皇明太阳能营销策划完整版

经销商管理制度第一章总则一、概要为贯彻皇明产品2001年营销策略，使皇明产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证皇明产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。

二、客户的界定从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。

三、经销商管理的原则与管理内容1．经销商管理的原则(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。

(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

2．经销商管理的内容：根据皇明产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；第二章经销商管理办法一、概要实现皇明产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。

二、经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。

各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。

着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。

严格按照《皇明太阳能建点标准及程序》执行。

三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：1．经销商资料及其它基本资料：经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。

其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。

3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

4．公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。

太阳能促销推广方案一、目的举办大型终端顾客互动活动，实际上是提高___太阳能的整体形象，展示良好产品与服务并提升营业额，吸引和稳定消费群体，在3.15到来之日打一场漂亮的进攻战的综合性营销手段，其目的在于：1、提本高___太阳能在上虞乃至整个绍兴地区的知名度、树立品牌形象、提升业绩；2、刺激老顾客唤起使用___带来的美好回忆，以便重复购买。

吸引新的目标顾客购买___系列产品，提升经销商的整体业绩；3、通过活动加强员工、经销商的团队意识，合作意识，以便能够有效对抗残酷的市场竞争；4、通过活动锻炼员工，让员工特别是终端销售人员更加成熟，从容面对各种挑战；5、通过活动增加与顾客之间的情感交流，增加___在顾客中的亲和力，使___的产品与服务有效的稳定现有的市场并扩大市场份额，提高顾客忠诚度。

二、活动形式及创意内容形式：表演+产品咨询+促销创意活动主体：通过在上虞举办相关营销活动来提升___品牌___力；完善品牌形象。

1、文艺表演摒弃以往邀请各种文艺团体演出的传统表演方式，别出心裁以___员工以及员工亲属为主。

这样既可以展现___员工的多才多艺，又能提升___品牌的亲和力。

如有困难可考虑外邀人员参加，但对外宣称为___员工家属。

2、___相关产品优势、售后服务特点、太阳能使用相关知识介绍与问答。

3、安排精彩创意活动，活跃气氛，带动观众参与，让活动达到___令其开心难忘。

4、选择形象气质佳的主持人带动整个活动，此人必须要有较强的感染力、青春活力以及协调能力。

5、在主持人的带领下进行一场有较多人员参与的互动活动：幸运打擂。

提出与太阳能相关的问题，答对者进入下一轮，错误者淘汰。

最终获胜者获得一台太阳能的大奖。

6、举行现场拍卖活动，主推“___”热销产品或特价推广的新产品将一元定为起拍价，吸引受众眼球，并将此作为相关软文的切入点开展宣传！拍卖主题宣传词：举起幸运手，___就拥有！另：可考虑将拍卖款捐给希望工程，再次提高整个活动的档次，树立企业的良好公益形象。

太阳能淡季销售策划方案太阳能淡季销售策划方案1. 引言太阳能行业是新能源行业中的重要组成部分，不断发展壮大。

然而，由于季节因素，太阳能产品在淡季销售中面临着一定的挑战。

为了应对淡季销售压力，本文将提出一套太阳能淡季销售策划方案。

2. 市场分析利用数据分析工具对当前太阳能市场进行深入研究和分析，包括行业发展状况、竞争对手情况、顾客需求等方面。

根据市场分析的结果，明确目标市场和销售策略。

3. 产品定位对太阳能产品进行定位，明确目标客户群体和产品特点。

根据客户需求做出合理的调整，以提高销售量。

4. 市场推广制定综合的市场推广策略，包括线上线下渠道的选择和使用，利用互联网、媒体、展会等手段提升品牌知名度和产品认可度。

5. 销售渠道建设优化现有销售渠道，并开拓新的销售渠道。

与经销商、代理商建立紧密的合作关系，加强渠道管理和支持。

6. 价格调整根据市场的价格信号和竞争对手的价格策略，进行合理的价格调整。

通过制定促销活动、折扣策略等方式吸引更多客户。

7. 售后服务加强售后服务团队的建设和培训，提供完善的售后服务，以增强客户的忠诚度和口碑。

8. 客户关系管理建立有效的客户关系管理系统，对现有客户进行维护和开发。

通过定期沟通、关怀和回访，增加客户的再次购买意愿。

9. 风险管理识别潜在风险并制定相应的应对策略。

包括市场风险、经营风险和法律风险等方面。

10. 绩效评估建立科学的绩效评估机制，对销售策划方案的实施情况进行定期评估和总结。

及时调整策略和方法，以提高销售绩效。

11. 附件本文档附带以下附件:- 市场分析报告- 市场推广方案- 销售渠道建设计划- 售后服务培训手册等12. 法律名词及注释本文涉及的法律名词及注释:- 市场分析：对市场情况进行研究和分析的过程，以了解市场的需求和竞争情况。

- 目标市场：公司针对特定产品或服务所确定的主要市场和客户群体。

- 售后服务：客户购买产品后提供的支持和维护服务，包括安装、保修、维修等。

太阳能产品营销策略太阳能产品是以太阳能作为能源的产品，具有环保、节能、可再生等特点，市场潜力巨大。

在进行太阳能产品营销时，可以采取以下策略：首先，要进行市场调研，了解目标客户群体的需求和偏好，包括他们对太阳能产品的了解程度、使用习惯、购买能力等。

通过市场调研，可以确定产品定位和目标市场，并针对目标客户的需求开发适合的产品。

其次，要加强产品宣传和推广。

可以通过广告、宣传册、网站等途径，向消费者宣传太阳能产品的特点和优势，如节能环保、长久使用寿命、自动化运行等。

同时，可以通过合作媒体和知名人士进行品牌推广，提高产品的知名度和美誉度。

第三，要提供优质的售后服务。

太阳能产品使用过程中需要维护和保养，所以一个良好的售后服务能够提高客户的满意度和忠诚度。

可以建立专门的售后服务团队，提供24小时在线咨询和技术支持，及时解决客户遇到的问题和困惑。

第四，要进行价格策略的制定。

太阳能产品的价格相对较高，可以通过多种方式来降低价格，如进行折扣活动、推出促销套餐等。

同时，可以与银行合作，提供分期付款和贷款服务，方便客户购买。

最后，要与政府和行业协会合作。

政府对太阳能产品的支持和政策引导对于产品营销起到很大的推动作用。

可以与政府部门合作，争取政策支持和补贴，降低产品成本，提高竞争力。

同时，可以加入行业协会，参与行业展览和研讨会，与同行业企业交流合作，开展联合营销活动。

综上所述，太阳能产品营销策略包括市场调研、产品宣传、售后服务、价格策略和与政府、行业协会合作等。

通过这些策略的有机组合，可以提高产品的竞争力和市场份额，从而实现销售增长和企业盈利。

导购代表手册2002年9月·市场部编制前言随着太阳能热水器市场发展得日益成熟，规终端市场显得越来越重要。

此间我们将陆续编写终端市场所需的各类手册，从而为规终端形象和行为奠定坚实的基础。

本书为《导购代表手册》，是终端讲解员，即促销员的专用手册。

我们称促销员为导购代表，是因为促销员不仅要讲解产品、引导购买、促进销售，更重要的是，代表着产品的形象、品牌的形象、公司的形象，直接关系到顾客能否做出购买决定，直接为公司实现利润。

所以导购代表要对自己的工作引以为荣，经销商要注重培养导购代表的各方面素质，营销员更应及时指导导购代表的工作。

而作为一名导购代表，应清醒地认识到：我销售的不仅仅是产品，还有服务；产品再好，广告再多，若没有我进行导购，也不能为顾客所接受。

同时要坚定地相信皇明产品，相信皇明公司，更相信自己的导购能力。

一名优秀的导购代表，并不是天生的。

只要你不断地注意总结、经常地留心学习，在卖场上进行频繁的锻炼，及时地通过自我评价、顾客评价、同事评价来发现自己的不足并不断改正，逐渐就会成为一名优秀的导购代表。

本书主要包括科普篇、企业篇、现场篇、导购篇、顾客篇、问题篇和讲解篇七大部分。

对于导购篇中的“导购技巧”、问题篇中的问题解答例和讲解篇中的“讲解稿”，希望大家作为参考，加以灵活运用。

对于产品知识部分，请另见《产品手册》。

市场部策划处2002年9月目录科普篇一、太阳能热水器走入现代生活…………………………………………………………二、21世纪的主要能源——太阳能……………………………………………………三、透视“太阳能热水器”………………………………………………………………企业篇一、皇明太阳能（集团）概览…………………………………………二、皇明发展历程（简史）………………………………………………………………三、皇明荣誉一览表………………………………………………………………………现场篇一、现场布置规…………………………………………………………………………二、人员要求…………………………………………………………………………………导购篇一、导购代表形象（一）导购代表素质…………………………………………………………………（二）导购礼仪………………………………………………………………………（三）岗位职责………………………………………………………………………（四）导购理念………………………………………………………………………二、基本概念1、促销……………………………………………………………………………………2、顾客……………………………………………………………………………………3、顾客满意………………………………………………………………………………4、顾客需求………………………………………………………………………………5、购买动机………………………………………………………………………………三、导购步骤（二）现场促销…………………………………………………………………………（三）总结………………………………………………………………………………（四）回访………………………………………………………………………………四、导购技巧1、接近顾客的技巧………………………………………………………………………2、闲聊的学问……………………………………………………………………………3、推荐时机的把握………………………………………………………………………4、如何获得顾客的信赖…………………………………………………………………5、坐下来谈………………………………………………………………………………6、记住顾客的、职务和称呼………………………………………………………7、如何接待复数顾客……………………………………………………………………8、如何刺激顾客的购买欲………………………………………………………………9、欲擒故纵法…………………………………………………………………………10. 同时出现多位顾客时如何接待……………………………………………………11、为什么要避免谈论竞争对手………………………………………………………12、如何向竞争对手的顾客促销………………………………………………………13、现场演示时，应注意的问题………………………………………………………14、如何报价……………………………………………………………………………15、对顾客的价格异议如何处理………………………………………………………16、重视语言……………………………………………………………………………17、巧妙提问，促使顾客尽快办理手续………………………………………………18、办理手续时，应注意的问题………………………………………………………19、有针对性地发放宣传资料…………………………………………………………五、促销活动执行………………………………………………………………六、导购（一）礼仪…………………………………………………………………………（二）接听技巧……………………………………………………………………（三）回访技巧……………………………………………………………………顾客篇一、目标顾客分析1、太阳能热水器顾客之最关心………………………………………………………2、皇明的目标消费群…………………………………………………………………3、顾客购买皇明太阳能热水器的基本原因…………………………………………二、顾客心理特征………………………………………………………………三、顾客购买动机（二）影响购买动机的因素……………………………………………………………四、顾客类型分类（一）按购物时间来划分………………………………………………………………（二）按顾客与公司及产品的关系程度来划分………………………………………（三）按顾客的年龄来划分……………………………………………………………五、顾客的反对意见……………………………………………………………问题篇1、太阳能多长时间能晒热？………………………………………………………………2、听邻居说，太阳能冬天不好用…………………………………………………………3、水箱结垢了，怎么办？…………………………………………………………………4、你们这种外桶皮怎么跟别人的不一样呢？……………………………………………5、水箱容量这么小，根本不够洗；想买大的，又这么贵！……………………………6、听邻居说，每次使用以前都要放一会儿凉水，这既不方便，还浪费水呀…………7、太阳能里的水卫生吗？…………………………………………………………………8、你们的售后服务怎么样？………………………………………………………………9、怎样辨别三高管的真假？………………………………………………………………10、你们的品种这么多，我到底应该买哪一种呢？………………………………………11、你们广告中的“名车概念”和“中国驰名商标”是什么意思？……………………12、就像装空调一样，配件都是免费的；太阳能，为什么还要另外收配件费呢？起码要定量配制吧！………………………………………………………………………13、你们的价格太高了！…………………………………………………………………14、关于广告问题，常见的竞争对手的攻击性语言或顾客的怨言………………………15、我们住在顶楼，出水压力不足，怎么办？……………………………………………16、太阳能最佳的上水时间，是什么时候？………………………………………………17、真空管的颜色为什么不一致呢？………………………………………………………18、真空管管卡处为什么会有划痕？………………………………………………………19、人家生产毛管、真空管，是专业厂家，你们的三高管怎么能有人家的好？………20、夏天这么热，还用热水器干什么？洗凉水澡多爽呵！………………………………21、你们采用的弗丽特，像你说的那样，防腐性那么强，可能远远超过了太阳能的寿命，这不是成本上的浪费吗，对于消费者来说，更是资金的浪费呀？……………22、太阳能有什么好处？……………………………………………………………………23、皇明太阳能有什么好处？………………………………………………………………24、太阳能热水器放在楼顶上，被人偷了怎么办？………………………………………25、有个厂家有分体式太阳能，你们有没有呢？…………………………………………26、太阳能根本没有什么科技含量？………………………………………………………27、怎样选购更好的太阳能热水器？………………………………………………………28、皇明为什么不降价呢？…………………………………………………………………29、皇明的就是换了一个支架，其他都一样，根本不值那么多钱！……………………30、皇明与亿佳能是什么关系？（皇明与亿佳能是一家吗？）…………………………31、听说你们的自动上水阀经常漏水，我们不敢买！……………………………………32、什么三高管，跟其它管没什么区别！…………………………………………………讲解篇一、皇明五大系列产品讲解稿……………………………………………………二、1.8米真空管太阳能热水器讲解口径………………………………………三、纳明快热式电热水器讲解稿………………………………………………科普篇一、太阳能热水走入现代生活在日常生活中，我们洗浴、洗脸、刷牙、洗碗、洗菜，甚至冲车，都离不开热水。

太阳能工程营销方案一、营销目标1.1 主要目标本次太阳能工程营销的主要目标是增加市场份额，提高品牌知名度，以及增加销售额。

通过市场营销活动，希望能够使更多的潜在客户了解太阳能工程的优势和价值，从而增加市场需求。

1.2 具体目标- 在当前市场中增加10%的份额- 提高品牌知名度，使得太阳能工程品牌的知名度达到80%- 增加销售额，使得年销售额达到5000万以上二、市场分析2.1 行业概况随着人们环保意识的增强和能源需求的增加，太阳能工程行业逐渐成为能源行业的新风口。

目前，国内太阳能工程行业呈现出持续增长的趋势，市场容量巨大。

而且政府在新能源领域的支持和政策扶持也为整个行业的发展提供了有利的环境。

2.2 市场现状当前太阳能工程市场的竞争主要集中在一些大型的太阳能工程公司之间，市场份额主要被少数几家龙头企业所垄断。

而对于中小型企业来说，由于品牌知名度不高，销售渠道不够畅通，市场份额相对较小，竞争压力较大。

2.3 潜在市场尽管太阳能工程行业目前市场份额被少数大型企业垄断，但是随着太阳能工程技术的不断成熟和发展，以及政府对新能源行业的支持力度加大，中小型太阳能工程企业也有机会在市场上获得更大的份额。

此外，随着人们环保意识的增强，对于太阳能工程产品的需求也会逐渐增加，这为太阳能工程行业的发展提供了更多的机会。

三、竞争分析3.1 竞争对手主要竞争对手包括一些大型的太阳能工程企业，以及其他中小型太阳能工程企业。

3.2 竞争优势- 大型太阳能工程企业：由于其雄厚的资金实力和较高的品牌知名度，拥有较大的市场份额和较强的竞争实力。

- 中小型太阳能工程企业：虽然市场份额较小，但由于定位清晰、灵活机动，有较大的发展空间。

3.3 竞争劣势- 大型太阳能工程企业：规模大、市场竞争力强- 中小型太阳能工程企业：规模小、品牌知名度不高四、营销策略4.1 定位策略由于市场竞争激烈，中小型太阳能工程企业需要找到自己的定位和特色。

通过市场调研分析，我们提出了以下定位策略：- 差异化定位：依据产品特性和服务优势，明确差异化定位，找到自己的发展定位- 细分市场定位：在绿色能源市场中，选择适合自己的市场细分，找到切入点4.2 品牌推广- 线上渠道：通过建设线上官网、微信公众号等平台，加强品牌宣传和推广- 线下渠道：加强与当地企业和社区的合作，提高品牌的知名度和美誉度4.3 销售渠道拓展- 多渠道销售：通过多种渠道进行销售，包括代理商、分销商等- 地区分布：根据不同地区客户需求的差异，进行销售渠道的分布4.4 市场营销活动- 举办太阳能工程产品展示会，吸引潜在客户了解公司产品- 参加行业展会和论坛，与行业领先企业进行交流和合作- 举办推广活动，针对不同人群进行推广，提高目标客户的了解和购买意愿五、营销实施计划5.1 日常营销活动- 建设公司官网和微信公众号，开展线上营销- 与本地企业、社区进行合作，推广太阳能工程产品- 参加太阳能行业展览活动，展示公司的产品和服务5.2 定期营销活动- 每季度举办太阳能工程产品展示会- 定期参加行业论坛和展会，与行业领先企业进行交流和合作5.3 半年以上营销活动- 举办太阳能工程推广活动，包括特价促销、产品赠送等，提高客户购买意愿- 举办太阳能工程技术研讨会，聚焦行业热点技术，吸引潜在客户参与六、预算6.1 营销费用- 市场营销活动：100万- 品牌推广费用：50万- 市场渠道开发费用：80万6.2 资金来源- 公司自有资金- 银行贷款七、营销效果评估7.1 定期统计销售数据，分析市场需求和销售趋势7.2 通过客户满意度调查，了解客户对公司产品和服务的满意程度7.3 定期调查市场反馈，收集市场情报，调整营销策略总结通过对太阳能工程营销方案的分析和制定，我们得出了如下结论：- 定位清晰：通过差异化定位和市场细分，找准公司的发展方向- 品牌推广：通过线上线下渠道的推广，提高公司品牌的知名度和美誉度- 销售渠道拓展：通过多渠道的销售，提高产品的销售额- 市场营销活动：通过市场营销活动，提高目标客户的了解和购买意愿- 营销实施计划：通过日常、定期、半年以上的营销活动，全面提升公司的市场竞争力通过上述营销方案的执行，相信公司太阳能工程产品的销售将得到提升，品牌知名度也会随之增加。

太阳能淡季销售策划方案太阳能淡季销售策划方案一、背景介绍随着环保意识的提高和清洁能源的需求增加，太阳能市场逐渐发展壮大。

太阳能产品的销售在淡季时面临着一定的困难。

制定一份太阳能淡季销售策划方案是非常必要的。

二、目标与目的1. 提高太阳能产品在淡季的销售量；2. 提高品牌的知名度和美誉度；3. 增加市场份额；4. 提高销售团队的能力与销售技巧。

三、策略与措施1. 加强市场调研，了解淡季销售的市场状况和竞争对手的活动，为制定策略提供依据；2. 打造太阳能产品的特色，提高其在市场中的竞争力；3. 针对淡季推出促销活动，如打折、赠品等，吸引消费者购买；4. 加强与合作伙伴的合作，共同推广太阳能产品，形成联合营销；5. 制定完善的售后服务，提高客户满意度和忠诚度；6. 培训销售团队，提升其产品知识和销售技巧，增强团队的凝聚力和执行力；7. 利用网络渠道进行推广，如社交媒体、网站广告等。

四、执行计划1. 第一周：进行市场调研，了解目标市场的状况和竞争对手的策略；2. 第二周：制定太阳能产品的特色，并进行内部推广和培训；3. 第三周：设计促销活动方案，并与合作伙伴进行沟通和合作；4. 第四周：推出促销活动，并加强售后服务；5. 第五周：开展销售团队培训，提升销售技巧和团队凝聚力；6. 第六周：利用网络渠道进行推广，并进行市场反馈分析；7. 第七周：根据市场反馈调整策略并完成评估报告。

五、预期效果1. 淡季销售量增加20%以上；2. 品牌知名度提升10%以上；3. 增加市场份额5%以上；4. 销售团队的销售能力和服务水平得到提升。

六、通过制定以上策略和措施，并进行有效的执行和评估，可以在太阳能淡季销售中取得较好的效果。

为了长远发展，还需不断完善产品和提升服务质量，以满足消费者的需求和提高客户忠诚度。

太阳能网店营销策划方案一、市场分析太阳能产品具有环保、可再生、节能等特点，受到越来越多消费者的拥护和青睐。

近年来，随着人们环保意识的提高和太阳能技术的不断发展，太阳能产品市场需求呈现出强劲的增长势头。

根据市场调研结果显示，目前国内太阳能产品市场存在以下几个特点：1、市场需求正不断增长：随着能源紧张和环境污染日益严重，太阳能产品的需求量呈现出明显的增长趋势。

2、市场竞争激烈：尽管太阳能产品市场需求增长迅速，但市场上的竞争也十分激烈。

目前，有很多太阳能产品品牌涌入市场，产品种类繁多。

面对激烈的市场竞争，太阳能网店需要制定科学有效的营销策略。

3、消费者购买决策复杂：由于太阳能产品投资较高，且涉及到技术问题，使得消费者在购买时需要考察多方面因素，对产品质量和售后服务提出了更高的要求。

二、目标定位根据市场调研结果和消费者需求，将太阳能网店的目标定位为“提供质量可靠、价格合理的太阳能产品，为消费者提供专业的技术咨询和售后服务”，以此来满足消费者多样化的需求。

三、营销策略1、产品定位策略（1）打造专业品牌形象：在市场上建立专业可信赖的品牌形象，提高产品在消费者心目中的美誉度。

（2）产品品质保证：在产品制造和供应环节上加强质量控制，制定严格的品控标准，确保产品质量的稳定性和可靠性。

（3）产品价格策略：根据市场需求和竞争情况，合理定价，既要保证产品利润，又要考虑消费者的购买能力，让消费者能够接受并愿意购买。

2、市场推广策略（1）线上推广a.建设专业网站：搭建一个专门用于展示太阳能产品和提供技术咨询的网站，确保网站界面设计简洁美观，易于使用。

在网站上展示太阳能产品的详细参数、售后服务、价格等信息。

b.搜索引擎优化（SEO）：通过合理的关键词设置，提高网站在主要搜索引擎的排名，增加网站的曝光度和访问量。

c.社交媒体宣传：通过微博、微信公众号等社交媒体平台，定期发布太阳能产品的宣传信息，增加品牌曝光和知名度。

d.网店合作推广：与其他有知名度和影响力的网店合作，通过互联网平台进行产品推广，提高销售额。