷面相对，取笑，议论客户6、置业顾问不得接待轮空7、不得违反售楼处置业顾问形象要求8、心态积极乐观，不能以消极心态议论楼盘第一章：岗位职责职责1：销售目标的完成职责3：完成销售流程职责7：团队合作职责9：保密制度第二章：行为准则置业顾问必须严责遵守公司的相关制度，以专业的职业形象，良好的工作状态，代表公司维护好发展商、小业主、同行及社会公共媒体的合作关系。

如违反公司要求，将视情节轻重处第三章：工作内容及注意要点一、销售总做流程图二、销售接待过程要点提示（一）来电客户接待要点1、接听：确定接听电话的：顺序，接听时用统一话术2、复访：针对各项目具体情况，制定复访的统一话术（二）接待来访客户要点1、客户界定：2、介绍模型：是用统一话术，挖掘客户信息（关注点、现居住状况等）3、摸底4、参观样板房5、洽谈、算价6、客户登记7、销控8、落定9、签订认购书10、交首期11、签订买卖合同12、办理按揭13、培养终身客户（三）《客户登记本》的使用要点1、《客户登记本》记录了客户的各项信息，包括个人状况、家庭状况狂、购房需求、心理活动、跟踪记录、成交记录；是储存客户资料，分析客户需求的重要工具；要求内容详实，自己清晰，不得涂改。

带看带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是连锁店工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助;一、带看前：1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段在20分钟左右,防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺;约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,给房东造成紧迫感约客户：A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了;C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧D.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的2.提前与客户房东沟通,防止跳单;A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧B.对客户：房东是我的好朋友,跟我关系非常好防止客户私下联系房东,您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅;3.再次确认物业的详细信息包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问;4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事;5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套包括客户的6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点交通便利、配套齐全、环境优美的路线,增加印象分;7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦;8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉于初次带看的成功中,那么爆单的可能性就非常大了,所以一定要在复看的时候继续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其他连锁店好像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看房,促使下定;二、带看中：1.守时,一定要比客户早到;2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看;斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看;在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越感;3.带看路上的沟通：要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物;适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感;C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看”拉近与客户的距离,传递紧迫感;4.讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力,总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍;B.赞美并放大房子的优点价格低,房型好等,引导客户发现一些不容易发现的优点认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的;C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考;造成先入为主的效果;D要有适当的提问,了解客户的感觉;5.传递紧张气氛,造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦;B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度;C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向;D.电话斥责同事：“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感;E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户;F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户;G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感;6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定;7.防止跳单：带看确认书一定要客户填写,保障我们的权益;看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间;虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大;三、带看后：1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格;一般情况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向;2、如果客户有意向,立刻拉回店谈;大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢最好的办法就是拉回店内,不要让客户独自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其他方面的影响,对房屋产生不好的影响;3、其他同事配合推荐该房屋,打动客户;客户回到店内,一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可以考虑使用假电话;A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错,您如果对这套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较了解,懂行的,这套房屋不仅价格低,而且房质好,是最近难得一出的好房子;您的眼光确实独到;B:虚拟：您对这套房屋感兴趣这可怎么办,我的客户也对这套房屋非常感兴趣,但是他最近很忙,要周末才能看房,要我为他保留,没想到您先看上了,我只有再给他找一套了,唉现在出这样一套房子太不容易了C:辛苦度：先生您是不知道,我们同事为了给您找这套房子,付出了很多的努力,他专门为您量身收集的房源,不仅如此,还事先和房东议价,说他的老客户诚心买房,房东缠不过他,才勉强答应以这个价格出售D:店内接到咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户;“您好,宜人易居,什么您想看看房子,对,报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间”“哦,是李先生,您好,什么房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈是么好的”4.针对带看过的顾客,运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点;5.一直不给价的客户虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心里价位,争取客户出价对客户说：“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后,置业顾问要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下,房东态度十分的坚决,难度会比较大;7.针对出价低的客户坚决的说房东不可能同意;早有人出这个价了,要是这个价的话,房子早卖出去了,还不知道卖了多少回呢你出的价格肯定买不到房子您还是重新考虑一下吧看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道您的报价了,根本不考虑把房子卖给您了,给你另外推荐一套吧;要拒绝客户,让自己占主动如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了,他确实喜欢的话,他会很失落的,推荐其他房子,下次再看房子,会很配合的;或者再编个话说房子由于什么原因还在;他应当会有失而复得的感觉,会很冲动8.如果客户不满意此房又有意向买房,我们可以说：“现在跟我们回店,我们可以帮你算下费用,目的了解其经济实力,我们内网上有千条房源,我们可以在网上查下其它房源等,主要目的让他跟我们回店,再配房子;9.买卖双方约到店内,请他们互相确定价格,打消他们对我们的不信任的感觉;10.如果客户坚决不回店内,则一定要讲客户远送走,既通过路上沟通判断意向,而且防止客户回去跟房东私下联络,如果客户主动提出要置业顾问先走,我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子,我等他”,断绝客户跳单的机会;。

置业顾问工作总结通用15篇置业顾问工作总结置业顾问工作总结1一、工作流程1、熟练掌握项目基本情况、销售百问和销售政策。

2、每天统一着职业工装，佩戴工牌。

3、接待来访来电客户，并做好纸质版和电子版的客户登记。

整理好自己的意向客户登记表。

3、定期回访意向客户并做登记、分类。

4、定期总结未成交客户原因，并做未成交客户分析表，集体讨论分析。

5、维护好老业主，定期拜访，挖掘老带新客户。

6、熟练掌握认购过程中的相关细则，并做好电子版及纸质版的相关数据登记。

7、熟练掌握合同签约流程的相关细则，并做好电子版及纸质版的相关数据登记。

8、熟练掌握贷款相关政策知识，对于贷款中的注意事项提前告知客户，并为客户填写贷款资料同时带领客户办理贷款的相关手续。

9、熟练掌握交房流程的相关细则，并做好电子版及纸质版的相关数据登记。

10、为客户办理房产证、土地证等相关房产手续，并做好登记。

11、业主或新客户提出的问题如果现场无法解答，需要协调其他部门或申请领导的，需要签《问题客户登记表》。

二、工作标准1、对于项目的区域位置、户型布局、面积大小、在售房源、项目亮点优势等基本信息要准确掌握，正确理解销售政策并灵活运用现有政策逼定意向客户。

2、每天做好值班人员登记，同时将到访客户、来电客户的信息统计在来访来电本上，3天一更新电子版来访来电表。

3、自己的`意向客户登记表一定要及时登记，并且做好A、B、C、D分类整理，A类客户加快成交进度，B类客户抓紧约访逼定，C类客户电话回访所定未成交原因做好应对方案。

4、每个季度做一次未成交客户分析，整理出书面形式的同时案场集体讨论分析每个人的未成交客户原因，总结经验教训。

5、节假日做好老业主的电话、短信回访工作，同时宣传老带新政策。

对于优质老业主一定要做好维护定期拜访，大力推广老带新，拓展我们的客户源。

6、认购标准：1）确定房源。

2）客户交定金同时签订认购书，需携带客户身份证、银行卡。

认购书签订时须为客户填写好个人信息、房源、价格、优惠等信息。

ERP销售流程说明书一、概述在ERP系统中销售岗位的权限分类：ERP系统中销售部涉及到的岗位基本分：置业顾问、销售主管、销售经理三种。

由于岗位权限的不同，在系统中所能看到的信息及一些相应的工作权限也有所不同。

例如，置业顾问只能看到自己所属的楼盘的客户信息，不能共享别的置业顾问的客户资源,而销售主管则能看到每个楼盘的客户资源；置业顾问与销售主管在使用系统中只有销售录入、提交等该岗位应有的权限，而销售经理则有审批、弃审的权力等诸如此类.二、实践操作:ERP正式账套内网网址:http://192.168.100.8/ERP正式账套外网网址:http://122.224.239.168建楼及建房流程说明1、建楼注：建楼一定要在项目的末级才能建. 而项目的初始信息则是由集团事先录入。

流程说明:从基础设置进入：(1)楼栋档案-增加（楼栋号、楼栋名称）—保存(2)户型档案-增加（户型编码、户型名称、户型类别）-保存(3)快速建房-选择项目-选择楼栋多个单元：例如楼栋有2个单元（则写1-2）单个单元：例如楼栋只有1个单元（则写1）并且销售的时候是显示“幢号-1-101，幢号-1-201”无单元：例如商铺，别墅或者别的一些不显示单元号的则使用此功能。

例“幢号-101，幢号-102”楼层号：例如该楼幢一共11层，就写1-11房产数/单元/层：（如果选择6）则会显示"幢号-1-101、幢号-1-102、幢号-1-103、幢号-2-104、幢号-2-105、幢号-2-106",不分单元号的按房号顺序排下去单个房产：（如果选择1）显示101、201、301多个房产：（如果选择1-2）显示“幢号-1-101、幢号-1-102、幢号-2-101、幢号-2-102”。

注：在这里也可以手动修改房号，方法：选择其中一套或者全选中楼号,点修改,然后在右边的房产名称里直接进行修改,最后保存.业态选择:选中所有房产-修改-批填写-选择相应的业态名称-保存面积填入:选中要输入面积的房产-修改-填入建筑或者测绘面积-保存户型选择:选择相关的房产-选择对应的户型名称-保存注：如果要在同一个项目下增加好几种业态，例如高层、多层、车库位、储藏室等，则是在客户关系管理-项目CRM信息维护-选择相应项目-修改-增加行-选择相应的业态-保存（4）房产资料：在快速建房保存后，里面的资料将一次成形，则不能再去快速建房里修改相关资料。

场接待流程及注意事项房地产产品的特性，其一是不可移动性，其二价格高，其三每套房子（产品）都因地理位置、景观、面积、价位等因素不同而具有唯一性。

因此，在客户了解楼盘信息后，需要到达现场经过切身观察、体验后最终产生购买欲望，进而成交；这个过程往往很长，客户一般会多次到现场考察，所以，在房地产销售过程中，现场接待是最重要组成部分之一，销售人员只有在这一过程中做好专业解说、优秀的推销以及对方的决策伙伴才能最终赢得客户。

第一节迎接客户一、基本动作1.客户进门每一位看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

2.轮值销售人员主动上前，热情相迎，帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

3.同时做简单询问，鉴别客户真伪，目的4.“您好！先生（小姐）是来看房的吗？”5.“你是第一次来参观吗？”（若曾来过，请原销售人员接待）6.引导入座，倒水。

二、注意事项1.销售人员应仪表端正、态度亲切。

2.排好接待顺序，切忌一拥而上或无人接待。

3.若是推销人员上门，可让其将资料放下，快速结束谈话。

4.没有客户时，随时注意门外情况做好接待准备，同是注意现场整洁和仪表。

5.迎接客户时，首先拿好相关工具（资料夹等）第二节介绍产品一、基本动作1.引导入座、倒水2.交换名片，递出自己的名片（注意：名片朝上顺对对方，双手相递），并做自我介绍。

做简单询问、登记来人表（姓名、职业、面积、层次、房型、总价等）3.出示楼盘相关证件（稳定客户心理，提升客户信心）对楼盘概况做简要描述。

4.带领客户参观模型、展板、样板房等（指销售现场）1.名片放在洽谈桌上，注意礼仪。

2.倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/3，不要倒满。

3.询问登记时，不要过于生硬，可先聊一下无关话题，如天气、孩子、工作、买房的辛苦等逐渐引入正题。

4.根据客户需求，迅速在心中筛选合适房源，判断客户成交可能，为今后逼定做好准备。

5.作产品介绍时注意程序及重点。

（从大到小、由外及内、由粗到细）重点突出产品特色及客户兴趣点。

接待客户及成交流程（一）接待客户及成交流程图（二）接待客户及成交流程内容前期准备工作1、所有销售人员在上岗前必须先通过培训熟悉楼盘“项习讲习”的资料，以及通过市调对周边主要竞争对手的了解，以上两方面须通过笔试和口试合格，准予上岗接待客户。

2、参加该楼盘的销售人员须了解楼盘的现场的特点和禁忌和“现场管理要求”、“楼盘须知”、“会议纪要”、“交班簿”上的内容，并阅读签名确认。

以及要认识发展商主要负责的人员。

3、接待客户前检查自己的销售资料是否齐备及更新需准备的资料如下：（1）资料夹里必要的销售资料及工具：楼盘规划图、折页、单张、付款方法、价格表、户型图、装修标准、认购须知、按揭须知、入住费用、对楼盘利好的市政施设和新闻报到、银行利率表、认购书范本、客户入场登记、计价表、个人卡片、计算机、笔、工卡、资料夹。

（2）辅助的销售资料：发展商简介、项目讲习、项目统一说词、展销会促销优惠、项目疑难解答、统一口径、预售买卖合同、楼盘有关证件、认购单、认购书、入户须知和流程、办理公积金流程、房地产有关法规、有关楼盘和公司利好的消息或新闻报到、物管公约、内容及收费、施工图、业主介绍确认表、客户申请表、补充协议及所有现场有关表格等。

【做好以上的准备工作，才可对楼盘的销售充满信心，更有效地为每一台客人提供更优质的服务。

】电话接听步骤：1、听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。

2、接听电话时用心聆听，回答时应语调亲切、礼貌应答，体现诚意，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长。

3、人员都有义务和责任接听电话，电话响声三下之内，距离最近的同事必须接电话。

4、听电话时，第一句说话“您好，维多利广场，有什么可以帮到您？”5、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、居住区域、认知楼盘信息来源，并将客人主要咨询的问题即时记录在“每日来电咨询表”上，方便每日统计及日后跟进。

注意事项：1、当客户提出较多问题，如接听是总机或广告热线电话可以告诉客户“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。

售楼部工作流程在房地产行业中，售楼部是一个非常重要的部门，负责房屋销售和客户服务。

售楼部工作流程是指售楼部在进行房屋销售和客户服务过程中所遵循的一系列操作步骤和规范。

下面将对售楼部工作流程进行详细介绍。

1. 市场调研。

售楼部工作流程的第一步是进行市场调研。

售楼部需要了解当地房地产市场的情况，包括房价走势、竞争对手情况、客户需求等。

通过市场调研，售楼部可以更好地制定销售策略和服务方案。

2. 客户接待。

客户接待是售楼部工作流程中非常重要的一环。

当客户到达售楼部时，售楼部工作人员需要热情接待客户，了解客户的需求和购房意向，并引导客户进行看房和咨询。

3. 房屋展示。

售楼部工作流程中的下一步是进行房屋展示。

售楼部工作人员需要向客户介绍楼盘的房屋类型、户型、面积、价格等信息，并带领客户进行实地看房，让客户更好地了解房屋的实际情况。

4. 客户咨询。

在房屋展示之后，客户可能会有一些疑问和需求，售楼部工作人员需要耐心解答客户的问题，提供专业的房地产咨询服务，帮助客户更好地了解楼盘情况。

5. 购房咨询。

如果客户对某个房屋感兴趣，可能会向售楼部工作人员咨询购房流程、付款方式、贷款政策等信息。

售楼部工作人员需要向客户详细介绍购房流程和相关政策，并协助客户办理购房手续。

6. 签约。

当客户决定购买某个房屋时，售楼部工作人员需要与客户进行签约。

在签约过程中，售楼部工作人员需要向客户介绍购房合同的内容和注意事项，确保客户对购房合同的内容有清晰的了解。

7. 售后服务。

售楼部工作流程的最后一步是进行售后服务。

售楼部工作人员需要与客户保持联系，及时解决客户在购房过程中遇到的问题和困惑，确保客户的购房体验和居住体验。

总结。

售楼部工作流程是一个非常重要的工作流程，直接关系到房地产企业的销售业绩和客户满意度。

售楼部工作人员需要熟练掌握售楼部工作流程，提供优质的房地产销售和客户服务，为客户提供满意的购房体验。

同时，售楼部工作流程也需要不断优化和改进，以适应市场的变化和客户需求的变化。

销售部工作流程管理目录
一、销售流程总图
二、接待流程
三、房源确定流程
四、定房流程
五、换定流程
六、退定流程
七、折扣审批流程
八、合同流转流程
九、合同签订流程
十、合同款收款流程
十一、按揭办理流程
十二、合同审核流程
十三、回款核对流程
十四、客户领取合同流程
十五、工程质量监督流程
十六、补充协议签订流程
十七、工程变更流程
十八、合同变更流程
十九、交房流程
二十、产权证办理流程
流程图三：房源确定流程
人
员
流程图四：定房流程
流程图六：退房流程
流程图七：折扣审批流程
流程图九：合同签定流程
流程图十：合同款收款流程
按揭流程。

初步工作开展流程如果有幸成为贵公司的销售经理，我会通过以下流程来开展我的工作。

一、考核置业顾问基本标准：形象仪表——谈吐礼仪——应变能力——协作能力——思维方式——专业知识——行业状况——销售知识——谈判技巧——服务态度——创意能力——实操经验。

二、制定置业顾问培训程序：培训程序：（人事部门）岗前培训——（销售部）岗位培训——专业培训——上岗实战。

培训内容：1、通用性培训包括：公司制度、口头表达方式、组织方法、坚韧性、影响力、灵活度、敏感度、积极性、学习方法、判断方法、分析方法、洽谈技巧、服务态度等。

2、专业性培训包括：公司楼盘特色（规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等）、区域楼盘概况、竞争对手概况、销售基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁蛮顾客应对措施、合同签订程序等。

具体培训内容如下：.销售部工作流程及行为规范.产品理解：规划、平面、装修标准、配套等.公司介绍及经营理念.项目优劣势分析.销售策略思路理解.市场状况及竞争对手分析.工程知识.入住须知及物业管理.计价及按揭知识.投资分析.合同及法律知识.销售技巧.客户信息资料的获取技巧.买家分析.各种销售表格的填写规范置业顾问礼仪：仪容仪表、姿势仪态、谈吐举止、男员工方式、女员工法式、耳环、面容、手、鞋、袜子、制服三、合理分配置业顾问：分配的原则应建立在互补的基础之上。

主要有四点：1、性格搭配；2、形象搭配；3、经验搭配；4、男女搭配。

四、销售的日常管理人员管理借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。

执行销售任务的人员主要面对客户，接待顾客、推荐楼盘、实现成交，使楼盘体系与行为体系达到整合顾客满意的效果。

1、制定现场管理制度：签到——员工上下班——假期申请——销售现场工作记录——卫生值日。

2、设定销售流程：前期准备工作——接待规范——介绍楼盘情况——洽谈、计价过程——成交进程——成交原因分析报告。

喊控及恭喜流程沙盘之后，选好户型第一遍喊控：（确定房源）置业顾问：“控台”控台：“请讲”置业顾问：“麻烦你帮我看一下××号楼××单元××层××号房：置业顾问：“卖了没有？”控台：“对不起此房已出售！”置业顾问：“还有没有？”控台：“对不起此房已被小订！”置业顾问：“可不可以介绍？”控台：“恭喜你可以介绍（真实销控）”看房之前，封房保留！（所有客户不管买不买）置业顾问：“控台”控台：“请讲”置业顾问：“××号楼××单元××层××号房，封房保留十分钟”控台：“××号楼××单元××层××号房，封房保留十分钟”对客户进行挤压时置业顾问：“控台”控台：“请讲”置业顾问：“麻烦你帮我看一下××号楼××单元××层××号房：置业顾问：“卖了没有？”控台：“对不起此房已出售！”置业顾问：“还有没有？”控台：“对不起此房已被小订！”置业顾问：“可不可以介绍？”控台：“恭喜你可以介绍（真实销控）”出售之前确定房源置业顾问：“控台”控台：“请讲”置业顾问：“麻烦你帮我看一下××号楼××单元××层××号房：置业顾问：“可不可以介绍？”控台：“恭喜你可以介绍（真实销控）”置业顾问：“控台”控台：“请讲”置业顾问：“××号楼××单元××层××号房，已出售请不要介绍”控台没听清控台：“××××主任，请重复一下”控台：“全体置业顾问请注意，××号楼××单元××层××号房，已出售请不要介绍！××号楼××单元××层××号房，已出售请不要介绍！”（两遍房号出售）缴纳小订（保留），大定，签合同（每一次都要恭喜）办理手续置业顾问：“全体置业顾问请起立”（声音要大,全场听见）全体员工起立（不管作什么，必须全体起立）办理手续置业顾问：“恭喜××××正式成为金汇温泉雅苑××号楼××单元××层××号房业主，恭喜一次！全体员工：“恭喜！恭喜!”拍手4下，两两链接！（恭喜次数可增加，再恭喜一次）办理手续置业顾问：“请坐”全体员工坐下（正常工作）。

置业顾问的标准化接待流程一、客户进门之前。

咱置业顾问啊，可得时刻准备着。

就像等好朋友来家里玩一样，得把自己拾掇得精神点，售楼处也得弄得干净又温馨。

站在门口附近的时候呢，眼睛就像小雷达，要敏锐地发现客户的身影。

可不能在那傻站着或者自己玩手机啥的，要是客户来了看到咱这样，心里肯定不舒服呀。

二、客户进门时。

客户一进门，那就是咱的贵宾啦。

脸上立马得堆满笑容，就像看到多年不见的老友一样。

热情地打招呼，比如说“欢迎光临呀，今天过得咋样？”这时候声音要响亮又亲切，可不能有气无力的。

然后眼睛要真诚地看着客户，让他们感觉到咱是真心欢迎他们来的。

三、初步了解客户需求。

这时候就得开始和客户聊天啦。

不要一上来就猛推房子，就像跟朋友聊天似的，问问客户是想自己住呀，还是投资呢？如果是自己住，那是小两口住，还是一大家子住呢？是想要靠近学校方便孩子上学呢，还是想要交通便利点的地方。

要是客户说想投资，那就聊聊这附近的发展潜力呀，比如说有没有新的商圈要建啦，或者交通线路会不会增加之类的。

在这个过程中，咱得认真听客户说话，时不时点头表示理解，让客户觉得咱是真的关心他们的需求。

四、介绍楼盘。

根据客户的需求，开始介绍咱们的楼盘。

比如说客户想要靠近学校的，就着重说咱们楼盘附近学校有多好，教学质量高，孩子上学多方便，走几步就到了，孩子早上能多睡会儿呢。

要是客户想要交通便利的，那就说咱们这离公交站、地铁站有多近，出门就能坐车，想去哪就去哪。

介绍的时候啊，不要干巴巴地念那些数据和资料，要用一种很生动的方式。

就像讲一个很有趣的故事一样，比如说“咱们这的交通啊，就像一张大网，把各个地方都连接起来了。

您要是住这啊，就像住在网的中心，想去哪都四通八达的。

”五、带客户看房。

聊得差不多了，就可以带客户去看房啦。

在路上也不能冷场，继续和客户聊聊周边的环境呀，比如说附近有个特别美的公园，晚上可以去散步啥的。

到了房子里呢，要把房子的各个优点都指出来。

像房间采光好，就可以打开窗户说“您看这阳光，满满的都是幸福的味道呢。

销售流程总图及流程诠释一、签署认购书1.选房：客户选定房屋后，由置业顾问向销售主管确认销控，确认销控后由销售主管在销控单上签名确认。

2.交纳认购金：由置业顾问陪同到财务部交纳房屋诚意金，签约收银员确认客户交纳诚意金到账后，由签约收银员为客户开出认购金收据，收据共三联（第一联财务室存查后至财务室核销用；第二联客户；第三联财务会计计账），由签约收银员提供认购书，客户签署认购书时，应提供签署人身份证明并复印客户身份证明一联。

并提醒客户此定金不退，一个星期内到售楼部签定正式合同。

签约收银员应复印签署人身份证明复印件留存。

认购书共三联（第一联财务会计；第二联签约收银；第三联营销客服部）3.认购书签订完毕后，签约收银员交给客户认购书客户联，认购书销售联及销控单销售联交由营销部留存，财务部留存认购书财务联及销控单财务联。

由签约收银员将购房须知，认购收据，认购书客户联及资信证明单一齐交由客户留存，并再次提醒客户正式签订合同时间，认购书签署环节结束。

4.客户办理完相关手续后，经办人须将认购书销控联交给销售主管汤晴，销售主管汤晴根据报表做好销控记录，并做好客户实际联系方式的登记和录入工作。

二、签署《商品房买卖合同》1. 由置业顾问电话/短信通知客户来到营销部签订《商品房买卖合同》，首先置业顾问要做好折扣单的确认工作，一般折扣由营销主管汤晴复核后交由权责主管签字确认，特殊折扣询问清楚后经同意须权责高管署折扣审批单，折扣单共三联（第一联营销客服部；第二联财务会计；第三联签约收银）。

2.销控：购买人到达售楼部后，由置业顾问接待客户，针对客户的名称和房号填写收款通知单，交由销售主管汤晴复核，销售主管复核确认后签字后交由财务部签约收银员复核。

3.收款：置业顾问陪同客户携带收款通知单到财务部缴纳应收房款，签约收银员复核收款通知单应收金额（如特殊折扣应短信与终审权责确认收款通知单），复核确认后签字，收取客户应交房款及其他费用，确认应收款项到帐后，为客户开具不动产发票并复印客户联，不动产发票客户联交由客户签收。

置业顾问接待工作流程和注意事项下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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置业顾问接待客户流程作为一名优秀的置业顾问，接待客户是我们工作中非常重要的一环。

良好的接待工作不仅可以提升客户对我们公司的印象，还可以为客户提供更好的体验，从而增加成交的机会。

下面，我将为大家介绍一下置业顾问接待客户的流程。

首先，当客户到达公司或者项目售楼处时，置业顾问需要第一时间出现在客户的视野中。

我们要以饱满的精神状态和热情的微笑迎接客户，让客户感受到我们的诚意和热情。

在接待客户的过程中，我们要注意自己的形象和仪表，穿着整洁得体，给客户留下良好的第一印象。

其次，与客户交谈时，置业顾问需要耐心倾听客户的需求和意见，了解客户的购房意向和预算情况。

在交谈过程中，我们要善于提问，通过与客户的沟通，了解客户的真实需求，从而为客户提供更加个性化的服务。

在交谈中，我们需要展现出自己的专业知识和丰富的经验，让客户对我们的能力和服务有信心。

接着，当客户表示对某个项目感兴趣时，置业顾问需要带领客户进行项目的实地看房。

在带领客户看房时，我们要做好充分的准备工作，了解项目的各项信息和优势，能够清晰地向客户介绍项目的地理位置、周边配套、户型结构、装修标准等相关信息。

同时，我们要根据客户的需求，有针对性地为客户推荐适合的房源，让客户感受到我们的专业和用心。

最后，当客户表达购房意向时，置业顾问需要与客户进行深入的沟通，了解客户的购房意向和条件，为客户提供合适的购房方案。

在谈判过程中，我们要善于把握节奏，灵活运用各种销售技巧，使客户对购房产生信心，并最终达成交易。

在整个谈判过程中，我们要保持耐心和诚信，为客户提供真诚的建议和帮助。

综上所述，置业顾问接待客户的流程包括迎接客户、交谈了解客户需求、实地看房和谈判达成交易。

良好的接待工作需要置业顾问具备良好的沟通能力、专业的知识和丰富的经验，同时要有耐心和诚信，为客户提供优质的服务。

希望每一位置业顾问都能够在接待客户的过程中，做到热情周到，让客户感受到我们的诚意和专业，从而为客户提供更好的购房体验，为公司赢得更多的客户和业绩。