下载文档原格式
公司销售管理制度最新版【篇1】为加强市场部的管理，维护和建立公司与客户的良好关系，使其他部门各项工作得以顺利开展，为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。
第一章：销售指标管理第一条销售指标是评价销售人家业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织规定。
第二条销售部经理在设定销售指标是，需要参考以下因素。
1．近期人均销售量；2．同类企业人均销售量；3．市场需求变动情况；4．公司销售政策的调整等；第二章销售人员管理第一条销售人员应以和气的态度与客户接触，应注意服装仪容之整洁。
第二条销售人员应保守各项销售计划、营销策略等商业机密，不得泄露他人。
第三条销售人员不得无故接受客户的招待，更不得工作时间饮酒。
第四条销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。
第五条销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许于客户发生冲突。
第六条销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。
1．产品质量的反应。
2．客户使用情况及满意度。
3．竞争产品使用情况及满意度。
4．有关行业动态信息。
第七条销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料移交工作。
1．所负责的客户花名册。
2．应收账款清单。
3．领用的公共物品。
第三章销售回款管理第一条销售人员收到客户的贷款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理。
第二条销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。
第三条销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过信用额度出货的，公司将追究相关人员的责任。
第四条软件如不能满足客户需求，可以更换版本，不可退货。
第五条销售人员必须在与客户约定的结算日与客户结算，不得延迟。
第六条如收取的货款为支票，应及时交财务部办理拖收。
第四章销售工具的使用，领用管理第一条销售部所有办公用品由销售内勤统一领取，建立个人账户后领用。
第二条新进试用期的员工，首次领用个人办公用品，需向销售部提出申请，经同意后视岗位情况核实发放。
公司销售管理制度公司销售管理制度（精选5篇）公司销售管理制度1第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。
负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。
第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。
企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。
第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。
每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。
第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。
企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。
第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。
根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。
第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。
第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做它用，否则严肃处理。
第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
公司销售管理制度2一、根据公司加强部门内部管理的要求，制定销售部管理制度。
二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。
三、本制度的内容包括：管理架构、岗位职责、各类管理细则、考核制度等。
销售管理部管理制度一、引言销售管理部是一家企业中至关重要的部门，负责销售团队的组织和管理，以实现企业销售目标。
为了确保销售管理部的高效运作，制定和实施相应的管理制度势在必行。
本文将详细介绍销售管理部管理制度的内容和要求。
二、岗位设置与职责分工1. 销售管理部岗位设置销售管理部由部门经理、销售主管和销售人员组成。
部门经理负责销售团队的整体管理，销售主管负责对销售人员进行培训和指导，销售人员则负责具体的销售工作。
2. 部门经理职责（1）制定销售目标和计划，确保销售团队达成既定目标；（2）组织和安排销售团队的工作任务，提供必要的资源支持；（3）监督销售活动并进行绩效评估，及时调整销售策略；（4）协调销售部门与其他部门之间的工作沟通和合作。
3. 销售主管职责（1）负责销售团队的培训和指导，提升销售人员的专业素质；（2）协助部门经理进行销售目标和计划的制定；（3）监督销售人员的销售行为和绩效，提供必要的指导和支持；（4）收集市场竞争信息，为销售部门提供有效的销售策略建议。
4. 销售人员职责（1）负责销售产品或服务，与客户进行有效沟通和谈判；（2）开拓新客户并维护现有客户关系；（3）定期汇报销售情况和客户需求，参与销售计划的制定。
三、销售流程管理1. 销售流程概述销售流程管理是指对销售活动进行全面管理和控制，确保销售过程的顺利进行。
销售流程包括客户开发、销售洽谈、订单签订和售后服务等环节。
2. 客户开发（1）销售人员应主动了解客户需求，及时跟进潜在客户；（2）进行初步需求分析，确保产品或服务的适应性；（3）建立客户档案，记录客户信息和交流记录。
3. 销售洽谈（1）根据客户需求，制定合适的销售方案并与客户进行沟通；（2）及时回答客户提出的问题，解决客户疑虑；（3）与客户进行价格谈判和合同协商。
4. 订单签订（1）核实客户需求与合同内容的一致性；（2）确保合同条款的合法合规，准确填写合同相关信息；（3）及时与相关部门沟通，在规定时间内完成合同签订流程。
企业产品销售管理制度1.制度目的和背景为了规范企业产品销售行为，提高销售绩效，确保销售过程的合规性和效果，制定本《企业产品销售管理制度》。
本制度适用于本企业所有涉及产品销售的部门和人员，包括销售、市场、客户服务等相关岗位。
2.销售管理标准2.1 产品销售目标设定和分配2.1.1 销售部门应按照企业年度销售目标，制定相应的月度、季度和年度销售目标，并将其合理分配给销售人员。
2.1.2 销售目标的分配应根据销售人员的工作能力、经验、市场份额等因素进行合理调配，并及时调整。
2.1.3 销售目标应以合同签订为依据，鼓励销售人员通过签订合同实现销售目标。
2.2 销售流程和销售工具使用2.2.1 销售人员必须严格按照企业规定的销售流程操作，包括客户拜访、产品介绍、报价、协议签订等环节。
2.2.2 销售人员应熟悉并熟练使用相关销售工具，包括但不限于销售系统、销售报表、销售PPT等，以提高销售效率和准确性。
2.2.3 销售人员在销售过程中，必须遵守企业的商业秘密和保密协议，不得泄露客户信息和商业机密。
2.3 客户关系管理2.3.1 销售人员应与客户建立长期良好的合作关系，注重客户的意见和需求，并及时跟进客户的反馈和投诉。
2.3.2 销售人员应根据客户的需求，提供专业的产品解决方案和技术支持，确保客户满意度和忠诚度的提升。
2.4 销售业绩考核和激励机制2.4.1 销售人员的业绩考核应以销售额、销售增长率、市场份额等指标为重要依据。
2.4.2 企业将设计合理的销售绩效考核和激励机制，包括但不限于奖金、提成、晋升等，激励销售人员积极性和创造性。
2.4.3 销售绩效考核应定期进行，评定依据应公正客观，避免因个人感情等主观因素影响评定结果。
3.考核标准和执行流程3.1 销售绩效考核标准3.1.1 销售额考核：根据销售目标的完成情况评估销售人员的销售额，包括个人销售额和团队销售额。
3.1.2 销售增长率考核：评估销售人员的销售增长能力，如个人销售额的同比增长率、季度销售额的环比增长率等。
一、总则第一条为加强销售公司内部管理，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度体系。
第二条本制度体系适用于销售公司全体员工，包括销售部、市场部、客服部等相关部门。
第三条本制度体系遵循公平、公正、公开的原则，实行责任制和绩效考核制度。
二、组织架构与管理第四条销售公司设立总经理、副总经理、各部门经理、主管、员工等岗位。
第五条总经理负责公司整体战略规划、经营决策、协调各部门工作。
第六条副总经理协助总经理工作，分管销售、市场、客服等部门。
第七条各部门经理负责本部门日常管理工作，确保部门工作目标实现。
第八条主管负责本岗位工作，对下属员工进行指导、监督和考核。
第九条员工按照岗位职责要求，完成工作任务。
三、销售管理制度第十条销售目标制定与分解1. 销售部门根据公司年度销售目标，制定季度、月度销售计划。
2. 销售计划应明确销售目标、产品、客户群体、销售策略等。
第十一条销售流程管理1. 销售人员需对客户进行充分了解，包括客户需求、行业背景、竞争对手等。
2. 销售人员需制定详细的销售方案，包括产品介绍、价格策略、促销活动等。
3. 销售人员需与客户建立良好的关系，提高客户满意度。
第十二条销售绩效考核1. 销售人员按照销售计划完成销售任务，根据业绩进行绩效考核。
2. 绩效考核内容包括销售额、客户满意度、市场拓展等指标。
3. 绩效考核结果作为薪酬、晋升、奖惩的重要依据。
四、市场管理制度第十三条市场调研与策划1. 市场部负责对公司产品、市场、竞争对手进行调研。
2. 市场部根据调研结果，制定市场推广策略。
第十四条市场推广与宣传1. 市场部负责公司产品的市场推广活动，包括广告、公关、活动等。
2. 市场部与销售人员协同，提高市场推广效果。
第十五条市场数据分析1. 市场部定期对市场数据进行统计分析，为公司决策提供依据。
2. 市场部跟踪市场动态，及时调整市场策略。
五、客服管理制度第十六条客户服务原则1. 以客户为中心，提供优质服务。
销售组织管理制度（一)总则?本章程规定本××营业部门（以下简称部门）的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
（二）部门的业务范围？本部门依照总营业部门的指示，在营业计划与核算制度的原则下，负责指导管理所辖管的营业所,并负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
？（三)部门的所在地及称呼？部门设于全国的**主要都市，在称呼时**冠上该市名称。
？(四）重要事项的决定？部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免,皆经由董事会决议后执行。
?（五）规章的制定、修改与废止？本规章的制定、修改与废止皆经由董事会决定。
施行细则则由总营业部长决定。
二、机构(六）部门的机构？部门设经理、经理之下设业务及事务二科，管辖区域内设营业所。
?(七）营业所的设置、废止?营业所的设置、废止及店长的任免,由总营业经理经询董事会意见后决定。
？（八）管理者？部门可依情况需要,设副理及部门顾问。
另外,科设科长,如情况必要可设科顾问及股长、主任。
？(九)特别回收科的设置?部门可依情况需要，设置特别回收科。
?（十）营业部的组织？营业所由店长、业务主任、事务主任、内勤职员、外勤职员及业务人员等成员构成，人员数目另行规定.营业所可依情况需要,设置副店长。
？（十一）经理的职务范围？经理所负责的职务范围如下：?1。
企划、指示营业方法.？2。
经常调查、听取营业情况的以决定营业方针。
?3。
听取部内及营业所的业务报告，并随时监视业务实况。
？4。
裁决部内的人事。
？5．举行业务上的磋商会议。
?６.排除业务上的困难。
公司对销售人员管理制度制度的核心在于明确销售人员的职责与目标。
销售人员的基本职责是实现销售目标，维护客户关系，并及时反馈市场信息。
为了激励销售人员，公司应该设定清晰的销售目标，并将这些目标分解为季度、月度甚至周度的小目标，以便销售人员可以逐步实现并保持动力。
培训与发展是管理制度中不可或缺的一部分。
公司应该为销售人员提供定期的产品知识、销售技巧和市场趋势培训。
通过培训，销售人员能够不断提升自己的专业能力，更好地适应市场变化。
同时，公司还应该为销售人员提供职业发展规划，帮助他们规划未来的职业道路，增强其对公司的归属感和忠诚度。
第三，激励机制是提高销售团队绩效的重要手段。
公司应该建立一个公平、透明的激励体系，包括提成、奖金、晋升机会等。
这些激励措施应该与销售人员的业绩紧密相关，以确保他们为公司创造更多价值的同时，也能获得相应的回报。
第四，评估与反馈机制也至关重要。
公司应该定期对销售人员的工作进行评估，并提供建设性的反馈。
这不仅可以帮助销售人员了解自己的优势和不足，还可以让他们明确改进的方向。
评估结果应该作为培训需求分析和激励措施调整的依据。
第五，公司还应该注重团队协作和沟通。
销售团队之间的良好沟通可以提高团队效率，避免资源浪费。
公司可以通过定期的团队会议、团建活动等方式，增强团队成员之间的交流与合作。
为了确保管理制度的有效执行，公司需要设立专门的监管机制。
这包括对销售活动的监控、对销售数据的分析以及对违规行为的处理。
监管机制的建立有助于维护销售团队的秩序，确保所有成员都能遵守公司的规定，公平竞争。
销售公司业务管理制度范本一、客户关系管理客户是销售公司的生命线，因此，建立一套完善的客户关系管理体系至关重要。
该体系应包括客户信息的收集、分类、分析和应用。
所有客户信息必须录入公司客户管理系统，并定期更新，以确保信息的准确性和时效性。
同时，根据客户的购买历史、偏好和潜在需求进行分类管理，制定个性化的服务和沟通策略。
二、销售流程规范销售流程的规范化是提高销售效率的关键。
公司应制定明确的销售流程，包括市场调研、客户开发、需求确认、方案提供、谈判签约、订单执行、售后服务等各个环节。
每一环节都应有相应的操作指南和责任人，确保销售活动的有序进行。
三、业绩评估与激励机制业绩评估系统应公正、透明，能够客观反映销售人员的工作表现。
评估指标包括但不限于销售额、客户满意度、新客户开发数量等。
基于评估结果，公司应建立合理的激励机制，如提成、奖金、晋升机会等，以激发销售团队的积极性和创造性。
四、风险管理与合规性销售活动中的风险需要得到有效控制。
公司应制定风险管理政策，包括信用风险、市场风险、法律风险等方面的预防措施。
同时，确保所有销售活动遵守国家法律法规和行业标准，避免因违规操作给公司带来损失。
五、培训与发展销售人员的专业能力和服务态度直接影响到公司的业绩和形象。
因此，公司应定期组织销售技能、产品知识、市场动态等方面的培训，提升销售团队的整体素质。
同时，为员工提供职业发展规划，鼓励他们通过学习和实践不断提升自我。
六、信息化管理工具的应用利用现代信息技术提高管理效率是提升竞争力的重要手段。
公司应选用适合的销售管理软件，实现客户信息管理、销售数据分析、业务流程自动化等功能，减少人为错误，提高工作效率。
总结：。
关于公司销售人员管理制度
制度范本的核心在于明确目标与责任。
销售人员的工作目标应当具体、量化，并与公司的
业务发展战略紧密相连。
例如，制定月度销售额、新客户开发数量等关键指标，并将这些
指标与绩效考核挂钩。
这样的做法不仅有助于销售人员明确工作方向，还能够激发他们的
积极性和创造性。
制度范本需要注重激励与约束并重。
在激励方面，除了基本的薪酬体系外，还可以设立奖金、提成、年终奖等多种形式的奖励机制，以此来鼓励销售人员超额完成销售任务。
同时，对于表现优异的销售人员，可以提供晋升机会或者专业培训，增加其职业发展的空间。
在约束方面，制度范本应当明确违规的后果。
例如，对于迟到、早退、未完成任务等行为，应当有明确的处罚措施。
还应该建立一套完善的客户反馈机制，确保销售人员的服务品质，对客户的投诉进行认真处理，并在必要时对相关销售人员进行警告或处分。
制度范本还应当强调团队合作的重要性。
销售不是孤立的工作，团队成员之间的协作对于
完成销售目标至关重要。
因此，制度中应当包含团队建设的相关条款，如定期的团队活动、交流会议等，以增强团队凝聚力和协作能力。
制度范本应当具备一定的灵活性。
市场环境和公司战略可能会发生变化，因此在制定制度时，应当预留出调整的空间。
比如，可以设定周期性的评审机制，根据市场情况和团队反
馈对制度进行适时的调整和完善。
（-）总则本章程规定本公司XX营业部门（以下简称部门）的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
（二）部门的业务范［串I本部门依照总公司营业部门的指示，在独立营业计划打独立核算制度的原则下，负责指导管理所辖管的营业所，井负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
（三）部门的所在地及称呼部门设于全国的各■主要都市，在称呼时徉冠上该市名称。
（四）重要事项的决定部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经由董事会决议后执行。
（五）规章的制楚、修改与废止本规章的制能、修改与废止皆经由董事会决是。
施行细则则由总公司营业部长决是。
（一）部门的机构部门设经理、经理之下设业务及事务二科，管辖区域内设营业所。
（二）营业所的设置、废止营业所的设置、废止及店长的任免，由总公司营业经理经询董事会意见后决宦。
（三）管理者部门可依情况需要，设副理及部门顾问。
列外，科设科长，如情况必要可设科顾问及股长、主任。
（四）特别回收科的设置部门可依情况需要，设置特別回收科。
（五）营业部的组织营业所由店长、业务主任、事务主任、内勤职员、外勤职员及业务人员等成员构成，人员数目另行规世。
营业所可依情况需要，设置副店长。
（六）经理的职务范［串I经理所负责的职务范围如下：1.企划、指示营业方法。
2.经常调查、听取营业情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及营业所的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事。
5.举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。
销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻（一）销售方针的内容L销售方针是销售经理在自己所辖的业务范用以内，订世促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针（3-5年），及短期方针（1年以内）两种：销售经理所决宦的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
（二）如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据, 订立适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题（例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等），都必须制泄方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订左销售方针。
（三）销售方针的贯彻L除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽戢避免'、自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□销售计划的要点（一）销售计划的内容1.销售经理所拟世的销售il•划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和讣划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等）的广义计划。
（二）拟定销售计划时的应注意事项L配合已拟定的销售方针与政策，来订宦计划。
2.拟怎销售计划时，不能只注重特是的部门（或人）。
3.销售计划的拟圭必须以经理为中心，全体销售人员均参打为原则。
4.勿沿用前期的i|•划，或订泄惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
（三）销售计划的实施与管理1.经理对于销售il•划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟＞kiT划后，要确实施行，并达成目标，iT划才有意义。
所以，对于销售汁划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
（一）销售组织与业务效率L销售部内的（a）组织和推销人员的关系，（b）组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
（二）组织营运的重点L销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特別注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。
（三）权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性; 对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
□销售途径政策的注慧事项（一）根据自己公司的实际情形L对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化?参与其他公司（或考是大公司）的系列。
无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
（二）应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决立销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断：必须根据客观而具体的市场调查，来决建销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。
关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订＞1^必须格外地小心，一切都要以书而形式。
（三）寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。
所以，应该在危险性较小的范囤内，先试行看看。
□市场调查的注意事项（一）计划与策略必须详尽L不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调査。
3.在预备调査或正式调査期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调査，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽S利用既有资料和实地调查的资料。
（二）调査结果的有效运用L必须确实地整理调査的内容打严守提出报告的日期。
2.负责调查者应便调査的结果能够有效地运用。
3.调査结果应尽量予以运用，不可随便否立或忽视。
（三）公司外的专门机构负责调査时L不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调査该机构的能力、实绩、信用等问题：负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调査前的商讨要能充分协调。
本身的要求及希望应据实提岀；调查结果不完整时，应重新调査。
□新设立或撤消分公司、官业处的注産事项（-）新设立或撤消均要慎重考虑L分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状：当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉：必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项（1）事前的调査和利益的核算必须非常慎重。
（2）不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处：必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
（3）尽呈阶梯式地展开，先由小规模开始（以派驻人员的方式），再渐次扩大。
（4）分公司、营业处的负责人的选立，最为重要，不可任意委派。
（二）缩小、撤消时的注意事项L不要受对内、对外的而子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
□开发新产品的注意事项（一）不要委任其它部门L供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时, 也不可以完全委任对方。
2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。
3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。
（二）构想、情报的提供与协助1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。
2.代理商与消费者的意见特別重要。
3.大规模的公司要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与开发部门（有关人员）协同研究，并举行检讨会。
（三）市场开发与销售L 如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售2. 不要对商品的可销性妄下结论。
3. 销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。
关于这一点，销 售经理应以身作则，并教导属下。
□适当人选的配置（一） 适当人选的配置1. 并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。
2. 以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制, 设立专门的部门及配置适当人选。
3. 公司内若无适当人选，4. 行动必须勤勉而积极，（二） 销售经理应有的态度 L 销售经理应身为表率，2. 当部属求援时，要即时行动。
3. 若市场开拓的情况未见好转（或趋向不利），切莫沮丧，要有信心及魄力, 经常与部属接触。
□信用调查的注憲事项（一） 信用调查的方法L 信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事 调査②借助公司外的专门机关进行调查。
2. ①②均有优、缺点，故尽量合井两者来调査，最为理想。
（二） 销售部门实行调查时的注意事项1. 编制信用调査的说明书，根据说明书来教导部属。
2. 为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调査表宦型 化。
3. 重要的或是大客户的调査，必须由销售经理亲自负责。
普通的调查，指人负责即可。
4. 对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底査明。
5. 信用调查不仅限于交易前，交易后也要作能期的调査。
（三） 借助公司以外的机构时L 选择信用调査能力卓越的机构;切不可以只依靠人事关系或贪求收费低 廉。
2. 不要完全采用信用调査报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容 的能力。
□估价的注意事项（一）估价方式的决立L 不管估价内容的粗浅繁杂，都要决立固立的方式。
2. 新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累讣成本后，再 予以憤重地估可向外寻求。
并需有耐性。
去对付更强的竞争者。
价。
3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一泄要仔细看估价单。
（二）充分了解有关的情报L估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者（有估价竞争时）的情报。
2.要积极地使用各种手段来收集情报。
3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
（三）估价单提出后的追踪L估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。
2.根据估价单的存根，作是期或重点式的研讨。
3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。
□契约的注意事项（一）订定契约时愈慎重愈有利L交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。
3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
（二）拟立交易规宦或契约书1.契约应尽量根据规左或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时, 应更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必须依交易规左来决定（如代理商的交易规定等）O3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家（公司内、外的）过目。
4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
（三）违反契约或发生纠纷时L销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。
