绝对谈判说服力(最新版)PPT
- 格式：ppt
- 大小：1.57 MB
- 文档页数：47
下载文档原格式
合集下载
实战谈判技巧ppt[1]
![实战谈判技巧ppt[1]](https://img.taocdn.com/s1/m/49015df6c850ad02df804159.png)
谈判的五个关键性控制要素：
• （一）谈判的利益共同点
• （二）谈判的筹码 • （三）谈判的策略路线 • （四）谈判的替代性解决方案 • （五）相互需求强度 • 以上五个关键性要素决定了谈判中双方
的关系，以及最后谈判的结果和成败。
实战谈判技巧ppt[1]
分析谈判的利益共同点：
•（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突 •（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要
•
第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就 ，
也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略
路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权
越强。
实战谈判技巧ppt[1]
•
第四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵
向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案
或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替
代方案去影响对方的决策。
实战谈判技巧ppt[1]
三 抓住谈判筹码，增加发言权
一、谈判筹码的概念：
• 谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或 者策略。
实战谈判技巧ppt[1]
• 二、谈判筹码的分类：
•
（一）正向筹码和负向筹码；
•
1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。
•
2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，
•
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略
更加有效。一定要避免试错型谈判。
实战谈判技巧ppt[1]
• 四、利用策略路线控制谈判
•
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈
判。
•
2、封闭锁定型谈判
•
（1）我封好条件，第一步满足什么条件，
• （一）谈判的利益共同点
• （二）谈判的筹码 • （三）谈判的策略路线 • （四）谈判的替代性解决方案 • （五）相互需求强度 • 以上五个关键性要素决定了谈判中双方
的关系，以及最后谈判的结果和成败。
实战谈判技巧ppt[1]
分析谈判的利益共同点：
•（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突 •（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要
•
第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就 ，
也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略
路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权
越强。
实战谈判技巧ppt[1]
•
第四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵
向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案
或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替
代方案去影响对方的决策。
实战谈判技巧ppt[1]
三 抓住谈判筹码，增加发言权
一、谈判筹码的概念：
• 谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或 者策略。
实战谈判技巧ppt[1]
• 二、谈判筹码的分类：
•
（一）正向筹码和负向筹码；
•
1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。
•
2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，
•
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略
更加有效。一定要避免试错型谈判。
实战谈判技巧ppt[1]
• 四、利用策略路线控制谈判
•
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈
判。
•
2、封闭锁定型谈判
•
（1）我封好条件，第一步满足什么条件，
谈判致胜要诀及技巧(ppt 36页)
3.灌水吹牛法—膨脹我方籌碼，拖延戰術， 拉長線戰；冷靜分析雙方優劣籌碼，洞 悉 對方致命要害處。
4.規勸法—以長者或經驗者姿態勸對方接 受；以「一皮天下無難事」或以更高超 理 由駁斥。
5.回馬槍法—增加最後請求項目；提新方 案
破解其計畫。
6.哭訴補償法—以哭訴法博取同情，以達 目
的；先分析雙方ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ益損害再做處理。
17.投石問路法—「投石」是向對方問路的 方法；以相對條件保住主控權。
18.引蛇出洞法—先消除對方戒心，讓對手 「輕敵」、「信敵」，暴露其底牌，以 靜制動；可拉高底線，並以相對條件對 抗。
19.漸層法—適用於「貨比三家」的買方市
場，除非勢在必得，否則不必流血競標， 應強調自己商品的優點及專業，以配套 方式競爭，或寧可放棄（事實上我方具 有優點）；因商場上只談利害不談道義， 可見招拆招。
32.生米煮成熟飯法—木已成舟，以既成事 實逼對方讓步；順手推舟或提相對條件 制衡。
八、 反敗為勝之訣竅：
➢遇到麻煩或抱怨時，不要逃避 ➢遇到麻煩時，迅速採取行動表示誠意 ➢交涉的勝敗取決於遭到拒絕後之決心 ➢面對僵局時，以轉話題來打破 ➢重新回顧瀏覽整件事件經過，找出破綻 ➢以婉轉的說詞表達拒絕之意 ➢遇到互不相讓的窘境時，請有影響力的第三者
12.二選一法—給對方選擇空間，但須均能 掌控者；可應用其他適合方法對抗。
13.賓主易位法—拋出變化球，走馬抽車反 將一軍。
14.潑冷水法—潑冷水降低對方高漲氣勢； 先知己知彼，並以處變不驚對抗。
15.證據法—藉人證、物證、經典來佐證； 採暫時保留姿態，查證後再議。
16.介入調解法—請第三者介入仲裁或居間 協調；找對方熟悉或可接受之長者、首 長、親友出面協調。
绝对成交的超级说服力(完整版)最新PPT课件
第四个字：卖？
——利益
v 利益是客户会深刻感觉到的好处; v 你周围的商家都是几流商家？ v 按照FAB养成因为什么所以什么的习惯； v 市场部和销售部有何区别？
说服力的“四字”真经 回顾：说服力的“四字”真经
人类所有行为背后的奥秘
v 为什么行动，为什么不行动？ 答案：追求快乐或逃避痛苦；
v 哪个力量更大？
天命不可为 运气不可求 风水不可测 积德来不及
最后的稻草
人生创富的必修课
草根阶层 “发迹”的最后的稻草：
修炼搏击商海的“降龙十八掌”
人生创富的必修课
v 创富“武学”中的“内功”是什么？
说服力
v 从广义的成功人生上讲 你需要说服所有人支持你！
v 从狭义的财务自由上讲 你所有的钱都在别人的口袋里！
牢记：所有人！ v 这个世界上有多少人做销售的？
终极影响篇总览
v 天下无谎之言语测谎 v 通灵占卜师的逆向沟通术 v 人际关系中的心理博弈术 v 邪恶教主的勾魂洗脑术 v 友情赠送（只限男学员）：坊间私传的“24小时攻略”
先问自己一个问题：
如何拥有绝对成交的超级说服力？
n 心态的修炼 n 专业的学习 n 不懈的实践
三者缺一不可！
我请你牢记：
v
随时随地交换名片；
v
参加专业聚会、研讨会、俱乐部；
v
善用黄页、 114查询台查询；
v
向专业名录公司购买电话号码；
v
客户、朋友亲人的转介绍；
v
网络营销；
v
各种媒体广告；
v
和第三方互换资源；
v
更多内容在行销课上 ……
顶尖3%，区别在哪里？
从古至今，全世界97%的财富一直 被3%的人所占有，那顶尖的3%到 底和我们有什么不同？
——利益
v 利益是客户会深刻感觉到的好处; v 你周围的商家都是几流商家？ v 按照FAB养成因为什么所以什么的习惯； v 市场部和销售部有何区别？
说服力的“四字”真经 回顾：说服力的“四字”真经
人类所有行为背后的奥秘
v 为什么行动，为什么不行动？ 答案：追求快乐或逃避痛苦；
v 哪个力量更大？
天命不可为 运气不可求 风水不可测 积德来不及
最后的稻草
人生创富的必修课
草根阶层 “发迹”的最后的稻草：
修炼搏击商海的“降龙十八掌”
人生创富的必修课
v 创富“武学”中的“内功”是什么？
说服力
v 从广义的成功人生上讲 你需要说服所有人支持你！
v 从狭义的财务自由上讲 你所有的钱都在别人的口袋里！
牢记：所有人！ v 这个世界上有多少人做销售的？
终极影响篇总览
v 天下无谎之言语测谎 v 通灵占卜师的逆向沟通术 v 人际关系中的心理博弈术 v 邪恶教主的勾魂洗脑术 v 友情赠送（只限男学员）：坊间私传的“24小时攻略”
先问自己一个问题：
如何拥有绝对成交的超级说服力？
n 心态的修炼 n 专业的学习 n 不懈的实践
三者缺一不可！
我请你牢记：
v
随时随地交换名片；
v
参加专业聚会、研讨会、俱乐部；
v
善用黄页、 114查询台查询；
v
向专业名录公司购买电话号码；
v
客户、朋友亲人的转介绍；
v
网络营销；
v
各种媒体广告；
v
和第三方互换资源；
v
更多内容在行销课上 ……
顶尖3%，区别在哪里？
从古至今，全世界97%的财富一直 被3%的人所占有，那顶尖的3%到 底和我们有什么不同？
优势谈判必备秘籍(ppt 20页)
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
小测试
你是否属于那种愿意接受不确认性的人？
• 如果你去参加聚会，你是否想知道会有哪些人出场？ • 如果你的妻子带你和朋友去就餐，你是否想知道你们去
那家饭店？ • 去旅游的时候，你是否喜欢精确到一些细节内容？
二、优势谈判高手的态度
(1) 态度1：愿意接受不确认性 (2) 态度2：富有竞争意识 (3) 态度3：不要追求讨人喜欢
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判必备秘籍PPT课件( 20页)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
《绝对说服力》课件
详细描述
在产品销售中，销售人员需要掌握客户的需求和心理，运用语言和视觉元素，如PPT演示，来展示产品的特点和优势，激发客户的购买欲望。
总结词：政治演讲中的说服力对于传递政治理念、引导公众舆论和推动政治议程至关重要。详细描述：政治演讲者需要运用逻辑、情感和视觉元素，如PPT演示，来传达政治理念和议程。他们需要了解听众的需求和心理，以更具说服力的方式呈现信息，引导公众舆论和推动政治议程。总结词：成功的政治演讲者需要具备强大的说服力和领导力，以影响听众并实现政治目标。详细描述：政治演讲者需要具备丰富的知识和经验，以及卓越的演讲技巧和说服能力。他们需要能够自信地面对各种挑战和质疑，并运用智慧和策略来应对。这有助于提高政治演讲的影响力和可信度，实现政治目标。
总结词：广告中的说服力对于吸引消费者、传递品牌价值和促进产品销售至关重要。
PART
05
总结与展望
2023
REPORTING
高质量的内容是说服力的基础，确保信息准确、有说服力，能够引起听众的兴趣和信任。
内容质量
有效的表达方式能够更好地传递信息，包括清晰、有逻辑的叙述，恰当的语气和肢体语言等。
表达方式
详细描述
总结词
总结词
了解听众的兴趣、需求和疑虑是提高说服力的关键。
详细描述
在准备PPT时，应深入研究听众的背景、需求和期望。通过了解他们的关注点，可以调整演讲内容和方式，更好地与听众产生共鸣。
总结词
使用清晰、简洁、有感染力的语言能够增强说服力。
详细描述
在PPT中，应避免使用冗长、复杂的句子。使用简单直接的词汇和短语，同时借助比喻、隐喻等修辞手法，使语言更具表现力和感染力。
通过情感共鸣来触动听众，让他们更容易接受你的观点和信息。
在产品销售中，销售人员需要掌握客户的需求和心理，运用语言和视觉元素，如PPT演示，来展示产品的特点和优势，激发客户的购买欲望。
总结词：政治演讲中的说服力对于传递政治理念、引导公众舆论和推动政治议程至关重要。详细描述：政治演讲者需要运用逻辑、情感和视觉元素，如PPT演示，来传达政治理念和议程。他们需要了解听众的需求和心理，以更具说服力的方式呈现信息，引导公众舆论和推动政治议程。总结词：成功的政治演讲者需要具备强大的说服力和领导力，以影响听众并实现政治目标。详细描述：政治演讲者需要具备丰富的知识和经验，以及卓越的演讲技巧和说服能力。他们需要能够自信地面对各种挑战和质疑，并运用智慧和策略来应对。这有助于提高政治演讲的影响力和可信度，实现政治目标。
总结词：广告中的说服力对于吸引消费者、传递品牌价值和促进产品销售至关重要。
PART
05
总结与展望
2023
REPORTING
高质量的内容是说服力的基础，确保信息准确、有说服力，能够引起听众的兴趣和信任。
内容质量
有效的表达方式能够更好地传递信息，包括清晰、有逻辑的叙述，恰当的语气和肢体语言等。
表达方式
详细描述
总结词
总结词
了解听众的兴趣、需求和疑虑是提高说服力的关键。
详细描述
在准备PPT时，应深入研究听众的背景、需求和期望。通过了解他们的关注点，可以调整演讲内容和方式，更好地与听众产生共鸣。
总结词
使用清晰、简洁、有感染力的语言能够增强说服力。
详细描述
在PPT中，应避免使用冗长、复杂的句子。使用简单直接的词汇和短语，同时借助比喻、隐喻等修辞手法，使语言更具表现力和感染力。
通过情感共鸣来触动听众，让他们更容易接受你的观点和信息。
最全的谈判技巧 ppt课件
不能回答：
1.踢皮球 2.找借口拖延
不会回答：
获得充分思考 （不允许张口就来）
ppt课件
5
说话障碍：
1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守，忽视对方的需求 4.出于面子考虑，对让步进行抵抗
如张飞，刚愎自用，容易发火等
注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火
竞争动机 解决问题 情感动机 个人动机 组织动机
（二）三压
（三）八力
1.合法权力2.报偿力
地点：主场，至少第三方
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值
（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
ppt课件
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
谈判即是表演的过程。
反向策略：揭穿TA。 （四）不情愿
在对方条件内永不情愿
一开始就压缩谈判幅度
越情愿越处被动
反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）
另：专注：1.核心-我们现在怎么办？
2.别动真感情 ppt课件
8
逻辑图：
还盘
分割
踢球 遛马
不接受
开
局
惊讶
挺局
专注
不情愿
ppt课件
9
六、谈判僵局-以退为进
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。
注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间பைடு நூலகம்力
优势谈判必备秘籍PPT(20张)
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/3/3
如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
2020/3/3
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他
想要的感觉。
? 讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
先生,看得出来你也是生意人对吧 ?既然您也是 生意人,您一定知道做零售是最痛苦的 .现在厂家供 应价格上涨 ,商场租金也上涨 ,哪里还有很高的利润 呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规 的厂家生产的 ,对吧?××先生,很喜欢这套产品是 吧?
2020/3/3
案例分析(三)
顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
2020/3/3
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品
牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品 牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也 是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花 8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
2020/3/3
××家具也可以,您最喜欢它的哪些方面 呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一 样,比较喜欢××品牌家具,可是当他们仔细 了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌, 您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为 我们的产品的××方面怎么样呢?
2020/3/3
案例分析(二)
我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?
2020/3/3
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最
低价格相差应该是1200元对吧，这家具少 说也可以用15年对吧，就算你只用十年， 那么每一年也只用多投资120元对吧…每天 也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支 烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回 一套在未来十几年的时间里都放心的家具, 你认为是不是很值呢?
5)五步处理法 （一）没听见 （二）不理他 （三）反问他
（四）追问他（ YES） （五）成交他 6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具
一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？
2020/3/3
顾客为什么会提出异议?
? 顾客害怕买错 ? 每个顾客都会说自己产品太贵了 ? 还没有建立 ? 产品的价值还没塑造出来 ? 没有事先提出预料中的抗拒
改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步
2020/3/3
2020/3/3
? 讲述产品带给顾客的好处
? 讲述产品带给顾客的好处
? 讲述产品原材料的独特之处
? 讲述特殊的产品生产工艺
? 多次重复或品牌的核心优势
? 反复刺激顾客的成交关键按钮
? 大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
2020/3/3
推销自己的其他方法
? 一万倍的情绪状态 ? 一万倍喜欢自己的产品 ? 一万倍的相信自己的产品 ? 一万倍喜欢自己并相信自己
2020/3/3
成交的机会
? 顾客问到有销售的时候 ? 顾客问到送货机会的时候 ? 顾客疑虑被打消之后 ? 顾客再次回到店里的时候 ? 顾客带参谋来的时候 ? 顾客明显表示出喜欢的时候 ? 顾客跟你聊家常的时候 ? 顾客有些不好意思的时候 ? 提供给顾客一个条件的时候
2020/3/3
大胆成交法
要求
销售高手的做法是:10%看,20% 问,30%听,40%说.
2020/3/3
绝对说服让学习有效的关键
2020/3/3
绝对说服·家具销售的五个基本步骤
2020/3/3
绝对说服·家具销售的五个基本步骤
问题类型
作用
时间
简单问题
接近距离
时间
YES问句
了解顾客需求 , 收集购买信息
FORM问句(工作 相信你喜欢你 \兴趣\爱好)
2020/3/3
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能 用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第 三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第 四是家人的健康和幸福,要真正体现环保.第 五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你 说对不对?(等回答YES) ××先生/小姐,只 要多花一千多元就可以买回这样一套自己 喜欢又真正好的家具,多值啊!
2020/3/3
如何让顾客喜欢自己
? 以帮助朋友有心态。 ? 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不
重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 ? 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
2020/3/3
轻松解决顾客异议的方法
? 主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件
? 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 ? 感受—感受—发现解除法 ? 一句话解除法
2020/3/3
案例分析(一)
顾客:我更(还是)喜欢××家具
2020/3/3
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
? 不了解顾客的想法就介绍产品 ? 分辨不出顾客的真实意图 ? 不会运用语言的艺术 ? 对同类产品了解不够 ? 不懂得如何打消顾客疑虑 ? 介绍产品时没有突出重点 ? 看不懂成交机会,缺少成交技巧 ? 不懂得特别强调自己的优势
2020/3/3
2020/3/3
yes
no
50% 大胆说：
1、现在就定下来吧 2、你现在交给我1000元定金吧 3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮你写单
2020/3/3
霸王成交法
1、事先写好单 2、创造良好的氛围 3、霸王出招 4、强迫成交
2020/3/3
比对成交法
先塑造价值，让顾客认可，现介绍最贵 的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢， 但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他 推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个 产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便 立刻成交。
2020/3/3
如何让顾客喜欢自己
? 正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 ? 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
2020/3/3
通过提问了解顾客对产品的需求
? 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较 容易受到导购员的引导.
? 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾 客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
2020/3/3
了解顾客标准的黄金问句
? 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪 些方面？比如说…
……
不购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
…… (最好由顾客自己写)
2020/3/3
闭嘴成交法
先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得 您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头 认同时),我帮你开单吧!(向顾客点头),然后看 着顾客,决不开口
2020/3/3
结束语
最成功的成功原理 学习=改变
? 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说 非常重要呢??
? 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视 的呢?
2020/3/3
了解成交关键点的黄金问句
? 对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最 重要的呢?
? 对于家具的质量、价格、环保和品种等方 面来说你最要的是哪两项？
对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加 物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等。
2020/3/3
绝对说服·彻底解除顾客异议的神奇 话术
顾客：太贵了 1）价格比较重要，先看产品是不是适合你 … 2) (先来个灿烂的微笑 )先生,为什么你会觉得我们
2020/3/3
机会成交法
先生，如果今天五点以前能确定下来的话， 您就可以跟上我们的这个团购单，这可是 一个难得的优惠机会（停顿），我帮你电 话确定一下。
2020/3/3
富兰克林成交法
如果顾客有好几位
参谋，每个人的意见 又不一样，顾客不知 道该听谁的，总是不 做决定时使用这个方 法
购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
绝对说服-四种有效的提问技巧
2020/3/3
绝对说服-四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到 很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不 环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要 使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考 虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价 格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会 买它,对吗?
家具贵呢 ? 3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵 ,所以很多
选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产 品,我相信当你仔细考虑过之后 ,也会选择真正好 的东西 .
2020/3/3
绝对说服·彻底解除顾客异议的神奇 话术
4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴 ,可 最后又因为省了点钱而后悔 ,我想你也有这样的经 验对吧 ,必定一分钱一分货
关闭手机
课堂要求
心态归零
如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
2020/3/3
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他
想要的感觉。
? 讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
先生,看得出来你也是生意人对吧 ?既然您也是 生意人,您一定知道做零售是最痛苦的 .现在厂家供 应价格上涨 ,商场租金也上涨 ,哪里还有很高的利润 呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规 的厂家生产的 ,对吧?××先生,很喜欢这套产品是 吧?
2020/3/3
案例分析(三)
顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
2020/3/3
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品
牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品 牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也 是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花 8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
2020/3/3
××家具也可以,您最喜欢它的哪些方面 呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一 样,比较喜欢××品牌家具,可是当他们仔细 了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌, 您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为 我们的产品的××方面怎么样呢?
2020/3/3
案例分析(二)
我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?
2020/3/3
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最
低价格相差应该是1200元对吧，这家具少 说也可以用15年对吧，就算你只用十年， 那么每一年也只用多投资120元对吧…每天 也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支 烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回 一套在未来十几年的时间里都放心的家具, 你认为是不是很值呢?
5)五步处理法 （一）没听见 （二）不理他 （三）反问他
（四）追问他（ YES） （五）成交他 6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具
一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？
2020/3/3
顾客为什么会提出异议?
? 顾客害怕买错 ? 每个顾客都会说自己产品太贵了 ? 还没有建立 ? 产品的价值还没塑造出来 ? 没有事先提出预料中的抗拒
改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步
2020/3/3
2020/3/3
? 讲述产品带给顾客的好处
? 讲述产品带给顾客的好处
? 讲述产品原材料的独特之处
? 讲述特殊的产品生产工艺
? 多次重复或品牌的核心优势
? 反复刺激顾客的成交关键按钮
? 大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
2020/3/3
推销自己的其他方法
? 一万倍的情绪状态 ? 一万倍喜欢自己的产品 ? 一万倍的相信自己的产品 ? 一万倍喜欢自己并相信自己
2020/3/3
成交的机会
? 顾客问到有销售的时候 ? 顾客问到送货机会的时候 ? 顾客疑虑被打消之后 ? 顾客再次回到店里的时候 ? 顾客带参谋来的时候 ? 顾客明显表示出喜欢的时候 ? 顾客跟你聊家常的时候 ? 顾客有些不好意思的时候 ? 提供给顾客一个条件的时候
2020/3/3
大胆成交法
要求
销售高手的做法是:10%看,20% 问,30%听,40%说.
2020/3/3
绝对说服让学习有效的关键
2020/3/3
绝对说服·家具销售的五个基本步骤
2020/3/3
绝对说服·家具销售的五个基本步骤
问题类型
作用
时间
简单问题
接近距离
时间
YES问句
了解顾客需求 , 收集购买信息
FORM问句(工作 相信你喜欢你 \兴趣\爱好)
2020/3/3
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能 用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第 三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第 四是家人的健康和幸福,要真正体现环保.第 五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你 说对不对?(等回答YES) ××先生/小姐,只 要多花一千多元就可以买回这样一套自己 喜欢又真正好的家具,多值啊!
2020/3/3
如何让顾客喜欢自己
? 以帮助朋友有心态。 ? 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不
重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 ? 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
2020/3/3
轻松解决顾客异议的方法
? 主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件
? 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 ? 感受—感受—发现解除法 ? 一句话解除法
2020/3/3
案例分析(一)
顾客:我更(还是)喜欢××家具
2020/3/3
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
? 不了解顾客的想法就介绍产品 ? 分辨不出顾客的真实意图 ? 不会运用语言的艺术 ? 对同类产品了解不够 ? 不懂得如何打消顾客疑虑 ? 介绍产品时没有突出重点 ? 看不懂成交机会,缺少成交技巧 ? 不懂得特别强调自己的优势
2020/3/3
2020/3/3
yes
no
50% 大胆说：
1、现在就定下来吧 2、你现在交给我1000元定金吧 3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮你写单
2020/3/3
霸王成交法
1、事先写好单 2、创造良好的氛围 3、霸王出招 4、强迫成交
2020/3/3
比对成交法
先塑造价值，让顾客认可，现介绍最贵 的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢， 但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他 推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个 产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便 立刻成交。
2020/3/3
如何让顾客喜欢自己
? 正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 ? 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
2020/3/3
通过提问了解顾客对产品的需求
? 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较 容易受到导购员的引导.
? 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾 客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
2020/3/3
了解顾客标准的黄金问句
? 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪 些方面？比如说…
……
不购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
…… (最好由顾客自己写)
2020/3/3
闭嘴成交法
先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得 您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头 认同时),我帮你开单吧!(向顾客点头),然后看 着顾客,决不开口
2020/3/3
结束语
最成功的成功原理 学习=改变
? 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说 非常重要呢??
? 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视 的呢?
2020/3/3
了解成交关键点的黄金问句
? 对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最 重要的呢?
? 对于家具的质量、价格、环保和品种等方 面来说你最要的是哪两项？
对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加 物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等。
2020/3/3
绝对说服·彻底解除顾客异议的神奇 话术
顾客：太贵了 1）价格比较重要，先看产品是不是适合你 … 2) (先来个灿烂的微笑 )先生,为什么你会觉得我们
2020/3/3
机会成交法
先生，如果今天五点以前能确定下来的话， 您就可以跟上我们的这个团购单，这可是 一个难得的优惠机会（停顿），我帮你电 话确定一下。
2020/3/3
富兰克林成交法
如果顾客有好几位
参谋，每个人的意见 又不一样，顾客不知 道该听谁的，总是不 做决定时使用这个方 法
购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
绝对说服-四种有效的提问技巧
2020/3/3
绝对说服-四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到 很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不 环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要 使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考 虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价 格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会 买它,对吗?
家具贵呢 ? 3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵 ,所以很多
选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产 品,我相信当你仔细考虑过之后 ,也会选择真正好 的东西 .
2020/3/3
绝对说服·彻底解除顾客异议的神奇 话术
4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴 ,可 最后又因为省了点钱而后悔 ,我想你也有这样的经 验对吧 ,必定一分钱一分货
关闭手机
课堂要求
心态归零