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销售流程及规范1.来电接听流程及规范1.1来电接听流程图1.2来电接听流程与规范要求第一步。
第1声铃声响起。
当值销售人员准备好接电话（销售人员接听电话必须按接听、接待的排次表进行）。
第二步。
微笑、准备来电登记表(详见“来电接听规范用表样”)。
第三步。
左手提起电话, 右手取笔, 准备随时记录并保持音量与姿势, 以免影响其他人员工作。
微笑的说道“您好, XXXXX。
请问能帮您什么忙？”。
第四步。
如果电话询人, 则礼貌的使用“请稍等”并将电话转交。
如果所询人不在, 则礼貌的告知对于“某某请不在, 您需要留言吗？我可以帮您转达。
”。
第五步。
当客人在电话中讯问楼盘项目时, 不仅要礼貌的回答, 而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。
不清楚的问题应想办法搞清楚后在给客人以清楚明确的回答“对不起, 先生, 目前还没有这方面的资料”。
第六步。
当客人在电话中讯问楼盘项目时, 问题价格范围、折扣、土建结构等敏感话题时因婉转带过, 并请其至现场具体了解。
如公司有广告刊出的, 必须事先了解广告内容、刊登媒介及刊出日期等资讯, 仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题, 并协助做好广告效果的登记工作。
第七步。
尽可能的询问客人信息来源、意向情况及联系方式, 同时做好来电记录。
第八步。
约请客户时应明确具体时间和地点, 并且告诉他, 你将专程等候。
第九步。
通话完毕时, 要礼貌道别, 如“再见”, “谢谢您”, “欢迎您到XXX来”等, 并待对方挂断后在轻轻放下话筒。
第十步。
负责接听电话人员填写“来电、来访登记表”填要注意规范, 表中各项要如实填写以反应真实的来电情况。
2.接待来访的流程及规范 2.1接待程序流程图由附助销售员（非当值销售员）负责联系原销售员并通知案场经理。
在此期间，由当值销售员负责带领（不能冷场），待原销售员到达后，转由原销售员负责。
由原销售员按原带看情况而定。
如果为老客户介绍朋友或亲友前来，原销售员不在，则由当值销售员负责；原销售员在，则由原销售员负责。
房地产经纪管理办法(2016修正)【发布部门】住房和城乡建设部国家发展和改革委员会(含原国家发展计划委员会、原国家计划委员会)人力资源和社会保障部【公布日期】2016.03.01【实施日期】2016.04.01【时效性】现行有效【效力级别】部门规章房地产经纪管理办法（2011年1月20日经2010年10月27日住房和城乡建设部、国家发展和改革委员会、人力资源和社会保障部令第8号发布根据2016年3月1日《住房城乡建设部、国家发展改革委、人力资源社会保障部关于修改＜房地产经纪管理办法＞的决定》修正）第一章总则第一条为了规范房地产经纪活动，保护房地产交易及经纪活动当事人的合法权益，促进房地产市场健康发展，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《中华人民共和国合同法》等法律法规，制定本办法。
第二条在中华人民共和国境内从事房地产经纪活动，应当遵守本办法。
第三条本办法所称房地产经纪，是指房地产经纪机构和房地产经纪人员为促成房地产交易，向委托人提供房地产居间、代理等服务并收取佣金的行为。
第四条从事房地产经纪活动应当遵循自愿、平等、公平和诚实信用的原则，遵守职业规范，恪守职业道德。
第五条县级以上人民政府建设（房地产）主管部门、价格主管部门、人力资源和社会保障主管部门应当按照职责分工，分别负责房地产经纪活动的监督和管理。
第六条房地产经纪行业组织应当按照章程实行自律管理，向有关部门反映行业发展的意见和建议，促进房地产经纪行业发展和人员素质提高。
第二章房地产经纪机构和人员第七条本办法所称房地产经纪机构，是指依法设立，从事房地产经纪活动的中介服务机构。
房地产经纪机构可以设立分支机构。
第八条设立房地产经纪机构和分支机构，应当具有足够数量的房地产经纪人员。
本办法所称房地产经纪人员，是指从事房地产经纪活动的房地产经纪人和房地产经纪人协理。
房地产经纪机构和分支机构与其招用的房地产经纪人员，应当按照《中华人民共和国劳动合同法》的规定签订劳动合同。
房地产开发作业指导书1. 引言本文档旨在为房地产开发作业提供指导，帮助你理解房地产开发的基本概念和流程，并提供一些实用的建议和方法。
2. 房地产开发概述2.1 什么是房地产开发房地产开发是指将土地资源转化为可用于建设住宅、商业、工业、办公等用途的房地产项目的过程。
该过程涉及规划、设计、建设、销售和管理等多个阶段。
2.2 房地产开发流程•土地选址和获取•建筑设计和规划•施工和工程管理•销售和营销•物业管理3.1 市场调研和分析在选择土地的过程中，市场调研和分析是至关重要的。
你需要了解当地的人口结构、经济发展情况、竞争对手的项目、交通便利性等因素。
3.2 确定土地类型和用途根据市场需求和项目目标，确定土地适合开发的类型和用途。
这可能包括住宅、商业、工业、办公等不同类型的项目。
一旦确定了合适的土地，需要与土地所有者进行谈判并签订土地买卖合同。
在此过程中，可能需要考虑土地的价格、土地权属、土地使用权等因素。
4. 建筑设计和规划4.1 设计理念与目标在进行建筑设计和规划时，需要明确项目的设计理念和目标。
这可能包括建筑风格、功能布局、绿化设计等方面。
4.2 建筑设计阶段建筑设计阶段包括概念设计、初步设计和施工图设计。
在这些阶段，需要与设计团队合作，确保设计符合项目的需求和预算。
4.3 建筑规划和审批在进行建筑规划和审批时，需要遵守当地的法律法规和建筑规范。
这可能包括土地规划许可、环境评估、消防安全审查等方面。
5. 施工和工程管理5.1 施工过程与监督在施工过程中，需要与承建商合作并进行工程管理和监督。
这包括施工计划、材料采购、质量控制、进度管理等方面。
5.2 施工安全和风险管理在施工过程中，安全和风险管理是至关重要的。
需要制定安全措施和应急预案，并进行施工现场的监测和管理。
6. 销售和营销6.1 市场定位和产品定价在进行销售和营销时，需要进行市场定位和竞争分析，并确定合适的产品定价策略。
6.2 销售渠道和推广策略选择合适的销售渠道和推广策略可以帮助提高销售效果。
1.流程图无2.指引概况3.工作程序3.1.公司法律事务的工作指导思想是：“事前防范和事中控制为主、事后救济为辅，加强全程法律风险控制”。
3.2.公司各部门及各下属公司应当在不违反法律法规的有关禁止性规定的前提下从事各类经营管理活动。
公司各部门及各下属公司在从事各类经营管理活动中应当树立全程法律风险的防范意识，加强风险防控管理，积极预防法律纠纷的发生。
3.3.法律事务工作机构及人员3.3.1公司在行政与人力资源部设专职法务管理岗。
公司法律事务工作人员是对公司法律事务工作进行统一管理与提供法律专业服务的工作人员，以最大程度维护公司及各下属公司的合法权益为工作目标。
3.3.2行政与人力资源部负责统筹公司法律资源，统一管理公司法律事务，规避公司经营过程中的法律风险，建立公司法律风险防控体系。
具体职责如下：1)公司法律风险防范体系的建设和完善a)对可能影响公司主营业务的国家重大政策调整及法律法规修订的应对措施制定，进行法律专业论证、出具法律专业意见；b)协助公司各部门及各下属公司正确执行国家法律、法规和政策，对公司对外投资等重大经营决策提供法律意见；c)为公司商务活动、危机处理等提供法律咨询等法律支持服务；d)负责开展与公司业务有关的法律专业知识的内外部培训与交流；e)负责公司及公司下属公司外聘律师的选聘和日常联络，监督并评价外聘律师的代理工作；f)负责与公司法律事务有关的司法机关、行政机关、行业协会的日常联络和沟通工作；g)就有关法律事务工作，向控股公司法律事务部统计、汇报。
2)为公司及各下属公司重大法律事务提供专业支持a)负责办理公司及下属公司的诉讼、仲裁、行政复议及听证等诉讼事务；b)参与公司及各下属公司有关公司设立、分立合并、企业破产、租赁、产权转让、融资担保、重组和清算解散等重大经营决策，提出法律意见，并处理有关法律事务；c)参与公司各类标准合同文本的编制，审查、修订突破标准文本的补充内容和承诺；d)负责审查公司及下属公司对外签订的非标准合同，参与重大合同的前期谈判；e)负责审查需要公司各部门会签的招投标文件及对外发文等各种文件；f)办理公司有关领导交办的其它法律事务。
住房城乡建设部关于进一步规范房地产开发企业经营行为维护房地产市场秩序的通知文章属性•【制定机关】住房和城乡建设部•【公布日期】2016.10.10•【文号】建房[2016]223号•【施行日期】2016.10.10•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】房地产市场监管正文住房城乡建设部关于进一步规范房地产开发企业经营行为维护房地产市场秩序的通知建房[2016]223号各省、自治区住房城乡建设厅，直辖市建委、房地局：为净化房地产市场环境，维护房地产市场秩序，保护消费者合法权益，促进房地产市场平稳健康发展，现就进一步规范房地产开发企业经营行为有关工作通知如下：一、积极引导房地产开发企业规范经营各级房地产主管部门要充分认识规范房地产开发企业经营行为，维护房地产市场秩序对稳定房地产市场的重大意义，通过推进简政放权、放管结合、优化服务改革，加强监管创新，加快构建事中事后监管体系，依法保护合法经营房地产开发企业的正当利益，严肃查处房地产开发企业违法违规等不正当经营行为，营造公平竞争的房地产市场环境。
房地产开发企业要遵纪守法，诚实守信，恪守对消费者在商品和服务质量方面的承诺；要发布真实房源信息和广告，严格执行商品房销售的有关规定，实行明码标价制度，维护消费者合法权益；要接受政府和公众监督，积极履行企业社会责任，通过向消费者提供优质的商品和服务赢得市场。
二、依法查处房地产开发企业不正当经营行为一些房地产开发企业为了追求不正当利益，存在违法违规等不正当经营行为，其中包括：（一）发布虚假房源信息和广告；（二）通过捏造或者散布涨价信息等方式恶意炒作、哄抬房价；（三）未取得预售许可证销售商品房；（四）不符合商品房销售条件，以认购、预订、排号、发卡等方式向买受人收取或者变相收取定金、预订款等费用，借机抬高价格；（五）捂盘惜售或者变相囤积房源；（六）商品房销售不予明码标价，在标价之外加价出售房屋或者收取未标明的费用；（七）以捆绑搭售或者附加条件等限定方式，迫使购房人接受商品或者服务价格；（八）将已作为商品房销售合同标的物的商品房再销售给他人；（九）其他不正当经营行为。
房地产项目计划管理作业指引流程#［况1.部门职责1.1.总裁办公会1.1.1.是公司计划管理的最高决策机构，负责批准下发公司一级计划目标；1.1.2.审议对一级计划目标的调整申请；1.2.总裁办1.2.1.是公司计划管理的最高执行机构，负责推进公司计划管理体系建设，并确保公司一级计划目标分解为各部门二级计划；1. 2.2.在计划下发后，负责代表公司管理层对各部门二级计划的执行情况进行及时跟踪与评估，以确保公司一级计划目标的达成；1.3.各项目总经理1.3.1.项目总经理是项目开发计划的第一责任人，有责任协调各部门共同推动本项目二级计划的按时完成；1.3.2.在发现本项目开发计划可能无法达成时，有责任在第一时间向总裁办和公司管理层发出预警，必要时可以申请计划调整；1. 4.相关部门经理1.4.L承担本部门计划管理的第一责任，负责推动本部门计划管理工作，并确保公司二级计划分解为个人的工作任务，形成月度的部门三级计划，并定期报送总裁办；1.5.2.各部门经理应及时跟踪本部门二、三级计划的执行情况，并确保部门二级计划的达成；1.6. 3.在发现本部门二级计划可能无法达成时，有责任在第一时间向总裁办和公司管理层发出预警，必要时可以申请计划调整；2.1. 三级计划管理示意图总体说明：本文中的各项管理要求，适用于地产及其下属物业公司，与公司经营管理有关的各项工作均应纳入计划体系进行管理；2. 2.三级计划体系2. 2.1.一级计划1） 目标应服从于公司三年发展规划，由“项目开发里程碑计划”及“年度重点专项工作”两部分组成。
2） “项目开发里程碑计划”包括影响公司项目运营结果和运行安全的重大节点；3） “年度重点专项工作”是指根据公司发展和管理需要，而计划在年内开展进行的专项工作。
2. 2.2.二级计划1）是为达成公司一级计划目标，而必须完成的行动计划； 2）它包括“二级项目开发计划”和“部门专项工作计划”； 3）每项二级计划都必须由唯一的部门主责；2.2.3.三级计划1）裒指导某一计划执行人工作的行动清单；2）它由二级计划分解而来，每条三级计划任务都应可由某人独立主责； 3）公司各级会议决议是新增、调整计划的依据；2.3.计划编制与分解2. 3.1.各级计划的编制应遵循如下原则1） SMART 原则：经营目标本身应满足如下要求：公司年度重点专项工作一级计划 项目开发里程碑计划部门专项工作计划a）具体（SPeCific）：目标可明确定义。
深圳市房地产经纪行业服务规范指引二零一零年四月主编：于培亭副主编：陶美泉张文华陈松华编写人员：张媛惠金玲徐枫顾问：李邨李东王书权贺倩明美联物业世华地产中联地产招商置业中原地产目录第一章总则 (2)一、目的 (2)二、依据 (2)三、适用范围 (2)第二章深圳房地产经纪行业常用名词释义(按拼音索引） (3)第三章深圳房地产经纪行业服务操守与应尽义务 (7)第一节深圳房地产经纪机构服务操守 (7)一、信息公示方面 (7)二、资料处理方面 (8)三、佣金与必要费用 (8)四、经纪机构间合作 (9)第二节深圳市房地产经纪人员应遵守的服务操守 (9)一、经纪人员的回避制度 (9)二、房地产经纪人员执业签字制度 (9)第三节房地产经纪活动中的禁止行为 (11)第四节深圳房地产经纪机构与经纪人员的权利和义务 (12)一、房地产经纪机构的权利和义务 (12)二、房地产经纪人员的权利和义务 (13)第四章二手房买卖居间服务程序指引 (15)一、卖方放盘 (15)二、买方寻盘 (18)三、带买方实地看楼 (19)四、达成交易意向 (20)五、签署《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》，买方支付定金 (21)六、银行监管买方购房余款（除定金） (23)七、签署《深圳市二手房买卖合同》,并按约定支付佣金 (24)八、办理房地产证过户手续 (25)九、剩余楼款结算 (26)十、交楼 (27)第五章二手房租赁代理服务流程指引 (28)一、出租方放租 (28)二、承租方求租 (30)三、经纪人员带承租方实地看楼 (30)四、达成租赁意向、签订物业租赁及居间合同 (31)五、承租方向出租方支付押金及首月租金.租赁双方按约定支付佣金 (33)六、出租方将物业交予承租方使用 (34)二手住宅买卖居间服务操作示范文本 (35)二手工商铺买卖居间服务操作示范文本 (83)二手住宅租赁示范文本 (130)二手工商铺租赁示范文本 (143)房地产经纪行业适用相关法律法规与自律规范 (155)i第一章总则一、目的为了规范深圳房地产经纪行业的经纪活动,提高经纪人员的执业素质和服务水平、控制房地产经纪机构执业风险。
房地产公司法务部工作指引生效日期版本A/0页数第1页共5页法务部工作指引（试行）一、法务部的工作职责1、负责为公司投资合作项目、经营决策提供法律服务，做好项目合作投资、决策的法律论证;2、参与公司兼并、收购、分立、破产、反兼并、租赁、资产转让、抵押担保、招投标及进行公司改建等涉及企业权益的重要经济活动，进行尽职调查，提出法律意见，负责处理相关法律事务；3、负责对公司生产经营如土地拓展、工程建设、房屋销售、物业管理等项目运营各个环节的各类重大法律风险的研究分析、防控和解决，做好法律风险防范和化解工作；4、参与合同的商务谈判、合同签署，负责重大交易模式设计、起草、修订与审核合同、协议、备忘录、意向书等，指导商务合同条款的审查和修改；5、负责处理本单位在生产经营、管理过程中涉及的其他非诉法律事务，如知识产权事务、员工劳资纠纷等法务工作。
参与起草、审核企业重要的规章制度、函件、对外法律文书等；6、法律监督职能工作，负责参与本单位招投标等工作，负责对公司各业务部门在运营过程中的合规性、合法性进行监督；7、代理公司参加诉讼和非诉讼活动，维护公司合法权益；或监督管理外聘律师参与企业的诉讼和非诉讼活动；8、负责公司有关方面和人员提供相关法律咨询服务，配合公司对各部门相关人员进行法律培训。
二、法务部的工作分工法务部人员的根据业务性质、区域关注、专业重点的不同以及公司的特别安排进行岗位分工。
部门负责人承担部门管理与运作保障工作；生效日期版本A/0页数第2页共5页其他法务人员依据分工及公司安排承担具体业务工作。
三、法务部工作流程（一）问题咨询答复程序1、对一般性问题的咨询，如基本法律关系、基本法律风险规避、基本的业务操作流程、商务洽谈关键点评析等，可以立即答复的应即时给予口头答复或文件答复；无法即时答复的，应记录在案，一般不迟于第二个工作日上午给予答复。
2、对重要咨询，如较为复杂法律关系、交易方式设计、法律综合解决方案等，由解答人员要进行详细的记录，一般在二个工作日内给予答复，若特别复杂根据咨询人员要求限定时间答复。
地产实施方案作业指引清晨的阳光透过窗帘，洒在满是文件的办公桌上，我的思绪随着窗外的鸟鸣声渐渐飘散。
那些关于地产实施方案的点点滴滴，如同老电影般，在我脑海中一幕幕回放。
一、项目背景这个项目位于城市中心，地理位置优越，周边配套设施齐全。
经过多次实地考察和市场调研，我们决定将其打造成一个集商业、住宅、休闲于一体的综合性地产项目。
那么，如何让这个项目在众多竞品中脱颖而出，成为引领市场的新地标呢？二、项目定位我们要明确项目定位。
这个项目不仅仅是满足居住需求，更是要为城市居民提供一个高品质的生活空间。
因此，我们将项目定位为“城市精英生活圈”，旨在吸引城市中产阶级和高端人士入住。
三、产品设计1.商业部分：打造一个集购物、餐饮、娱乐于一体的商业街区，满足居民日常消费需求。
同时，引入知名品牌和特色商户，提升项目品质。
2.住宅部分：以舒适性、功能性为核心，打造多种户型供消费者选择。
在绿化、景观、公共设施等方面下功夫，营造宜居环境。
3.休闲部分：规划健身房、游泳池、咖啡厅等休闲设施，让居民在忙碌的工作之余，能够享受到放松身心的空间。
四、营销策略1.品牌推广：通过线上线下多渠道宣传，提升项目知名度。
与知名媒体、网络平台合作，进行品牌包装和推广。
2.活动策划：举办各类活动，吸引潜在客户关注。
如开盘仪式、业主答谢宴、亲子活动等，让客户感受到项目的诚意和热情。
3.优惠政策：推出各种优惠政策，如团购、折扣、赠送等，刺激消费者购房意愿。
五、施工管理1.施工进度：制定详细的施工计划，确保项目按进度推进。
对施工过程中的关键节点进行监控，确保工程顺利进行。
2.施工质量：严把质量关，对施工队伍进行严格筛选，确保施工质量符合国家标准。
3.安全生产：加强施工现场的安全管理，落实安全生产责任制，确保施工现场安全无隐患。
六、后期运维1.物业服务：提供优质的物业服务，让业主感受到家的温馨。
定期举办业主活动，增进邻里关系。
2.设施维护：对项目内的设施进行定期检查、维护，确保设施正常运行。
工作指引-电话易居中国与易居文化n 电话销售基本理论n 电话拓客统筹执行n 电话销售话术设计n 电话技巧的提升训练目录n 导言一个卖别墅的销售员故事：每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到200万元。
他得出结论：每电话一次会赚到55.55元。
量变会引起质变！对的事情坚持做，就是产值！3导言每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！壹电话销售的基本理论信息的表达方式电话销售的特点电话销售的目标明确电话销售注意细节5文字表达言语态势语言声音传递信息表达的方式一1，三个基本要素：2，魅力声音的十大关键：吐 字 清 晰充 满 热 情语言的连贯节奏的顿挫语速的抑扬语速的轻重语速的缓急随 时 保 持 微 笑 正 确 的 姿 态百分之百的自信电话营销的4个特点感性的沟通方式双向的沟通过程极短的时间内引起客户的兴趣靠声音传递信息 电话销售的特点二1，靠声音传递信息听觉销售人员客 户听觉听觉是否有继续通话的必要判断是否是意向客户2，极短时间内引起客户的兴趣30秒法则3，双向沟通的过程 1/3 的时间 2/3的时间二 一法则：法则就是你给客户二选一提问，而且让客户必须回答，然后让客户做出选择 销售人员在说 客户在听 客户在说销售人员在听成功的沟通模式4，感性的沟通方式理性销售模式客户主要销售 模式辅助销售模式动之以情晓之以理感性销售 模式主要目标次要目标最希望达成的事情不能实现主要目标时，那么最希望达到的目标不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹！设定主要目标设定次要目标1，主要目标和次要目标 电话销售的目标明确三2，五个关键目标：传送给客户我们所销售的产品引起客户对公司、产品或你本人的兴趣与客户约定再次联络的时间确定客户的购买需求及购买意向等级约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间电话销售的注意细节四1，电话营销应避免的五种不良习惯a，不要在电话中过多介绍产品记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。
打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。
如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？谈得太多是销售人员的大忌。
一个成功的售楼员，更应该学会倾听。
b，不要在电话中谈的过多c、不宜在电话中分析市场大事不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手c，不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。
d，打电话时不要玩东西、吃零食等打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。
这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吃零食而影响发音。
客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！2，来电接听的要求— 8个步骤接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满随时准备好纸笔和客户来电登记电话必须在响铃2-3声时接听用语“您好，某某接待中心”切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话3，留下客户姓名、电话的技巧— 5个基本技巧中途打断法与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。
利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你开门见山法 是否有购房需求发送资料法 让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址给您发过去最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。
贰电话销售话术设计开场白中的引导---开场白客户需求的引导---挖需求产品推介的引导---抛卖点约见时间的引导---促成异议处理的引导---处理客户异议191，开场白的引导 —开场白的概念传递形象展示态度缓解客户的排斥心理开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，打电话的目的。
衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反射心理为什么设计开场白的初级目的???123开场白的引导--开场白一1.2 开场白的引导 — 开场白的要达到的效果目的确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；利益让客户明白为何要花时间与你会面；查证查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。
信任是生意的基础，即使薄得象纸。
1.3 开场白的引导 — 开场白设计的关键点简单、明确语速、语调热情、礼貌专业、自信开场白的 关键点1.4 开场白的引导 — 开场白设计的要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户先不说事，用商量语气强调占用客户1分钟，尊重客户1.5开场白的引导 — 根据客户进行开场白设计 老年人 中年人 年轻人关切、亲切 诚恳、谦虚新奇、体验任务：销售人员针对不同的客户年龄，发表自己的看法，进行讨论，总结出几种公认最好的词语。
举例说明：1，电话销售开场白一：直截了当开场法销售员：你好，女士/先生吗？我是xx项目的xxx，打扰您了，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？客户：没关系，是什么事情？——客户也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。
然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：女士/先生，你好！我姓任。
你叫我1小时后来电话的……）2，电话销售开场白二：同类借故开场法销售员：女士/先生，我是xx项目的xxx，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 客户：可以，什么事情？——客户也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。
然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓x。
你叫我1小时后来电话的……）话术举例说明：3，电话销售开场白三：他人引荐开场法销售员：女士小姐/先生，您好，我是xx项目的xxx，您的好友XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
客户：XX？我怎么没有听他讲起呢？销售员：是吗?真不好意思，估计XX先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。
你看，我这就心急的主动打来电话了。
客户：没关系的。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……4，电话销售开场白四：自报家门开场法销售员：女士姐/先生，您好，我是xx项目的xxx，不过，这可是一个邀约电话，我想你不会一下子就挂电话吧！客户：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
客户：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，我们本周六联合了中国农业银行在咱们西安举办了一场专业的金融话术举例说明：5，电话销售开场白五：故意找茬开场法销售员：女士/先生，您好，我是xx项目的xxx，最近可好，不知您还记得我吗？客户：还好，你是？！销售员：是这样的，我们公司是一家知名的房地产开发商，在本周六我们联合了中国农业银行在咱们西安举办了一场金融理财专题讲座，特邀请您来参加一下好吗？客户：你打错了吧，我不需要。
销售员：您看现在物价涨得很厉害，比如说您上街买东西发现东西在涨价，钱越来越不值钱是吧？客户：是销售员：我们这次讲座的内容就是讲在通货膨胀、物价上涨、货币贬值这个大环境下我们如何做到资产的保值与增值，能冒昧问下您准备做房地产投资吗？客户：我现在做XX………6，开场白六：巧借东风开场法销售员：您好，请问是女士/先生吗？客户：是的，什么事？销售员：您好，女士/先生，我是xx项目的xxx，今天给您打电话是想和您分享一条好消息，我们xx项目、在咱们上海举办了一个针对房地产资产配置的专家与客户互动交流活动，特邀请您参加这个活动………话术举例说明：7，电话销售开场白七：从众心理开场法销售员：您好，女士/先生，我是xx项目的xxx，我们公司为感谢新老客户，特意打电话告诉您一个好消息，在本周六我们联合了中国农业银行在咱们西安举办了一场专业的金融理财专题讲座，特邀请您来参加，我想请教一下您之前对金融理财这块有没有了解过，比如XX？……客户：我目前做了点股票。
8，电话销售开场白八：故作熟悉开场法销售员：女士/先生，您好，我是xx项目的xxx，最近可好？客户：还好，您是？销售员：不会吧，女士/先生，您贵人多忘事啊，我xx啊，工作压力大还是要注意身体的。
对了，您最近还在考虑购房吗？客户：你可能打错了，我并没有想过买房子？销售员：不会是我搞错客户的回访档案了吧。
女士/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？客户：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
话术举例说明：9，电话销售开场白九：制造忧虑开场法销售员：您好，请问是女士/先生吗？客户：是的，什么事？销售员：我是我是xx项目的xxx，我打电话给您的原因主要是不少客户都反应到现在通货膨胀比较严重，钱越来越不值钱，股票基金期货都在赔钱，房价又上升的很快，在这个大环境下，不知道您对这个时候买房的看法如何？客户：是的。
——客户也可能这么回答：不好意思，我不清楚。
销售员要赶快接口：那请问女士/先生目前有考虑过买套房吗？有效开场白的目的就是让客户在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。
1，探寻需求原因：探寻需求主要包含四方面的原因：探寻需求的本质就是跟客户做互动，互动也可以看做是聊天，销售人员与客户在聊天过程当中，慢慢建立信任感。
