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2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。
背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。
而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。
培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。
培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。
培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。
分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。
制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。
确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。
要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。
维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。
政企客户销售培训计划一、背景和目的政企客户销售是公司销售团队的一个重要组成部分。
政企客户通常指政府及其机构、企事业单位等大型客户。
由于政企客户的采购决策通常更为复杂，而且通常要求高规格的服务和售后支持，因此政企客户销售需要更高的业务水平和销售技巧。
为了提高公司政企客户销售团队的专业能力和销售水平，我们制定了本政企客户销售培训计划。
通过此计划，我们希望能够帮助销售团队提升专业素养和销售技能，更好地服务政企客户，实现销售目标。
二、培训内容1. 政企客户销售基础知识- 政企客户销售特点及需求分析- 政企客户采购流程和决策层级- 政企客户关系维护和管理2. 政企客户销售技巧- 沟通技巧与表达能力- 解决问题能力和沟通能力- 售前咨询、方案设计与需求评估- 谈判技巧与策略3. 政企客户项目管理- 项目管理基础知识- 政企客户项目管理流程与实践- 政企客户项目风险识别与管理4. 政企客户售后服务- 客户服务理念与实践- 售后服务流程与管理- 问题处理与客户满意度维护5. 政企客户销售案例分享- 成功案例分析与借鉴- 失败案例分析与教训三、培训方式和时间安排本次政企客户销售培训将采用线上线下相结合的方式进行，具体如下：1. 在线课程学习- 针对每一项培训内容，我们将安排专业人员开设在线课程，让销售团队可以在不同时间和地点学习培训内容。
2. 实操训练- 在线课程学习之后，我们将安排实操训练，模拟真实销售场景，让销售团队能够在实践中巩固培训内容。
3. 线下培训- 我们还将邀请政企客户销售领域的专家，在公司进行一次线下培训，对某些具体领域进行深入讲解和互动交流。
培训时间将安排在每周末或业余时间进行，尽可能不影响销售团队日常工作。
四、培训指导和考核为了确保培训效果，我们将安排专业培训师进行培训指导和考核，具体如下：1. 指导- 培训师将对线上线下课程进行教学指导，对销售团队的问题进行解答和指导。
2. 考核- 我们将设定培训目标和考核指标，对销售团队进行定期考核和评估，以检验培训效果。
中国政府客户关系销售技巧课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。
而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。
要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《政府客户销售技巧》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。
同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
课程收益◆打破旧有思维模式，迅速提升业绩◆充分掌握政府客户的采购决策行为◆锁定政府客户的需求◆掌握政府客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念◆掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩本课程的适合人员销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。
课程时间2－3天第一部分企业营销成功的关键－天、地、人1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战◆世界经济圈的形成◆政府投资－中国经济的增长点◆政府客户采购－企业长久稳定的收益◆变局－中国政府市场的机遇与挑战◆营销－中国企业的成功要素2.地－文化特质决定采购行为◆中国文化特质的独特性◆政府客户采购行为的独特性◆政府客户的公私观念◆政府客户的为人处事◆政府客户的沟通习惯◆政府客户的思维方式◆政府客户的应变能力◆政府客户对制度态度3.人－打造专业的政府销售专家◆销售人员的心态调整与习惯建立◆政府销售的工作重点◆政府销售的时间管理◆政府客户销售人员成功的五项修炼第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略4.政府客户挖掘五步法◆第一步选择市场◆第二步发现潜在客户◆第三步客户背景调查◆第四步接近约见◆第五步加强关系5.闻“香”识客户◆如何发现潜在的客户◆客户背景调查◆销售的CUTE理论教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)6.政府客户关系销售策略与技巧◆中国政府客户采购特点◆客户关系种类亲近度关系信任度关系◆客户关系关键点建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）第三部分政府销售流程与关键点控制－7.政府客户潜在阶段关键点控制◆市场定位与政府客户特征分析◆企业与政府关系◆理想的客户形式◆发现潜在客户◆政府客户背景调查◆客户关键人物角色分析◆客户个性识别◆带着价值约见客户◆注意第一印象◆识别客户情绪◆善用社交礼物◆拜访沟通技巧◆重点信息收集◆拜访后总结8.政府客户意向阶段关键点控制◆销售机会评估◆加强客户关系◆需求动力模型◆发掘客户痛点◆发掘客户利益点◆调研技巧◆方案演示技巧◆典型客户参观流程技巧◆公司参观技巧9.政府客户方案阶段关键点控制◆竞争对手分析与竞争力评估◆硬性指标比较◆软性指标比较◆采购引导◆政府采购◆招投标流程10.政府客户谈判成交阶段关键点控制◆项目投标准备◆报价与联合投标技巧◆项目投标现场管理◆。
政府类机构客户营销方案1. 项目背景政府类机构作为公共服务提供方，具有很高的影响力和广泛的影响范围。
然而，由于传统的行政管理模式，政府机构客户服务水平有待提高。
因此，制定一套完善的客户营销方案，提高政府类机构对公众的服务质量，成为当务之急。
2. 客户群体分析政府类机构的客户群体非常广泛，包括个人、企业、非营利组织等。
在制定客户营销方案时，需要对客户群体进行深入分析，了解他们的需求和特点，根据不同群体制定差异化的营销策略。
2.1 个人客户个人客户是政府类机构最常接触到的一类客户，他们通常需要办理证件、申请补助、报名参加培训等。
个人客户的特点包括需求多样化、个性化强、效率要求高等。
对于个人客户，政府类机构可以通过优化办事流程、提供方便快捷的办事服务、加强在线服务等方式来提高客户满意度。
2.2 企业客户企业客户主要指各类企事业单位，政府类机构与企业客户的合作通常涉及政策咨询、资金支持、项目审批等事项。
企业客户的特点包括需求稳定、规模较大、服务要求全面等。
政府类机构可以通过建立良好的合作关系、提供定制化的服务、加强沟通协调等方式来满足企业客户的需求。
2.3 非营利组织客户非营利组织客户包括慈善机构、社会公益组织等，政府类机构与非营利组织客户的合作通常涉及项目申请、资金拨款等。
非营利组织客户的特点包括社会责任感强、公益性质明显等。
政府类机构可以通过简化申请流程、加强项目审批监管等方式来帮助非营利组织客户更好地实施公益活动。
3. 客户营销策略为了提高政府类机构的客户服务质量，以下为客户营销策略的具体内容：3.1 信息发布和宣传政府类机构应该加强信息发布和宣传工作，提高对客户的知晓度。
可以通过在官方网站、微信公众号、政务APP等平台发布政策解读、服务指南等信息，吸引客户关注并提供便利的访问途径。
同时，可以利用传统媒体和社交媒体进行宣传，提高知晓度和形象认同。
3.2 积极回应客户需求政府类机构应该及时、积极地回应客户的需求和问题。
一、背景随着市场竞争的加剧，政企客户作为企业的重要收入来源，其销售工作的重要性日益凸显。
为了提升销售人员对政企客户的销售技巧和策略，提高销售业绩，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对政企客户的特点、需求和采购流程的认识；2. 培养销售人员与政企客户建立良好关系的能力；3. 增强销售人员把握政企客户采购节奏、制定销售策略的能力；4. 提高销售人员解决政企客户销售过程中遇到的问题的能力。
三、培训对象1. 公司内部销售人员；2. 销售团队负责人；3. 新入职销售人员。
四、培训内容1. 政企客户市场分析：了解政企客户市场现状、发展趋势、竞争格局等；2. 政企客户需求分析：掌握政企客户的需求特点、采购流程、决策机制等；3. 政企客户关系建立与维护：学习与政企客户建立良好关系的方法、技巧和策略；4. 政企客户销售策略制定：掌握政企客户销售策略的制定方法，包括市场定位、产品策略、价格策略、促销策略等；5. 政企客户销售技巧：提升销售人员与政企客户沟通、谈判、促成交易的技巧；6. 案例分析与实战演练：通过案例分析，让销售人员了解政企客户销售过程中的成功与失败案例，并结合实际进行实战演练。
五、培训方式1. 讲师授课：邀请业内资深讲师进行授课，确保培训内容的权威性和实用性；2. 案例分析：通过实际案例分析，让销售人员了解政企客户销售过程中的问题及解决方法；3. 实战演练：组织销售人员参与模拟销售场景，提升实际操作能力；4. 互动交流：鼓励销售人员积极参与讨论，分享销售经验，互相学习。
六、培训时间与地点1. 时间：每月举办一期，每期培训时间为2天；2. 地点：公司内部培训室或外部培训场地。
七、培训考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、案例分析考核；2. 考核标准：根据培训内容设定考核标准，确保培训效果。
八、培训费用1. 培训费用由公司承担；2. 参加培训人员需自行承担差旅、住宿等费用。
九、培训效果评估1. 定期收集培训反馈，了解培训效果；2. 对培训效果进行数据分析，为后续培训提供依据；3. 对培训效果显著的学员给予奖励，激发员工积极性。
政企客户销售培训计划方案一、背景分析政企客户是指政府机关和企事业单位，他们的采购行为具有特殊性和独特性，而政企客户销售是具有一定专业性和特殊性的销售工作。
政企客户销售培训计划的制定，是为了帮助销售人员更好地理解政企客户的特点和需求，提升销售技能和服务意识，从而更好地满足政企客户的需求，提高销售业绩。
二、培训目标1. 帮助销售人员更好地理解政企客户的需求和特点，提高销售人员的专业水平和销售技能；2. 提升销售人员的服务意识和客户满意度，提高政企客户的忠诚度和满意度；3. 提高销售团队的整体销售业绩，实现政企客户销售目标。
三、培训内容1. 政企客户销售知识培训（1）政企客户的特点和需求分析（2）政企客户采购决策流程和特点（3）政企客户的服务需求和质量标准（4）政企客户销售技巧和方法2. 政企客户销售技能培训（1）政企客户谈判技巧和策略（2）政企客户需求分析和解决方案（3）政企客户服务和售后管理（4）政企客户沟通技巧和管理3. 政企客户销售案例分析（1）成功案例和失败案例的分析（2）基于实际案例进行角色扮演和模拟销售（3）定期组织销售团队讨论政企客户销售案例四、培训方式1. 线下培训（1）定期组织专业培训机构或专业人士进行政企客户销售知识和技能培训；（2）定期组织政企客户销售案例分析和销售技能培训；（3）组织销售人员进行团队建设和讨论，共同提高销售技能和服务水平。
2. 线上培训（1）利用企业内部网络平台或培训平台进行政企客户销售知识的在线学习；（2）利用网络会议等方式进行政企客户销售案例分析和销售技能培训；（3）组织线上团队建设和讨论，共同提高销售技能和服务水平。
五、培训评估1. 培训前的需求分析在制定具体的培训方案之前，应该对销售团队和各个销售人员的具体需求进行调查和分析，以确定培训内容和方式。
2. 培训过程的反馈和调整在培训过程中，需要定期收集销售人员的反馈意见，并根据反馈意见进行培训内容和方式的调整和改进。
