xx学院校服采购方案
小组成员：15021101 蔡馨茴 15021102 陈明华 15021173 陈丽萍 15021185 蔡丽惠
15021121 张云英 15021128 陈婷 15021175 王庆武 15021130 曾德香 15021180 吴冰容 15021165 郑旭
谈判时间：2017年6月2日
谈判地点:七匹狼公司晋江分部
主方：七匹狼公司
客方：xx学院
一、谈判目的：
以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共赢，并建立起长期的合作关系。
二、谈判背景
xx学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。
三、谈判主题及内容
1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;
2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。
四、谈判目标
1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低；
2、质量方面：保证供应高质量的布料；
3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足；
4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象；
5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换；
6、付款方式：货到付款；
7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。
五、双方优势和劣势分析
优势劣势
1、学校对校服的需求量大，前景可观
2、供应商多，选择空间大1、资金有限
2、谈判经验不足
机会挑战
1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作
2、在资金方面可进行协调1、校服款式易跟新
2、学生资金不充裕，对校服质量要求高
六、谈判人员分析
（一）我方人员分析
1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。
2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校
争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。
3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过
程是一名出色的助手。
4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同
时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。
（二）供应方人员分析
1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人；
2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉；
3、财务部吴冰容:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价；
4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。
七、谈判的方法及策略：
（一）谈判方法
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展
开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以
软硬兼施。
（二）各阶段谈判策略的准备
1、角色策略
首席谈判代表郑旭，辅助张云英扮演红脸，财务曾德香扮演强硬派，法律代表陈丽萍扮演白脸。
2、开局阶段：
方案一:感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方
的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。
方案二：一致式开局
我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、报价阶段：
(1)报价内容：购买校服5000套，期望价格在80元-100元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买；
运输方式:七匹狼公司派送货车运输，一次到货；
付款方式：合同签订后预付30%定金，其余额等货到付款。
（2）优势情境下的谈判策略:
策略一：投石问路策略
投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使
用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。比如，现在一位买主
要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万。
策略二：声东击西策略
当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有
意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。
（3）劣势情景下谈判策略
策略一：吹毛求疵策略
当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，
再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。
（4）均势情境下谈判策略
策略一：车轮战
首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、法律代表轮番上阵，如在谈判负责人价
格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，财务提出相关衣服质量问题。
策略二：连环马
坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。
（5）谈判僵局策略
策略一：以退为进策略
当谈判陷入僵局时，如果对服装同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。
策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。
4、成交阶段策略：
策略一：代绘蓝图策略
讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。
策略二：不遗余“利”策略
在双方交易内容大致确定时及快签约的时候，我方利用最后的时刻，去争取最后的收获。例如在售后服务上多争取一些对我方有利的条件。
八、谈判注意事项：
（1）把握底线：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用
最后通牒策略。
