《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈57页PPT

参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。

个人理想、 政绩、业绩
成本较高
效率较低
解决方案
降低通讯成 本
降低宣传成 本
办公系统
定位管理
产品和服务
集团V网
……
移动OA
……
采购指标（评分表）
采购指标
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29
营销策略：明确商机与跟进
商机交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息
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拜访的艺术
一宝：有效客户拜访
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客户拜访目的
•送杂志、送礼物、送卡等
•日常拜访客户，维护客户关 系 •了解集团客户产品需求
•推荐信息化产品和相关业务
•集团客户售后跟踪服务 •收集集团客户相关信息 •第一次拜访，建立客户关系 •获得手机名录 •稳定客户关系，了解竞争对 手动态
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
________型客户 只购买超出产品本身的价值
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8
客户价值与三种销售模式
内在价值购买者 价值=利益-成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
_______销售
3.说出具说服力的论据 3.仔细倾听 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象
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而非『人格』
2.清楚界定需求
4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果

建立长期合作关系
客户反馈
通过建立长期合作关系，提高客户满意度和 忠诚度，促进销售业绩的持续增长。
积极收集客户的反馈和建议，以便改进产品 和服务，并为客户提供更好的解决方案。
04
针对不同客户的销售策略
针对不同性格客户的销售策略
外向型客户
对于外向型客户，销售人员需要主动引导谈话， 积极展示产品或服务的特点和优势，同时给予明 确的解决方案和建议。
05
绝对成交的
学员们将分组进行模拟销售，每组需针对指定产品或服务进 行销售展示，充分练习销售技巧。
点评
专业导师将对每组学员的展示进行点评，指出其中的优点和 不足，帮助学员们更好地掌握销售要领。
学员互动环节
分享经验
学员们可以分享各自的销售经验，互相学习借鉴，提高销售能力。
表达清晰
在谈判中要表达清晰明确，避免含 糊不清或模棱两可。
灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况，不 要过于固执己见，要懂得变通。
客户关系维护与拓展
定期沟通
深度挖掘
定期与客户保持沟通，了解客户需求和反馈 ，以便及时调整自己的工作。
不断深度挖掘客户的需求和潜在商机，为客 户提供更多的解决方案和增值服务。
课程结构及特点
系统性和连贯性
01
本课程从基础知识开始，逐步深入，涵盖了销售和绝对成交的
各个方面。
实用性和可操作性
02
本课程不仅提供了理论性的知识，还提供了实用的方法和技巧
，可以帮助学员在实际工作中实现绝对成交。
互动性和参与性
03
本课程结合了讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教
学方法，让学员积极参与并相互学习。
2023
《绝对成交》课件

• 事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所 有成功人物具备的素质了，要有口才和说服力，要有心理 素质。。。。这些并不是一朝一夕能学会的，更不是用钱 能买到，是要一点一滴积累学习的。
• 所以非常多的企业家在创业初期都是自已亲自做 销售。当他们的销售技巧磨练到很好的时候，实 际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间 或者说是成长环境，对于这一点很多著名的企业 家、总裁都是很清楚。正历为他们当初是从销售 做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察 哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售 ，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的 位子。因此很多企业家在子女归国后，未必直接 让子女做管理，通常是让子女从市场做起，当他 们了解市场以后，再让其来管理企业，这样才能 使企业健康发展，毕竟一个企业的销售部门，是 带来现金收入，带来血液循环的一个重要部门。
3、认为销售求人没面子。 销售是世上最光荣的工作，不是求别人的工作，销售是公司最重要的组成部 分，是公司存在的基础
4、害怕被拒绝 追女孩子会不会被拒绝？找工作会不会被拒绝？
5、认为自已的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。 销售同时也是最复杂的工作，因为需要学习的是和最复杂的生物——人打交 道
销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。
就是要认可自己的职业
最基本的要素 第一、要把你自已销售给自已。 第二、要把“销售”销售给自已。
一般人对销售的五大误区
1、认为销售没有保障 销售人员永远不怕经济不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的 工作
2、感觉收入不稳定。 只要你努力了，而且找到方法，就会有稳定的回报
日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的 台湾的王永庆也是从销售做起的 比尔盖茨也是从销售做起 推销轶件跟客户签合同 世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人，都

程 阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表
—
现出来的各种成交信号。
成
2、连带销售：当顾客已经确定成交后，应该不失时机地向顾客推荐适合
交 顾客使用的配件。
五
步
常见促进成交的方法
法
1、逼单法
2、稀缺法
3、欲擒故纵法
4、强调法
5、增值法
.
9
标
准 第四步：促进成交—成交信号
销 售
联通口碑不好?
A.我们承认的服务确实有一些不足之处，我们也不断的在完善改进，所谓树大
招风，联通的WCDMA网络全球有70%的用户在使用，因为做得太大，所以在
运营当中不免有竞争对手利用一些用户的小问题恶意炒作。别人说什么不要紧，
您亲身感受的才是最真实的，您可以花10分钟来感受一下我们的产品和服务；
Q.网络不稳定?
步
法
.
4
第二步：探询需求——判断客户类型
要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ）
准
1、学生群体或学生贵族
销 2、工薪阶层
售
3、白领、高收入者
流 4、老年人
程
5、老板、暴发户、土豪
—
成
常见客户消费心理
交 五 步 法
1、面子心理 2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜
法
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
13.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。

你认为在进行销售之前要做哪些准备？
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 ☆真正的销售在销售之外！ ☆了解客户比了解产品更重要！
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
3、信赖感源自于相互喜欢对方； ☆客户喜欢跟他一样的人 ☆客户喜欢他希望见到的人 ☆客户喜欢他想成为的人
快速建立信赖感的方法
4、要注意基本的商业礼仪； 5、握手——沟通的重要方式；
☆对方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手 6、永远坐在客户的左边 ☆适度地目光接触 ☆保持适度的提问方式 ☆做记录 ☆不要发出声音 ☆不要插嘴 ☆认真听 ☆全部讲完之后，复述一遍给对方听

原因在护肤顾问
不好的第一印象 夸大事实 过多难以理解的专业术语 不恰当的沟通 没有引起对方注意 态度不佳，处处让顾客 词穷。
处理异议
处理“异议”的方法 确定异议的真实性 真正理解顾客产生异议的内容 将异议转化为一个问题。
C
处理异议
处理“异议”的原则 微笑聆听并尊重顾客的意见 提出开放式问题，获取更多信息。 接受顾客的忧虑和担心 把顾客需求和产品的益处相结合
C
处理异议
客服“异议”的注意事项
C
不能表示一脸的不屑 不要立即反驳，更不能与顾客争辩 在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，护肤顾问不 可进行批评和贬低 当顾客说今天不买时千万不可冷落顾客 不可用夸大不实的话语来处理异议。
连带销售
增加销量的两大途径
D
让更多的人购买+让同一个人买的更多（连带销 售） 连带销售是增加销量最有效的方法而且低成本。
要领三：开场白
接近顾客的要领： 接近顾客的要领：
一个良好的开端，是以向顾客提供给与为开始。
讨论一下这样的开场白可以吗？ 讨论一下这样的开场白可以吗？
例一：您好！想看点什么？ 例一：您好！想看点什么？ 例二：您好！需要买护肤品吗？ 例二：您好！需要买护肤品吗？ 例三：您今天想看点什么？家里缺 例三：您今天想看点什么？家里缺 什么？
我们建议的开场白是这样的？ 我们建议的开场白是这样的？
例一：小姐您好！喜欢什么，请随便试用！ 例一：小姐您好！喜欢什么，请随便试用！ 例二：小姐您好！如果您喜欢，很乐 例二：小姐您好！如果您喜欢，很乐 意为您介绍！
第二步——了解需求 第二步——了解需求
（望、闻、问、切）
观察顾客 有效的提问 专意的聆听
导购接近顾客的几种方式： 导购接近顾客的几种方式：

3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火

• 收发传真：要写清楚姓名、公司、部门、地址、传真号码 和联系电话等信息。在收发传真后要及时与对方进行确认 。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
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• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
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聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
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• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
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• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。