销售手册——销售新人入门培训42页PPT

05
销售计划制定与执行
销售目标设定及分解方法
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设定明确、可衡量的销售目标
根据市场趋势、历史数据和公司战略，制定具体、 量化的销售目标，如销售额、市场份额等。
目标分解至销售团队及个人
将整体销售目标逐层分解至各个销售团队和销售 人员，确保目标的一致性和可行性。
3
制定目标达成计划
分析目标实现的关键因素，制定相应的销售策略 和行动计划，包括产品推广、市场拓展、客户关 系维护等。
销售培训手册
目录
• 销售基础知识 • 销售技巧与策略 • 产品知识与市场分析 • 销售渠道拓展与管理 • 销售计划制定与执行 • 风险防范与应对措施
01
销售基础知识
销售概念与意义
销售定义
销售是指通过与客户建立联系， 了解客户需求，提供合适的产品 或服务，并达成交易的过程。
销售意义
销售是企业实现盈利和增长的重 要手段，对于个人而言，销售是 实现职业发展和提升收入的重要 途径。
时间管理技巧在销售中应用
制定合理的时间计划
根据销售目标和任务，合理规划时间，设定优先级，确保重要工 作得到优先处理。
提高工作效率
采用有效的时间管理方法和工具，如番茄工作法、时间矩阵等，提 高工作效率，减少时间浪费。
保持工作与生活的平衡
合理安排工作时间和休息时间，保持良好的工作生活状态，提高工 作质量和幸福感。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了解其对产品或服务的满意度和反馈意见，及时发现潜在问题。
建立客户投诉处理机制
设立专门的投诉渠道和处理流程，对客户投诉进行及时响应和处理，避免问题升级。
关注市场动态和竞争对手情况
了解市场趋势和竞争对手的动态，以便及时调整销售策略和客户关系管理策略。

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9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
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销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”

解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。

5PART
让客户无法拒绝
稻壳 angles
5 让客户无法拒绝
场景01
客户说
"我没时间！"
23
客户说
场景02
"我现在没空！"
推销员说
"我理解。没有人会觉得时间 够用的。不过只要3分钟，你 就会相信，这是个对你绝对重 要的议题...... "
推销员说
"先生，我们只要花25分钟的 时间！麻烦你定个日子，选个 你方便的时间！我星期一和星 期二都会在贵公司附近！"
讲究方便实用
讲究美观大方
中年人
老年人
青年人 讲究时髦漂亮
喜欢别具一格 文艺界 人士
7类
客户喜好
工人 喜欢经济实惠
喜欢高雅大方
知识 分子
农民 喜欢牢固耐用
当消费者临近柜台时， 营业员可从其年龄、性 别、服饰上推测其职业 和爱好，有针对性的推 荐介绍商品。
4 善于察言观色
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02 从视线、言谈、举止上判断。
1 销售的五条金律
5
金律
04
确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且 跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道， 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处， 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
金律
05
让客户了解自己异议背后的真正动机
01
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客户对策 1 对于这类客户无理的价格要求，不要轻
易做出让步。如一些经销商为了抢客户，不
惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市 场受损。
2 客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明

回到售楼处后给客户一个满意的回答。 5、销售员要尽可能的多讲解，吸引客户。
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带看工地需注意点：
1、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 2、朝东的房子上午看，朝西的房子下午看。 3、遇到天气不好的情况下（如刮大风，下雨、阴天等）不要带看。 4、自己要携带好必要的销售道具。
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接待洽谈注意点：
1、业务员要给自己留好面对柜台或侧对柜台的位子。 2、帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。
随时记得帮客户加水。 3、销售资料和必备工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 4、注意要喊销控，让柜台知道客户在看哪一户。 5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6、异常问题或业务员不能确定的问题要报备柜台。
7、桌椅归位，收拾好桌面——水杯，烟缸等。
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五、带看工地现场
1、结合工地实际情况和周边环境，边走边介绍。 2、带看工地路线应事先事先好，如有专用销售通道的最好。 3、结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 4、针对客户在现场提出的问题要给予明确答复，暂不能答复的
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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二、来人接 待
1、主动上前迎接，并喊“客户到” “欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2、要先询问是否已与工地哪一位业务员有过联系或约定。如有， 则找此业务员来接待。
需注意点：
1、对非客户，进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待。
2、若是雨天，帮客人收拾雨具、放置衣帽等。

两种人
第一种：你发给他年终奖金时，他 数完了会面无表情的说：“老大，正 好，两万元”，这种人天生不会笑；
第二种：被你骂得狗血喷头：“报表 怎么还不交给我！”，他却笑呵呵的 说：“经理，昨天跟客户聊得比较晚， 明天一定交过来，放心，下次一定 准时交给您检查。”
2020/3/28
讨人喜欢的猫
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▪ 取悦力——能够让客户持续愉悦
和猫叫板的老鼠
2020/3/28
4
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
在销售工作中，每个客户 在产品品质、客户服务等方 面都有不同的需求，优秀的 销售人员能够通过与客户的 沟通领悟出客户的真正想法， 能够探询出客户“首页”背后 的秘密，具有同理心。
提高领悟力，先学会 换位思考！
2020/3/28
6
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
✓ 不会正视客户的销售人员
尊重别人的人会认真聆 听对方的话，会用专注的 眼神表达对对方的重视。 但如果眼睛不正视，就会 引起客户的反感，这样的 行为将给销售带来灾难。
请学会用含情脉脉的温柔眼 神直视对方！
2020/3/28
斜视的猫
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▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
紧张而惶恐的猫
9
▪ 影响力——面对客户能够主动推进销售进程
具有影响力的销售人员 ✓ 会“讲故事”的销售人员
感性的销售人员，向客户描绘愿景 让想象力去创造购买力，从而提升销售业绩
✓“耐得住寂寞”的销售人员 ✓ 会说“大白话”的销售人员
销售，请从学会讲故事开始！
2020/3/28
10
▪ 取悦力——能够让客户持续愉悦
既然选择了远方，又何惧风雨兼程！

客户需求分析与定位
客户需求分析
客户需求分析是指通过与客户交流，了解客户的需求、期望和偏好，并对这些信 息进行整理和分析的过程。通过客户需求分析，销售人员可以更好地理解客户的 需求，并提供符合客户需求的产品或服务。
客户定位
客户定位是指根据客户的需求、特征和行为等因素，将客户划分为不同的群体， 并为每个群体提供针对性的产品或服务的过程。通过客户定位，销售人员可以更 加精准地找到目标客户群体，提高销售效率和成功率。
市场推广策略
制定适合目标市场的推广策略，如 线上营销、线下活动、合作伙伴关 系建立等。
品牌建设与提升
通过品牌建设、口碑传播等方式提 升公司在目标市场的知名度和影响 力。
03 客户关系建立与维护
客户关系建立途径
了解客户需求
建立信任关系
通过积极倾听和有效提问，了解客户 的真实需求和期望。
通过诚信、专业和热情的服务，赢得 客户的信任和尊重。
应对客户拒绝和异议处理
01
02
03
04
保持冷静
遇到客户拒绝或异议时，保持 冷静和礼貌，不要急于反驳。
了解原因
询问客户拒绝或异议的具体原 因，以便更好地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和反馈，提供合 理的解决方案，争取达成共识
。
寻求上级支持
在必要时向上级汇报情况，寻 求更多资源和支持来解决问题
。
05 团队协作与自我管理
介绍时间管理的基本原则和方法，如制定计划、设置优先级、合理 分配时间等。
工作效率提升
分享提高工作效率的实用技巧，如减少干扰、保持专注、利用工具 等。
时间与任务的平衡
探讨如何平衡工作时间与任务量，避免过度压力和疲劳。

Feature 产品或服务所具备 年针打市场容量1000台范围 得实服务政策，得实服务
特点 的一切属性。 内不重复发展授权经销商 网点分布情况
产品或服务的用处
本土化服务保证服务响应
Advanta 或为客户带来的帮 保障经销商销售地盘，避免 速度，领先的服务政策消
ge 作用 助
渠道冲突
除经销商的后顾之忧
得实未端渠道销售 培训手册
销售人员培训手册
一、销售人员的使命与职责
二、渠道销售流程
1、寻找客户 2、筛选客户 3、了解需求 4、提供解决方案 5、处理拒绝 6、成交、下订单 7、压货 8、回款 9、良好的服务
销售人员培训手册
一、销售人员的使命与职责
◆使命： 渠道销售人员负责产品分销、助销、促销等到达所覆盖客户，
销售人员培训手册
二、渠道销售流程
A、市场环境分析。 分公司须对目标市场针打市场容量、目标市场渠道经销商分布、目标 市场竞争产品销售政策有一系统的了解。 B、自身的评价。 清楚分公司在该区域的号召力及产品销售的关键作用力，渠道管理人 员的数量及能力，评估渠道管理人员工作饱和度等。 C、制订渠道策略。 D、明确渠道选择标准。
以达到相应的销量、收款目标并和所覆盖客户建立良好的合作 关系。
销售人员培训手册
一、销售人员的使命与职责
◆主要职责：
职责
1、开 发 2、沟 通
3、助 销
4、促 销 5、销 量
衡量
渠道覆盖率：每月不断开发新客户，加大渠道覆盖。
客户满意度：每日多于10个拜访（上门、电话、Email、传真、 邮寄等方式） ，尽量实现：每周1次拜访/经销商。 市场曝光率：不断拜访终端卖场，争取更多终端展示面积；保 证终端卖场的助销材料的充足，善于利用各种助销工具布置卖 场，完善终端产品及品牌形象；培训指导经销商销售人员，与 经销商销售保持良好的朋友关系，提升临门一脚的销售能力。

持续改进计划制定及执行跟踪
制定个性化改进计划
针对每个销售新人的不足之处，制定具体的改进计划，明确改进目 标和时间节点。
定期跟进与反馈
定期对销售新人的改进计划执行情况进行跟进，给予指导和反馈， 确保计划有效实施。
激励与奖励机制
设立激励与奖励机制，对在改进过程中取得显著进步的销售新人给予 表彰和奖励，提高积极性。
培训目标与期望成果
提升产品知识
通过培训，使新人更深 入了解公司及产品。
掌握销售技巧
通过培训，让新人掌握 基本的销售技巧和应对
策略。
增强自信心
通过培训和实践，提升 新人的自信心和自我认
知。
达成销售目标
通过以上措施，最终达 成公司的销售目标。
02
CATALOGUE
销售基础知识与技能
产品知识及行业动态
THANKS
感谢观看
优秀经验分享，共同成长平台搭建
1 2 3
定期举办销售经验分享会
邀请优秀销售人员分享经验，促进团队交流与学 习。
建立内部学习平台
鼓励销售新人将个人经验、案例等整理成文档或 视频，上传至内部学习平台，供其他成员学习借 鉴。
跨部门交流活动
组织与其他部门的交流活动，拓宽销售新人的视 野，提高团队协作能力。
销售新人培训方 案
contents
目录
• 培训背景与目标 • 销售基础知识与技能 • 业务流程与实战演练 • 客户关系管理与维护技巧 • 销售心态调整与自我激励方法 • 考核评估与持续改进计划
01
CATALOGUE
培训背景与目标
公司销售现状及挑战
市场竞争激烈
销售目标难以达成
当前市场中，同类产品销售众多，竞 争压力大。

人类因梦想而伟大 梦想因务实而成真
祝各位心想事成
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历 史 从 这 里 改 写
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25
感谢下 载
26
5
成功的人排除万难
失败的人被万难排除
6
有什么样的思想，
就有
什么样的生活！
7
了永了永
想 远想 远 赢 输输 赢
不不
8
惟一阻碍 我们实现明天的就 是对今天的疑虑。
9
如果我们具有追求 的勇气，
所有梦想都会成真。
10
被失败阻止的追求是一种 软弱的追求！ 被别人阻止的追求是一种 可悲的追求！
11
路出 很困
路 难难
，
，
走
困
出
在
来
原
才
地
有
才
-
-
12
想法、观念
决定一个人的未来
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相信自己的命运, 不如依靠自己的
努力!
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பைடு நூலகம்
这个世界不是有钱人的世界， 也不是有权人的世界， 它是有心人的世界。
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有志者自有千计万计， 无志者只感千难万难。
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18
19
20
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不
习
断 的
学
出让 色自
己 更
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新人销售基础训练班 的学员们，早上好！
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培训前，请将 手机调至震动档！
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让我们一同擦亮眼睛 让我们一同打开心灵 让我们充满好奇 让我们将所谓的经验暂放一边 让我们不被厚重的外壳裹足不前
让我们调动 全身的神经和细胞 让我们怀着美好的憧憬 在知识的海洋里享受 收获的喜悦
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