直营和加盟容易产生的矛盾跟解决办法

如何解决加盟和直营模式的平衡
既要保证自营店的利益和发展，又要兼顾加盟商的情绪，维系加盟商的忠诚度。

毕竟，对于许多大众化的品牌来说，二级市场主要还是靠加盟商来完成。

作为企业或者分公司的市场管理者们，如何来维系二者之间的均衡？
1制定合理的出货折扣。

给加盟商的出货折扣一般也不能太低，因为加盟商利润空间很高的话很容易采用降价、打折等方式销售，扰乱价格体系。

一般可以采用比较高的返利作为对加盟商的奖励，服装行业的返利一般都在5%左右。

2制定严格的价格保护政策，收取一定的保证金，对加盟店的价格进行严格的管理和规范，是价格保持稳定，以维护自营店的价格体系不受冲击。

3形象方面，对加盟店的形象建设提供大力的支持，保持连锁店形象的统一；在经营理念方面能经常给予引导，经常组织督导和培训人员进行跟踪管理。

4保持促销活动的统一步调，在商场或自营店促销期间通知加盟店同步进行促销活动，然后视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。

也可以经常给加盟商提供一些有效的特价品以应对商场的特价促销活动。

5在货品种类管理方面，制定比较合理的退换货政策，鼓励加盟店增加货品种类和陈列数量，增强竞争力。

6部分厂家采用加盟店和直营店销售不同的产品的方法，避免最直接的冲突。

服装连锁专卖模式已经成为当今品牌服装销售的一种主流模式，目前中国市场的服装品牌的连锁店主要是二种营业形态：一种是直营店，指企业直接经营的专卖店、商场专柜；一种是加盟店，指以经销商加盟合作的方式开设的连锁专卖店。

目前国内绝大多数服装品牌都是采用直营店和加盟店相结合的运作方式。

直营与加盟直营，顾名思义，是厂家直接经营的，一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用用直营的方式，直接投资在大商场经营专柜或黄金地段开设专卖店进行零售。

一些国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护的需要，一般都采取直营方式。

另外，很多厂家会出于形象推广考虑，在一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌形象规范，给经销商提供可参考的样板店。

比如雅戈尔在全国市场的自营旗舰店已经达到两百余家，班尼路旗下的几大品牌都在广州北京路开有大型旗舰店。

旗舰店一般装修气派，货品齐全，服务规范，比较能体现公司的实力和整体形象，其产生的广告效应甚至要高出经济效应。

在管理上，厂商一般会采用分公司、办事处模式操作，直接对直营店面进行管理，而且为保证物流配送的顺畅，通常都会在各分公司、办事处设立仓库，直接供应货源。

采用这种方式投入的人力、物力、财力均比较大，所以通常只有实力型企业才敢于这样操作。

加盟店，是与相关合作伙伴共同经营市场的一种方式。

一般企业招募加盟连锁店的方式又主要有两种，一种是厂家直接寻找加盟商，象班尼路、真维斯等休闲服饰品牌。

另一种是通过代理商、中间商再发展下级加盟商的。

前一种方式属于扁平模式，有效减少了中间环节，但辐射面较宽，管理、物流配送等环节难度比较大；中小品牌往往因为前期资金实力等原因，且为了快速进入市场，往往会选择依靠中间商来发展加盟商合作的方式。

通常加盟商加盟都要交纳一定的加盟费用或者保证金，企业也会提供一些形象道具、设计、装修支持和理念指导等。

以保证连锁店形象、经营的统一性。

两种方式孰优孰劣？戴安娜内衣是南海盐步的一个著名内衣品牌，它就成功的实现了从加盟连锁店到直营店模式的转变。

加盟中的法律问题及应对策略加盟制度在商业界广泛应用，它为企业提供了一种扩大经营范围和提升品牌知名度的有效途径。

然而，加盟也面临着一系列的法律问题。

本文将探讨加盟中的法律问题，并提供相应的应对策略。

一、合同签订问题在加盟过程中，签订合同是至关重要的一步。

合同内容应涵盖加盟方与被加盟方之间的权利义务，明确双方的权益，确保双方共同遵守合同约定。

此外，合同还应明确违约责任和解决纠纷的方式。

应对策略：1.仔细审查合同条款，尤其是关于产品质量、补充供货、配送服务、售后服务、地域保护等方面的内容。

2.与专业律师合作，在签署合同前进行法律咨询和风险评估。

3.与被加盟方协商，对于不合理或模糊的条款进行修改或补充。

二、知识产权保护问题加盟过程中，被加盟方通常会提供自身的品牌、商标、专利等知识产权给加盟方使用。

因此，保护知识产权成为一个重要问题。

加盟方如果没有得到合理的知识产权保护，可能面临知识产权侵权风险。

应对策略：1.加盟方应明确被加盟方的知识产权使用权限和范围。

2.在加盟合同中明确约定知识产权保护的责任和义务，包括商标注册、专利保护等。

3.建立严格的内部管理制度，保护被加盟方的商业秘密，防止知识产权泄露。

三、竞业限制问题加盟合同通常会包含竞业限制条款，限制加盟方在合同期内和合同终止后在同行业从事类似经营活动。

然而，这种限制有时可能限制加盟方的创业权益，引发法律纠纷。

应对策略：1.在签订合同时，针对竞业限制条款进行合理的商议和协商。

2.确保竞业限制条款符合当地法律法规的规定。

3.在加盟合同中明确约定竞业限制的期限和范围，以避免法律风险。

四、违约责任问题在加盟过程中，双方可能会出现违约行为，这时违约责任的承担将成为一项重要问题。

加盟合同应明确约定违约责任，确保双方在合同履行中有相应的补救措施。

应对策略：1.明确约定违约行为和违约责任的类型和后果。

2.如何承担违约责任可以由双方协商，并在加盟合同中明确约定。

3.仔细阅读合同，确保自身的权益得到保护。

加盟谈判技巧与沟通技巧介绍本文档将介绍加盟谈判技巧与沟通技巧，帮助您在加盟谈判过程中取得更好的结果。

在谈判中，有效的沟通和技巧是取得成功的关键。

加盟谈判技巧1. 明确谈判目标在开始谈判之前，明确您的目标是什么。

确定您希望达成的结果，并核实这些目标是否与加盟合作的要求相符。

这将帮助您在谈判过程中保持重点并取得更好的效果。

2. 深入了解对方在加盟谈判中，了解对方的需求和期望非常重要。

在谈判前，做足功课，了解对方公司的背景、品牌价值和经营策略。

这将使您能更好地理解对方的立场，并有针对性地提出合作建议。

3. 创造互利局面在谈判过程中，努力寻找双方的共同利益点，并找到创造互利局面的方法。

提出具有吸引力的合作方案，使对方能够看到与您合作的优势和好处。

通过共同利益，加强双方的合作意愿。

4. 灵活应对变化加盟谈判中总会出现各种问题和挑战。

作为谈判方，您需要保持灵活，并灵活应对各种变化。

如果遇到难以解决的问题，可以主动提出解决方案，以迅速推进谈判的进展。

沟通技巧1. 倾听和理解在谈判中，倾听和理解对方的观点和意见非常重要。

避免过度表达自己的立场，而是积极倾听并理解对方的需求。

通过倾听，您可以更好地把握对方的意图，并更准确地回应对方的问题和关注点。

2. 清晰表达在谈判中，清晰地表达自己的观点和建议是非常重要的。

使用简洁明了的语言，将自己的想法清晰地传达给对方。

避免模棱两可或含糊不清的表达方式，以免引起误解或造成不必要的争议。

3. 建立信任在谈判中，建立信任是促成合作的基础。

通过保持诚实、透明和可靠的态度，建立起对方的信任。

遵守承诺并履行义务，表现出良好的商业道德和合作意愿，以赢得对方的信赖和支持。

4. 处理冲突谈判中难免会出现冲突和分歧。

在处理冲突时，保持冷静和理智，避免情绪化的反应。

采用积极的解决方案，寻找双赢的结果，以平衡各方的利益，并避免冲突升级影响谈判进展。

总结加盟谈判是一个复杂而重要的过程，但通过运用合适的技巧和沟通方法，您可以在谈判中取得更好的结果。

加盟商如何应对厂家直营店的冲击商业活动目的很简单，赢利，说大点的话，叫个人财富价值和社会价值的共同实现。

不过，就当前国内的绝大多数企业而言，说实现社会价值尚且过早，还是先说说多赚钱的事吧。

多赚钱上升到理论高度，叫利润的最大化，当然，在通过利润最大化的路上也不是一帆风顺的，必然有那么一堆问题和困难在成为障碍，要想有更大的发展，更大的利润，就必须得解决这些障碍，解决障碍需要什么？技术？严格的来说，在商业领域所出现的任何问题，都不存在技术性问题，而都是成本问题，若是不考虑成本的因素，商业领域的所有问题都能解决，当然，当问题的解决成本超过收益时，这个解决方案也就没有意义了，总而言之，我们要发展，要突破各类困难，而突破这些方案的基本前提，就是低成本，商业领域问题解决方案的根本价值所在，就是成本。

回到我们门店经营的这个问题上来，无论是厂家自己开直营店，还是仍然放给加盟商做，关键点无非两个，利润最大化与成本问题，厂家自己开直营店，必然是利润最大化。

想赚更多的钱，诸多引领市场，提升品牌，规范管理等等理由，无一都是为了利润最大化服务的，同时，还得考虑，使用那种方案的成本更低。

厂家开这么多直营店，必然是算过帐的，从成本的角度来说，应该是比加盟商模式有更低的成本，当然，可能更多是建立在理论的基础上进行计算，也许实际运行起来后，厂家会发现，自己开直营店的实际综合成本要比加盟商模式高多了……如果加盟商想劝劝厂家老板收回成命，比较有效的办法就是算帐给厂家老板看，从实际运营的角度，综合各方面成本因素，来证明加盟店模式的更低成本优势，可参照以下几点作为重点对比分析:1．新店开业，需要更长时间的暖店期，远不如加盟商的现成熟店2．厂家直营店，在处理地方关系方面，灵活度有限，毕竟，我们现在更多的还是人治，不是法治。

而加盟商绝大多数都是本地人做本地生意，社会资源深厚，灵活性强，出现问题的解决成本要低很多。

3．加盟商的门店在当地已经有较长时间的经营历史，与竞争对手之间已经有过磨合，也取得了相对稳定的竞争环境，而新店刚开，需要耗费较长的时间来处理与竞争对手的关系，还不敢保证在竞争对手的打压下能挺过来。

服装加盟和直营的运营管理1. 引言在今天竞争激烈的市场上，服装行业一直是一个热门的创业选择。

创业者可以选择加盟一个知名品牌或者直接开设自己的服装专卖店。

无论选择何种经营方式，正确的运营管理对于企业的成功至关重要。

本文将重点讨论服装加盟和直营企业的运营管理。

2. 服装加盟的运营管理2.1 寻找合适的品牌加盟一个合适的品牌是成功经营加盟企业的第一步。

选择知名的品牌可以带来更多的顾客和销售机会。

对于创业者来说，寻找一个适合自己兴趣和经营理念的品牌非常重要。

此外，还需要仔细考察品牌的市场知名度、产品质量和声誉。

2.2 财务管理良好的财务管理是服装加盟企业成功的关键。

创业者需要做好预算规划、成本控制和资金管理。

在制定预算时，需考虑租金、员工薪水、进货成本等方面的支出，并合理安排销售计划来保证盈利。

同时，建立一个科学的财务报表系统可以帮助创业者及时发现并解决财务问题。

2.3 人员管理良好的人员管理对于加盟企业的运营同样至关重要。

创业者需要雇佣合适的员工，并进行培训和激励。

敬业的员工能够提供优质的服务，增加顾客满意度并提高销售额。

此外，人员管理还包括制定合理的工作流程和岗位职责，确保企业的正常运营。

2.4 销售和市场推广加盟企业的销售和市场推广是保持竞争力的重要手段。

创业者需要制定有效的销售策略，并采取适当的市场营销手段。

可以通过活动促销、线上线下渠道推广等方式来吸引顾客和增加销售。

此外，与品牌总部保持紧密合作，积极参与品牌的市场推广活动，也是加盟企业成功运营的关键。

3. 服装直营的运营管理3.1 制定明确的运营策略直营企业需要设计明确的运营策略来保证企业的长期发展。

创业者需要确定目标市场，并制定相应的产品定位和市场定位。

此外，还需要制定销售目标和发展计划，并根据实际情况不断进行调整和优化。

3.2 建立完善的供应链管理系统供应链管理是直营企业成功运营的重要环节。

创业者需要与供应商建立良好的关系，并确保供应链的稳定和高效运作。

论加盟连锁经营中直营模式与加盟模式的利与弊
采用直营店经营方式的好处有
1 作为形象展示，特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象规范。

2 抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润。

3直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。

4 因为有直接控制权，便于操作管理，能完美体现、执行公司的行销理念。

5自营店能有效处理企业的库存品、特价产品。

采用加盟连锁店方式的好处则有：
1可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现有的渠道，进行有效网点扩张。

2节约资金投入，减少投资风险，企业可专注于产品的生产和品牌推广。

3 能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发。

4 可向中间商转移库存，减少市场风险。

但这两种方式也都有其明显的劣势，
直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险亦比较大；
而加盟店则因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位，市场很容易出现波动，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌整体的发展，且很多行业是最缺乏忠诚度的行业，在新品牌层出不穷的今天，加盟店很容易转向别的品牌。

直营和加盟并存的矛盾
绝大多数行业是加盟和直营模式并存的，特别是在同一个区域，这种并存的矛盾就会明显暴露出来了。

加盟沟通的技巧加盟沟通的技巧包括以下几点：1. 倾听：在加盟沟通中，首要的技巧就是倾听。

要专注地倾听对方的意见、需求和问题，不要打断或中断对方的发言。

同时，要通过肢体语言和非语言提示来表达出自己在倾听的过程中的专注和理解。

2. 表达清晰：在沟通过程中，要尽量用简单明了的语言表达自己的意思，避免使用难以理解的术语或太过专业的词汇。

如果对方不理解，可以适当地解释或用不同的方式再次表达。

3. 提问技巧：通过提问来引导和深入了解对方的需求和想法。

要注意选择开放性问题，让对方有机会进行详细的回答，而不是简单的“是”或“不是”回答。

同时，要确保提问的方式友好，不要显得刻薄或傲慢。

4. 反馈和确认：在沟通的过程中，要及时地给予对方反馈，让对方知道自己理解了他们的意见和需求。

可以用简单的肯定性语言，如“明白了”、“好的”等来表达自己的理解和认同。

5. 解决冲突：加盟沟通中可能会出现意见不合或冲突的情况，要学会妥善解决冲突。

可以通过互相尊重和理解对方的立场，积极寻求妥协的办法，达到双方都能接受的解决方案。

6. 有效沟通：要确保沟通的信息准确、明确，并且尽量避免歧义。

要用简洁明了的语言表达自己的观点，避免过于冗长或含混不清的表达方式。

7. 尊重和理解：在加盟沟通中，要尊重对方的意见和观点，不要批评或贬低对方。

要试着理解对方的立场和利益，并在沟通中寻求共同的利益和解决方案。

8. 温和而自信的语气：在加盟沟通中，语气要保持温和而自信。

避免使用过于强硬或傲慢的语气，也要避免过于婉转或低声下气。

总的来说，加盟沟通的技巧包括倾听、表达清晰、提问、反馈和确认、解决冲突、有效沟通、尊重和理解、温和而自信的语气等，这些技巧可以帮助加盟者更好地与他人进行沟通和合作。

控股型直营:兼收加盟与直营之长作者：张善果来源：《销售与市场·渠道版》2010年第09期加盟和直营的9大硬伤加盟有5大硬伤1.利益博弈严重，多唯利是图，促销活动和形象建设执行难；2.价格随意性高，恶性竞争严重；3.利益相关性差，品牌忠诚度低，加盟商容易改旗易帜；4.常受人为因素干涉，比如核心产品和服务盲目地因为成本而本地化等；5.加盟店只是连锁总部的利润通道，其店面和销售额不能作为资本市场认可的“资产”。

由于连锁总部良莠不齐、而加盟商又各怀鬼胎，这就导致“千店一面”和“千品一味”只能是一个梦想。

一些连锁酒店，如格林豪泰、速8，在有些城市可以媲美三星级，而在部分城市却如同国营招待所。

直营也有4大硬伤1.投入大：连锁的目的在于快，投入大势必影响推进速度，全靠直营成功一家再开下一家，基本上是蜗牛速度；2.风险大：主要是遍地开花之后的库存，会导致现金流出现问题；3.市场进入难度大：尤其是你作为一种新产品或者新服务，进人一个全新市场时，人生地不熟，势必遭到当地竞争对手的抵制；4.管理难：跑马圈地之后需要大量的经营和管理人才，这种情况下，往往要么是招不来人，要么是来了之后不熟悉当地情况。

而人才本地化的结果往往是：监控不到位，腐败也本地化了。

控股型直营的玄机所谓控股型直营，顾名思义，就是连锁总部和加盟商合股的联合经营连锁，总部控股。

它是介于直营和加盟之间的一种连锁方式，其要义在于“控股”。

根据总部的股份占比，又可细分为相对控股(51％～60％)和绝对控股(60％以上)两种；根据管理主体，又可分为总部直接管理型和加盟商管理型两种，就看谁的管理效率更高。

相对于纯直营，控股型直营不单是少了一点投入、少了一点风险，而是更加符合“有钱大家赚”的朴素商业规则。

控股型直营如何解决加盟的5大硬伤?1.利益博弈。

博弈的焦点在于加盟商压根儿认为总部几乎不劳而获，除了招商时兴师动众的媒体传播、开店时的指导和培训外，总部基本就无作为了。

餐饮加盟协议签订时的常见问题及解决方法在当今的商业世界中，餐饮加盟模式因其相对较低的风险和较高的成功率，成为了许多创业者进入餐饮行业的首选。

然而，在签订餐饮加盟协议的过程中，往往会出现一些常见的问题，如果不加以重视和妥善解决，可能会给加盟商带来不必要的损失和困扰。

接下来，我们就来详细探讨一下这些问题以及相应的解决方法。

一、加盟费与保证金的问题加盟费是加盟商获取品牌使用权和相关支持服务所支付的费用，而保证金则是为了确保加盟商遵守协议约定而收取的款项。

常见的问题包括加盟费过高、费用构成不清晰以及保证金退还条件苛刻等。

有些餐饮加盟品牌可能会收取过高的加盟费，却无法提供与之相匹配的价值和服务。

在签订协议前，加盟商应该对品牌进行充分的市场调研和评估，了解其知名度、市场占有率、品牌支持力度等方面的情况，以判断加盟费是否合理。

同时，要仔细审查协议中关于加盟费的构成，明确各项费用的用途和支付方式。

对于保证金的退还问题，加盟商需要关注协议中规定的退还条件。

一些不良品牌可能会设置不合理的条件，如业绩未达标、违反品牌规定等，导致保证金难以退还。

为避免这种情况，加盟商应在签订协议前与品牌方进行充分的沟通，明确保证金的退还流程和条件，并将其以书面形式在协议中体现。

解决方法：在谈判加盟费和保证金时，加盟商要保持理性和坚定，不要被品牌方的夸大宣传所迷惑。

可以通过与多个品牌进行比较，争取更合理的费用标准。

如果品牌方不同意修改某些不合理条款，加盟商则需要重新评估加盟该品牌的风险和收益。

二、品牌授权与知识产权的问题品牌授权是餐饮加盟的核心内容之一，加盟商需要获得品牌方的合法授权才能使用其品牌名称、商标、经营模式等。

常见的问题包括授权范围不明确、授权期限过短以及知识产权保护不足等。

协议中如果没有明确规定品牌授权的范围，可能会导致加盟商在经营过程中受到限制，例如无法在特定区域或渠道进行推广和销售。

授权期限过短也会给加盟商带来不稳定感，因为在经营刚刚走上正轨时，如果授权到期且无法续约，将给加盟商造成巨大的损失。