转观念闯市场增效益市场营销活动简报第1期海安铁联物流公司市场营销部2016年4月15日【上级文件】上海铁路局3月份货运营销工作情况通报一、主要货运指标完成情况1.货物发送量全局3月份日均装车完成8357车，同比减少272车，降幅3.1%，货物发送量完成1461.6万吨，同比减少162.0万吨，减幅9.9%，其中同比装车数增加比较大的是金矿、零担、集装箱、工机、其他、金属，日均分别增加171车、169车、129车、101车、78车、61车；除徐州、合肥、南京、上海、金华货运中心和金温公司装车同比实现增长外，其它货运中心装车同比均下降。
2.货物运费收入全局3月份货运收入完成12.85亿元，同比减少22892万元，减幅15.1%。
各单位同比均减少，其中减少最多的是蚌埠、徐州、淮南中心，分别减少9629万元、7134万元、4060万元。
3.批量零散货物快运全局3月份批量零散货物日均发运1082车，累计发送95万吨，同比增加34.8万吨。
徐州货运中心、金温公司批量零散货物发送吨增幅排名居前，分别增长141%、94%。
3月份，全局批量零散日均装车数和发送吨均列全路第一。
4.集装箱发送量全局3月份，集装箱发送量完成27652车、5.5万TEU，日均发送892车,同比增加129车,增幅17% ，大部分货运中心均同比增长，其中金温公司、金华、合肥、南京、杭州、上海货运中心集装箱发送量同比增幅排名居前，分别增长1021%、227%、89%、54%，52%、37%；同比下降的是芜湖、蚌埠、淮南、徐州，分别减幅为57%、55%、12%，18%。
5.零散货物快运全局3月份零散货物快运发送日均完成3396.7吨，同比上升48.1%，环比上升131%，同比增幅前三位分别为：芜湖（同比增幅1350%）、徐州（同比增幅497%）、合肥货运中心（同比增幅65%），后三位分别为上海（同比降幅28%）、杭州（同比降幅50%）、金华货运中心（同比降幅89%）。
6.商品车运输情况。
全局3月份商品车发运2378车，23800台，同比上升4.8%；收入3922万元，同比下降1.19%。
7.物流总承包推进情况。
全局3月份物流总包签约数179个，在全路排名第二，日均装车986车，全路排名第三。
8.接取送达业务。
全局3月份接取送达收入完成7156.04万元，超日均进度2345.38万元（按年任务5亿元）。
其中蚌埠货运中心欠日均进度较大。
9.集中受理推进情况。
从去年下半年以来，全局集中受理“不见面”办理比重稳步提高，由6月份的90.58%，逐月提高，今年以来每月均在98%以上。
10.95306网运行情况。
截止目前，全局完成客户注册24758家、全路排名第4，店面展示6137家、全路排名第3，挂单20205单、全路排名第4。
应单7571单、全路排名第6，成交金额198.42亿元、全路排名第9。
选择铁路物流的运量有1407.73万吨，全路排名第8。
二、营销工作（一）营销工作推进情况1.努力扩大港口疏运总量为迅速贯彻总公司“3.18”电视电话会议精神，加快推进铁路供给侧改革深化现代物流建设若干措施落地，路局联合南昌局邀请萍安钢集团和宁波北仑港集团就萍安钢集团进口铁矿石运输方案举行了多方谈判，铁路有望实现铁矿石增量约255万吨。
同时，努力拓展连云港发往太原、西安、武汉局管内钢厂矿粉市场，做强郑州局管内钢厂矿粉市场，确保煤炭、非矿大宗品类发运恢复常态。
2.快速货物班列补仓情况管内5趟快速货物班列因春节后生产、制造企业恢复生产影响，发运量有所提升，3月份发运4021车，装车兑现率89%，较1月份上升11个百分点（2月春节停运）。
3.特需班列开行情况3月份经总公司审批共计开行特需货物列车21个流向，新增4个，全月组织开行289列/9270车，截至3月底累计组织开行487列/15918车。
4.客户档案建档情况本月铁路货运营销辅助决策系统进行了一次升级，主要新增了历年货票信息导入功能，目前已宣传到各单位。
近期全局客户档案3021家，维护合格2891条，合格率95.7%，较上月有所降低。
请每个单位加强重视，认真学习操作手册，充分利用新功能，并对“档案质检”中查找出的不合格档案，及时修改补充档案信息，保证档案内容的准确完整，提高档案合格率。
（二）营销工作亮点1. 积极落实总公司供给测改革相关政策3月20日组织召开全局货运系统贯彻总公司若干措施的专题电视电话会议，迅速把思想和行动统一到总公司决策部署上来，通过措施的有效实施，坚决实现铁路货物运量止跌回升，全力以赴实现货运保量增收的目标。
并下发《关于进一步深化现代物流建设推动货运增运增收的通知》。
分别召开了局管内煤矿、焦炭企业运输对接会，主要电厂煤炭运输到达营销对接会，并走访、对接相关钢铁企业，落实增量方案。
3月份金矿日均装车同比增加171车。
2.批量快运创新高3月份全局批量板块，强化板块化营销、项目制管理，充分利用“总对总”合作平台，对管内知名生产制造企业进行两轮全覆盖走访。
全月批量装车数屡创新高，3月17日单日装车1351车/3.7万吨，其中批量入箱环比增长183%。
今年截止3月底全局批量日均装车数全路排名第一，累计发送吨排名第二。
3.海尔家电项目成功启动按照铁路总公司要求，路局货运处牵头组织中铁快运上海分公司对接合肥海尔，设计海尔产品运输组织方案，3月25日首趟海尔集装箱特需班列发车。
截止3月底，海尔特需班列已开行乌北、新香坊两个方向，共装运56车海尔冰箱，运量560吨，实现运输收入20.85万元。
4.“总对总”战略合作深入推进路局货运处牵头，制订总对总营销谈判策略，3月份分别与山鹰纸业、马钢集团、联合利华公司等单位进行了营销对接，确定日常营销对接机制，明确路企共同优化物流方案，提升铁路运输份额目标。
5.深入开展钢铁板块客户对接为进一步细化落实（铁总运电[2016]54号）精神，充分宣传对钢铁及有色金属成品实行实重计费的新政策，在全局范围内开展了对钢铁企业客户的宣传对接活动。
本次活动有7个货运中心参与并各自成立了钢铁板块营销团队，对接了31家生产企业和7家物流企业的运输需求，对37家生产企业的原材料到达情况进行了摸底调查，基本覆盖了全局的主要钢铁生产企业。
下一步，将对各中心重点钢铁企业进行上量方案的细化，按保底实现同比增量100万吨、力争实现200万吨目标推进钢材板块新项目落地。
三、存在的问题1.供给测改革政策效果还未完全显现3月18日总公司出台供给测改革相关政策文件，路局也下发相关贯彻落实文件。
但是，目前货发量同比仍处于下滑态势，尤其是煤炭运量减少较多，3月份煤炭日均装车同比下降达到741车。
截至目前，煤炭项目22家落地12家，还余10家未启动，主要是因为煤炭产能过剩依然是基本格调，各大电厂煤炭采购供应均维持在较低的库存水平，一般为2—5天，甚至更低，直接导致铁路运量减少。
2.外局煤炭直达量增加冲击上海局两淮煤运输用煤企业均按煤炭到厂价格来确定采购对象及运输方式，一般首选低煤价及低运价运输方式，除了增加汽运、水运外，通过铁路运输距离的调整（长变短）也是压缩成本的重要手段。
从华东地区的铁路煤炭到达结构来看，已基本形成运输阶梯式推进架构，即西、北部煤炭向河南、山东等中部地区运输，而中部地区向东部地区推进。
在我局煤炭发运同比下降的情况下，济南、太原两局到我局的煤炭同比却逐步增加。
3.批量静载重依然偏低今年截至3月底，全局批量货物日均发运760车/2.3万吨，平均静载重30.5吨/车，全路批量平均静载重约47.8吨/车，每车低17吨。
四、下一步营销工作要求1.继续深化推进大客户战略合作以总公司加快推进铁路供给侧改革深化现代物流建设若干措施为契机，继续加快推进与“八矿、五港、四钢、一化”等大客户合作企业的战略合作，进一步发挥铁路运输绿色环保低能耗的优势，扩大上海局在综合交通运输体系中的市场份额。
2.做好批量静载重提升工作一是各单位要做好批量静载重分析，重点查找10—15吨、15—20吨、20—25吨三个档序的静载重装车分析；二是逐一对接三个档序的对应客户，根据货源结构，结合市场情况，商讨批量提重措施；三是落实特需货物列车、快速货物班列批量货物提重工作。
3.做好集装箱上量工作一是发挥集装箱板块营销作用,积极开发新项目,全局日均装车要达到1100辆以上；二是加强项目的日常盯控和分析,积极跟进潜在项目,加强各部门协调,争取项目早日落地形成运量;三是加强对35吨敞顶箱的营销宣传,加强客户走访推介；四是对青町的块煤入箱、杨浦冷藏箱、家电特需班列等新项目加强协调，力争上量；五是要加强集装箱营销培训。
4.做好商品车板块联合营销工作一是各单位加强与特货公司对接，巩固并扩大商品车运输传统货源既有市场，主要针对上汽项目、东风悦达起亚项目、长安民生项目、芜湖奇瑞项目，做好项目运作和服务质量提升。
二是对商品车、大件、冷藏车项目进展情况进行动态盯控，挖掘其他潜在目标市场；三是针对我局管内小型电动车、轻卡以及商用面包车品类较多的特点，重点针对江淮轻卡、吉利、道爵等小型电动车，以及各地的二手车市场进行市场调查，开展专项营销活动，扩大铁路汽车物流运输品类。
5.做好化肥板块上量工作一是梳理管内化肥板块主要销售和生产企业数量、分布等情况。
二是对各主要企业逐家运量运输方式进行分析，重点分析采用公路、水路运输的流量、注射，制定措施，提出回归铁路的物流和价格方案。
三是要对管内近期新增项目进行梳理，强化潜在项目的营销力度，争取早日形成运量。
6.做好家电物流板块营销工作一是组建家电物流板块营销团队，明确工作职责、要求及标准；二是抓好对局管内家电企业分布、主要产品、物流需求及现有运作状况等调查分析；三是制定家电板块营销推进方案，组织货运中心加快落实，力争尽快开拓新客户，实现家电物流板块增量。
7. 做好1.5吨箱推广运用加强小型箱的推广和运用，各单位在市场营销和生产管理都要有专人负责，共同抓好小型箱营销推广、生产组织、信息管理和安全管控。
一是要制作小型箱宣传页，充分利用网格化营销体系，组织客户代表和兼职营销员向当地物流园区、工业园区潜在客户进行发放，充分宣传小型箱的运输优势；二是要在货场合适位置摆放实物小型箱，给客户直观体验；还可以采用制作以小型箱运输为主题的微信公众号向客户推送；三是要积极向既有货源客户推荐使用小型箱，确保既有适箱货物可入即入。
8. 做好钢铁板块营销上量工作按板块化营销、项目制管理的思路，针对前期调研的31家主要钢铁企业，特别是目前管内有铁路专用线的钢铁企业，派驻专门营销团队，进一步摸清钢铁企业公路、水路运输详细情况，用足钢铁类实重计费和相关价格政策，按主打公路兼打水路、管内外兼顾思路，逐个分析项目，逐个制订物流和价格方案，锁定目标项目，争取铁路货源回归。
