业务拓展模式(渠道开发方式) 共39页39页PPT

业务2
实现收入130万元，完 成年预算的 55.84%。
业务3
专业 目标
业务4
季度末实现收入60万元， 完成年预算的51.58。
业务5
季度末实现收入 60万元，完成年 预算的54.58。
业务6
季度末实现收入40万元， 完成年预算的65.58。
PART 02
主要实施措施
此处输入报告汇报单位公司名称
2.1 主要发展措施
01
明确各自职责，开展分层营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概
述简单的文字概述这里输入简单的文字
02
明确目标客户，坚持走访营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
03
明确时间节点，实施精准营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
2.4 强化活动促销，推进专业联动
加大仓储资源利用
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
提升大客户体验
加大校园市场的开发
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请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
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促销活动
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节日营销
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实现业务收入585万
01 在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述
图表的综合描述说明。

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Part4 电话营销技巧
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电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
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客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
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陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
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陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
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陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明

按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
2019
-
4
办事处的工作模式
2019
-
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以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
2019 12
寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
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•
2019
四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》

精品课件
产品价格折扣由低向高调整
低折扣 体验式消费
根据需求、成本估算 折扣
多款商品组合销售
（突出产品特色质量）
刚开业或未形成规模的商户 规模一般，知名度一般的商户
低折扣或较高折扣 主推特色商品
时间段空闲的填补
规模、知名度高的商户
折扣的高低，取决于商户的成本、承受能力、推广的力度等三大因素
精品课件
5. 处理反对意见
Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以不用贴告示通过手机直接 下发物业通知呢？
KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？怎么收费？ Sales：我们不仅免费，还让您可以赚钱。
精品课件
直接约时间，要求面谈！见面谈合作！ Sales：是啊！您明天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您20分钟
的时间，就让您知道这样一种好方法！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：xxxxxx Sales：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张经理，明天下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！
➢客户有反对意见是正常的 ➢反对意见= 机会
客戶的反对意见可能有下列的情況
✓客戶对我們的产品有初步的认识 ✓客戶有合作的“意愿”，但对合作事宜还不太清楚 ✓客戶对公司能提供的服务不够了解，需要你提供更多的 資料來改变他的判断并強化信心 ✓客戶故意挑问题，希望你提供解答來加強他合作的意愿
处理一个大问题的最好时机,
来利益
成交信息
• 这个合作看来挺不错 • 如果像你那样说，真能达到双赢 的话 若已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向商户提出成交的渴求,因
为通常这时大多数的客戶也期待你提出成交
• 其它都不错，就是这折扣的价格 提出成交太的低要了求后，切记保持沈默，不要转移话题

竞争对手的产品和服务：了解竞争对手的产品和服务，以便制定差异化的市场策略
公司战略目标
扩大市场份额 提高品牌知名度 增加销售收入 建立长期合作伙伴关系
市场开拓计划
目标市场：明确目标市场的定位 和特点
市场策略：制定针对性的市场策 略和营销方案
添加标题
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添加标题
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竞争对手分析：了解竞争对手的 优势和劣势
案例二：在某 地区进行市场 开拓时，由于 对当地市场了 解不足，导致 产品销售不畅
案例三：在与 竞争对手的竞 争中，由于策 略不当，导致 市场份额下降
案例四：在某 次市场活动中， 由于沟通不畅， 导致合作伙伴
关系破裂
经验教训总结
市场调研：深 入了解目标市 场，了解客户
需求
渠道选择：选 择合适的渠道 合作伙伴，建 立长期合作关
系
营销策略：制 定有效的营销 策略，提高产 品 立高效的团队， 提高团队协作 能力和执行力
改进措施建议
加强市场调研， 了解客户需求
优化产品策略， 提高产品竞争力
加强团队协作， 提高工作效率
建立有效的客户 反馈机制，及时 解决问题
Part 05
市场开拓策略调整
针对竞争对手的策略调整
人力资源：增加销售人员， 提高培训质量
物资资源：增加市场调研设 备，提高数据分析能力
时间资源：合理安排市场开 拓时间表，确保计划按时完
成
时间节点规划
2023年第一季 度：完成市场调 研，确定目标市 场和客户群体
2023年第二季 度：制定市场开 拓策略，包括产 品定位、价格策 略、渠道选择等
2023年第三季 度：实施市场开 拓策略，包括广 告宣传、促销活 动、合作伙伴关 系建立等

1、激励不能过于频繁、不切实际 2、及时宣导并善用激励方案
（12）、渠道维护的常用方法——拉家常、惜缘
法、借力使力、小恩小惠、表扬鼓励、竞赛法、主动分忧、 周日经营、假日经营、提供附加服务
因人而异 因所而异
五、保持渠道畅通 六、渠道不稳定因分析及措施
1、渠道不稳定原因分析 （1）国有银行体制原因
a 适度赞美微笑服务 b 精通银行和保险专业，随时为银行提供技术支持 c 解除银行后顾之忧，特别是退保时，解决不好会直
接影响柜台人员积极性 d 不要诋毁其他保险公司 e 要有眼色、有耐心，不可打断别人工作，能帮忙尽量帮
忙，主动提银行人员分忧 f 建立规范台帐，及时划帐
(5)、要有敏锐的市场洞察力，跟着市场走， 学会透过表象看实质
祝大家成功！
渠道开拓与维护
广西银保部
银管员定位
1、管理者
— 管理好自己， 同时还要管理好银行人员
2、经营者
—自我经营
3、理财专家
—掌握金融、证券、保险等知识
4、营销专家
—掌握并教会银行人员营销技巧
5、讲师 6、服务者
一、前期准备
了解攻关对象的各种情况
1、具体负责部门 2、具体负责人 3、中间业务收入情况 4、这家银行与别家保险公司合作情况
3、培训
(1)、培训内容：企业文化、产品
寿险功用、服务、营销等 (2)、培训形式应多样 自己培训：能让银行人员快速记住并认同你 专讲培训：专业、针对性强 推荐银行销售保险好的人员到自己网点介绍经验
4、银行代理渠道维护
(1)、自信且保持良好心态 (2)、敬业感动对方 (3)、不断学习、提高自身素质 (4)、专业服务：各家公司产品大同小异，比得就是服务
C 了解所主任及网点人员特 征及特殊喜好

电话营销实战演练－话术示范：
电话营销话术实战演练：投资讲座邀请（陌生客户） 情况一：客户：是股评啊！我以前听得多了，都没什么用的！……
客户经理：这不是您以前所看到的那样的股评，而是大型投资讲座！这 次的讲座肯定有别于您以前听过的任何一场的股评！有许多投资者，包 括分析师，听了我们举办的讲座，都觉得受用非浅！因为这套投资技巧， 能做到在行情不好的时候将风险控制在10％以内，而在行情好的时候获 利往往有可能超过30％，有机会学到这么好的投资方法，真的是机会难 得！而且我们还会向大家推出一种全新的投资市场！……
活动量管理
活动量管理的使用要点 活动量管理可以结合销售漏斗工具一起使用，为了完成当期 的任务，销售人员的工作重点应是成交几率很大的少数客户， 要把80％的精力都投入到这20％的潜在客户身上，这就是 常说的“二八原则”；对于成交几率很小的大多数客户保持 一定时间间隔的联系，以维持他们在销售漏斗中向更高阶段 的迈进。
电话营销实战演练－话术示范：
如何通过股评投资讲座，让客户介绍客户？ 对了，王先生，因为（虽然）这次讲座名额有限，而您因为是 我们公司的老客户(您因为是头一次来) ，所以这次我特地为 您留了两个名额的座位，您还可以带您做股票的或感兴趣朋友 或亲戚一起过来听听。 提示：让客户感觉到虽然是免费的，但这样的讲座是有价值的。
电话营销实战演练－话术示范：
电话营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生客户）
情况二：客户：现在行情这么差，我已经套得很深，已经不想做股票 了……
客户经理：您以前套得这么深，正是由于没有人给您提供投资方法和技 巧以及操作指导等，我们公司正是考虑到广大投资者这方面的需求，我 们公司是为高端投资客户提供专业化策略规划和分析报告的专业机构， 跟证券公司提供的服务大有区别，对投资者日后的投资操作有很大帮助。

➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
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2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
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3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
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五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
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1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
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2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
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6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
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2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
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3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
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四、渠道如何拓展
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2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
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3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）

提升销售渠道的效率
优化渠道结构：减少中间环节，提高渠道效率 加强渠道管理：建立完善的渠道管理体系，提高渠道执行力 提高渠道激励：制定合理的激励政策，提高渠道积极性 加强渠道培训：提高渠道人员的专业素质和服务水平
加强销售渠道的协同效应
建立统一的销售目标和策 略
加强销售团队之间的沟通 和协作
利用数字化工具提高销售 渠道的效率和协同能力
自建网站：建立企业官方网站， 提供在线购物功能
网络广告：投放搜索引擎广告、 社交媒体广告等，提高品牌曝 光度和引流效果
线下销售渠道拓展策略
实体店铺：开设品牌专卖店、加盟店等，提供产品展示和销售服务 经销商合作：与当地经销商合作，扩大销售网络，提高市场覆盖率 促销活动：举办促销活动，如折扣、赠品、优惠券等，吸引消费者购买
市场准入
总结与展望
章节副标题
总结销售渠道布局与拓展的经验教训
销售渠道布局的重要性：提高市 场份额，降低成本
销售渠道管理的挑战：如何平衡 渠道之间的竞争和合作
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
销售渠道拓展的方法：线上线下 相结合，多元化发展
销售渠道未来的发展趋势：智能 化、个性化、服务化
对未来销售渠道发展的展望与规划
发展趋势：线 上线下融合， 社交电商崛起
技术应用：大 数据、人工智 能、区块链等 技术在销售渠
道中的应用
创新策略：跨 界合作、共享 经济、个性化 定制等创新策 略在销售渠道
中的应用
挑战与机遇： 应对市场变化、 竞争加剧等挑 战，抓住新兴 市场、消费升
级等机遇
感谢观看
销售渠道布局的重要性
提高产品知名度和市场占有率 降低营销成本，提高利润率 增强企业竞争力，提高抗风险能力 满足不同消费者需求，提高客户满意度