消费者行为分析

行销管理 消费者行为分析

NUS MBA Marketing Management 1 李秉萱编写 消费者行为分析

消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”

⒈市场由谁构成 (Who)？

（家庭主妇） 构成购买者的群体 (Occupants)

（家中的孩子）

⒉购买何物 (What)？

（起居饮食必需品） 购买的目标产品 (Objects)

（经济实惠产品）

⒊为何购买 (Why)？

（迎接佳节） 购买的目的 (Objectives)

（庆祝老太爷生日）

⒋谁参与购买 (With whom)?

（家中主要成员） 采购组织的角色 (Organization)

（安排、联络、决策）

⒌如何购买 (How)？

（电话、网页） 采购作业的程序 (Operations)

（网页参阅、电话定席）

⒍何时购买 (When)？

（下班时间） 购买时机 (Occasions)

（拓销优待）

⒎何处购买 (Where)？

（亲临拜访） 购买地点 (Outlets)

（方便、快捷、大家都知道）

购买行为模式 行销刺激 其他刺激

产品 经济

价格 技术

地点 文化

促销 政治

购买者黑箱

购买者 购买者

的 决策

特征 过程 购买者反应

产品选择

品牌选择

销商选择

购买时机

购买数量 行销管理 消费者行为分析

NUS MBA Marketing Management 2 李秉萱编写 消费者购买行为的主要因素

(1)文化因素

 文化 价值观，对问题的认识。

 次文化 籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族 群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。

 社会阶级

文化影响消费形态

文化 特征 消费形态

向上型

自由型

个人型

团队型

同情型

敬老尊贤型

重成功型 积极

喜爱大自然

寻找自我

与同伴相同

同情弱者

回忆旧时往日

金钱至上 新产品

自然产品，环保产品

消费个性化

消费者行为的分析与预测

随着时代的发展和技术的进步，消费者行为分析越来越成为企业进行市场营销所必需的一环。了解消费者的需求和行为，预测他们将来的消费趋势，可以帮助企业制定更好的市场策略，提高产品的竞争力，从而取得更好的业绩。

消费者行为分析的基础——数据收集与处理

消费者行为分析的基础是数据收集与处理。消费者的购买行为已经离不开互联网，通过网络，企业可以收集到大量的消费者行为数据，比如浏览网页的时间、时长，购买类别和数量等，以此为基础，可以进行数据分析和建模。

数据分析的常用方法有聚类分析、关联分析和预测分析等。聚类分析是将相似的消费者聚在一起，可以更好地了解消费者的不同需求和偏好；关联分析可以发现消费者之间的关联关系，如同时购买的商品等；预测分析可以预测消费者未来的行为，如购买意愿、购买时间等，为企业提供更好的决策参考。

消费者的心理需求驱动消费行为

消费行为不仅仅受到外部因素的影响，也是由内部心理需求驱动的。消费者的心理需求多种多样，如实现自我价值、满足身体需求、寻求安全感等，而不同阶段的消费者心理需求也是不同的。 比如，对于年轻人来说，他们更倾向于追求新鲜和时尚的产品，关注品牌、价格和形象等；而对于中年人，他们更关注产品的品质、商家的信誉度等。因此，了解消费者的心理需求，便可更加精准地预测消费行为。

社交媒体对消费者行为的影响

现在，社交媒体已经成为人们生活中不可或缺的一部分，也对消费者的行为产生了影响。例如，消费者经常通过社交媒体分享购物体验、发布购物心得，这些信息又会广泛影响其他消费者的购物决策。

此外，消费者对于品牌和产品的态度和看法，也会因社交媒体的影响而受到改变。因此，企业应该积极利用社交媒体来了解消费者的反应和意见，改进产品、服务，提供更好的消费体验。

未来消费行为的趋势预测

通过对消费者行为的分析和预测，可以更好地了解消费者的需求和趋势，进而制定更为科学合理的营销策略和产品策略。

河南工程学院实习报告

关键属性行为分析实验报告

学院

学生姓名

专业

实习单位

指导教师

年月日关键属性行为分析实验报告

——以vivo、苹果为主要品牌代表对比

实习教学是培养方案的重要组成部分，是实现培养目标的重要教学环节，是全面贯彻党的教育方针，实现理论教学与社会实践相结合的重要方式。市场营销专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，培养学生分析问题，最终解决实际问题的能力。

智能手机随着科技发展逐渐成为大众化消费品，并且在智能手机行业创新有较强劲的动力，几乎每年每个品牌都有几款产品更新换代，人们对手机的需求也多样化、复杂化。对功能，外观也有不同的喜好和追求。这时，对智能手机消费者购买行为行为分析就显得尤为重要，因此这次关键属性行为分析实验对于我们市场营销专业学生来说极为重要，也很不简单。我们在我校知名消费者行为学老师田超杰博士的指导下完成了这次实习收获很多，相信会对我们专业理论知识进一步的理解和掌握。对我们为了就业和工作都有很大的指导性作用。

我们小组分析的对象是不同性别，不同年龄，不同职业的PC和移动端网民，以线上手机消费者为主。

一、实验目的与形式

本次实验针对手机品牌，就男性和女性市场，旨在了解下述问题：

同一性别的消费者购买手机品牌时决定性的产品属性是什么？不同性别的人群在购买某品牌时决定的产品属性是什么？

通过《行为分析实习》教学，学生能够加深理解、验证巩固课堂教学内容；增强对顾客行为的深层次认识；掌握对行为分析的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。使学生能够进行各种以体验与加深行为分析理论的理解为目的的实践活动，获得进行实际行为分析的技能。

本次采取集中实习和分散实习相结合，以集中实习为主的形式。

二、实习过程与结果

实习第一天田老师给我们回顾了消费者行为学相关分析理论以及SPSS数据分析工具的使用方法。然后给我们讲解了实习主要目的、内容、要求。最后我们进行了分组结成班子，进行独立操作，过程中遇到问题也及时的得到老师的指导和改进。

浅析当代大学生消费特点

随着社会经济的飞速发展，大学生消费行为的外部环境发生了深刻变化，他们的消费心理与消费行为与以前相比也发生了根本性的改变。在现今消费局势下，大学生已成为引导消费潮流的一股重要力量，因此，关注大学生消费状况，把握大学生消费的心理特征和行为导向，实行与之相适应的消费教育，就显得尤为重要。

（一）消费方式已经进入网络电子时代

随着社会经济的飞跃发展，社会消费方式已经从原来单一的现金交易向现金、信用卡、支票等多样化的交易方式转变，使人们的生活方式更趋方便快捷。当代大学生是青年人中的佼佼者，有着开放的思想意识，从不落后于时代的发展。那么在消费方式上是怎样的状况呢？在调查中发现，作为特殊的消费群体，当代大学生的消费方式已经进入了网络电子时代。许多大学生都有校园IC卡、交通IC卡、银行取款卡、上网卡甚至运动健身卡等，“刷卡”时代使大学生的消费行为潇潇洒洒，用某些同学的话来说，就是“卡一刷，钱就花”。

（二）消费多元化倾向

21世纪是物质生活与精神生活丰富多彩的时代，步入这一时代的大学生们不再满足于宿舍、教室两点一线的单调生活，尽管书籍仍是主要的消费对象，但已不是首选的，更不是唯一的消费项目。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，手机、旅游、电脑、影音娱乐是大学生的消费热点。调查中，当问及“在经济条件许可情况下，最想做的事情是什么”时，大部分学生选择了“旅游”，其次是“买电脑”，反映出大学生具有想走出校园、融入社会与自然、拥有高质量生活的渴望。

（三）理性消费是主流

价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，其经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，每月可支配的钱是固定的，大约在300-800元之间，家境较好的一般也不超过1000元，而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活开销的。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，因此会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围，谈恋爱等诸多因素的影响，不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，他们更会注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是非常重要的内容。