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营销情景模拟实训标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-工程技术学院《营销情景模拟实训》结课报告2014-2015第2学期姓名：李波勇序号： 16专业班级：市场营销61201指导教师：王洋平黄璟时间：至管理系前言本报告从理论学习、案例分析、策略练习以及实验练习四个板块着手对营销情景进行模拟，将抽象难懂的专业术语，演变为形象的图形，最大程度的突出了操作性。
插入了操作流程人机界面的图片，内容涵盖了学生端系统相应操作的全部过程。
目录一、理论学习 (1)（一）产品策略 (1)（二）价格策略 (4)（三）渠道策略 (8)（四）促销策略 (16)二、案例分析 (20)（一）农夫山泉：水好还是买点好 (20)（二）关注联想手机 (22)（三）万科地产在中国 (23)（四）中石化向何方 (24)（五）华为的冬天 (25)（六）移动网络鏖战中的小公司 (26)三、策略练习 (28)（一）产品策略 (28)（二）价格策略 (28)（三）渠道策略 (30)（四）促销策略 (30)四、实验练习 (32)（一）生产商 (32)（二）经销商 (44)（三）顾客 (45)五、总结 (45)附录：成绩评定表 (46)营销情景模拟实训一、理论学习（一）产品策略1、新产品进入市场策略（1）早期进入市场策略1）早期进入市场策略分析早期指领先于其他厂商而率先在市场上推出自己的产品。
这一时期往往对应着产品生命周期的第一阶段即投入期，市场存在高风险和不确定的因素。
不论新产品和它要满足的需要是否基于价格或技术等，早期进入者总是有机会建立进入壁垒的。
2）早期进入市场的营销组合一般来说，在产品成本以可变成本为主时，适于采用撇脂战略。
这时，分销网点应该受到限制，以保护高价格；在固定成本很高时，适于采用渗透战略，如果追求广阔的细分市场，则进行的广泛的分销是很重要的，所以在交易导向的促销上多花些费用。
（2）同期进入市场策略同期是指与其它厂商同时或在十分接近的时间里将新产品推向市场，在这段时间，是否能成为第一对于市场和其他利益相关者没有太大的差别，因为在消费者对一种新的品牌和产品没有形成偏好之前，先进入者没有来得及建立进入壁垒，稍后进入的厂商与之前进入的厂商是处于竞争平衡状态的。
《营销情景模拟实训》题目：专业班级：姓名：序号：指导教师：目录一、理论综述 (2)（一）产品策略 (2)（二）分销策略 (4)（三）促销策略 (5)（四）价格策略 (6)二、案例分析 (7)（一）案例一：中青旅的“水泥”加“鼠标” (7)（二）案例二：飘柔瞄准职业女性市场 (7)（三）案例三：葡萄酒的中洋对垒 (8)（四）案例四：“白加黑”的成功之道 (9)三、策略练习 (9)（一）产品 (10)（二）渠道 (11)（三）促销 (12)（四）价格 (14)四、实验 (16)（一）生产商 (16)（二）顾客 (23)五、实验体会 (24)一、理论综述（一）产品策略1、新产品开发按产品研究开发过程，新产品可分为全新产品、模仿型新产品、改进型新产品、形成系列型新产品、降低成本型新产品和重新定位型新产品。
进行新产品构思是新产品开发的首要阶段，企业通常可从企业内部和企业外部寻找新产品构思的来源。
其次是新产品的设计新产品的实体开发。
新产品要具有可靠性、可行性、标准化和继承性，新产品要经过试制以及新产品功能测试，对新产品进行销售预测及新产品的市场机会预测。
然后进行新产品市场试销，目的是对新产品正式上市前所做的最后一次测试，且该次测试的评价者是消费者的货币选票。
市场试销是对新产品的全面检验，可为新产品是否全面上市提供全面、系统的决策依据，也为新产品的改进和市场营销策略的完善提供启示。
最后为新产品制定适合的价格、分销渠道策略，根据具体情况选择进入的市场。
2、品牌策略品牌，指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品，品牌对消费者、生产者、竞争者有着不同的意义。
首先要进行品牌命名及品牌标志设计，品牌名称决策可以大致有个别品牌名称、对所有产品使用共同的家族品牌名称、各大类产品使用不同的家族品牌名称、个别品牌名称与企业名称并用。
其次是品牌的更新，品牌的内涵和表现形式也要不断变化发展，以适应社会经济发展的需要。
情景营销模拟实训总结一、背景介绍情景营销模拟实训是一种在虚拟环境中模拟真实营销场景的教学方法，旨在让学生通过身临其境的体验，了解营销策略的制定和执行过程，并培养他们的市场分析、策划和执行能力。
二、实训内容1. 实训主题：根据不同的课程设置和教学目标，情景营销模拟实训可以涉及不同的主题，如品牌推广、市场调研、产品设计等。
2. 实训流程：一般情况下，情景营销模拟实训分为三个阶段，即前期准备、中期执行和后期总结。
其中前期准备包括团队组建、市场调研和策略制定等；中期执行则是团队按照策略进行推广和营销活动；后期总结则是对整个过程进行反思和总结，并提出改进意见。
3. 实训工具：情景营销模拟实训通常采用虚拟仿真软件或在线平台作为工具。
这些工具可以为学生提供一个真实的市场环境，并通过数据分析等功能来评估团队的表现。
三、实训效果1. 增强学生实践能力：情景营销模拟实训可以让学生在虚拟环境中进行真实的市场营销活动，增强他们的实践能力和市场分析能力。
2. 提高团队协作能力：情景营销模拟实训需要学生组成团队完成任务，这可以帮助他们提高团队协作和沟通能力。
3. 培养创新思维：情景营销模拟实训鼓励学生从不同的角度思考问题，寻找创新的解决方案，培养他们的创新思维。
4. 拓展视野：通过情景营销模拟实训，学生可以了解不同行业和企业的市场策略和运营模式，拓展自己的视野。
四、存在问题与建议1. 实训内容过于单一：有些情景营销模拟实训只涉及某一方面的营销活动，缺乏全局性和系统性。
建议增加多元化和复杂化的任务设置。
2. 实训工具不够完善：目前大多数情景营销模拟软件功能较为简单，不能满足学生的多样化需求。
建议开发更加先进和完善的工具。
3. 实训评估不够科学：目前情景营销模拟实训的评估主要依靠教师的主观评价，缺乏客观性和科学性。
建议引入更加科学的评估方法。
五、总结情景营销模拟实训是一种有效的教学方法，可以帮助学生提高实践能力、团队协作能力和创新思维能力。
一、实训背景随着互联网的快速发展，电子商务已成为我国经济发展的重要引擎。
带货直播作为一种新兴的营销方式，在近年来迅速崛起。
为了更好地适应市场需求，提升自身的电商营销能力，我们团队开展了带货情景模拟实训。
本次实训旨在通过模拟真实带货场景，提高团队成员的沟通能力、产品知识掌握和销售技巧。
二、实训目的1. 熟悉带货直播的基本流程和操作规范。
2. 提高团队成员的产品知识储备和讲解能力。
3. 培养团队成员的团队协作和沟通能力。
4. 学习并掌握带货直播的技巧和方法。
三、实训过程1. 前期准备（1）团队成员根据各自专业特长进行分工，包括主播、助手、客服、美工等。
（2）选择合适的直播平台，进行账号注册和直播设备调试。
（3）收集并整理相关产品资料，包括产品特点、价格、售后服务等。
2. 模拟带货（1）主播进行开场白，介绍自己和产品，营造轻松愉快的氛围。
（2）助手配合主播进行产品展示，强调产品优势和特点。
（3）客服实时解答观众疑问，提供售后服务。
（4）美工通过直播间的背景、道具等元素，提升直播间的视觉效果。
3. 互动环节（1）主播通过设置游戏、抽奖等活动，提高观众参与度。
（2）助手引导观众下单，解答观众关于支付、物流等问题。
（3）客服在直播间内提供实时客服服务，解答观众疑问。
4. 总结反馈（1）直播结束后，团队成员进行总结，分析优点和不足。
（2）针对不足之处，提出改进措施，为下次直播做好准备。
四、实训成果1. 成员们对带货直播的基本流程和操作规范有了更深入的了解。
2. 团队成员的产品知识储备和讲解能力得到了显著提升。
3. 团队协作和沟通能力得到了锻炼，提高了团队凝聚力。
4. 学习并掌握了一些带货直播的技巧和方法，为今后从事电商行业打下了基础。
五、实训心得体会1. 团队合作的重要性在本次实训中，团队成员各司其职，相互配合，才能顺利完成带货直播。
这使我深刻认识到团队合作的重要性，只有团结一致，才能取得更好的成果。
2. 沟通能力的重要性在直播过程中，与观众、助手、客服等人员的沟通至关重要。
销售话术情景演练案例作为一名销售人员，掌握有效的销售话术是非常重要的。
通过情景演练，我们可以更好地理解和掌握不同销售场景中的销售技巧和应对策略。
下面，我将为大家提供几个销售话术情景演练案例，帮助大家加强销售技巧与能力。
案例一：与潜在客户进行电话销售销售人员：您好，我是XX公司的销售经理。
经过市场调研，我们发现贵公司正在寻找新的办公家具供应商。
我想和您谈谈我们的产品和服务，帮助您更好地满足需求。
潜在客户：嗯，我们确实对办公家具有一定需求。
销售人员：太好了！我们公司专注于提供高品质、舒适和美观的办公家具，能够满足各类企业的不同需求。
我可以安排一次线下展示，让您亲自体验我们的产品吗？潜在客户：这听起来很不错。
不过，在决定之前，我希望能了解一下价格和售后服务。
销售人员：非常理解。
我们公司一直以来都对价格持有诚意，并且可以根据您的需求量身定制不同的价格方案。
此外，我们还提供全程售后服务，确保您在使用过程中得到及时的支持和维护。
案例二：与已有客户进行再次销售销售人员：您好，我是XX公司的客户经理。
我知道您以前购买了我们的产品，我想了解一下您对我们的产品和服务有什么评价和反馈。
客户：我们对贵公司的产品和服务都很满意，没有什么问题。
销售人员：非常感谢您对我们的支持和认可！由于您是我们的老客户，我想和您分享一些我们最新推出的产品和优惠活动，帮助您更好地享受我们的服务。
客户：听起来很有吸引力。
你可以给我一些具体的信息吗？销售人员：当然可以！我们最新推出的产品采用了更先进的技术和材料，具有更高的性能和更好的使用体验。
同时，我们还推出了一系列优惠活动，包括折扣、赠品等，为老客户提供更多福利。
您可以选择参加其中的任何一个活动，让我们为您提供更多的实惠和服务。
案例三：与团队合作进行集体销售销售人员：大家好！我是XX公司的销售团队经理。
今天我们要推广的是一款全新的智能家居产品，可以提供舒适、便捷和智能化的居家体验。
团队成员A：听起来很有吸引力。
情景模拟营销活动策划书3篇篇一《情景模拟营销活动策划书》一、活动主题“体验真实，感受卓越”二、活动目的通过情景模拟的方式，让消费者身临其境地感受产品或服务的特点和优势，提高消费者对产品或服务的认知度和好感度，从而促进销售。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[详细活动地点]五、活动对象[目标客户群体]六、活动内容1. 情景模拟区设置在活动现场设置多个情景模拟区，如家庭、办公室、商场等，每个区域展示不同的产品或服务。
2. 角色扮演安排专业的演员扮演不同的角色，如家庭成员、上班族、购物者等，在情景模拟区中进行真实的生活场景演示。
3. 产品展示与体验在每个情景模拟区中，设置产品展示区，让消费者可以近距离观察和体验产品的功能和特点。
4. 互动环节设置互动环节，如问答、抽奖等，增加消费者的参与度和趣味性。
5. 专业讲解安排专业的销售人员在现场进行产品讲解和答疑，让消费者更加深入地了解产品或服务。
七、活动宣传1. 线上宣传利用社交媒体、官方网站、电子邮件等渠道进行宣传，吸引目标客户群体的关注。
2. 线下宣传在商场、社区、学校等场所张贴海报、发放传单，提高活动的知名度。
3. 合作宣传与相关行业的企业、机构进行合作宣传，扩大活动的影响力。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 情景模拟区布置费用：[X]元3. 角色扮演费用：[X]元4. 产品展示与体验费用：[X]元5. 互动环节奖品费用：[X]元6. 宣传费用：[X]元7. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、活动效果评估1. 参与人数统计通过门票销售、签到记录等方式统计参与活动的人数，评估活动的吸引力。
2. 消费者反馈收集通过问卷调查、现场访谈等方式收集消费者的反馈意见，了解消费者对活动的评价和建议。
3. 销售数据分析分析活动期间的销售数据，评估活动对销售的促进作用。
十、注意事项1. 活动现场安全保障确保活动现场的安全，设置安全警示标识，配备必要的安全设施和人员。
一、实训背景随着我国经济的快速发展，百货零售行业竞争日益激烈。
为了提高百货销售人员的综合素质和业务能力，我参加了本次百货销售情景模拟实训。
本次实训旨在通过模拟实际销售场景，使学员掌握销售技巧，提高客户满意度，为今后从事百货销售工作打下坚实基础。
二、实训内容本次实训分为以下几个部分：1. 销售技巧培训（1）了解顾客心理：通过分析顾客购买行为，掌握顾客需求，提高成交率。
（2）产品知识讲解：熟练掌握产品特点、优势、适用场景等，为顾客提供专业建议。
（3）沟通技巧：学会倾听、提问、引导顾客，提高沟通效果。
（4）应对拒绝：学会分析顾客拒绝原因，调整销售策略，化解拒绝。
2. 情景模拟（1）顾客进店接待：模拟顾客进店，学会热情接待、主动介绍产品。
（2）顾客咨询解答：模拟顾客咨询，学会耐心解答、提供专业建议。
（3）顾客试穿体验：模拟顾客试穿，学会引导顾客、推荐搭配。
（4）顾客成交：模拟顾客成交，学会促成交易、维护客户关系。
（5）顾客投诉处理：模拟顾客投诉，学会冷静应对、妥善处理。
三、实训过程1. 理论学习在实训开始前，我们进行了销售技巧培训，学习了顾客心理、产品知识、沟通技巧、应对拒绝等方面的知识。
通过理论学习，为实际操作打下了基础。
2. 情景模拟在实训过程中，我们分组进行情景模拟。
每组分别扮演顾客和销售人员，模拟真实销售场景。
在模拟过程中，我们遇到了各种问题，如顾客询问、拒绝、投诉等。
通过团队协作和老师的指导，我们逐步解决了这些问题，提高了销售技巧。
3. 总结与反思在实训结束后，我们进行了总结与反思。
通过对比实际操作与理论知识的运用，我们发现自己在某些方面还存在不足，如沟通技巧、应对拒绝等方面。
针对这些问题，我们制定了改进措施，为今后从事百货销售工作做好准备。
四、实训成果通过本次实训，我们取得了以下成果：1. 提高了销售技巧：掌握了顾客心理、产品知识、沟通技巧、应对拒绝等方面的知识，为今后从事百货销售工作打下了坚实基础。
提高销售效能的情景模拟话术练习一直以来，销售人员都是企业中不可或缺的一部分。
他们的任务是将产品或服务推销给潜在客户，并达成销售目标。
然而，在竞争激烈的市场中，如何提高销售效能成为了所有企业都面临的重要问题。
情景模拟话术练习可以帮助销售人员提高自己的目标达成率，增强销售技巧和自信心。
情景模拟是一种模拟真实销售场景并进行角色扮演的训练方法。
销售人员可以通过与其他角色扮演者进行对话，并根据不同的情景，应用不同的销售技巧和话术。
这样的练习可以锻炼销售人员的应变能力、沟通能力和问题解决能力。
以下是一些常见的情景模拟话术练习，可以帮助销售人员提高销售效能：1. 客户异议处理：销售人员在与客户交谈时，经常会遇到各种各样的异议和反驳。
在这种情况下，销售人员应该学会如何处理异议，以及如何用合适的话语来解决客户的疑虑。
例如：销售人员：这款产品的价格确实较高，但是它具有高品质和良好的售后服务，可以为您提供更好的使用体验。
客户：我觉得价格实在是太高了，我不确定这个产品是否值得购买。
销售人员：我完全理解您的顾虑，购买一款产品确实需要考虑多个因素。
但是我可以向您介绍一些相关的成功案例和客户的反馈，让您更了解产品的性价比。
您愿意听一听吗？2. 迎接新客户：接触新客户是销售人员非常重要的一环。
在向新客户推销产品或服务时，销售人员需要做到亲和力、耐心和专业化。
例如：销售人员：您好！我是XX公司的销售代表，我了解到您对我们的产品有兴趣。
您对产品有什么特别关注的方面吗？客户：我想了解产品的性能和售后服务。
销售人员：非常感谢您对我们产品的关注。
我们产品的性能处于行业领先水平，并且我们有专业的售后团队，可以及时解决您的问题。
我可以给您提供一些产品的详细资料和相关案例，让您更了解我们的产品，您有兴趣吗？3. 提出建议和解决方案：销售人员需要具备一定的行业知识和业务经验，能够根据客户的需求提供合适的解决方案和建议。
例如：销售人员：根据您的需求，我建议您选择我们公司的X产品。
营销情景模拟实训标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-工程技术学院《营销情景模拟实训》结课报告2014-2015第2学期姓名：李波勇序号： 16专业班级：市场营销61201指导教师：王洋平黄璟时间：至管理系前言本报告从理论学习、案例分析、策略练习以及实验练习四个板块着手对营销情景进行模拟，将抽象难懂的专业术语，演变为形象的图形，最大程度的突出了操作性。
插入了操作流程人机界面的图片，内容涵盖了学生端系统相应操作的全部过程。
目录一、理论学习 (1)（一）产品策略 (1)（二）价格策略 (4)（三）渠道策略 (8)（四）促销策略 (16)二、案例分析 (20)（一）农夫山泉：水好还是买点好 (20)（二）关注联想手机 (22)（三）万科地产在中国 (23)（四）中石化向何方 (24)（五）华为的冬天 (25)（六）移动网络鏖战中的小公司 (26)三、策略练习 (28)（一）产品策略 (28)（二）价格策略 (28)（三）渠道策略 (30)（四）促销策略 (30)四、实验练习 (32)（一）生产商 (32)（二）经销商 (44)（三）顾客 (45)五、总结 (45)附录：成绩评定表 (46)营销情景模拟实训一、理论学习（一）产品策略1、新产品进入市场策略（1）早期进入市场策略1）早期进入市场策略分析早期指领先于其他厂商而率先在市场上推出自己的产品。
这一时期往往对应着产品生命周期的第一阶段即投入期，市场存在高风险和不确定的因素。
不论新产品和它要满足的需要是否基于价格或技术等，早期进入者总是有机会建立进入壁垒的。
2）早期进入市场的营销组合一般来说，在产品成本以可变成本为主时，适于采用撇脂战略。
这时，分销网点应该受到限制，以保护高价格；在固定成本很高时，适于采用渗透战略，如果追求广阔的细分市场，则进行的广泛的分销是很重要的，所以在交易导向的促销上多花些费用。
（2）同期进入市场策略同期是指与其它厂商同时或在十分接近的时间里将新产品推向市场，在这段时间，是否能成为第一对于市场和其他利益相关者没有太大的差别，因为在消费者对一种新的品牌和产品没有形成偏好之前，先进入者没有来得及建立进入壁垒，稍后进入的厂商与之前进入的厂商是处于竞争平衡状态的。
这一时期要重视市场的细分和定位，因为一旦细分市场把握不准，就可能失掉时机。
（3）晚期进入市场策略1）晚期进入优势晚期进入策略的另一个需要注意的环节是要通过对手的市场开拓和对消费者偏好的了解发现自己新产品的特点和可能的消费者，还要善于发现未被开拓的细分市场。
2）晚期进入的目标○1以扩大市场占有率为目标，轻视资本收益率。
○2以扩大市场占有率和收益率为目标。
○3占领一定的市场，重视资本收益率。
○4确保市场占有率，牺牲收益率。
2、产品包装策略（1）包装策略1）类似包装策略。
企业对其生产的产品采用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品。
2）配套包装策略。
按各国消费者的消费习惯，讲数种有关联的产品配套包装在一起成套供应，便于消费者购买、使用、和携带，同时还可扩大产品的销售。
3）再使用包装策略。
指包装内的产品使用完后，包装物还有其他的用途。
4）附赠包装策略。
记载商品包装物重附赠奖券或实物，或包装本身可以换取礼品，吸引顾客的惠顾效应，导致重复购买。
5）改变包装策略。
即改变和放弃原有的产品包装，改用新的包装。
（2）包装策略决策的原则1）适用原则。
包装的主要目的是保护商品。
2）美观原则。
销售包装具有美化商品的作用，因此在设计上要求外形新颖、大方、美观，具有较强的艺术性。
3）经济原则。
在符合营销策略的前提下，应尽量降低包装成本。
（3）包装的意义1）保护商品，便于储运。
产品包装最基本的功能便是保护商品，便于储运。
2）包装能吸引注意力，说明产品的特色，给消费者以信心，形成一个有利的总体印象。
3）包装还能提供创新的机会。
包装化的创新能够给消费者带来巨大的好处，也给生产者带来了利润。
3、产品组合决策公司的产品组合可以用广度、长度、深度和一致性来说明。
公司产品组合的广度是指该公司拥有几条不同的产品线。
公司产品组合的长度是指该公司产品组合里的产品项目总数。
公司产品组合的深度是指该公司产品线上的每个产品项目可供顾客选择的种类。
产品组合的一致性是指不同产品线在用途、生产技术、销售渠道或其他方面相似的程度。
产品组合的四个层次在营销策略上都有其意义。
公司可以利用四种方式来增加销售：（1）增加产品线（2）增加现有产品线的长度；（3）增加各产品的种类，以加深其产品组合；（4）加强产品组合的一致性，4、服务决策（1）组合服务决策服务组合决策营销人员需要调查顾客以辨明可能提供的主要服务以及它们的相关重要性。
但是，究竟提供哪些服务这一问题则比这一点更要微妙。
某项服务对顾客来讲重要性很高。
（2）服务水平决策一个有用的办法是，定期对顾客进行调查，藉此发现顾客对每次服务的感受。
消费者对重要性的评价有四档情况：“非常重要”，“重要”，“略为重要”，和“不重要”。
对于经销商绩效的评等有四档情况：“优秀”，“良好”，“尚可”，“不好”。
（3）服务形式决策服务形式决策营销者还必须决定用什么形式来提供各种服务。
由于作为竞争工具的顾客服务十分重要，所以许多公司建立了强有力的顾客服务部门，并提供顾客听取意见和作出调查建立一套听取并处理意见的程序。
应注意的是，所有服务都是相辅相成的，并且都是用作使顾客产生满意感和忠诚的工具。
（二）价格策略1、价格决策（1）定价的步骤及新产品定价策略1）定价的步骤成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。
它应经历以下几个步骤：○1数据收集○2成本核算○3确认消费者○4确认竞争对手○5战略分析○6财务分析○7市场细分○8竞争分析○9制定战略2）新产品定价策略常见的新产品定价策略，有三种截然不同的形式：即撇脂定价、渗透定价和适中定价。
○1撇脂定价新产品上市之初，将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。
一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
○2渗透定价这是与撇脂定价相反的一种定价策略，即在新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。
○3适中定价适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。
适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的手段。
（2）竞争定价策略及生命周期定价1）竞争定价策略竞争定价策略主要包括低价竞争、高价竞争及垄断定价等形式。
○1低价竞争策略当战胜竞争者成为企业的首要目标时，企业则可以采用以低于生产成本或低于国内市场的价格在目标市场上抛售产品，其目的在于打击竞争者，占领市场。
一旦控制了市场，再提高价格，以收回过去“倾销”时的损失，获得稳定的利润。
○2高价竞争策略高价竞争是另一种竞争定价策略。
但这种策略一般只限于数量较少、品牌声誉极高的产品中采用。
这需要企业拥有高质产品、雄厚的资金实力、技术条件等。
○3垄断定价竞争定价策略的第三种形式是垄断定价。
当一家或几家大公司控制了某种商品的生产和流通时，它们就可以通过独家垄断或达成垄断协议，将这种商品价格定得大大超过或低于其价值的高价或低价。
2）市场开发期创新产品的定价○1通过让利试用来推销新产品培养顾客的最便宜且最有效的方法是让他们试用产品。
○2直销对于购买支出费用较大的创新产品，往往通过直销人员来培养顾客。
○3通过分销渠边促销新产品有一些创新产品没有足够大的单位顾客销售额，不值得厂家直销，一般通过分销渠道间接销售。
3）市场成长期新产品的定价○1差异产品的定价产品差异化战略既可以针对特定的消费群，也可以针对全行业。
由于产品有独特的价值和属性，此时定价的任务是收取由于产品的差异化而应得的回报。
○2低成本产品的定价很多情况都是用低价战胜对手的。
○3选择成长战略在一些处于成长期的市场上，产品差异化战略和成本领先战略是共存的。
○4在成长期降价不考虑产品战略，成长期的价格最好比市场开发阶段的价格低。
4）市场成熟期产品的定价在成熟期，产品捆绑销售就不再是防御竞争的手段，反而会招来竞争者。
应该向大部分的顾客销售他们获得某一利益所需的一部分产品，而不是向他们当中的一小部分销售整个产品组合。
5）市场衰退期产品的定价在市场衰退期一般有三种战略可供选择：紧缩战略，资源紧缩到自己力量最强大的产品线上；收割战略，通过定价获得最大现金收入；巩固战略，加强自己的竞争优势，通过削价打败弱小的竞争者，占领它们的市场。
（3）价格调整策略1）削价策略原因具体表现在以下几个方面：○1企业急需回笼大量现金。
○2企业通过削价来开拓新市场。
○3企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者。
○4企业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。
○5企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模。
○6由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能。
○7企业决策者出于对中间商要求的考虑。
○8政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。
2）提价策略○1应付产品成本增加，减少成本压力。
○2为了适应通货膨胀，减少企业损失。
○3产品供不应求，遏制过度消费。
○4利用顾客心理，创造优质效应。
3）消费者对价格变动的反应可以将消费者对价格变动的反应归纳为：消费者对某种产品削价的可能反应是：产品将马上因式样陈旧、质量低劣而被淘汰；企业遇到财务困难，很快将会停产或转产；价格还要进一步下降；产品成本降低了。
而对于某种产品的提价则可能这样理解：很多人购买这种产品，我也应赶快购买，以免价格继续上涨；提价意味着产品质量的改进；企业将高价作为一种策略，以树立名牌形象；卖主想尽量取得更多利润；各种商品价格都在上涨，提价很正常。
4）竞争者对价格变动的反应最关键的问题是要弄清楚竞争者的营销目标：如果竞争者的目标是实现企业的长期最大利润，那么，本企业降低，它往往不会在价格上作相应反应，而在其它方面作出努力，如加强广告宣传、提高产品质量和服务水平等；如果竞争者的目标是提高市场占有率，它就可能跟随本企业的价格变动，而相应调整价格。
5）企业对策第一，价格不变，任其自然，任顾客随价格变化而变化，靠顾客对产品的偏爱和忠诚度来抵御竞争者的价格进攻，待市场环境发生变化或出现某种有利时机，企业再做行动。
第二，价格不变，加强非价格竞争。
第三，部分或完全跟随竞争者的价格变动，采取较稳妥的策略，维持原来的市场格局，巩固取得的市场地位，在价格上与竞争对手一较高低。
第四，以优越于竞争者的价格跟进，并结合非价格手段进行反击。
