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营销口才培训课件
第一部分 营销口才基础知识
三、营销语言的魅力展现 4．用幽默的语言来讲解 每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿 和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的营销 人员更容易得到大家的认可。当“危机”产生时，营 销员恰当地应用幽默化解了客户的异议，避免了冲突 的发生，扭转局面，获得了意想不到的效果。
案例分析
一位营销员这样接近客户： 营销员：“先生，您好！” 老板：“您是谁？” 营销员：“我是××公司营销员，今天我到贵府，有两件事专 程来求教，您是这附近最有名气的老板。” 老板：“最有名气的老板？” 营销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好 请教您。” 老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么问题？” 营销员：“实不相瞒，事情是这样的……” 老板：“站着不方便，请进来说吧。”
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”(引出话 题。)
一、精彩的开场白
好的开场白能够吸引对方的注意 力，引起客户的兴趣，使客户有继 续交谈下去的愿望。要讲好开场白， 需要注意以下三个方面。
一、精彩的开场白
1．把握交谈的时机 与客户第一次约见，把握好交谈的时机很重要。有很多营 销员在工作时热情很高，也掌握了熟练的口才技巧，但还是经 常遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这往往是因为 没有选择恰当的交谈时间。 如果在不适当的时间与客户进行交流，客户就会认为自己 的事情受到了打扰。比如，当客户情绪低落的时候，或正赶上 客户忙得不可开交时，营销员贸然上门，通常都不会达到预期 的沟通效果。
“苏经理以前接触过我们公司吗？”(停顿片刻，让客户回 想或回答，给客户留时间。)
一、精彩的开场白
“我们公司是目前国内最大的为客户提供个性化自动化办公 服务的公司。根据市场调查我们了解到现在的企业不仅关注提 升市场占有率和利润空间，同时，关注如何节省管理成本。您 作为企业负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备， 并节省成本。所以今天我来与您交流一下，看有没有我们能够 帮上忙的地方。”(介绍公司以及此次拜访目的，突出客户利 益。)
《销售口才训练》PPT课件
19
2021/6/20
20
感谢下 载
21
2021/6/20
8
你的改进计划表
行为
你的实际行为 你的改进计划
表情
手势
衣着
语气
声音
2021/6/20
9
你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？
2021/6/20
10
美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名 第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的 观点，或者在众人面前演讲。
16
表达中的肢体语言的恰当运 用
１．面部表情 ２．手势 ３．移动 ４．姿势
17
一次成功的销售不是偶然发生的故事， 它是学习、计划以及一个销售代表知识 和技巧运用的结果。
销售技巧不是某人告诉你的，而是顾 客告诉你的！
2021/6/20
18
沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的 技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚 至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接 受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的 技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面 对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速 改进沟通方式，提高销售业绩.
营销篇之----銷售口
才
1
销售表达的目的？
2
销售表达的目的：
１．树立公司的形象
２．推销产品
2021/6/20
3
讨论：
专业形象所具 备的特征？
2021/一动
2021/6/20
5
行为 表情 手势
衣着 语气
声音
2021/6/20
专业形象所具备的特征
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感谢下 载
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你的改进计划表
行为
你的实际行为 你的改进计划
表情
手势
衣着
语气
声音
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你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？
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美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名 第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的 观点，或者在众人面前演讲。
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表达中的肢体语言的恰当运 用
１．面部表情 ２．手势 ３．移动 ４．姿势
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一次成功的销售不是偶然发生的故事， 它是学习、计划以及一个销售代表知识 和技巧运用的结果。
销售技巧不是某人告诉你的，而是顾 客告诉你的！
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沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的 技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚 至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接 受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的 技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面 对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速 改进沟通方式，提高销售业绩.
营销篇之----銷售口
才
1
销售表达的目的？
2
销售表达的目的：
１．树立公司的形象
２．推销产品
2021/6/20
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讨论：
专业形象所具 备的特征？
2021/一动
2021/6/20
5
行为 表情 手势
衣着 语气
声音
2021/6/20
专业形象所具备的特征
三分钟行销之口才特别训练PPT课件( 37页)
26.05.2019
外勤展业训练班
14
[二]三分钟行销的高手
以三分钟来成功行销的方法
(3)单刀直入,不要兜太多圈子.
#尽快切入主题,而且一但切入主题,最好单刀 直入,直接诉求你的行销重点.
#当然你也要注意对方的反映,随时现场机灵 应变调整,发现对方不能接受你的行销时,再 岔开话题还来得及.
26.05.2019
30
[三]口才训练注意事项
尽量使用中性不带价值判断的语词 来表达
#在政治上的用语尤其要注意,不要随便说 “台湾人”或“中国人”,这些以往很普通 的用语,如今都可能惹麻烦,称在台湾的中国 人如今反而要两面不讨好,所以称我们的同 胞或国人就好,要避开那些已被贴上标签的 名词.
26.05.2019
外勤展业训练班
假设你赞成(或反对)乐透奖应该要 降温,你会如何向社会大众说明(同 样的三分钟)
你也可以自选一个题目
26.05.2019
外勤展业训练班
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结语
口才没有天生的,天生口才太好反而不理想, 因为你后天一定会因疏于练习而犯很多错.
口才要好的不二法门就是不断的练习,不断 的找机会表达,但也不要忘了要不断的检讨 修正.
引对方的注意力,必须以整体市
26.05.2019
场的角外勤展度业训练切班 入,不能直接谈个别6
[二]三分钟行销的高手
三分钟行销的注意事项
(2)必须将公司及产品倒背如流
#万一能成功的引起对方的兴趣,你当然要(不 凿痕迹的)赶快切入主题,要做到这一点,前提 就是你要对公司及产品滚瓜烂熟,倒背如流, 才能收发,运用自如.
外勤展业训练班
10
[二]三分钟行销的高手
以三分钟来成功行销的方法
推销口才PPT课件
11
例10-4
空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。 推销员：“您好！我是××空调公司的业务员。 您不一定还记得曾在我们公司的一次新产品展示
会上填过一张客户P调ow查e表r B。a如r 果我没弄错的话，
您有意向在中今国专年业PP5T设月计交份流论坛购置空调。” 家庭主妇：“哦，是的。当时的确是这样打算 的。但我现在又在犹豫是否有这个必要。” 推销员：“夏天眼看就要到了，您一定还记得 去年夏天的炎热。如果装上空调，就不一样了。 您想，当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来，就
（二）营业推广
营业推广即各 公司、商场推 出的促销活动。
（三）公共关系
公共关系对促销来说， 是一种间接的方式，倾 向于长期效益，所以不 能要求有直接的经济效 益，而且企业公关计划 的付诸实施需要各方面 大力配合，需要做许多 细致周到的工作。
（四）人员推销
人员推销是直接推销，它异于其他
三种推销形式的根本一点，就是它
（二）狭义的推销
狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员（或 营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。作为一种商业行 为和活动，它是从属于人类社会活动的。
2
例10-1
二五零定律
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚当上汽车推销员后 不久，有一天去殡仪馆哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的 弥撒卡，不禁想知道一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片?作弥撒的 主持人告诉他：他们根据每次签名簿上签字的数字得知，平均这里祭奠 一位死者的人数大约是250人。
的言谈举止，从而决定自己的进退。对 于推销员来说，假如你得罪、赶走了一 位顾客，你就会失去另外250位买主。 相反，你赢得了一位顾客，也就赢得了 250位顾客。利用顾客的介绍来寻找潜 在的顾客，早已成为当今商界中用以拓 宽顾客群的一种常用方式。
例10-4
空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。 推销员：“您好！我是××空调公司的业务员。 您不一定还记得曾在我们公司的一次新产品展示
会上填过一张客户P调ow查e表r B。a如r 果我没弄错的话，
您有意向在中今国专年业PP5T设月计交份流论坛购置空调。” 家庭主妇：“哦，是的。当时的确是这样打算 的。但我现在又在犹豫是否有这个必要。” 推销员：“夏天眼看就要到了，您一定还记得 去年夏天的炎热。如果装上空调，就不一样了。 您想，当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来，就
（二）营业推广
营业推广即各 公司、商场推 出的促销活动。
（三）公共关系
公共关系对促销来说， 是一种间接的方式，倾 向于长期效益，所以不 能要求有直接的经济效 益，而且企业公关计划 的付诸实施需要各方面 大力配合，需要做许多 细致周到的工作。
（四）人员推销
人员推销是直接推销，它异于其他
三种推销形式的根本一点，就是它
（二）狭义的推销
狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员（或 营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。作为一种商业行 为和活动，它是从属于人类社会活动的。
2
例10-1
二五零定律
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚当上汽车推销员后 不久，有一天去殡仪馆哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的 弥撒卡，不禁想知道一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片?作弥撒的 主持人告诉他：他们根据每次签名簿上签字的数字得知，平均这里祭奠 一位死者的人数大约是250人。
的言谈举止，从而决定自己的进退。对 于推销员来说，假如你得罪、赶走了一 位顾客，你就会失去另外250位买主。 相反，你赢得了一位顾客，也就赢得了 250位顾客。利用顾客的介绍来寻找潜 在的顾客，早已成为当今商界中用以拓 宽顾客群的一种常用方式。
推销口才PPT课件
一位鼻子很大的推销员到一 户人家进行产品推销，这家小孩 看到一个陌生人，长着一只很大 的鼻子，马上叫出来“大鼻子！” 大人和推销员都很不好意思，一 段短暂的停顿之后，推销员率先 打破了了尴尬，他笑呵呵的对小 孩说：“你就叫我大鼻子叔叔 吧！”大家一笑了之，推销员很 快地赢得了这家主人的好感。
三、推销口才禁忌
练习1：怎样应对这些顾客
1 顽固的顾客 2 高高在上的顾客 3 迟疑不决的顾客 4 情绪稳定的顾客 5 天气型的顾客 6 7 8 9 10 11 12 13 不想会面的顾客 感情容易被伤害的顾客 啰啰嗦嗦的顾客 爱刨根究底的顾客 沉默寡言的顾客 怕生的顾客 一知半解又自以为是的顾客 情绪不稳定的顾客
小组讨论
14 撒谎的顾客
顽固的顾客
这种顾客的心理表现为：无论如何也要固执到底。顽固的顾
客一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面 对这样的顾客，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。 可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但不能达成 一个协议，反而会造成不愉快。所谓顽固，主要是对某事拘 泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信 的一切被别人修正，就会感到很不安，就会固执地坚持。很 想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候，大 多数会遭到对方的反驳，或许对方敬而远之。所以，他本人 也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固，而逐渐地讨厌自 己。如果他意识到自己顽固的行为，在和别人交往时相当不 方便的话，他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客，你 不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，顾 客就会以为你已经接受了自己的想法，下一次就会有“应该 多听推销员说”的心情。再顽固的客人，在他心里也会有接 受别人意见的愿望。所以，你心须耐心，等到对方听你的活 为止。这类顾客洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点、企 图压服他；缺乏耐心。
三、推销口才禁忌
练习1：怎样应对这些顾客
1 顽固的顾客 2 高高在上的顾客 3 迟疑不决的顾客 4 情绪稳定的顾客 5 天气型的顾客 6 7 8 9 10 11 12 13 不想会面的顾客 感情容易被伤害的顾客 啰啰嗦嗦的顾客 爱刨根究底的顾客 沉默寡言的顾客 怕生的顾客 一知半解又自以为是的顾客 情绪不稳定的顾客
小组讨论
14 撒谎的顾客
顽固的顾客
这种顾客的心理表现为：无论如何也要固执到底。顽固的顾
客一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面 对这样的顾客，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。 可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但不能达成 一个协议，反而会造成不愉快。所谓顽固，主要是对某事拘 泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信 的一切被别人修正，就会感到很不安，就会固执地坚持。很 想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候，大 多数会遭到对方的反驳，或许对方敬而远之。所以，他本人 也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固，而逐渐地讨厌自 己。如果他意识到自己顽固的行为，在和别人交往时相当不 方便的话，他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客，你 不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，顾 客就会以为你已经接受了自己的想法，下一次就会有“应该 多听推销员说”的心情。再顽固的客人，在他心里也会有接 受别人意见的愿望。所以，你心须耐心，等到对方听你的活 为止。这类顾客洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点、企 图压服他；缺乏耐心。
销售口才培训ppt课件
学习交流PPT
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三：让顾客爱上你的产品
5、如何使你的介绍更有效：（1）扬产品所长：A、 突出，但不夸大长处；B、不要一味地强调长处；C、介 绍顾客所需要的关键点。（2）避产品之短：A、避短不 是隐瞒短处；B、让顾客坦然接受产品短处。
（3）举例说明法；（4）激将法；（5）实际示范法； （6）切忌无中生有，欺骗顾客；（7）让顾客亲自体验 产品，参与到问答活动中，或者试用产品后了解顾客的 意见
4、未成交的道别：总结本次共识；预留下次家访或咨询 的由头；约定下次。
学习交流PPT
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四、异议——更是成交的契机
（一）通过沟通探寻顾客异议的“潜台词” 1、异议产生的原因：（1）好奇心；（2）排斥性；（3）
顾客没有完全明白；（4）使用问题未及时处理；（5） 成交前的最后试探。
ห้องสมุดไป่ตู้
学习交流PPT
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四、异议——更是成交的契机
（六）对追根究底型的顾客需要层层铺垫 1、学者型的顾客 2、孩子型的顾客 3、喜欢聊天型的顾客 4、性格型的顾客
学习交流PPT
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五、难缠顾客如何不再不难缠
（七）对急型的顾客需要吊其“胃口” 1、要让顾客确实感觉到这是最后的机会 2、要把握准顾客的心理 3、不要用语言恐吓顾客
（八）对爱争论型的顾客需要让他三分 1、要学会给这类顾客戴“高帽子” 2、先礼后兵
六、祸从口出——销售禁忌话语
（八）我们的语言禁忌 1、切忌一些批评性的话语 3、少用专业性术语 5、避免谈论隐私 7、少谈揉碎枯燥的话题 9、少婆婆妈妈、唠叨不停
2、少说主观性的议题 4、禁用攻击性语言 6、少问质疑性的话 8、尽量回避说出不雅之言
学习交流PPT
推销口才培训课件
日期:CATALOGUE目录•推销口才概述•推销口才的基本技巧•推销口才的高级技巧•推销口才的实践应用•推销口才的案例分析和实践练习•推销口才的自我提升和进修建议推销口才概述01推销口才的定义和重要性推销口才是指通过言辞、语气、语调等手段，向潜在客户传达产品或服务信息，并说服客户购买的一种能力。
重要性推销口才是销售人员最基本的职业素养之一，对于提高销售业绩、增强客户信任、提升品牌形象都具有重要作用。
以客户为中心。
销售人员应始终将客户需求放在首位，通过了解客户痛点、提供解决方案等方式，建立与客户的信任和共鸣。
原则一突出产品优势。
销售人员应充分了解产品的特点和优势，并将其与客户的实际需求相结合，以体现产品的独特价值。
原则二用事实说话。
销售人员应避免夸大宣传或虚假陈述，而应通过真实案例、数据支持等方式，让客户更加信任和认可产品。
原则三推销口才的基本原则目标一致推销口才和销售的目标都是实现销售业绩的增长，只是手段和方式不同。
因此，两者在目标和方向上是一致的。
互相促进推销口才是销售成功的重要因素之一，而销售的成功也能反过来促进推销口才的提升。
两者相辅相成，共同进步。
技巧互通推销口才中的一些技巧，如倾听、引导、说服等，在销售过程中也同样适用。
掌握这些技巧，对于提升销售能力具有重要意义。
推销口才与销售的关系推销口才的基本技巧02在开场白中使用吸引人的语言或者故事，引起客户的兴趣和注意力。
引起兴趣明确目的建立信任清晰明了地表达拜访的目的和意图，让客户对你接下来要介绍的产品或服务有明确的期待。
通过简短的自我介绍或提及与客户的共同点，建立初步的信任关系。
030201开场白技巧准确而生动地描述产品的独特特点和优势，使之与客户需求相匹配。
突出特点通过具体的使用实例或案例，展示产品的实际效果和应用场景。
使用实例阐明产品能够为客户带来的实际价值和利益，激发客户的购买欲望。
强调价值产品介绍技巧认真倾听客户的异议和顾虑，表达理解和尊重。
推销口才培训课件
模块一 推销口才的案例与评析
试想，倘若王先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其 缺点的话，推销成功的可能会很小。 事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方 面有戒备心，怕售货员是王婆卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺 骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。 售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。
模块一 推销口才的案例与评析
跟着顾客的兴趣爱好走 有一位著名的棒球运动员，在保险公司推销员的眼里被当作 是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根 本就不感兴趣。他对喋喋不休的推销员们更是反感。 有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进 门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行 宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈 棒球。
一、推销概述
(二)推销常用的方法
1 咨询法
2．地毯式访问法
2 委托助手法 3 市场领袖推荐法
4 会议寻找法 5 广告开拓法
模块二 推销口才必需的知识
一、推销概述
(三)推销员的素质要求
1．相信自己，持之以恒 2．注重心理与能力素质的培养
(1) 自觉塑造良好形象。 (2) 自我设计目标、自我激励实践。 (3) 善于交际。 (4) 保持韧劲、充满朝气。
模块一 推销口才的案例与评析
他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这 位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员 素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一 个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何 ？” “利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚 强的后盾。万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。” “请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一 个球队，你家庭也有个利里夫。”
《营销口才训练》PPT课件
案例3：日本"推销之神"原一平接近客户实录 "您好！我是明治保险的原一平." "噢,保险公司,你们公司的推销员昨天才来过,我 很讨厌保险, 所以他们都被我拒绝了." "是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！ "原一平跟对方开了一个小玩笑,然后一本正经地说： "矮个没坏人,再说辣椒不是愈小愈辣吗？只要您给 我三分钟时间,您就会知道我与那位仁兄有何不同." 不论如何,当两个人开怀大笑时,陌生感消失了,彼此 也"心有灵犀"了.
案例比较
点评分析：老马的产品质量很好却卖 不出去：因为老马贬低别人,吹嘘自己, 令人反感.
卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品, 并真诚为对方着想,宣传商品的种种好处, 就打动了顾客的心,使她产生了购买的欲 望.
三、营销语言的基本原则
视顾客为朋友和熟人,想方设法让服务 用语做到贴心、自然,令人愉悦,这是营销 语言的基本出发点.
两种提问方式,尽量多用开放式问题.如果顾客 的需求不够明确,要设法追问清楚.如果不能肯定 顾客的需求,再用封闭式问题进行确认.因为过多 的封闭式问题,容易让顾客有被审问的感觉.
案例4：提问方式比较 第一组：问：您对这种饮料有什么地方不满意 的？第一次回答：不好喝.追问一：您还有什么不 满意的？第二次回答：包装不好.追问二：您还有 没有不满意的呢？第三次回答：没有了. 第二组：问：您对这种饮料有什么地方不满意 的？第一次回答：不好喝.追问一：您说的"不好 喝"是指什么呢？第二次回答：太甜了,有些腻.追 问二：除了太甜了、有些腻之外,您还有没有不满 意的呢？第三次回答：包装不好.追问三：包装哪 些地方不好？第四次回答：颜色太红了.追问四： 您还有没有其他不满意的呢？第五次回答：没有 了.
口才训练十六——推销口才
过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法， 从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。
3.切：实际考察客户的状况。
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口才训练十六——推销口才
(二)推销口才的基本技巧
1.把握交谈的对象 (1) 根据交谈的对象的不同特点，不同性别
对待推销的态度不同。 (2)根据年龄特点、职业特点等，把握谈 话
（案例）
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口才训练十六——推销口才
5.说服诱导
推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买 行动。在交易中，顾客总会产生一些，提出各种疑 问，提出各种异议，这就需要用因势利导、灵活机 敏的口才说服顾客。
（案例）
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口才训练十六——推销口才
6.告辞
(1)告别时同登门时应同样恭敬，当顾客送你出 门时，应不时回过身，笔直地伸出右手， 礼貌地说声“请留步”。
v 2.分析下列推销用语提问得当与否。 v 3.下列两种推销情况，试分析哪种能成功，
为什么？ v 4.分析老太太的使用了哪些推销技巧？ v 5.分析这位推销员的失误之处在哪？
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口才训练十六——推销口才
经典阅读与背诵
v 1、永远不要和你的客户争论，只有避免争论才能 真正赢得顾客的心。
v 2、棘手的客户是销售代表最好的老师。 v 3、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评
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口才训练十六——推销口才
v 3.比较宣传
通过对同类产品价格.质量的对比，优胜劣 汰， 使顾客在比较中坚定购买信心。
（案例）
❖4.表演宣传
推销员应让顾客亲眼看到产品，并尽可能演示 给顾客看，或让顾客亲自演示，使顾客对该产品 的功能.特点有直接的了解，以加深对产品的印象， 促其采取购买行动。
3.切：实际考察客户的状况。
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口才训练十六——推销口才
(二)推销口才的基本技巧
1.把握交谈的对象 (1) 根据交谈的对象的不同特点，不同性别
对待推销的态度不同。 (2)根据年龄特点、职业特点等，把握谈 话
（案例）
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口才训练十六——推销口才
5.说服诱导
推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买 行动。在交易中，顾客总会产生一些，提出各种疑 问，提出各种异议，这就需要用因势利导、灵活机 敏的口才说服顾客。
（案例）
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口才训练十六——推销口才
6.告辞
(1)告别时同登门时应同样恭敬，当顾客送你出 门时，应不时回过身，笔直地伸出右手， 礼貌地说声“请留步”。
v 2.分析下列推销用语提问得当与否。 v 3.下列两种推销情况，试分析哪种能成功，
为什么？ v 4.分析老太太的使用了哪些推销技巧？ v 5.分析这位推销员的失误之处在哪？
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口才训练十六——推销口才
经典阅读与背诵
v 1、永远不要和你的客户争论，只有避免争论才能 真正赢得顾客的心。
v 2、棘手的客户是销售代表最好的老师。 v 3、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评
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口才训练十六——推销口才
v 3.比较宣传
通过对同类产品价格.质量的对比，优胜劣 汰， 使顾客在比较中坚定购买信心。
（案例）
❖4.表演宣传
推销员应让顾客亲眼看到产品，并尽可能演示 给顾客看，或让顾客亲自演示，使顾客对该产品 的功能.特点有直接的了解，以加深对产品的印象， 促其采取购买行动。
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打造优异销售口才
一：摆正说话时的心态
1、自信是最有力的说服者：对自己有信心；对 销售职业有信心；对公司有信心；对产品和服务有信 心；寻找一切学习的机会，学会做度娘的情人。
2、让顾客从言谈中看到你的责任心：了解产品 无极限；他是你的亲人吗 ？“他们”还是“我们”？人好 永远好过产品好。
一：摆正说话时的心态
4、其他形式的开场白：引起兴趣式；提问式；打消顾虑 式；
二：做好交谈的基本礼仪
（二）与顾客保持同步交谈，做一个好的倾听者。 1、同步起来：（1）与顾客情绪同步；（2）与顾
客兴趣同步；（3）与顾客语调和语速同步。 2、学会倾听：（1）集中精力，认真倾听；（2）
及时总结归纳顾客观点，适当反馈；（3）不直接反驳 ，巧用提问引导，会问好过会讲；（3）不随便打断顾 客谈话，给予简单回应，以示关注；（4）寻找顾客兴 趣点、双方共同点，发现突破口；（5）从记住顾客姓 名开始倾听。
二：做好交谈的基本礼仪
2、问题分解：（1）开放式问题用以了解顾客的心 理状态、真实的想法，搜集情报，让顾客畅所欲言。 （2）封闭式的问题，只是用来确认、承诺，用以成交、 得到承诺。
开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺， 越精神。
3、发问方式：（1）主动式提问；（2）选择式提问； （3）建议式提问；（4）诱导式提问；（5）重复式提 问
2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点； （2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4） 以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。
三：让顾客爱上你的产品
3、提炼成交卖点的原则：（1）人无我有；（2） 人有我优；（3）人优我专
4、提炼卖点的方法：（1）从产品的外观上提炼； （2）从产品的功能上提炼；（3）从产品的参数上提炼； （4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。
二：做好交谈的基本礼仪
（三）学会发问，深入顾客内心。 1、发问技巧：（1）问题分两种：A、开放式的问
题，问题的答案有无限种，答案不被限制；B、封闭式 的问题，二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于 封闭式的问题。
（2）发问顺序：7个开放式的问题+2-3个封闭式 的问题，按此比例循环发问，至到达成目的。
三：让顾客爱上你的产品
5、如何使你的介绍更有效：（1）扬产品所长：A、 突出，但不夸大长处；B、不要一味地强调长处；C、介 绍顾客所需要的关键点。（2）避产品之短：A、避短不 是隐瞒短处；B、让顾客坦然接受产品短处。
（3）举例说明法；（4）激将法；（5）实际示范法； （6）切忌无中生有，欺骗顾客；（7）让顾客亲自体验 产品，参与到问答活动中，或者试用产品后了解顾客的 意见
三：让顾客爱上你的产品
2、适当时机报价：（1）“先紧后松”报价法；（2）适 时让顾客出价；（3）别急于给产品报价——善于制造 悬念；（4）不要开始报价过低；（5）处理价格争议的 基本策略；（6）打破价格谈判僵局。
3、最后的胜利——成功签约：（1）确认顾客意向；（2） 关键条款再确认一下；（3）活跃一下气氛；（4）有礼 貌的道别；
（一）用开场白“抓住”顾客： 1、让顾客觉得你有亲和力 利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞
美的话语等都可以作为开场白的话题。 2、语言表达要准确、流畅 讲话速度快慢适中，语调放低比声嘶力竭地喊听起
来让人感到舒适；吐字清晰，说话文雅，祛除脏话、 粗话，主要普通话，适当方言拉近关系。
二：做好交谈的基本礼仪
3、寒暄开场——见什么人说什么话”、“到什么山唱什 么歌。问候式寒暄；聊天式寒暄；应变式寒暄；赞美 式寒暄；赞美顾客要注意（1） 赞美要发自内心而非 客套：记住顾客了解自己；（2）特别之处进行特别赞 美；（3）赞美要恰到好处；（4）不要脱离顾客进行 赞美；（5）不同对象，赞美角度不同；（6）赞美顾 客要聚焦一处。
三：让顾客爱上你的产品
6、提高顾客需求的紧迫感：（1）通过顾客需求深 化困难；（2）持续提醒顾客困难的存在；（3）解决困 难的必要性与当前的机会难得
三：让顾客爱上你的产品
（三）抓住时机促成交 1、及时发出成交请求：（1）识别顾客购买的信号；
（2）让顾客自己说出期望； （3）给顾客以信心；（4） 适当激励顾客购买；（5） 纠正顾客的误解；（6）让 优惠助你一臂之力；（7）直接请求成交；给予顾客适 当的压力
2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点； （2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4） 以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。
三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的
名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
3、诚信使沟通更有效：相对诚实、说话中肯胜过 口若悬河、滔滔不绝；最大化最大利益，绝不包办一 切；弱点是优点的体现，不回避更出彩。
4、尊重顾客就是尊重自己：言语体态之间传达尊 重；永远保持良好的销售礼仪；绝不当面一套，背里 有一套；千万别戳穿顾客的假话；包容你的顾客：包 容换包容。
二：做好交谈的基本礼仪
二：做好交谈的基本礼仪
（四）握自己的语言节奏 1、多倾听少说话，65%倾听，20%发问，15%讲解。 2、多揣摩顾客传达的信息，细节体现真实。 3、巧妙掌握说话的时机，学会从顾客兴趣出发交
谈，从闲谈中寻找共同点发挥。 4、掌握节奏感，不要乱了说话方寸。
三：让顾客爱上你的产品
（一）声情并茂地介绍产品 1、声音洪亮，面带微笑 2、抑扬顿挫、节奏鲜明 3、适当运用肢体语言
一：摆正说话时的心态
1、自信是最有力的说服者：对自己有信心；对 销售职业有信心；对公司有信心；对产品和服务有信 心；寻找一切学习的机会，学会做度娘的情人。
2、让顾客从言谈中看到你的责任心：了解产品 无极限；他是你的亲人吗 ？“他们”还是“我们”？人好 永远好过产品好。
一：摆正说话时的心态
4、其他形式的开场白：引起兴趣式；提问式；打消顾虑 式；
二：做好交谈的基本礼仪
（二）与顾客保持同步交谈，做一个好的倾听者。 1、同步起来：（1）与顾客情绪同步；（2）与顾
客兴趣同步；（3）与顾客语调和语速同步。 2、学会倾听：（1）集中精力，认真倾听；（2）
及时总结归纳顾客观点，适当反馈；（3）不直接反驳 ，巧用提问引导，会问好过会讲；（3）不随便打断顾 客谈话，给予简单回应，以示关注；（4）寻找顾客兴 趣点、双方共同点，发现突破口；（5）从记住顾客姓 名开始倾听。
二：做好交谈的基本礼仪
2、问题分解：（1）开放式问题用以了解顾客的心 理状态、真实的想法，搜集情报，让顾客畅所欲言。 （2）封闭式的问题，只是用来确认、承诺，用以成交、 得到承诺。
开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺， 越精神。
3、发问方式：（1）主动式提问；（2）选择式提问； （3）建议式提问；（4）诱导式提问；（5）重复式提 问
2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点； （2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4） 以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。
三：让顾客爱上你的产品
3、提炼成交卖点的原则：（1）人无我有；（2） 人有我优；（3）人优我专
4、提炼卖点的方法：（1）从产品的外观上提炼； （2）从产品的功能上提炼；（3）从产品的参数上提炼； （4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。
二：做好交谈的基本礼仪
（三）学会发问，深入顾客内心。 1、发问技巧：（1）问题分两种：A、开放式的问
题，问题的答案有无限种，答案不被限制；B、封闭式 的问题，二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于 封闭式的问题。
（2）发问顺序：7个开放式的问题+2-3个封闭式 的问题，按此比例循环发问，至到达成目的。
三：让顾客爱上你的产品
5、如何使你的介绍更有效：（1）扬产品所长：A、 突出，但不夸大长处；B、不要一味地强调长处；C、介 绍顾客所需要的关键点。（2）避产品之短：A、避短不 是隐瞒短处；B、让顾客坦然接受产品短处。
（3）举例说明法；（4）激将法；（5）实际示范法； （6）切忌无中生有，欺骗顾客；（7）让顾客亲自体验 产品，参与到问答活动中，或者试用产品后了解顾客的 意见
三：让顾客爱上你的产品
2、适当时机报价：（1）“先紧后松”报价法；（2）适 时让顾客出价；（3）别急于给产品报价——善于制造 悬念；（4）不要开始报价过低；（5）处理价格争议的 基本策略；（6）打破价格谈判僵局。
3、最后的胜利——成功签约：（1）确认顾客意向；（2） 关键条款再确认一下；（3）活跃一下气氛；（4）有礼 貌的道别；
（一）用开场白“抓住”顾客： 1、让顾客觉得你有亲和力 利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞
美的话语等都可以作为开场白的话题。 2、语言表达要准确、流畅 讲话速度快慢适中，语调放低比声嘶力竭地喊听起
来让人感到舒适；吐字清晰，说话文雅，祛除脏话、 粗话，主要普通话，适当方言拉近关系。
二：做好交谈的基本礼仪
3、寒暄开场——见什么人说什么话”、“到什么山唱什 么歌。问候式寒暄；聊天式寒暄；应变式寒暄；赞美 式寒暄；赞美顾客要注意（1） 赞美要发自内心而非 客套：记住顾客了解自己；（2）特别之处进行特别赞 美；（3）赞美要恰到好处；（4）不要脱离顾客进行 赞美；（5）不同对象，赞美角度不同；（6）赞美顾 客要聚焦一处。
三：让顾客爱上你的产品
6、提高顾客需求的紧迫感：（1）通过顾客需求深 化困难；（2）持续提醒顾客困难的存在；（3）解决困 难的必要性与当前的机会难得
三：让顾客爱上你的产品
（三）抓住时机促成交 1、及时发出成交请求：（1）识别顾客购买的信号；
（2）让顾客自己说出期望； （3）给顾客以信心；（4） 适当激励顾客购买；（5） 纠正顾客的误解；（6）让 优惠助你一臂之力；（7）直接请求成交；给予顾客适 当的压力
2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点； （2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4） 以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。
三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的
名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
3、诚信使沟通更有效：相对诚实、说话中肯胜过 口若悬河、滔滔不绝；最大化最大利益，绝不包办一 切；弱点是优点的体现，不回避更出彩。
4、尊重顾客就是尊重自己：言语体态之间传达尊 重；永远保持良好的销售礼仪；绝不当面一套，背里 有一套；千万别戳穿顾客的假话；包容你的顾客：包 容换包容。
二：做好交谈的基本礼仪
二：做好交谈的基本礼仪
（四）握自己的语言节奏 1、多倾听少说话，65%倾听，20%发问，15%讲解。 2、多揣摩顾客传达的信息，细节体现真实。 3、巧妙掌握说话的时机，学会从顾客兴趣出发交
谈，从闲谈中寻找共同点发挥。 4、掌握节奏感，不要乱了说话方寸。
三：让顾客爱上你的产品
（一）声情并茂地介绍产品 1、声音洪亮，面带微笑 2、抑扬顿挫、节奏鲜明 3、适当运用肢体语言