消费者行为学
吕录明201502910120 1.对于面向中、高层收入家庭出售其产品的家用汽车制造企业，哪些环境因素应予以考虑？这些因素具有何种营销意义？
汽车除了满足基本的运输需要外，还可以满足消费者显示地位、交际、追求新颖和刺激等方面的需要。对于单身高层收入家庭：考虑购买新款，外形比较时尚，不太在意价格，注重品位的车。对于年轻新婚高层收入家庭：因为收入较高，所以基本上两人都要有车，先生会注重性能，而女士比较注重时尚安全。不会想到孩子方面，因为他们的车子更新比较快。对于有小孩的夫妇高层收入家庭：两人都会比较忙，使用车子的次数较高，又有了小孩，会着重考虑到小孩的安全，又能显示地位的车。
2.在消费者购买介入程度很高和很低的情况下，产品广告应有什么不同？
介入程度越高的商品，因为消费者会在实施购物行为前亲自比较和选择，故相对而言受广告的影响较小，即使平时投放了大量广告，也未必能对消费者的决策起决定性的影响，那些平时没有投放广告的品牌，却仍然有机会被消费者选中，投放广告赢多向印刷性媒体倾斜，印刷的宣传资料可包含比较丰富的产品信息，也容易保存。
介入程度低的商品，越依赖于广告宣传。因为对于介入程度低的商品，消费者往往不会用心思去比较它们的性能、特征、质量等指标，只是凭印象、凭感觉、凭习惯去购买，而印象和感觉常常是在媒体的反复宣传之下形成的。
3.某位消费者决定购买一台价格在5000~6000元之间的计算机，但在计算机城转了一天之后空手而归并决定暂时放弃购买计算机的计划。有哪些可能的原因促使该消费者改变了最初的决定？
产品因素包括：产品特性产品价格购物的便捷性安全可靠性等。
心理影响因素：消费者的个性心里包括消费者的需要动机兴趣理想信念世界观等个性心理倾向以及能力气质性格等个性心理特征，这是影响消费者行为的内在因素。
收入影响因素：市场营销的经济环境主要是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。具体来说，主要是指社会购买力。通常影响购买水平的因素有有以下3方面：消费者支出居民储蓄及消费信贷等。
社会影响因素：社会影响因素指消费者周围的人对他所产生的影响，其中以参考群体家庭以及角色地位最为重要。
4.识别你对其产生忠诚的某一品牌并分析形成忠诚的原因。在此基础上辨识你曾重复购买但缺乏忠诚的某一品牌，生产该品牌的企业如何使你由单纯的重复购买者转向品牌忠诚者？
我是“百事可乐”的忠诚的消费者，如果发现在某一商店该品牌已脱销，我会转向邻近的商店购得该产品。成因：一、产品吸引：主要是由于百事可乐的产品品质好，产品很有特色，包装精美，还有很多明星为其代言，因而产品对我很有吸引力。二、节省购买时间：现代社会，人们的时间压力越来越大。然而，减少信息搜集、评价和产品比较方面的时间，有可能导致购买决策质量的下降。为解决这一矛盾，很多消费者倾向于形成品牌忠诚。形成品牌忠诚后，消费者既毋需花很多时间搜寻信息，也毋需在每次购买前反复考虑和斟酌，更因预先知道购买地点、驾轻就熟，于是可大量节省购买时间。三、回避风险：我选择选择百事这一品牌是以放弃对另外一些品牌的选择为代价的。我购买产品可能会遇到各种各样的风险，而应付风险的方法最有效的是形成对特定品牌的忠诚。四、符合自我形象：市场上的顾客都有各自的自我形像。因为百事的品牌形像与我的自我形像很符合，所以我就选择了这种产品，同时，为了维护这种自我形像，我就形成了强烈的重复购买趋势。我以前曾重复购买光明牛奶这一品牌，但缺乏忠诚,光明牛奶的企业使我由单纯的重复购买转向品牌忠诚者通过以下途径。1、以顾客为尊：光明牛奶以顾客为中心，生产出一系列符合我爱好的牛奶，推出的新品牛奶也不会让我失望，满足了我的消费需求，出体现出了以顾客为尊的思想。2、向顾客示爱：品牌营销进入情感营销的时代，光明乳业向社会公众传播爱，以优秀的产品品质，以完善的销售服务，以积极的社会责任去用心地去爱顾客，所以赢得了我的忠诚。3、差异化价值：我对牛奶的需求越来越多元化，在购买时考虑的因素越来越多，对牛奶的内在品质也要求越来越高，而光明牛奶正好符合了我的需求。4、传播一致性：光明牛奶的品牌在我的心目中渐渐留下深刻的印象，因为它做到传播的一致性和持久性，在我的心目中产生持续的共鸣效应，最终成为了它忠实的顾客。
5.说明广告策略应如何随消费者知识的不同而异。
6.找出三个你认为设计的比较好和三个你认为设计有问题的品牌名，解释你如此选择的理由。
三个设计比较好的品牌名：美的、安踏、七匹狼
三个设计有问题的品牌名：格力、美特斯邦威、吉利
（1）美的：给人很美好的感觉，生活可以越来越美的，所以作为家用电器的主要品牌和自己涉及的领域很相配，也很适合中国老百姓的美好心意。（2）安踏：安，安心创业。踏，踏实做人。安心的往前踏步，本身品牌名就会使人联想到安踏运动鞋的高质量，让人耳目一新，活力再现，表现为安踏人以腾飞的姿态在辽阔的神州大地，站得稳，走得正，踏踏实实创百年品牌。（3）七匹狼：男士休闲服饰品牌，看到就会让人联想到狼的机灵敏捷、勇往直前，寓意生命、活力、激情和胜利，所以很适合男性。三个设计不好的品牌名：格力、美特斯邦威、吉利（1）格力：以家用电器为主要品牌，但单看品牌名让人无法联想到家用电器，所以无法给人们对品牌的整体认识。（2）美特斯邦威：中国休闲服装的品牌，但听起来像外国品牌，而且很难和年轻人的活力、时尚、个性相联系。
7.刺激的泛化原理和辨别原理在营销中有何运用？
1）刺激的泛化是指由某种刺激引起的反应可由另一种不同但类似的刺激引起。刺激泛化在营销中非常重要，越来越多的品牌产品运用这一原理进行品牌延伸，并极易获得成功。刺激泛化原理被广泛应用地运用到企业的营销活动中，尤其是在品牌策略、包装策略和广告策略方面。对此消费者不必对每一刺激做出反应，只要熟悉品牌中的某一产品，便可随之认识其他系列产品，体现了品牌价值的市场所在。对企业来说，一方面，企业可以利用刺激泛化将消费者形成的关于企业或其产品的一些好的情感和体验传递到新产品上去，以促进新产品的接受和购买；另一方面，某些消费者在市场活动中采用不正当手段，在包装，装潢，商标，品牌名称等方面使自己仿冒名牌产品，从而使消费者上当受骗。
2）刺激辨别是指人们将某一刺激与另一类刺激相区分的学习过程。消费者对于新产品会把已知产品的特性赋予到新产品。通过刺激辨别，企业改变自己产品的外部特征，把自己的产品与其他同类产品区分开来，并通过广告宣传来帮助消费者进行刺激辨别，引导其注意本企业产品特性（如品牌、品名、色彩、外观、包装等），强化差别认识。另外由于区别于一大类其他同类产品，不利于品牌的识别。
