下载文档原格式
精选试题西门子S7-200PLC试题(1)一、填空题（20分）1．S7-200系列PLC的数据存储区分两大部分，是与。
2．高速计数器HC的寻址格式是。
3．S7-200型PLC的定时器包括ton 、tof 、tonr 三种类型。
4．S7-200系列PLC的q0.0 与q0.1 两个输出端子,除正常使用外，还可利用PLC的高速输出功能产生PTO与PWM输出。
5．定时器预设值PT采用的寻址方式为字寻址。
6．在PLC运行的第一个扫描周期为ON的特殊存储器位是sm0.1 。
7．S7-200系列PLC共有 6 个高速计数器，其中只有1种工作模式的是hsc3和hsc5 。
8．定时器的两个变量是当前值和位值。
9．PLC中输入接口电路的类型有直流和交流两种。
10．I/O总点数是指输入信号和输出信号的数量。
11．具有自己的CPU和系统的模块称为智能模块。
12．EM231模拟量输入模块的输入类型为差分输入型。
二、选择题（40分）1．下列那项属于双字寻址（）。
A．QW1 B．V10 C．IB0 D．MD282．只能使用字寻址方式来存取信息的寄存器是（）。
A．S B．I C．HC D．AI3．SM是哪个存储器的标识符。
（）A．高速计数器B．累加器C．内部辅助寄存器D．特殊辅助寄存器4．CPU214型PLC本机I/O点数为（）。
A．14/10 B．8/16 C．24/16 D．14/165．CPU214 型PLC有几个通讯端口（）。
A．2个B．1个C．3个D．4个6．HSC1的控制寄存器是（）。
A．SMW137 B．SMB57 C．SMB47 D．SMW1477．指令的脉宽值设定寄存器是（）。
A．SMW80 B．SMW78 C．SMW68 D．SMW708．顺序控制段开始指令的操作码是（）。
A．SCR B．SCRP C．SCRE D．SCRT9．S7-200系列PLC继电器输出时的每点电流值为（）。
A．1A B．2A C．3A D．4A10．字传送指令的操作数IN和OUT可寻址的寄存器不包括下列那项（）。
销售管理系统1.6.6.2版本操作规程销售管理项目组2011/12《销售管理系统1.6.6.2版本操作规程》简介《销售管理系统1.6.6.2版本操作规程》（下简称《1.6.6.2版本操作规程》）以《1.6版操作规程》为基本，增加了销售管理系统V1.6到V1.6.6.2版本的所有主要新增功能的介绍，并将公司销售管理的最新管理办法融入其中，形成一个既指导如何操作新系统又帮助各位了解公司销售管理办法的操作文档。
本操作规程以业务操作流程为主线，详解了每一步操作中需要注意的地方，在讲解系统操作方法的同时完善公司销售管理的思路、规范公司在渠道管理方面的操作。
文档还简要的介绍主线涉及的周边信息，便于读者理解系统、使用系统。
全文共分首页信息、人力管理、团队管理、中介管理、影像管理五部分，各部分内容适合不同的业务操作人员使用，请大家根据各自的需要选择性阅读。
文档适用于以使用过销售管理系统V1.6.6.2及以下版本的使用者。
第一部分首页信息1 首页信息详解进入系统后，用户看到如图1.1所示的系统首页。
图 1.1 系统首页系统将于下个版本中增加本次培训所使用的最新的培训文档《销售管理系统V1.6.6.2版本操作规程》。
图1.1中操作文档一栏中的文档均可点击下载，具体内容如下：1.1《销售管理系统1.6版本操作规程》《销售管理系统1.6版本操作规程》（下简称《1.6操作规程》）以《销售管理系统1.5版本操作规程》为基本，增加了销售管理系统1.6版本新功能的介绍，并将公司销售管理的最新管理办法融入其中，形成一个既指导如何操作新系统又帮助各位了解公司销售管理办法的操作文档。
1.2《销售管理系统1.6新增及调整功能说明》《销售管理系统1.6新增及调整功能说明》明确罗列出销售管理系统1.6版本的所有新增功能以及本次版本对系统原有功能的调整，使用户更直接的了解1.6版本与1.5.4版本之间的区别。
1.3《销售管理系统1.5版本操作规程》《销售管理系统1.5版本操作规程》（下简称《操作规程》）针对PICC各级渠道管理部（销售管理部）工作人员及销售团队管理者在使用销售管理系统时可能出现的问题做了详细的讲解，并对如何更好的使用销售管理系统这个工具给出建议。
BIM考试题（含参考答案）一、单选题（共100题，每题1分，共100分）1、仓储合同订立的原则是（）。
A、平等原则，公平及等价有偿原则和自愿与协商一致原则B、平等原则，公开及等价有偿原则和互助与协商一致原则C、平等原则，公平及等价有偿原则和自愿与协商一致原则D、平等原则，公平及等价有偿原则和互助与协商一致原则正确答案：C2、高处作业是指在坠落高度基准面（）m及以上的高处进行的施工操作。
A、3B、2C、1D、4正确答案：B3、下列关于Revit的描述错误的是（）。
A、是个三维建模设计软件B、软件本身可以建模，但不能进行渲染工作C、可以作为BIM数据和应用的承载平台，实现一些拓展功能，如造价计算、碰撞检查、设计分析计算等D、Revit的项目文件可以导出为多种三维数据正确答案：B4、施工现场安全事故发生后，现场有关人员应当立即逐级直至向（）报告。
A、安全员B、项目经理C、本单位负责人D、伤者家属正确答案：C5、曳引式电梯施工过程中，动力和电气安全装置的导体之间和导体对地之间的绝缘电阻不得小于（）。
A、0.5MΩB、1MΩC、0.75MΩD、0.25MΩ正确答案：A6、高度超过24m的建筑工程，临时消防竖管的管径不小于（）。
A、DN40B、DN50C、DN65D、DN75正确答案：D7、在工程项目建设周期中，通常工作量不大，但却最重要的是（）。
A、策划和决策B、准备阶段C、竣工验收和总结评价D、实施正确答案：A8、施工现场一级防火作业由（）组织编制防火安全技术方案。
A、项目负责人B、施工班组长C、专职安全员D、总监理工程师正确答案：A9、下列选项中关于BIM实施规划流程正确的是（）。
A、先制定BIM应用业务目标，然后确定BIM应用具体内容，最后选择BIM应用技术路线B、先确定BIM应用具体内容，然后制定BIM应用业务目标，最后选择BIM应用技术路C、先选择BIM应用技术路线，然后制定BIM应用业务目标，最后确定BIM应用具体内容D、先选择BIM应用技术路线，然后确定BIM应用具体内容，最后制定BIM应用业务目标正确答案：A10、建设工程项目总进度目标论证的工作包括：①项目结构分析；②编制各层进度计划；③进度计划系统的结构分析；④项目的工作编码。
习题6（通信与网络）1、简述通信系统的定义及其基本模型。
答：通信系统是利用通信设备和线路将地理位置不同、功能独立的多个计算机系统互联起来，以功能完善的网络软件（网络通信协议、信息交换方式及网络操作系统）实现网络中资源共享和信息传递的计算机网络。
通信系统基本模型是远程通信模型，即信息以一定的形式，如语言、数据、文本和映像，使用电或光的传递介质，从一个地方发送到另一个地方。
由于数据通信反映了远程通信以及计算机为基础的信息处理技术的整体，并主要依赖计算机与计算机化的设备，所以广义的远程通信就是数据通信。
远程通信网有五类基本元素：（1）终端；（2）远程通信处理器；（3）远程通信通道和介质；（4）计算机；（5）网络通信控制软件。
2、简述通信系统各个发展阶段的特点。
答：（1）第一代计算机通信网络实际上是以单个计算机为中心的远程联机系统，即面向终端的计算机网络；（2）第二代是多个主机算机通过通信线路互连起来，为用户提供服务，这时才算是实际的计算机网络（有了存储转发、通信子网、资源子网、公用网、公用数据网、分组、分组交换网、协议、网络体系结构等概念）；（3）第三代是国际标准化的网络，1984年ISO颁布了被称为OSI七层模型的开放系统基本参考模型，计算机网络正朝着分布式系统方向发展，与普通计算机网络的区别在于分布式系统中多台计算机的存在是用户不可见（对用户透明）的，并且正在向协同计算能力发展。
3、局域网的应用已相当普遍，请介绍贵企业如何应用局域网解决管理上的问题，并探讨进一步发展网络的规划。
答：企业应用局域网一般是用来组建ERP（企业资源计划），比如使用金碟/K3或用友系统来管理企业的仓存管理、采购管理、物料需求计划、销售和生产管理、人事管理等，整合资金流、物流和信息，使企业资源利用率最大化、提高管理效益。
通常将各部门的电脑组成局域网，由信息中心统一管理，信息中心相当于网管中心。
另外，企业组建局域网还可以建立办公自动化系统，如OA系统，内部QQ。
销售的操作规程是什么
《销售的操作规程》
销售是一个复杂而重要的工作环节，对于一个公司来说，销售的成功与否直接关系到公司的盈利能力和发展前景。
因此，制定一个科学合理的销售操作规程显得至关重要。
销售操作规程是一套标准化的工作程序、流程和规范，其目的是规范销售人员的行为，提高销售效率，确保销售业绩的稳步增长。
下面是一些关于销售操作规程的要点：
1. 目标明确：销售操作规程必须明确规定销售目标和销售计划，包括销售额、市场份额、新客户开发、旧客户维护等指标，要求销售人员根据目标制定实际的销售计划，并对计划进行跟踪和评估。
2. 流程规范：销售操作规程要求明确规定销售流程，包括客户拜访、产品介绍、洽谈谈判、合同签订等环节，规范销售人员的工作流程，确保每一个环节都得到有效控制和跟踪。
3. 销售技巧培训：销售操作规程要求定期组织销售技巧培训，提高销售人员的专业素质和销售技能，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、心理学和营销策略等方面的培训。
4. 信息收集和分析：销售操作规程要求销售人员定期收集市场信息和竞争对手信息，分析市场变化和客户需求，及时调整销售策略和方案。
5. 绩效考核和奖惩制度：销售操作规程要求建立科学合理的绩效考核机制，对销售人员的工作成果进行评估，对表现优异的销售人员给予奖励，对业绩不达标的销售人员给予相应的处罚。
通过制定和实施销售操作规程，可以引导销售人员树立正确的工作态度和工作方法，提高销售效率，确保销售目标的达成，实现公司的长期发展目标。
销售流程管理制度销售流程管理制度是企业内部管理的重要组成部分，它对于规范销售行为、提高销售效率、保障销售质量具有重要意义。
一个完善的销售流程管理制度可以帮助企业建立起科学的销售体系，提高销售人员的工作效率，实现销售目标，提升企业的竞争力。
首先，销售流程管理制度应明确销售目标和任务。
销售目标是企业销售工作的核心，明确的销售目标可以激励销售人员的积极性，让他们明确自己的任务和责任。
在制定销售目标时，需要考虑市场环境、竞争对手、产品特点等因素，确保目标的合理性和可行性。
其次，销售流程管理制度应规范销售流程。
销售流程是指从客户接触到最终成交的整个过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、谈判洽谈、签订合同等环节。
规范的销售流程可以让销售人员在工作中有章可循，避免盲目性和随意性，提高工作效率和成交率。
再次，销售流程管理制度应明确销售政策和奖惩机制。
销售政策是指企业对销售活动所采取的一系列措施和规定，包括价格政策、促销政策、市场开发政策等。
奖惩机制是指对销售人员根据其工作业绩给予奖励或者处罚，激励其积极性，提高工作效率。
最后，销售流程管理制度应加强销售数据分析和监控。
销售数据是企业销售活动的重要依据，通过对销售数据的分析可以及时发现问题，调整销售策略，提高销售效果。
同时，对销售活动的监控也是必不可少的，可以及时发现销售人员的工作状态，确保销售活动的顺利进行。
综上所述，一个完善的销售流程管理制度对企业的销售工作至关重要。
它不仅可以规范销售行为，提高销售效率，还可以帮助企业实现销售目标，提升竞争力。
因此，企业在制定销售流程管理制度时，应该充分考虑企业自身的实际情况，结合市场需求和竞争状况，制定适合自己的销售流程管理制度，不断完善和调整，以适应市场的变化和发展。
商务运营管理练习题汇总-赢在路上《商务运营管理》选择题汇总第⼀章运营管理引论1.下列哪⼀项陈述是在⼀般组织情境下关于运营这个术语最好的定义？（A）A．运营：是由公司将⼀系列输⼊转化为其顾客要求的产品和服务的过程组成的。
2. 下列哪⼀组列出的是通常被视为公司满⾜⼈们需要⽽⽣产⼤量产品和服务所必须的四种基本资源？（B）B．⼟地、资⾦、劳动⼒和企业家。
3. 下列哪⼀项陈述是关于被称为⼟地的这个⽣产的最好描述？（B）B．⼟地：包括所有的⾃然资源，且包括地下的矿藏、⽔以及海⾥的鱼。
4. 下列哪⼀项陈述是关于被称为劳动⼒的这个⽣产要素的最好描述？（C）C．劳动⼒：是指从事⼯作的所有⼈的体⼒和脑⼒技能。
5. 下列哪⼀项陈述是关于被称为资⾦的这个⽣产要素的最好描述？（D）D．资⾦：是指⼀个企业所拥有和使⽤的，使⽣产更简单和更⾼效的⼀切。
6. 下列哪⼀项陈述是关于被称为企业家的这个⽣产要素的最好描述？（A）A．创业者或企业家：是能够组织其他的⽣产要素，启动⽣产过程的⼈。
7.下列哪⼀项陈述是在运营管理背景中关于转化过程的最好描述？（D）D．转化过程：包括运营过程中输⼊到输出的转换。
8. 下列哪⼀些陈述是在运营管理背景中关于“前台”的最好描述？（A）A．“前台”：就是公司的⼯作⼈员与顾客直接接触的地⽅。
9. 下列哪⼀项陈述是在运营管理背景中关于“后台”的最好描述？（B）B．“后台”：就是公司的⼯作⼈员不和顾客直接接触却完成与服务价值增值相关任务的地⽅。
10. 下列哪⼀项陈述是关于运营经理职责的最好描述？（A）A．运营经理职责：负责过程计划、⼯作设计和实施。
11. 下列哪⼀项陈述是关于过程设计的最好描述？（A）A．过程设计：涉及建⽴促进⽣产过程的系统。
12. 下列哪⼀项陈述是关于⼯作计划的最好描述？（A）A．⼯作计划：包括制定程序，确定组织未来的计划。
13. 下列哪⼀项陈述是关于实施阶段的最好描述？（D）D．实施：是确保计划和意图得到实际执⾏的过程。
2022年-2023年BIM工程师之BIM工程师模拟考试试卷B卷含答案单选题（共40题）1、如何在项目中创建“室内新风”系统？()A.复制“回风”系统后改名B.复制“排风”系统后改名C.复制“送风”系统后改名D.以上均可【答案】 C2、施工管理“三控三管一协调”中的“三控”不包括()。
A.成本控制B.进度控制C.质量控制D.安全控制【答案】 D3、BIM技术协同和()的特点，是PLIM模式下建设项目全生命期一体化项目管理的主要技术手段，BIM技术与PLIM模式的结合造就了最佳项目管理模式。
A.共享性B.深化设计C.信息平台D.多维控制【答案】 C4、以下关于传统设施管理的说法错误的是()。
A.设备管理成本在传统设施管理成本所占的比重较小B.传统的运维与设施管理信息不能集成共享C.传统运维与设施管理信息化技术低下D.传统的设施管理大部分采用手写记录单，既浪费时间，又容易造成错误【答案】 A5、直径为100的给水管道水平干管安装，保温管中心距离墙表面的安装距离最小为()。
A.150B.200C.250D.300【答案】 B6、下面哪一项不属于结构初步设计模型内容()。
A.基础B.结构楼板C.框架柱D.主要结构洞定位、尺寸【答案】 C7、下面哪一项不是造价管理方面的应用体现()。
A.劳务管理B.合同管理C.变更签证管理D.成本分析【答案】 A8、BIM不仅可实现三维可视化，它还是一个()关联数据库。
A.6DB.5DC.4D.3D【答案】 A9、下列选项属于BIM技术在项目建造准备阶段的应用的是()。
A.安全管理B.成本管理C.质量管理D.虚拟施工管理【答案】 D10、下列不属于BIM的特点的是()。
A.可视性B.优化性C.可塑性D.可分析性【答案】 C11、以下关于项目管理协同的说法错误的是()。
A.协同即协调两个以上的不同资源或者个体，协同一致地完成某一目标的过程B.在项目实施过程中对各参与方在各阶段进行信息数据协同管理具有非常重大的意义C.在平面CAD时代，协同是一个单向的过程D.基于BIM技术的协同平台的利用，可实现各信息、人员的集成和协同，大大提高了项目管理的效率【答案】 A12、下列不属于项目中运用BIM技术的价值的是()。
第十九章控制与控制过程一、教学要点1、控制的必要性。
2、控制的基本原理.3、种种类型控制的概念。
4、预先控制、现场控制和成果控制的内涵，及其各自的优缺点.5、有效控制有的基本特征。
6、控制过程的基本内容。
7、如何选择控制的重点？8、制定控制标准的方法。
9、纠偏措施应满足的要求.10、关键名词：控制、程序控制、跟踪控制、自适应控制、最佳控制、预先控制、现场控制、成果控制、适时控制、适度控制、客观控制、弹性控制、统计性标准、工程标准、评估性标准、二、习题（一)填充题1、控制是为了保证_________与_________适应的管理职能.2、控制工作的主要内容包括_________、_________和_________。
3、预先控制的内容包括_________和_________两个方面.4、成果控制的主要作用，是通过总结过去的经验和教训，为_________提供借鉴。
5、成果控制主要包括_________、_________、_________以及_________等内容。
6、企业应根据_________和_________来确定控制的范围和频度，建立有效的控制系统.7、适度控制是指控制的_________、_________和_________要恰到好处。
8、控制的过程都包括三个基本环节的工作：_________、_________和_________。
9、一般来说，企业可以使用的建立标准的方法有三种：_________、_________、_________ .10、工程标准也是一种用统计方法制定的控制标准，不过它不是对历史性统计资料的分析，而是通过对_________ .11、在采取任何纠正措施以前，必须首先对_________。
12、一般地说，弹性控制要求企业制定_________和_________。
（二）选择题1、1、有效的控制要求_________A. 选择关键的经营环节B。
确定恰当的控制频度C. 收集及时的信息D. 合理运用预算或非预算的控制手段2、根据确定控制标准Z值的方法，控制过程可以分为_________。
编制审核批准日期日期日期文件使用部门部门签收部门签收总经办财务部采购部生产部品质部工程部仓库人事行政部市场部文件修订记录日期修改类型版本修改原因修改内容修改人批准人2013-12-25 新版发行A/0 无无1.0 目的：通过对销售过程各环节的统一管理，形成规范化流程，提高销售工作效率及销售业绩。
2.0 适用范围：适用公司内部所有销售人员及完整销售过程各环节。
3.0 职责：销售人员负责售前、售中、售后各部分工作。
商务部门、财务部门、生产部门、仓管物流部门对销售活动进行相关配合。
4.0 定义：销售管理是是完成销售过程中，在各阶段销售人员需规范完成的各项工作及相关管理规张制度。
5.0 程序：本销售管理程序包含以下几部分内容：客户管理、项目管理、流程管理、数据分析统计、业务提成管理以及团队管理6部分组成。
5.1 客户管理：5.1.1客户资料管理：包含内容：客户公司名称、主营业务、行业地位、联系人、联系电话、决策人资料、客户需求机型、数量、采购进度时间安排、预算等内容。
5.1.2 项目进度管理：客户需求是否明确、需求是否合理、需求解决方案、商务条款洽谈、合同签订、定金支付、生产安排、余款支付、收款发货等各环节最新进展情况。
5.1.3 跟进策略：针对客户项目进展阶段，碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略及所需资源。
5.2 项目管理：针对客户项目进展阶段，制定《项目进度表》，对碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略，及时纠偏，并综合利用所需各项资源，保证项目顺利实施。
5.3 流程管理5.3.1 销售订单管理流程5.3.1.1 销售部与客户洽谈协商，签订《购销合同》，同时，客户填写确认《收货委托书》。
5.3.1.2《购销合同》由分总或区域总监及商务运营部根据政策审核《购销合同》，确认后安排盖章回传。
购销合同在我司与客户双方签章确认后生效。
5.3.1.3 《购销合同》生效后，客户支付生产定金，销售人员下达《生产通知单》到生产部。
(完整版)销售控制程序(质量体系文件)背景销售控制程序是一份重要的质量体系文件，对于维护销售活动的合规性和有效性至关重要。
本文档旨在提供一个完整的销售控制程序，以确保销售过程中的质量与规范。
目标本销售控制程序的目标是：1. 保证销售活动符合相关法律法规和公司政策规定；2. 确保销售活动的规范性和一致性；3. 最大程度地减少销售过程中的错误和失误。
管辖范围本销售控制程序适用于所有涉及销售活动的部门和人员。
程序内容1. 销售活动规范性1.1 确认产品合法性在进行销售活动前，销售人员应确认所销售的产品符合相关法律法规和公司政策规定。
1.2 客户尽职调查销售人员应在与潜在客户进行业务往来前，进行客户尽职调查。
此调查应包括客户背景核实、信用评估等。
1.3 销售报价与合同销售人员应按照公司规定的流程编制销售报价和销售合同，并确保其准确无误。
2. 销售活动合规性2.1 信息披露销售人员应提供准确、充分的信息给客户，确保客户对产品了解清楚，并做出明智的决策。
2.2 遵守法律法规销售人员应遵守相关的法律法规，包括但不限于反垄断法、消费者保护法等。
2.3 遵守行业规范销售人员应遵守相关行业的自律规范，确保销售活动符合行业标准。
3. 销售活动质量控制3.1 客户满意度调查定期进行客户满意度调查，以了解客户对销售活动的满意度和改进建议。
3.2 销售活动绩效评估定期评估销售活动的绩效，包括销售额、销售额增长率等指标，以确定改进的方向和措施。
3.3 销售培训和发展为销售人员提供必要的培训和发展机会，以提升销售团队的综合能力和专业素质。
责任与权限销售部门负责执行和监督本销售控制程序的实施，同时销售人员应自觉遵守。
审核和修订本销售控制程序应定期进行审核和修订，以适应法律法规和公司运营情况的变化。
----------以上为销售控制程序的完整内容。
请遵循本程序，在销售活动中始终遵守相关规定，并确保活动的合规性和质量。
文件编号：XX/QMSP01-17XXX汽车零部件有限公司程序文件2018年A版编制：审核：批准：发布日期：2017年4月18日实施日期：2017年8月20日地址：电话：传真：邮编：颁布令程序文件（A版）是质量手册的支持性文件，规定了有关人员的职责、权力和关系，规定了影响工程质量各过程的控制内容及应采用的控制文件和控制方法，是开展各项具体质量活动的依据。
程序文件（A版）采用ISO 9001:2015《质量管理体系基础和术语》中的定义以及本公司质量手册中的定义。
程序文件（A版）经有关部门负责人会签，由管理者代表审核，总经理批准后实施。
全体员工应认真学习文件，领会文件精神，充分掌握程序文件的有关规定，并贯彻执行，在日常工作中为提高本公司的工程质量和管理水平而努力奋斗。
程序文件A版，于2017年7月10日被批准，于2017年7月18日实施。
总经理：日期：程序文件清单1 目的对质量管理体系所要求的文件进行控制，以确保各相关场所使用文件为有效版本，防止作废文件的非预期使用。
2 范围适用于对质量管理体系所要求的文件的控制。
3. 职责3.1 总经理负责批准发布质量手册。
3.2 管理者代表负责审核质量手册。
3.3 各部门负责相关文件的编制、使用和管理。
3.4 技术部负责工艺文件和图纸的管理、控制。
3.5 综合部负责公司文件管理、控制。
4 程序4.1 文件分类及保管：4.1.1 质量手册（包含了公司质量方针、质量目标及所有程序文件），由综合部备案，各使用部门保存；4.1.2 公司第二级质量管理体系文件：a. 部门工作手册：这是各部门运行质量管理体系的常用实施细则：包括管理标准（部门管理制度等）；工作标准（岗位责任制和任职要求等）；技术标准（作业指导书、检验规范等）；b. 其他文件：可以是针对特定模具、项目或合同编制的质量计划、设计图纸等，由各相应部门保存、使用。
c.工艺文件和图纸等，技术部负责管理和发放。
4.2 文件的编号4.2.1 文件编号按下述规则要求执行：a. 质量手册：XX/QMS2018A，表示公司质量手册2018年第A版。
销售的操作规程包括
《销售操作规程》
一、销售部门的职责和权限
1. 销售部门的职责包括制定销售策略、开发客户资源、与客户进行谈判和签订合同等。
2. 销售部门有权对所属销售人员进行指导、培训和考核，并对销售目标和业绩进行评定和奖惩。
二、销售目标的确定和分解
1. 销售部门应根据公司整体发展战略，确定销售目标和计划，并将其分解到各个销售人员或团队。
2. 销售人员应根据分解的销售目标，制定个人销售计划和行动方案，并向上级汇报和反馈。
三、客户开发和维护
1. 销售人员应主动开展客户资源的开发工作，建立客户档案，并定期进行客户拜访和跟进。
2. 销售人员应与客户保持良好的沟通和关系，解决客户问题并提供优质的售后服务，以确保客户满意度。
四、销售流程和管理
1. 销售部门应建立完善的销售流程和管理制度，包括销售线索的管理、销售提醒和跟进、销售报表的填写和汇报等。
2. 销售部门应对销售过程进行监控和指导，确保销售活动按照规定的程序和要求进行。
五、销售数据和业绩分析
1. 销售部门应定期收集和整理销售数据，并进行业绩分析，及时发现问题和改进措施。
2. 销售人员应按时报送销售数据和业绩情况，接受公司的考核和奖惩。
以上是《销售操作规程》的主要内容，销售部门和销售人员应严格执行，并持续改进和提升销售管理水平，以实现公司的销售目标和企业发展战略。
销售调度管理制度
一、总则
为规范销售流程，提高销售效率，确保销售任务的顺利完成，特制定本销售调度管理制度。
二、适用范围
本制度适用于公司销售部门及相关岗位人员。
三、销售调度管理流程
1. 销售任务分配
销售经理根据销售计划和目标分配销售任务给销售人员，并明确任务完成时间和要求。
2. 日常销售调度
销售经理每日对销售人员的销售进度进行调度，并及时跟进销售情况，发现问题及时解决。
3. 销售数据分析
销售经理对销售数据进行分析，找出销售瓶颈和问题，及时调整销售策略。
4. 销售计划调整
销售经理根据销售数据和市场情况，不断调整销售计划，确保销售目标的实现。
五、销售调度管理制度
1. 销售任务分配
销售任务分配应根据销售人员的能力和绩效来确定，合理分配销售任务，避免人员负担过
重或过轻。
2. 销售调度
销售调度应及时有效，销售经理要定期与销售人员进行沟通，了解销售进度和问题，及时
制定解决方案。
3. 销售数据管理
销售数据要及时录入系统，确保销售数据的准确性和完整性，为销售决策提供依据。
4. 销售培训
销售经理应定期组织销售人员进行销售培训，提升销售技能和销售意识，提高销售绩效。
5. 销售奖惩机制
销售奖惩机制要健全，对销售业绩突出的人员给予奖励，对销售业绩差的人员采取相应的
惩罚措施。
六、附则
1. 本制度由销售部门负责解释，销售部门有权对本制度进行调整和修改。
2. 本制度自发布之日起生效。
以上为销售调度管理制度，希望广大销售人员认真执行，做好销售工作，创造更大的业绩。
版本：A 更改号：10 更改页：
编制：XXXX 审核：XXXX 批准：XX 生效日期：XXXX／XX／XX
1．目的：通过销售平台管理，实现对销售工作的过程管理及控制。
2．范围：销售机构项目销售工作。
3．职责：
3．1 销售工程师：负责日常销售工作开展及市场信息发现记录、项目跟踪直至签约，签约后的收款及售后服务配合。
3．2 办事处经理：负责指导销售人员的日常销售工作及针对项目的各项工作进行管理指导。
3．3 大区商务：负责订单平台项目统计跟踪，收款管理，合同的价格及条款等初审工作及各类售后服务申请初审等。
3．4 大区经理：负责价格把握，合同的审核工作，收款管理。
3．5 商务部：负责收款反馈及合同会签有关工作，与售后服务公司的衔接。
3．6 总经理：负责合同终审工作及收款管理。
4．工作程序：
工作流程岗位相关文件
销售工程师/办事处经理销售日志/周报
项目跟踪信息/设计师/合
作伙伴/竞争对手登记表
销售工程师/办事处经理项目进展登记表
/报价单/项目放弃（失败）总结表/项目成
功总结表
销售工程师/办事处经理订单平台项目登记
大区商务/大区经理/商务部合同会签表/合同及附件
/销售总经理
销售工程师/办事处经理收款登记表/各类售后
大区商务/大区经理/商务部服务申请表格
5．程序注解：
注解1：项目信息平台
由各种信息渠道采集的所有工程项目信息组成，构建项目信息平台的主要工作为建立多种信息采集渠道，并为项目跟踪平台输送有效项目信息。
1．1销售人员每天必须完成4个有效销售拜访，并填写销售日志或销售周报。
1．2销售人员发现项目信息并填写项目信息登记表，进行注册备案。
版本：A 更改号：10 更改页：
编制：XXXX 审核：XXXX 批准：XX 生效日期：XXXX／XX／XX
1．3办事处经理或销售经理审阅销售日志及周报及项目跟踪信息登记表，对销售人员给出指导及监督。
1．4 此阶段控制指标是销售人员有效销售拜访的次数及销售人员发现项目信息的质量及数量。
注解2：项目跟踪平台：
对项目信息平台输送的有效项目信息进行深入跟踪，并使相当百分比的跟踪项目具备有效的竞争实力，从而为项目订单平台输送项目订单信息。
2．1 设法对项目信息进行深入跟踪并记录进展情况。
2．2 办事处经理指导销售人员的跟踪进展，必要时协同拜访。
2．3 销售人员对需要正式报价的项目填写报价单。
2．4 办事处经理审核报价折扣及报价条件，对超出权限范围的报价需向大区经理报批。
2．5 此阶段控制指标是对报价水平的把握及销售人员对项目中关键要素的把握及项目推进能力，和资金运用能力。
注解3：项目订单平台：
对项目跟踪平台输送的项目订单信息进行项目尾签工作，并负责项目的合同谈判工作，直至签定合同。
3．1 销售人员对项目跟踪平台输送的项目订单信息进行登记。
3．2办事处经理判断项目是否进入定单平台，并协助指导保证签约。
项目投标评审执行《项目投标评审工作程序》。
3．3对定单平台项目进行项目尾签及合同谈判工作。
3．4 配合大区有关人员及总部商务人员进行合同会签，保证高质量签约，销售合同评审执行《销售合同评审工作程序》。
3．5 此阶段控制指标是销售人员对项目关键因素的把握及商务谈判技巧和良好合同条款。
注解4：项目收款平台：
对已签订合同的项目，进行验货，收款并配合售后服务部门联系安装，开机调试及保修，维修。
4．1收款执行销售机构收款管理及预算审批制度。
4．2各项售后服务申请由销售人员通知大区商务，大区商务审核合同执行情况办理相应手续，提交商务部，商务部确认后通知售后服务部门采取行动。
4．3此阶段控制指标是对公司内部有关部门的配合情况及货款回收的及时性及收款率。
6．相关文件。
