下载文档原格式
当面咨询逼单技巧当面咨询之逼一、该如何逼单？●逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。
●探讨如何逼单？●其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌握技巧，不能太操之过急，亦不能慢条斯理。
*张弛有度，步步为营。
*晓之以理，动之以情。
●下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。
●二、逼单技巧● 1.永远的换位思考● 2.准确认识你的客户● 3.树立必胜的信念● 4.掌握有效的方法1.永远的换位思考●你对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗？●认真思考这个问题：家长为什么一直不跟你签单？什么原因？* 很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖，而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。
只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？●这是一个心态问题,多问自己几个为什么，多反思!●请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？●千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！●举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。
●【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】●—对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。
●—对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。
●—对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。
咨询师绝对成交五部曲（实战案例分析）「咨询，销售的艺术」◆◆◆【云课堂笔记】任何一个行业都离不开销售，所以，天底下没有不会做销售的人，只是有的时候你还没有全力以赴的去寻找到合适的方法。
如果说医学美容是医术与艺术的结合，那咨询师的语言就是你引导顾客进入这门艺术的基石，那如何掌握好这门销售艺术呢？销售的艺术：1、语气、语调2、内容3、信任听觉是情绪判断的第一标准，一周岁内的小孩可以通过判断大人说话的语气和语调去判断大人说话的好与坏，好的交流来自30%的内容和70%的情绪表达。
我们在与很多顾客交流的时候，要去注重和把握的情绪。
那么除了情绪以外，还需要重视在交流的时候，关于内容的一些把控。
经常会有咨询师来问我关于如何做好顾客的开口项目以及转化和升单的问题。
其实，所有的顾客不成交都是因为她们对你还不够信任。
医美机构的咨询师又如何获取顾客的信任？取得信任的方式，无非是给予顾客有利于她的感觉，那么这种感觉是依靠在气场、语言赞美、平时关心、医学专业技巧等等。
01美人计美人计的第一点就是“眼缘”，眼缘就相当于恋爱中的一见钟情。
咨询师是创造美的艺术家，除了要有过硬的专业以外，应该也要特别重视个人的修养。
专业的形象可以给人赢得非常好的眼缘，咨询师在形象上除了常规应有的礼仪规范以及非常好的着装标准以外，一定要注重细节上的修饰。
1、妆面上力求简洁大方。
要重视除了面部的精致以外，头发以及指甲的修剪，打理和美化，那么从细节上去彰显你的这种魅力。
2、嗅觉上给予顾客舒适的感觉。
不可以用浓重味道刺激性强的护理品，香水一定要去使用品质性香水。
3、配饰要从风格和色系上重视。
不可以去佩戴五花十色的，特别重视不可以带具有宗教信仰的这种配饰。
4、拥有一款品牌腕表。
相信腕表它代表的寓意和给顾客的感觉，大家都是很清楚的。
有的人在眼缘关过了以后，便双双坠入爱河，经过三年五年甚至十年八年的马拉松，最终并不是双双走入婚姻，而是分道扬镳，这又是为了什么呢？因为在漫长的相处过程当中，她们发现彼此身上的一些问题，一些毛病，一些瑕疵。
单子就是逼出来的,看我逼单的15种方式（一、我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。
教育咨询师必备的100%的销售成交技巧一、客人一坐下，一事实上要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，以对方的面容，五官，头发，服装等为话题，让对方有“参与感”，才能引起兴趣，引起消费欲望，发呆等客人问话是最笨的接单人员（主控全场才是优质咨询）二、接单时，一定从在客人身边，一定拿笔在手，从介绍开始就写给客人看，写出活动，写出优惠，写出内容，写出价值，让文字去说话。
三、说话时，一定保持笑容及目光接触，“怕”只会让自己错失良机。
四、先建立彼此好感，“握手”自我介绍，嘴甜，称呼对方，赞美对方，一定要切记使用，让客人先觉得你不错，才可以运用出“同情心”，让客人接受你。
五、接单磨的愈久愈好，“耐心诱导”，“信心坚持”，才是高招。
六、客人走之前，一事实上有一段“沉闷期”您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引，让客人决定不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，可运用有处条件交换，直接切入“价位”“赠品”，或其他要求。
七、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触，发挥亲和力，亲切感，一定要在客人冷下来前留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。
八、“专心”唯有专心的面对每一个客人，言语交集，保持“问答”方式才有更佳机会。
九、容易放弃只有时间，下一对客人并不见得比现在这一对好，切记十、有空闲时，立刻新自去引客人，站在那里发呆，聊天，看客人从你眼前晃过，多浪费，时间一样过，让自己更积极更主动，到时上台领奖时，才会发觉辛苦没白费。
十一、留不住客人时，也一定要站起身来，微笑，说声“谢谢”请慢走，这是任何一位成熟的咨询者具备的“大将风范”切记。
教育咨询师谈单技巧一、经济上有困难能够分期付款吗，上一次交一次答：1、我们之所以建议一次性收取费用是为了保证师资的稳定性，教学的系统性而且是按照教学规律来定的。
2、一次性收费是正规教学机构的常规收费方式，其他学校都是一次性收费，无论从师资稳定上从教学上都是要做长期规划的，所以我们不建议分期付款，更不主张上一次交一次，对一次性交齐的确有困难的我们会请示校长酌情考虑。
如何逼单，不同情况下的逼单技巧，结合个人风格。
如何有效运用PPTS测评系统，和相关测评卷子。
根据不同问题，整理的几种话术，各自根据具体情况灵活的真诚的洒脱的运用。
而不是纯粹当成是话术说给家长来听，是为了进一步的解决问题。
营造家长可以接受你的说法的氛围，做适当的铺垫。
大家想一下一般咱们会有哪些问题会直接导致不能当场拿下家长呢：课时定金退不退需要和孩子商量下等测评结果出来再说我再到其他机构看看做做对比太贵了对于根本性的问题不在逼单范围之内：方案制定完全不合理没有针对性不能充分解答家长的疑问不能让家长信任成大和咨询师和老师1课时问题：您是课时不确定是吗。
还是上学时大事情。
既然咱们已经确定在这报了。
我给您申请一下，课时咱们先不写了，先把课给您排上。
就像之前跟您说的，从报名到上课还需要两到三天的充分的准备阶段。
咱们先交个定金，就不耽误排课，安排老师了。
给您做个预排课。
2太贵了:这个绝对渗透。
比如河西电话录音分享。
开始的时候说不成，一说家长就光考虑钱的事情了，你说什么她都抵触都抱着挑刺的想法和你交谈，沟通会很不顺利。
家长也不能充分的全心全意的听你介绍学大分析孩子问题了。
再比如文老师的电话录音。
对成大很自信我们很强大甚至我们都很自傲的感觉。
更重要的是要根据家长孩子的具体情况，我的家长都会自己算呢，之前乱七八糟请的老师，一个学期也没少花钱，孩子学习没改变，时间长了好的习惯没养成，也不自信。
学习本来就是苦差事，再来来回回反复折腾，兴趣再不好了，就太不划算了。
保险期间可以推两个方案。
单科双科，长短期，分几个阶段。
咱们的初步阶段是解决孩子最困惑的问题，关键是第二三阶段！！消化吸收等，，，现在看起来是一次性给孩子投资了，以后只要学的好学的顺，她有目标有方向了，她自己就巴学习规划了。
您省心还可以多计划计划自己的生活，一家人都好。
3需要和孩子商量下：小学一般这样的问题比较少，多见中学生。
如果是真的，做孩子工作，提前把话递好，孩子同意咱们就开始从实现第一个小目标开始，咱们好好的配合好，让孩子趁着这股热情……开始做孩子的工作。
20招逼单技巧，销售业绩大大提高逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
一．首先思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
二．认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由。
三．只要思想不滑坡，方法总比困难多不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决。
四．抓住客户心理，想客户所想，急客户所急你要知道他究竟在想些什么，担心什么，还有什么顾虑。
五．一切尽在掌握中，你就是导演你的思想一定要积极，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
六．为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，让客户感受我们的工作态度。
七．征服客户发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
八．能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开这就要求你头脑一定要灵活。
九．假设成交法，是我们做单要常用的方法之一先让他观看一下我们的客户案例等。
或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
十．逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉有一种不可抗拒的力量。
十一．编制一个“梦”让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。
十二．给客户一些好处（回扣）也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
当面咨询逼单技巧当面咨询之逼一、该如何逼单？逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。
探讨如何逼单？其实整个面谈咨询过程就是一个逼单”的过程，逼单要掌握技巧，不能太操之过急，亦不能慢条斯理。
*张弛有度，步步为营。
*晓之以理，动之以情。
下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。
二、逼单技巧1•永远的换位思考2•准确认识你的客户3.树立必胜的信念4•掌握有效的方法1•永远的换位思考你对你的家长和孩子了解吗？思考过家长真正关心的问题是什么吗?认真思考这个问题：家长为什么一直不跟你签单？什么原因？*很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖，而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。
只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？这是一个心态问题，多问自己几个为什么，多反思！请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。
【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】—对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。
—对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。
—对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。
当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。
总之，运用之妙，存乎一心就是了！很明显：客户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进！举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了…全市连锁、一线兼职教师、专注个性化、客户满意度高、历年成功案例等。
、新航标辅导了全国近10万人次的孩子…北极星老师多好、北极星的价格多优惠（这都是我费尽口水向领导要来的这个礼品和优惠课时了）一一为什么呢？很郁闷，想不通！。
分析：我们常忽视：无论多么好的产品、多么著名的公司、多么优惠的价，这些优势往往都是从我们自身的角度去考虑的。
如果在咨询时间都是用来渲染并强化这些优势，咨询失败是注定的！事实上每个具体不同的家长，关心的问题是大大不同的！如果我们在咨询中，和不同层次的家长介绍北极星时内容有80%是相同的，那就太浪费宝贵的面谈咨询时间了。
根据经验，最多40%有共同的内容，其余的60%—定是要依据每一位具体家长所关心的方面来阐述和交流。
不能做到这个比例的咨询师，说明我们没有真正思考过我们的客户！2、准确认识你的客户了解客户目前的情况究竟有什么原因在阻碍你的签单？一定要坚信，每一个你的家长一定会跟你签单的，这只是一个时间问题。
咨询师要做的工作就是把签约的时间提前、提前、再提前!不签原因：*辅导意识不强烈、危机意识不够、还没有考虑好、还没有和家庭成员商量好、*老师你说的很好但是我没有看到效果，我想先试听感受一下、能不能按次/月交*我能不能看下你们的办学资质和营业执照。
*我们孩子学校课程已经安排满了恐怕没有时间、我们现在有老师在给辅导着、*我今天就是来看看的、我孩子成绩还不错的、再等期末成绩再看如不好的话就来*我不能仅仅听您说，我还要去别的机构比较一下。
*听我朋友说你们的效果不太好，成绩提高的不多。
*你们机构没有听说过呀，我就听过学而思、学大、巨人。
*万一老师不好，总换老师怎么办，我们孩子可没有那么多的时间来折腾、实验。
*怕我们的孩子不能够坚持这么长的时间，我也认可你说的，就报1个月吧。
*你们的价格太贵了，你们是贵族教育。
*我们家长工作很忙没有时间接送孩子等等…*万一不满意怎么办，你们前面说的好，后面退费可就不是那么简单 '了OOO解决办法：”申挡杀神，佛挡杀佛”八—八3、树立必胜的信念只要我们的思想不懈怠，方法一定比困难多!世上没有不成交的客户，只是我们自己的能力还不够强大而已！仅仅抓住家长的心理，仅仅抓住孩子的问题，想家长所想，急家长所急, 咨询师一定要想办法知道家长究竟在想些什么，担心什么，还有哪些顾虑呢?咨询师就是导演，一切尽在你的掌握中！你的思想一定要积极主动！咨询师自己说话都没有底气，家长如何相信你？主动出击，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利！如：*xx妈妈，是不是孩子的爸爸有什么顾虑？为什么呢？是不是因为之前辅导的效果不好，孩子心理负担太重了，家长有些事情需要专业的老师和团队去做的，可之前却是一个大学生带着学了一年，大学生是不了解教考学政策的，那么孩子的效果很难达到的是必然的！您一定要相信孩子、支持孩子，我们一定可以带好孩子的。
xx妈妈，由于孩子之前一直找的是专职老师吧，时间未必能保证而且老师都没有什么北京教学的经验，和一线教师是完全不能比的。
现在好的机构打出的名师老师哪个不是一线的教师。
北极星的老师您完全可以放心，我们的老师都是一线教师，同时有同步教研，指导和帮助我们的教师。
为家长解决问题，帮助家长做一些事情，为家长负责并为家长办实事，让家长感受到新航标的服务和温暖。
4、掌握有效的方法1）假设成交法，是我们做单常用的方法之一。
【这样一个故事：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。
】后来A店老板发现原因在于一句话的差别：A店服务员总是问来吃早餐的人：你加不加茶叶蛋？通常的回答是不加。
B店的服务员却总是说：给您加1个茶叶蛋，还是加2个茶叶蛋？通常的回答是1个。
分析：很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。
因此最好的问法是二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
电话咨询：家长，您看我们是周五晚上7点还是周六下午3点到，哪个时间比较合适？面谈咨询：家长，您看今天我们就把这件事情定下来吧，要不您工作这么忙还要为孩子的学习事情分心，况且孩子马上就期末考试了，听说这次是要全区大排名的，直接影响老师对孩子的关注度和照顾的倾斜度。
现金？2）半推半就法就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉到咨询师有一种不可抗拒的力量。
例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，只要感觉家长已经很认可你的情况下，咨询师孩子的学习问题解决了，您就可以没有后顾之忧的忙您的事业了。
您看您是刷卡还是不妨采取这样的对策：【告诉家长，您要是真的想要帮助孩子，您就按照我做的方案，让孩子最薄弱的三科同时辅导，真正的起到效果并帮助到孩子，我们的目标就是重点中学，就是要看总分的！要是一科目您还不如不辅导，因为一科根本帮助不了孩子，最后孩子时间也花了，家长您钱也花了，没有效果得不偿失，孩子最后总分跟不上，还是考不上的。
】让家长感觉到一点，虽然签单的话有点贵，但是不做的话，对自己的孩子来说是一种巨大的损失！3）其他机构可能更便宜成交法顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格、品质、服务。
我们从未发现有任何一家教育机构可以以最低价格提供最好的老师和最高品质的辅导，就好像宝马汽车不可能卖到伊兰特的价格一样！【XX妈妈，根据您多年的经验来看，以这个价格来北极星做一年的全科辅导，并享受北极星的团队服务和跟踪管理，是一种很值得的选择，您说对吗？】【XX妈妈，为了孩子长久的未来，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲孩子的未来机会呢？还是我们北极星良好的培养服务？】【XX妈妈，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得孩子目前都真正所想要的，也是非常值得的，您说是吗？】4）激将法【xx 爸爸，您和您的爱人都这么优秀，相信您二位对您的孩子要求一定不是一般的大学吧，更不用说大专了。
现在孩子举例三本还差40 多分，我们一定做最佳的方案找最好的老师抓紧时间帮助孩子突破。
】【XX妈妈，您也看到了刚才找我的那个孩子，她的妈妈是保利大厦的保洁，她家可以说就是吃低保的，她的妈妈为了帮助孩子把自己的保险都退了取出来，就是为了帮助孩子，不希望她的孩子将来像她一样生活在社会的底层。
而您的孩子幸福多了，您和爱人都是做企业管理的，能够给孩子更好的机会和平台，孩子基础打好了将来才好在父母辛苦搭建的平台上腾飞！作为老师，我相信孩子以后一定会非常感谢爸爸和妈妈，在他最需要帮助的时候，父母的给力支持和倾注付出，孩子一定会将这些化为力量，努力学习提高成绩，将来做大事，不辜负父母！。
（连底层这样的家庭都可以给孩子提供辅导机会，我也要。
】5）联想法（给客户画饼）*画一个模糊又清晰的饼，让家长想想通过北极星的辅导给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他联想到学习提升后孩子未来机会多，梦想成真。
O O O*他不一定会真的看到.但是他会真的相信!【如果孩子来北极星辅导后，那么孩子在成绩分数提高的同时，孩子各个方面的能力和亲子关系都会提高和改善，也越来越自信，老师的关注度越来越高，孩子的同学越来越以孩子为中心，孩子越来越开朗，对自己的要求不断地增高!等孩子长大了一定会感谢父母在他最需要帮助的时候为他的倾情付出。
】三、有效地判断客户的购买意向a）善于观察，学会聆听在与家长面谈咨询时，一定要多观察，通过对家长（神情、眼神、举止、动作等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过有效聆听去了家长的真正需求，这样就较容易与家长达成共识了。
b）机不可失，失不再来。
在与家长面谈咨询时，发现你的介绍已经引起了客户的欲望时，这时就应使用假设成交法。
【在与家长边聊的同时，边把合同及附件拿出，一边和客户聊一些看似和签单无关的事，如孩子的未来规划、发展或对家长适当的奉承一下等等，一边把合同填好让其签字确认。
】c）抓住孩子、家长的弱点，临门一脚。
【在与家长面谈咨询时，家长只要说：我肯定是要辅导的，但是我需要再比较一下，回去等我的电话吧。
------------------ 这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
家长，我绝对相信您肯定要帮助孩子的，我看出来了您是很有责任心的家长，同时您也是对孩子要求很高的家长！既然孩子现在需要帮助，您肯定是要找辅导机构的。
既然孩子喜欢我们，愿意配合我们学习，这就是最合适孩子的地方。
我们今天把辅导的事情定下来，孩子早一天开始学习就早一天解决问题，早一天获得老师的肯定并逐渐找到自信！现在的孩子没有不辅导的，父母的支持是最重要的动力！您的顾虑我了解，您放心，我把孩子的测评分好后一定会认真的和教务交流，给孩子找一个最适合他的老师。
