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拜访客户的流程方法及原则成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容，希望大家能够喜欢。
拜访客户的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
电话销售技巧与拜访礼仪更已成为市场营销、商务拓,电话已不仅仅是通讯的工具,随着电子商务的发展是必须面对的,获得你想要的信息,展的重要工具。
如何在电话访谈中有效引导客户问题。
一、电话沟通原则明确目的。
(1要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
,你必须明确此次电话访谈的目的通话前的准备。
(2应该对达到预期目标的过程进行设计,在拨打电话之前,可以准备一张问题列表,并对可能得到的答案有所准备。
打电话时间选择(3客户肯定会有很多,这是双休日结束后上班的第一天,星期一:①以一星期为标准所以大多会很忙,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,事情要处理应该避,尽量避开这一天。
如果我们找客户确有急事,碌。
所以如果要联系业务的话这三天是最正常的工作时,选择下午会比较好一些。
星期二到星期四,开早上的时间间应该充分利用好这三天。
这也是,电话业务人员,也是进行电话业务最合适的时间,多半得到,如果这时打过去电话,一周的工作结尾,业绩好坏与否的关键所在。
星期五这一天可以进行一些调查或预约的工作。
!”等下个星期我们再联系吧:“的答复是这时接到业,这段时间大多客户会紧张地做事8:00~10:00,早上:②以一天为标准电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。
,所以这时,务电话也无暇顾及这段时间应该是电话,一些事情也会处理完毕,这时客户大多不是很忙碌10:00~11:00,除非有急事否则不要轻易打电,午饭及休息时间1:00,下午11:30~行销的最佳时段。
现在不要去和客户,所以,尤其是夏天,这段时间人会感觉到烦躁1:00~3: 00,话。
下午这段时间是我们创造佳债的最好时间。
,努力地打电话吧3:00~5: 00,谈生意。
下午也,或是和客户预约好的,若是比较熟悉的,③对于那些晚上仍在忙碌工作的客户,时间不宜长。
如果我们需要打电话到客户家里时,但要注意,可以在这一晚上打电话如果这时电话铃,因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了,点以后不要再打4下午这时打,大家都知道,很容易令人厌烦。
⼆次拜访客户的流程及注意事项⼀、电话预先约定及确认如“王经理，您好！我是＊＊公司的⼩周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带……，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”⼆、进门打招呼第⼆次见到客户时，仍然在他未开⼝之前，以热情和⽼熟⼈的⼝吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”三、再次破冰再度营造⼀个好的会谈⽓氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产⽣⼀种愉悦的⼼情；如：“王经理，您办公室今天新换了⼀个⼀副风景画啊，看起来真不错！。
四、开场⽩的结构1.确认理解客户的需求；2.介绍本公司产品或⽅案的重要特征和带给他的利益；3.时间约定；4.询问是否接受。
如：“王经理，上次您谈到在**＊＊产品的碰到⼏个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了⼀套计划和⽅案，这套计划的优点是……通过这套⽅案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做⼀下简单的汇报，时间⼤约需要⼗五分钟，您看可以吗？”五、导⼊FFAB迎合客户需求Feature: 产品或解决⽅法的特点；Function: 因特点⽽带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits: 这些优点带来的利益。
六、介绍解决⽅法和产品特点步骤——1.根据客户的信息，确认客户的每⼀个需要；2.总结客户的这些需要应该通过什么⽅式来满⾜；3.介绍每⼀个解决⽅法和产品的⼏个重点特点；4.就每⼀个解决⽅法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满⾜他的需求；5.总结。
七、⾯对客户疑问，善⽤加减乘除1.当客户提出异议时，要运⽤减法，求同存异；2.当在客户⾯前做总结时，要运⽤加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3.当客户杀价时，要运⽤除法，强调留给客户的产品单位利润；4.当营销⼈员⾃⼰做成本分析时，要⽤乘法，算算给⾃⼰留的余地有多⼤。
⼋、要求承诺与谛结业务关系1.重提客户利益；2.提议下⼀步骤；3.询问是否接受。
医院电话技巧培训电话回访技巧医院，尤其是民营医院，想要长治久安的发展下需，除了提高自身的就诊环境和医疗技术外，电话回访也是一种很好的非广告模式的营销手段，可以很好的提高医院的知名度和美誉度。
那么，怎样借助沟通的技巧来达到电话回访营销的目的呢？以下就介绍几种电话回访的技巧以供参考：一、自信的态度：一位成功的电话回访人员，不能随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法和作风，平时应不断累积交流技巧，在与患者沟通时要有自信，说肯定的话，切忌说一些似是而非，有所怀疑的话，如患者问：我这种病能治好吗？应该回答：如果您在我院进行系统、专业的治疗，肯定能达到您满意的效果。
这样既没有正面回答他的病是否能痊愈，又很好的向他解释了问题。
二、体谅患者的行为：这其中包括“体谅患者”与“表达自我”两方面。
所谓体谅就是设身处地的为患者着想，并能体会患者的感受与需要，在与患者接触的过程中，更容易交流，从医院的角度，通过医生的回访，很好的体现医院对患者的关怀，更容易形成口碑传播，为医院发掘新的患者群体。
三、善于询问与倾听：在患者对于是否复诊犹豫时，或默不作声、欲言又止时，可用询问行为引出患者真正的想法，了解患者现在病情的状态以及患者对疾病治疗的期望值，并且运用倾听的方式，仔细观察并重视患者情绪上的表现，使说出的话更具有权威性和责任感及说服力。
四、记录电话的内容：在电话机旁最好摆放一些纸和笔，这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，如患者现在的症状有何表现，情绪怎样等，电话结束后，将记录下来的重点内容进行整理，并且计划下一步该怎样与患者沟通。
五、与患者保持联系的方式：1、登门拜访；这种方式适合家住本市，有一定的新闻价值的患者，通过媒体报道可提高医院的知名度和品牌效应。
2、电话联系：这种方法最常用也是最有效的，适用于所有类型的患者，可以很好的与患者沟通，并能及时反馈患者信息，电话是医院与患者交流的一个窗口，在拨打和接听电话的过程中可能可以改变患者对医院的印象。
电话拜访客户一、电话拜访前准备二、电话拜访的话术三、产品的介绍一、拜访前准备1.明确要找的人2.事先计划好本次电话拜访的目标3.确定谈话要点4.准备好与本次拜访目的相关的产品信息二、电话拜访前的话术1. 初次电话拜访话术Ktv行业:(1)找目标负责人A:您好,请问是**ktv吗?B:是的,请问您找谁?A:麻烦帮我找一下你们ktv的***部经理,谢谢。
B:请问您是哪里?有什么事吗?A:我是杭州任君行科技公司的,我们公司是做互动娱乐平台这一块的,之前北京的一些ktv主动来找我们定制软件,现在想和你们负责人沟通下,看看现在能为你们提供什么服务,麻烦你帮我转下好吗?谢谢!没有**部的:A:我们没有**部的,B: 这样啊,能帮我找你下你们的当班经理吗?谢谢!经理都不在:A:不好意思,他们都还没来上班,B:那麻烦你把他的号码给我下,我直接电话和她联系,谢谢!A:不好意思,我们公司内部电话不透入的。
B:这样啊,不过如果能和你们负责人沟通的话,一定对你们ktv会有很大帮助的,到时候他们还会感谢你的,麻烦你告诉我下,谢谢!还是不给:A:不好意思,公司规定的,没办法。
B:既然有这个规定,我也不勉强你。
那你们经理什么时候会过来?A、:xx点B:那好,我那个时候再打过来,麻烦你帮我转接下好吗?(2)找到负责人后直接法:A:您好是**经理吗B:是,你是那位?A:**经理您好,我是杭州任君行科技公司商务合作部的,我们公司是做多点触控,互动娱乐平台这一块的。
之前北京一些ktv主动来找我们定制软件;适合在包间使用,以此提高收益,人气和档次。
想看看能为你们ktv提供什么服务?(3)负责人拒绝(1)A::对不起,我这现在很忙以后再说这事吧。
B:那能不能这样,我过来,把我们公司产品的资料给您做个详细介绍,您看您什么时候方便?(2)A: 我最近很忙,没时间。
B:那好,我过2天,也就是**号联系您。
A:对不起,我现在很忙。
B:您看再过1个小时,也就是**点,再打给您。
一、电话拜访
1、电话拜访五步法目的：海选找出意向客户了解客户需求上门拜访
找关键人
简单道明来意拜访准备、好心情是好开始
引发客户兴趣
赞美找到客户的优点加以赞美
消除客户抵触情绪
拉近距离
找到适当的时间切入主题
穿插成功案例处理异议
确定时间
有意向深入了解客户需求在电话中
讲出一些成功的案例和方案
暂时没意向询问缘由，礼貌结语
二、对每个开发的客户要全面过滤，能做到100的电话量绝不只做99个，相信只有百分之百的付出才
能有百分之一的成功收获。
三、对每天所打的电话进行总结，找出差距，认识不足，分析与客户在电话中交谈的每一句话，寻找突
开场白
闲聊
入主题
约见面
填写反
馈表
破口，
了解客户的真实需求。
四、对自己的每天承诺，要一一兑现。
五、我相信自己，今天一定能约到客户，再打电话，一定行！
六、你拒绝我证明你不了解，你不了解也证明你有需求。
（立即检查自己那里没做好，再约一下老板）
七、没有不可能，只有没做到。
电话回访流程
电话回访是一种重要的客户沟通方式，能够及时了解客户的需求和反馈，提高客户满意度，促进业务发展。
因此，建立科学的电话回访流程对于企业来说至关重要。
下面将介绍一套完整的电话回访流程，希望能够为您的工作提供一些帮助。
首先，进行回访前的准备工作。
在进行电话回访之前，我们需要对客户的相关信息进行梳理和准备。
包括客户的基本信息、上次沟通的内容、客户的需求和反馈等。
同时，也要准备好回访所需要使用的工具，如电话、电脑、回访表格等。
只有做好充分的准备工作，才能有效地进行电话回访。
其次，进行电话回访。
在进行电话回访时，首先要和客户进行问候和介绍，表明自己的身份和回访的目的。
然后，可以根据客户的情况，有针对性地询问客户的需求和反馈，并记录下来。
在整个回访过程中，要注意倾听客户的意见，尊重客户的感受，不要打断客户的发言。
同时，也要保持良好的沟通态度，让客户感受到我们的诚意和关怀。
最后，进行回访后的跟进工作。
在完成电话回访后，我们需要
对回访所得到的信息进行整理和分析，制定相应的解决方案和改进措施。
同时，也要及时将回访结果反馈给相关部门，促使问题的解决和改进。
此外，还要对回访的效果进行评估和总结，为今后的回访工作提供参考和借鉴。
总之，电话回访是一项需要细心和耐心的工作，需要我们不断地提高沟通能力和服务意识。
只有通过科学的回访流程，才能更好地了解客户的需求，提高客户满意度，促进企业的发展。
希望以上内容能够对您的工作有所帮助，谢谢！。
教案首页培训主题电话拜访流程及技巧培训日期受训人员宴会预定（初级）、销售代表、销售管理员（见习初）课型新授课培训方法理论讲解课时4课时（每课时为60分钟）培训目的使员工熟练掌握电话拜访的流程及技巧，并能在实际工作中加以运用。
重点、难点及解决方法重点：电话拜访技巧的实际运用解决方法：反复讲解、强化练习培训内容一、电话拜访的优点二、电话拜访的流程及技巧三、电话拜访的注意事项结合企业文化内容1.日新日日新、日高日日高。
2.蓝海人第一次就要把事情作对。
教具准备笔记本电脑、白板、白板笔、投影仪、投影幕布运营副总裁审核审批总裁审批培训教案培训主题：电话拜访流程及技巧训导师：学时：4课时编号：培训内容备注一、自我介绍姓名、工作部门、联系方式等。
二、课堂活动讲笑话、做游戏等。
三、课堂纪律为了本次培训获得好的效果，我希望我们大家全部都要遵守以下三点要求：1.请大家将手机（通讯工具）关闭。
2.在讲课的过程中，希望大家踊跃发言，但请先举手示意，然后再发言（讲普通话）。
3.请确保良好的精神状态和坐姿。
四、激励要求今天我特意为大家准备了精美的礼物，但是需要付出你的一点智慧：1.主动回答问题——得1分2.问题回答正确——得2分3.总分数第一的队伍——可以得到“大奖”一份我所讲的要求，大家明白吗？好，下面我们开始讲课。
导入：随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为拜访客户的工具。
电话拜访也成为最常见、最主要的沟通联系客户的方法之一。
它以及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等优势成为很多优秀销售人员的法宝。
例如在酒店行业，一个专业的电话营销员需要在一通电话十几分钟的时间内完成邀请客户、产品介绍，结束销售，确认成交这一系列的步骤，其复杂程度和专业技术都远远超出一般人的想象。
可在实际的客户拜访工作中，有许多工作人员不会打拜访电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。
那么如何掌握好电话拜访技巧打好拜访电话呢？今天我们就学习一下电话拜访方面的相关知识五、内容（一）电话拜访的优点（二）电话拜访的流程及技巧（三）电话拜访的注意事项（四）回顾、总结（五）课后作业（一）电话拜访的优点请哪位说一下电话拜访的优点有什么？（一）简单、便利、易于操作：电话营销顾名思义就是通过电话进行销售，所需的工具就是电话，只要一部电话就可以了，大家说是不是很简单，并且易于操作。
电话拜访的工作程序
大部分客户与酒店营销部的第一次接触都是以电话作为传递信息的媒介，所以处理接听电话的态度及技巧应要小心及特别要注意交谈的礼貌。
所有的电话访者解释要找的人不在，以及为对方留下留言条：
①探询来电人的姓名、公司名称
②为其提供帮助及写下留言，被来电访者必须尽快回复其“留言电话”，所有的电话都应尽可能精确简练为要。
1.五种判断传播效果的能力
将观察、辨别、感受、判断和聆听等归于一起，根据声音来判断对方。
要记住，通过电话进行的推销总比不上面对面的推销效果大。
2.采用电访者的方言
通过运用对产品或分类似的服务推销设想，运用电访者的方言，尽量令客人易于理解你的意思。
3.了解使用电话探访和面对面探访的不同的心理
在面对面展开推销的过程中，别忘记，你是占有优势的。
而使用电话探访，由于电话条件所限制，客人既不能看到你的眼神，也不能看到你的手势及你的表情；同样，你也看不见客人的表情。
因此，在面对面推销时，你应尽量抓住问题的重点去展开攻势。
4.提出主要的问题
在面对面的推销中，有很多方面是可以帮助你很容易地开展推销的。
而在电话推销中，你必须要想办法创造机会。
这点很重要。
此
外，在你所提出的每一个问题的后边都要有所停顿，你应考虑到这个“停顿”应怎样使用才能令客人明白你所讲的句子的意思。
5.要运用简洁和精练的词句
许多人只能记得他自己所讲的15或20个词，因而句子要运用得简洁而精练。
所以，任何的说明都必是简明、扼要的，而每一个句子都成功因素之一。
签署人：。
电话拜访标准流程指导1、流程图2、电话拜访要点2．1电话销售中的细节·不要一开始就急于介绍产品·提前了解客户的行业和背景，可以更好的引发客户的兴趣·通过提问，让客户开口说话、不要打断客户说话·聆听，少说多听，不要唠叨，控制好时间和节奏·帮助对方认清他的需要，总结，重复，强调·所讲内容数字化，具体化，更容易让客户信服·尝试着肯定一下竞争对手，会有意想不到的效果·不要企图通过辩论说服客户·不要一味崇尚销售技巧，真心帮助客户才能获得认可·场景假设以客户及产品为对象，增强客户感受·不要企图单靠特价来吸引客户·通过亲切称呼、新奇的信息拉近客户·明确电话拜访的目的——上门拜访，适时结束·即使客户暂时拒绝，也要做好客户信息的记录，埋下种子·对客户进行分类，在适当的时候做回访，相信水滴石穿·让对方感到受重视，赞美必不可少，但要恰到好处·保持敏感度，及时对客户反映进行反馈2．2如何看待客户的拒绝·处理拒绝的原则诚实对待；言语上给予权威和自信；不对客户的拒绝行为作评论；预测并提前准备；·处理拒绝方法（多说同时，少说但是）·直接法、逆转法、区别法、迂回法、追问法·正确看待和接受拒绝2．3聆听客户不是被我们说服的客户是被自己说服的，因此销售的过程是：协助客户做正确的选择，多听少说。
·聆听的障碍·观点不同·成见、偏见·急于表达自己的观点；三心二意·不一样的标准·技巧适当做回应，重复对方的意见，先肯定对方意见，再做回答。
·聆听的重点内容：事实、细节、潜台词语气语调：掌握客户情绪性格类型：针对给予满足感知类型：顺应其接受方式2．4开场白方式·直接到明来意·引发需求·客户身份·朋友介绍·自抬身份2．5怎样获得客户的信任·摆正位置，用心与客户交谈：不是推销员，是网络营销顾问，没有矮客户一等；·以客户的兴趣和性格为突破口；·沟通时营造轻松氛围，多微笑；·给客户良好的第一印象；·多赞美客户，聆听客户倾诉；·为客户考虑，为客户利益着想，解决实际问题；·多与客户谈生活、沟通感情；·定期与客户电话沟通，节假日拜访、短信；·让客户感觉到你能帮助他，有价值；3、电话销售技巧在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用.作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,将速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场.那么如何才能有效的利用电话销售呢?广泛的说有以下一些注意事项:3．1 保持良好的电话形象.电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的.虽然客户看不到你,但是可以通过声音感觉到你的语气,面带微笑,愉悦的笑语自然会使声音轻快说耳,也会给客户留下很好的印象.不妨在自己的桌面摆一面小镜子,时常透过镜子检查一下自己的表情.你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的凝重.对着自己笑一笑,高速一下坐姿,你的声音马上就会轻快起来,一定要相信电话那边的客户可以通过电话看到你的笑容3．2 制作个人电话脚本也就是电话话术.电话脚本的内容应该包括开场白,产品的价值和卖点,针对不同类型客户的切入话题,针对客户问题的标准回答,对目标客户的了解情况,准备推荐给客户的产品等等.总之,这个脚本就是一套引导对方对产品产生兴趣,对推销员建立好感,积极进行面谈的说辞.电话脚本准备的越完善,内容越充分,在面对客户的时候就会越有信心.3．3 坚持有限目标原则.一般而言,电话销售的目的是找到有购买可能的销售对象,排除没有购买可能的对象,以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率(对于专门从事电话销售的单位例外).换言之,通常电话销售旨在创造和目标客户的约见机会,它不能代替面对面的商谈,电话销售的目标就是以建立一个恰当的约会为止.也就是说,在拔打电话时就当尽早的找到对我们产品有兴趣的公司,不要试图打动所有的客户,对态度坚决,毫无兴趣的客户应当尽早放弃,以免浪费多余的时间.3．4尽快找到目标客户的负责人.不要跟前台或秘书浪费时间,向他们介绍你要销售的产品.应当直接向他们询问负责人的姓名并要求与负责人通话,如果负责人不在,则应询问负责人其他联系方式,什么时候能够回来,是否还有其他的负责人等情况.如果始终无法获得联系人信息也应该询问客户单位的产品.单位性质等信息以备今后联系.3．5 不能急于推销,要先尽快挖掘客户需求.在与负责人交谈的最初时间应当降低推销意味,主动询问客户对那一方面的功能更感兴趣.结合客户单位性质,产品类型,发掘客户需求和喜好,同时营造良好的交谈气氛,随后有针对性的投其所好以某一功能重点突击.3．6 不要一次说得太多.避免在电话中一概罗列产品的所有价值功能不考虑客户需求,这样只会使客户听得一头雾水,不能形成一个简单明了的印象,最终对产品失去兴趣.3．7 尽量争取为客户上门演示,展示产品的使用方法和效果. 3．8 努力增加有效电话的数量.有效电话简单的说就是能够联系到负责人或了解到负责人相关资料的电话.电话销售有着很多的优越性但同时也存在很多弊病,成功率不高就是其中之一.电话没人接,负责人不在,负责人不感兴趣等等很多原因都会使拨出的电话成为无效电话.通过提高呼出量就可以很好的解决这个问题.试想一下,对于产品销售如果每天每个业务员打一百个电话,即使只有一个电话成交,每月也会有几万余元的销售额.3．9 如何处理反对意见.客户有反对意见就真的代表我们没有希望了吗?不!恰恰相反,客户有反对意见是很正常的,而且客户的反对意见可能正预示着成交.客户的反对意见可能有下列的情况:客户对我们的产品有初步的认识客户可能有购买的”意愿”,所以才会有对产品的反对意见客户对我们产品与服务不够了解,需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心.客户故意挑问题,希望你提供解答来加强他购买的意愿.不能管客户的反对意见是哪种情况我们都希望能与客户达成最后的成交,那么如何处理反对意见呢?(1) 对客户的说法表示认同避免引起争论及对立-----不要好强地与客户争辩:尤其客户认同其他对手时,客户有最后的签约权,不要赢了辩论,输了合同!可利用重复客户观点的方式,取得对于反对意见的一致看法,让客户产生认同:有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题,缩小被攻击面; (2) 多说”同时”, 少说”但是”,以利婉转的回答问题您说的很有道理, 同时…….“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题…….”“我们现在解决您这个问题…….”有时反对意见不需要回答最后希望大家记住这个等式:反对意见=机会=潜在客户以下为一些处理反对意见的范例:(1)”你不用过来了,把资料寄来就好或传真过来就好.”——我很意这样做.张先生,同时,有一些细节性的问题我觉得如果能给您亲自演示会更加明了,事实上我今天下午会在您公司附近,我可以把资料直接拿给您.(2)”,不,那时我有事要做.””不,那时我要去拜访朋友.”——张先生,很抱歉,我一定选了一个不恰当的时间,请问您周三下午有空还是周四上午有空,我那时去拜访您可以吗? (3)”你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱.”——是的,张先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,不过,我要提供给您的服务产品有可能是您从来没有听过的,我们的百度竞价排名产品就是帮助您更好的在网络中宣传自己,提高认知度,提高销售额的.现在最好先了解备不时之用,请问您什么时间有空,我可以给您详细介绍一下吗?(4)”我对你们的百度竞价推广产品没兴趣!”——张先生,我也觉得您不会对您从来没见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因.我希望我给带给您的服务足够让您作出明智的决定,您明天上午会在办公室吗?“你提的东西我们没有兴趣.”——这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查, 百度竞价推广产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……..?(用没兴趣来回绝你,你不要给他这样的观念:梨子好不好,你要尝口尝.)(5)”我很忙!”——就是因为了解您很忙我才先打电话来的,张先生,我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,我只需要十分钟可以为您介绍清楚.3．10 善于换思考.所谓换位思考就是在站在对方的角度看待问题.以业务员的眼光首先是希望能够最大限度的卖出产品,而站在客户的角度位置则是希望能够花最少的钱取得最大的效果.两者总是存在一定的距离,在电话交流中业务员无法直接看到客户只能通过声音理解客户的心态,善于换位思考的业务员自然会时常站在客户的角度考虑他的需求,进而说出客户能够认可的话,采用客户希望看到的方式,自然会让客户感觉舒适赢得客户的信赖最终取得销售成果. 3．11 减少客户在电话中的等待时间.大家可以作出一个简单的自我测试,闭上眼睛,堵住耳朵静静的持续30秒,体会一下这种没有光亮没有声音的感受,虽然只是短短的30秒你会觉得比光亮中的3分钟还漫长.电话沟通也有类似的情况通话双方所有的信息都是通过声音传送,当你需要中断交谈让客户等待的时候,客户就相当于被置身在黑暗无声当中,时间稍长就会烦躁,严重影响客户的耐心和情绪.所以业务员必须尽可能减少通话中让客户等待的情形,如果是在查找资料则至少保证每5秒与客户交谈几句,比如:”您再稍等一下……我现在要找的是***文档…..时间稍长了一点很不好意思…….”或者尽可能让客户主动说话比如介绍一下他们公司的某一个产品,背景,今后的发展计划等等,你不需要任何回答,只要适当给客户一些回应如:”噢,好,这样”等等,让客户知道你在认真听他说,同时抓住这个时间边听边找,尽量将需要客户等待的时间平滑的消耗过去.3．12 电话旁边一定要准备备忘录.接电话时需要作备忘录的情况相当多,所以接电话时最好左手拿听筒右手记录.通话结束后也要尽快把通话过程整理清楚,将与客户的沟通情况尽量详细的记录下来,为下次通话作好准备.有了详细的通话备忘录,即使几天后再联系客户,或者其他人再联系客户,都可以很清楚的了解上次与客户交流到什么程度,客户有什么特点,能够非常有针对性的继续突破客户.定期将通话备忘录整理分析也可以总结出针对各行业客户的解决方案和突破技巧.3．13 及时重拨电话.电话销售中经常会遇到一些客户在交流中失去兴趣匆忙挂断电话.遇到这种情况销售人员不必感觉灰心丧气,不妨及时重拨电话,找到刚才的通话人员,谦虚礼貌地询问他自己有什么地方做的不好,是什么原因影响了客户的情绪,或者换个话题像朋友一样聊聊别的,借此机会销售人员可以再次向客户解释,同时找到销售的突破口,也许可以挽回一单生意.以上所列举的可以说是电话销售时应当注意的一些通用的和基本的问题.目前从事电话销售的业务人员成千上万,但是业务员的说辞却往往千篇一律毫无新意.曾经有一位业务人员面对客户慷慨陈词的介绍自己公司时却遭到客户质疑:别说你们公司大,谁都说自己的公司大,别说你们的产品好,谁都说自己公司的产品好,也别说服务周到,谁都说自己的服务周到,你能说点特别的吗?”事实确实如此,那么怎样才能在同行一遍遍电话轰炸中脱颖而出,成功的向客户介绍产品,并且最终签单成功呢!答案很简单,如果你不能堆砌出神奇的词藻吸引客户那你最好用简短的语言阐明所卖产品的最大价值!首先,第一个电话很重要,在第一个电话中我们就一定把客户的兴趣点提高到一个层次上,一些销售人员曾经这样开场:”张经理,您好,我们是什么网络公司的,我们公司是专门从事为本地区企业进行国家中文上网宣传推广工作的…….:根据企业的需求不同有时也可以说:”张经理,您好!我是公司的,我们公司专门从事企业名称,品牌,商标在互联网上的保护推广工作,您公司的品牌目前在互联网上还没有得到保护…….”随后自然可以顺理成章的要求当面详谈.4、如何约见客户约见客户是我们在销售过程中能够与客户更直接的进行沟通与交流，从而促进成交的一种销售方式。
