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房地产意向客户逼定方法PPT课件
意向客户逼定方案
纲要
一 二 三 四 五 六 七 、什么是逼定 、逼定的关键因素 、逼定的时机 、客户下定信号 、逼定的方式 、逼定技巧 、成交前问题分析及逼定方法
一 、什么是逼定
逼定就是逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实际买卖的 关键步骤，如果形象的比喻就 是投篮和射门的环节。
逼定也是检验我们销售能力的重要过程
四、客户成交信号
1、如何捕捉成交信号
2、成交信号是什么
3、成交信号分类 4 3
1、如何捕捉成交信号
自古以来，两军作战，都有信号兵相互发送和辨别 友军的作战信号，来抓住最佳的作战时机，从而赢得战争的 胜利。如果不懂得这些就会错失良机，酿成不可挽回的后果。
4
3
1、如何捕捉成交信号
一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问，不是过早的进入成交阶段，吓跑了客户，就是 太迟提出成交请求，错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动；但由于把握时机不 对，成交可能性仍会比较低。例如：西游记中的舒淇
二、逼定关键因素
1、购房预算
2、购房决策人 3、随身足额现金或银行卡 4 3
三、逼定的时机
买什么样的房子，
买、不买就在一
念之间，可能会 出现需求消退 解决方案 决 策
到处看房广收信
息 购 房 需 求
对比分析 4 3
缩小范围、锁定目 标楼盘与房号
外部因素：1、已经激发客户兴趣
2、已经赢得客户的信任和依赖 3、制造人为场景，团队协作 4、销售现场气氛要好
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的需求 和特殊喜好，从而迎合客户的心理，重点突出产品的优势， 打消购房时产生的疑虑。
七、客户成交前问题分析及逼定方法
4
纲要
一 二 三 四 五 六 七 、什么是逼定 、逼定的关键因素 、逼定的时机 、客户下定信号 、逼定的方式 、逼定技巧 、成交前问题分析及逼定方法
一 、什么是逼定
逼定就是逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实际买卖的 关键步骤，如果形象的比喻就 是投篮和射门的环节。
逼定也是检验我们销售能力的重要过程
四、客户成交信号
1、如何捕捉成交信号
2、成交信号是什么
3、成交信号分类 4 3
1、如何捕捉成交信号
自古以来，两军作战，都有信号兵相互发送和辨别 友军的作战信号，来抓住最佳的作战时机，从而赢得战争的 胜利。如果不懂得这些就会错失良机，酿成不可挽回的后果。
4
3
1、如何捕捉成交信号
一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问，不是过早的进入成交阶段，吓跑了客户，就是 太迟提出成交请求，错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动；但由于把握时机不 对，成交可能性仍会比较低。例如：西游记中的舒淇
二、逼定关键因素
1、购房预算
2、购房决策人 3、随身足额现金或银行卡 4 3
三、逼定的时机
买什么样的房子，
买、不买就在一
念之间，可能会 出现需求消退 解决方案 决 策
到处看房广收信
息 购 房 需 求
对比分析 4 3
缩小范围、锁定目 标楼盘与房号
外部因素：1、已经激发客户兴趣
2、已经赢得客户的信任和依赖 3、制造人为场景，团队协作 4、销售现场气氛要好
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的需求 和特殊喜好，从而迎合客户的心理，重点突出产品的优势， 打消购房时产生的疑虑。
七、客户成交前问题分析及逼定方法
4
房产销售逼定技巧55页PPT
，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
不同客户类型之逼定(PPT31页).pptx
你给我再便宜点，我就买了。
斤斤计较型
1、很小的疑问也要去模型或现场仔细确认。 2、对交房款的时间和金额敏感。 3、与销售员争计算器 4、拿出多个比较楼盘，试探你的底线
客户类型
不同客户类型的购买信号
语言表情
行为表现
独断专行型 1、行了就这么定了，拿认购书来看 1、主动提价钱、付款方式等
看。
理智分析型 我再看看你的价格表。
让你帮他分析，自己会做出判断，愿意跟你分 享，客观的摆问题 对置业顾问不信任的状态 前七种性格的专业人士
客户类型 虚荣型
不同客户类型的购买信号
语言表情
1、恩，这个跟我的什么挺配，这也 太次了吧。 2、给我算算付款方式吧。
行为表现
1、描述未来的生活场景。（有品质的生活） 2、开始挑剔房屋内设施。（品牌、档次）
不同客户类型—逼定
逼定的目的及意义 逼定时机
逼定的方法及说辞 不同客户类型的逼定技巧
逼定的问题处理
逼定的目的及意义
销售流程图：
礼貌 迎客
沙盘 介绍
洽谈 摸底
推荐 户型
现场 看房
确定 置业 计划
逼定
成交
礼貌 送客
结论：
推荐产品
临门 一脚
客户 达成交易 服务
逼定的时机
前提条件
时机
1 2 3 4
2. 优惠折扣逼定法 强调购买后可得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
说辞
➢某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。 Ø某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销活动。 Ø某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。
注意： 1、强调现在买很“值”。 2、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价或者优惠取消。 3、算账，目前的价位同优惠取消后的对比。若有礼物可折成现金计算。
现场SP配合及逼定技巧 PPT
(6)自己与同事SP(A:王总打电话来讲108M2的全部保留一下,有团购客户来定。B: 我这儿一套不要算进去,这位客户要的！先生,您看,这房子确实好卖,您不犹豫了, 不然我也没法帮您保留了)
(7)自己与经理SP(A:客户问能不能再廉价些/能不能晚两天签约B:您今天交定金不？ 假如您确定现在下定,我能够向公司申请)
⑼当客户特别关怀售后服务时 (物业管理问题)
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)
⒀当客户讲带钱不够下定金时,问带多少钱, 请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
4
具体逼定技巧
具体逼定技巧
因势利导法,抓住具体的时机:①客户感到满意时, ②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时。
当场即问“那您今天是大定依然小定呢？” 只剩下价格问题时才能够
⑶当一位话多的客户突然不讲话,深思熟虑 时,反之,话少时的客户突然话多时)
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问,假如买房子能满足其某种要求的 ⑹看现场,感受客户意向特别好的时候
⑺当客户犹豫不定,要您帮助参谋某套房是否 ⑻请您无偿保留房子时 合适时
感谢您的聆听！
2、楼盘一个比一个好,她在看到好的时候会犹豫,想定但又 舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足,结 果特别估计会倾向我们这一边。
2
现场SP配合
SP——销售推广
注意:SP要给客户真实感,一定要掌握分寸 (SP解释:把将要发生的情况提早化,把想象中的情况现实化)
现场SP
(1)自己ＳP(有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套) (2)自己SP(那边客户也在看这套房,您假如喜爱就赶紧定,房源不多了,这套是其中最
(7)自己与经理SP(A:客户问能不能再廉价些/能不能晚两天签约B:您今天交定金不？ 假如您确定现在下定,我能够向公司申请)
⑼当客户特别关怀售后服务时 (物业管理问题)
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)
⒀当客户讲带钱不够下定金时,问带多少钱, 请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
4
具体逼定技巧
具体逼定技巧
因势利导法,抓住具体的时机:①客户感到满意时, ②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时。
当场即问“那您今天是大定依然小定呢？” 只剩下价格问题时才能够
⑶当一位话多的客户突然不讲话,深思熟虑 时,反之,话少时的客户突然话多时)
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问,假如买房子能满足其某种要求的 ⑹看现场,感受客户意向特别好的时候
⑺当客户犹豫不定,要您帮助参谋某套房是否 ⑻请您无偿保留房子时 合适时
感谢您的聆听！
2、楼盘一个比一个好,她在看到好的时候会犹豫,想定但又 舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足,结 果特别估计会倾向我们这一边。
2
现场SP配合
SP——销售推广
注意:SP要给客户真实感,一定要掌握分寸 (SP解释:把将要发生的情况提早化,把想象中的情况现实化)
现场SP
(1)自己ＳP(有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套) (2)自己SP(那边客户也在看这套房,您假如喜爱就赶紧定,房源不多了,这套是其中最
房地产销售终极逼定技巧55页PPT
房地产销售终极逼定技巧
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
销售逼定技巧PPT
注意事项
L/O/G/O
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
L/O/G/O
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
1、富兰克林成交法
L/O/G/O
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美 国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举 棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’ 和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来， 出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是 能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹 探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。
行为上的购买信号
L/O/G/O
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
• 7、诱发客户惰性。
L/O/G/O
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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? 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品 的了解产生不自信
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
客户可被逼定的信号
? 非语言方式表现出兴趣：如
? 要求最后再看下房源； ? 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 ? 离开洽谈桌，与其他陌生客户交流 ? 要求置业顾问暂离，与同伴商榷。 ? 对装修提出一些整改的方案 ? 与置业顾问争抢价格表和计算器。 ? 问定金是多少。 ? 打电话征询意见或要求他人帮其决定 ? 畅想将来在XXX的生活场景 ? 要求看定单（合同）
?对比型逼定
? 以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者 在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选 择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。
? 如果客户对你的产品提出小小的异议： ? 对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而 选定客户喜欢的房源，易于逼定。
? 适用于一两人的客户组和迟疑型的客户
户本身过于自信。 ? 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。
?综合利益型逼定
? 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决 定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
? 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利 益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
? 目的就是激起购买冲动。 ? 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
逼定的定义
? 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决 定而设计的一套洽谈方法和行动方案。
? 逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成 功的守价议价之后的下一个阶段。
? 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服 务，那逼定就是对客户的最大帮助。
逼定的重要意义
? 成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源 后追求的最终结果
技巧篇
? 逼定
如果说销售是一场足球比赛
对于所有置业顾问来讲，把房子卖掉是一项最基 本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力 有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现 场任何一种形式的 SP动作，最终的目的就是为销 售创造条件。
“临门一脚”―― 逼定
Contents
目录
逼定的定义 逼定的意义 客户下定的原因 逼定前提 逼定的目的 逼定的时机 客户发出信号 逼定的技巧 注意事项
? 反客为主型逼定
? 置业顾问揣测时机已经到来，客 户仍未明确表态，及时提出办理 成交事宜。
? 积极后果：1、达成交易。2、客 户异议得到迅速确认。
? 当客户作出决策有困难时，这一 方法是有用的；适用于弱势的客 户或某些迟疑型客户
? 对于老客户重新购买或者关系户 更加有效。
经常的做法：
逼定的时机
逼定时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客 户热情减退，理智一占上风，就会产生诸多顾虑。一般来说达到逼定的时机有几个 方面的条件
?前期社区的总体情况介绍到位，开出客人真正适合（预算、面积、总价）、喜欢（楼层、朝 向、景观、其它特殊需求）的户型，客户有了兴趣和购买的冲动，这里购买的冲动一般可以 体现在客人开始询问一些购买的细节以及后续的手续，如银行按揭、交房手续等等。
客户可被逼定的信号
? 可被逼定的表情信号：
? 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾 上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
? 紧锁的上眉分开，上扬 ? 十秒以上的沉默，愣神。 ? 眼睛转动加快，好像在想什么 ? 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ? 做作的微笑和假笑，做鬼脸。
逼定之前的试探
? 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同 时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发 分歧，继续讨论，要么成交）
? 问题可以是：
? 您还有其他问题吗？ ? 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ ? 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性
问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、 虚拟客户情况） ? 这套不错吧，如果是我我就定这套。
逼定方式
? 单刀直入型逼定
? 直接向客户提出定房 ? 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 ? 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 ? 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客
逼定的前提
? 产品介绍完全完成 ? 置业顾问对客户的需求、喜好、预算了解清楚 ? 置业顾问已取得客户信任 ? 客户表现出对于特定产品极高的兴趣 ? 客户已了解下定对自己的好处 ? 到场客户有决定权
在以上前提都达到的情况下，我们就可以进行逼定， 在向客户逼定的过程中，有两点是非常重要的：
时机 方法
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
客户可被逼定的信号
? 非语言方式表现出兴趣：如
? 要求最后再看下房源； ? 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 ? 离开洽谈桌，与其他陌生客户交流 ? 要求置业顾问暂离，与同伴商榷。 ? 对装修提出一些整改的方案 ? 与置业顾问争抢价格表和计算器。 ? 问定金是多少。 ? 打电话征询意见或要求他人帮其决定 ? 畅想将来在XXX的生活场景 ? 要求看定单（合同）
?对比型逼定
? 以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者 在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选 择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。
? 如果客户对你的产品提出小小的异议： ? 对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而 选定客户喜欢的房源，易于逼定。
? 适用于一两人的客户组和迟疑型的客户
户本身过于自信。 ? 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。
?综合利益型逼定
? 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决 定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
? 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利 益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
? 目的就是激起购买冲动。 ? 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
逼定的定义
? 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决 定而设计的一套洽谈方法和行动方案。
? 逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成 功的守价议价之后的下一个阶段。
? 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服 务，那逼定就是对客户的最大帮助。
逼定的重要意义
? 成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源 后追求的最终结果
技巧篇
? 逼定
如果说销售是一场足球比赛
对于所有置业顾问来讲，把房子卖掉是一项最基 本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力 有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现 场任何一种形式的 SP动作，最终的目的就是为销 售创造条件。
“临门一脚”―― 逼定
Contents
目录
逼定的定义 逼定的意义 客户下定的原因 逼定前提 逼定的目的 逼定的时机 客户发出信号 逼定的技巧 注意事项
? 反客为主型逼定
? 置业顾问揣测时机已经到来，客 户仍未明确表态，及时提出办理 成交事宜。
? 积极后果：1、达成交易。2、客 户异议得到迅速确认。
? 当客户作出决策有困难时，这一 方法是有用的；适用于弱势的客 户或某些迟疑型客户
? 对于老客户重新购买或者关系户 更加有效。
经常的做法：
逼定的时机
逼定时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客 户热情减退，理智一占上风，就会产生诸多顾虑。一般来说达到逼定的时机有几个 方面的条件
?前期社区的总体情况介绍到位，开出客人真正适合（预算、面积、总价）、喜欢（楼层、朝 向、景观、其它特殊需求）的户型，客户有了兴趣和购买的冲动，这里购买的冲动一般可以 体现在客人开始询问一些购买的细节以及后续的手续，如银行按揭、交房手续等等。
客户可被逼定的信号
? 可被逼定的表情信号：
? 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾 上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
? 紧锁的上眉分开，上扬 ? 十秒以上的沉默，愣神。 ? 眼睛转动加快，好像在想什么 ? 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ? 做作的微笑和假笑，做鬼脸。
逼定之前的试探
? 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同 时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发 分歧，继续讨论，要么成交）
? 问题可以是：
? 您还有其他问题吗？ ? 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ ? 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性
问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、 虚拟客户情况） ? 这套不错吧，如果是我我就定这套。
逼定方式
? 单刀直入型逼定
? 直接向客户提出定房 ? 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 ? 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 ? 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客
逼定的前提
? 产品介绍完全完成 ? 置业顾问对客户的需求、喜好、预算了解清楚 ? 置业顾问已取得客户信任 ? 客户表现出对于特定产品极高的兴趣 ? 客户已了解下定对自己的好处 ? 到场客户有决定权
在以上前提都达到的情况下，我们就可以进行逼定， 在向客户逼定的过程中，有两点是非常重要的：
时机 方法