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中西方文化差异对国际商务谈判的影响一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判日益频繁，不同文化背景下的谈判者如何在谈判中取得成功，已成为一个备受关注的问题。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响尤为显著，这源于双方在历史、价值观、社会习俗等多个方面的显著差异。
本文旨在探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中存在的问题，并提出相应的对策和建议。
本文将概述中西方文化的主要差异，包括价值观、思维方式、沟通方式、决策方式等方面。
通过对比中西方文化的不同特点，揭示这些差异在国际商务谈判中的具体表现。
本文将探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
分析这些差异如何影响谈判者的行为、谈判策略和谈判结果，以及可能导致的误解、冲突和障碍。
本文将提出在中西方文化差异背景下进行国际商务谈判的对策和建议。
包括如何增强跨文化沟通能力、如何调整谈判策略和技巧、如何建立互信关系等方面，以期帮助谈判者在国际商务谈判中取得更好的成果。
通过本文的研究，我们希望能够为国际商务谈判的实践提供有益的参考和指导，促进不同文化背景下的谈判者更好地沟通和合作，实现共赢的目标。
二、中西方文化差异概述中西方文化差异源远流长，涉及语言、价值观、思维方式、风俗习惯、宗教信仰等多个方面。
这些差异在国际商务谈判中尤为明显，对于谈判的进程和结果产生着深远影响。
语言方面，中文和西方语言在语法、词汇、表达习惯上存在显著差异。
中文注重意境和隐喻，而西方语言则更加直接和明确。
这种语言差异可能导致双方在沟通中产生误解或信息失真，从而影响谈判效果。
价值观方面，中国文化强调集体主义、和谐与稳定，而西方文化则更注重个人主义、竞争与进步。
这种差异在谈判中表现为中方可能更注重维护关系和谐，而西方则可能更加关注个人利益和谈判结果。
这种不同的价值取向可能导致双方在谈判策略和目标设定上产生分歧。
思维方式上，中国文化倾向于整体和直觉，注重综合和归纳，而西方文化则更注重分析和逻辑。
中西文化差别对国际商务谈判旳影响全球经济一体化进程旳加快使跨国界旳商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动旳核心环节。
然而在国际商务谈判中,各国间旳文化差别就显得格外旳重要, 否则将会引起不必要旳误会, 甚至也许直接影响商务交往旳实际效果。
这就意味着如何化解各国不同旳文化背景在国际商务谈判中是非常重要旳。
本文重要简介中西方文化差别对国际商务谈判旳重要性、体现、影响以及解决由于文化差别性所导致国际商务谈判困难旳方略。
一、中西文化差别对国际商务谈判旳重要性随着商务活动日益频繁, 各国对外商务谈判迅速增长。
谈判已成为国际商务活动旳重要环节。
国际商务谈判是指处在不同国家和地区旳商务活动旳当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达到意见一致旳行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景旳谈判者有着不同旳交际方式、价值观和思维方式, 这就意味着在国际商务谈判中理解各国不同文化, 熟悉商业活动旳文化差别是非常重要旳。
文化上旳差别导致了国际商务谈判中旳文化碰撞甚至冲突,相称一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动旳顺利进行。
因此, 要顺利旳开展商务活动, 必须理解不同国家旳文化背景及其差别, 并在此基础上扬长避短, 制定出合理旳谈判方略, 才干在国际商务活动中游刃有余, 获得成功。
二、中西方文化差别在国际商务谈判中旳体现（一）中西方价值观差别。
价值观是文化旳核心因素, 它涉及世界观、人生观, 人与自然关系, 宗教信奉, 道德原则等, 体现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性, 为社会成员所普遍接受旳信念。
中国以仁为核心旳儒学, 倡导一种人自身、人际间、人与社会旳和谐主义, 也就是集体主义。
国外学者把中国老式文化旳这种特质称之为集体主义文化, 觉得集体主义文化旳成员乐意为了群体旳利益牺牲个人旳利益、需求和目旳。
正由于如此, 中国人在进行交流时, 强调个人利益应当服从社会整体利益, 只有整个社会得到发展, 个人才干得到最大利益。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判有着重要的影响。
本文将通过分析中西方文化差异对国际商务谈判的语言、谈判风格和谈判策略等几个方面的影响，阐述中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
中西方文化差异对谈判的语言有着明显的影响。
中西方语言的不同导致在谈判中表达方式的差异，进而影响到谈判的效果。
中西方语言的差异主要表现在表达方式和语言习惯上。
在中文中，经常使用四字成语和修辞手法进行表达，讲究文字的押韵和抓住对方的情感。
而在英文中，表达更加直接和明了。
在谈判中，中方往往注重对语言的华丽和抓住情感，而西方更注重直接、简单和理性的表达。
中西方文化差异对谈判的谈判风格有着重要的影响。
中西方在谈判中的谈判风格各有特色。
中方在谈判中注重人际关系和情感交流，常常用温和的方式进行交流，并且在表达意见时会用间接的方式，避免直接冲突。
而西方在谈判中更注重事务性和目标导向，讲究公开和直接的交流方式。
在谈判中若中方与西方以不同的谈判风格展开对话，可能会产生误解和摩擦，进而影响到谈判的进展。
中西方文化差异对谈判的谈判策略也有着明显的影响。
中西方在谈判中的谈判策略也存在差异。
中方在谈判策略上倾向于寻求双赢的方式，注重长期合作和维护人际关系。
而西方在谈判策略上更注重个人利益和竞争，追求短期成果。
在谈判中，双方必须了解对方的谈判策略，以便更好地协商和达成共识。
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
文化差异对商务谈判风格的影响分析摘要商务谈判与文化密不可分。
在商务谈判过程中，要从文化的角度来推断话语含意；要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。
我从对文化差异与商务谈判风格的认识和影响因素，再到不同地区文化背景的不同所引起的谈判风格差异，最后对中西文化差异对谈判风格的比较。
因此，为使商务谈判得以顺畅地进行，深入研究探讨谈判中的文化差异问题，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。
关键词：文化差异谈判风格影响因素谈判风格差异目录1 文化差异与谈判风格 (3)1.1 文化差异的基本内容 (3)1.2 商务谈判风格的基本内容 (3)1.3 文化差异影响谈判风格的因素 (3)2 不同地区的商务谈判风格 (3)2.1 日本人的谈判风格 (3)2.2 俄罗斯人的谈判风格 (4)2.3 欧洲人的谈判风格 (5)2.4 美国人的谈判风格 (6)3 中西方文化造成谈判风格的差异比较 (6)3.1 谈判策略的差异 (6)3.2 谈判决策的差异 (6)3.3 谈判目标的差异 (7)结论： (7)文化差异对商务谈判风格的影响分析1 文化差异与谈判风格1.1 文化差异的基本内容文化差异是指不同国家或民族在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
造成文化之间存在差异的原因有：第一是经济差异，如发达国家的人们生活富裕，受教育水平较高，更注重生活品质；而在经济相对落后的地区，人们主要关心的是温饱问题。
第二是地域差异，不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这必将影响到商务谈判的风格。
第三是民族差异，由于历史、饮食等原因，民族与民族之间的差异体现在生活习惯上。
第四是宗教差异，基督教、佛教和伊斯兰教三大宗教都有着不同的宗教戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念等。
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略随着全球化的不断推进，商业活动也进一步扩展到不同的国家和地区。
因此，在商业谈判中，应该注意不同文化背景之间的差异，以确保谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判有很大的影响。
本文将阐述这种影响及其应对策略。
一、文化差异对商务谈判的影响在跨文化谈判中，文化差异可以分为表面文化和深层文化。
表面文化包括语言、风俗习惯、礼仪等，而深层文化包括信仰、价值观、组织结构等。
因此，文化差异对商务谈判的影响也可以分为表面和深层。
1.表面文化差异的影响语言是表面文化中最重要的一个方面。
在谈判中，如果不了解对方的语言，就很难进行交流。
此外，即使双方都使用相同的语言，不同国家的人可能会发现难以理解彼此的口音和词汇。
因此，在跨文化谈判中，语言障碍可能会导致误解和沟通障碍。
在商务谈判中，礼仪也是一个重要的因素。
不同国家和文化中，礼仪的意义和表达方式可能会有很大的差异。
例如，在某些国家，直接回答问题会被视为不礼貌，而在其他国家则需要直截了当的回答问题。
此外，不同的文化背景会影响谈判的时间表和行程安排。
例如，有些文化通常比较注重准时和高效率，而有些文化则更加注重人际关系和灵活性。
2.深层文化差异的影响深层文化的差异主要表现在信仰、价值观、行为准则和组织结构方面。
由于这些差异的存在，商务谈判可能出现以下问题：（1）不同的意义：在不同的文化中，同一个词可能会有不同的意义。
例如，对于“诚信”的理解，在中国和西方可能会有很大的差异。
（2）决策方式的不同：在某些文化中，决策通常是由一位或少数几位高层领导进行的，而在其他文化中，决策可能需要通过多个部门的协商实现。
这将影响谈判的进程，因为要找到对方决策者和相关的决策过程是很困难的。
（3）协商方式的不同：不同的文化背景有不同的协商方式。
例如，在某些文化中，人们可能会使用暗示或隐喻的方式表达自己的想法，而在其他文化中，人们可能更倾向于直接阐述自己的需求。
二、应对策略在面对文化差异时，商务谈判者需要采取一些策略来弥合双方之间的差异，并尽可能保持谈判的顺利进行。
跨文化沟通中的文化差异对商务谈判的影响在全球化的今天，跨文化沟通已经成为商务谈判中不可避免的重要问题。
由于不同国家和地区的文化背景、价值观、礼仪习惯等存在差异，这些差异在商务谈判中可能会对双方的谈判策略、谈判方式、沟通效果产生不同的影响。
因此，在商务谈判中了解并应对文化差异显得尤为重要。
一、文化认知的重要性文化认知是跨文化沟通中的基础。
不同的国家和地区在文化背景、价值观等方面存在着差异。
如果在谈判中没有充分了解对方的文化背景和习惯，可能会给对方留下不尊重、不理解的印象，从而影响谈判的合作意愿。
同时，文化认知也能够帮助自己更好地掌握对方的行为和言语，在谈判中更好地沟通和交流。
二、文化差异对商务谈判的影响1. 谈判策略不同的文化背景和价值观对谈判策略的选择有不同的影响。
例如，在东亚文化中，由于尊重和谦虚的价值观念，个人主义和竞争意识较低，因此在谈判中通常采用渐进追求和授权谈判策略。
而在西方文化中，个人主义和竞争意识较为强烈，因此通常采用对抗性和德国式谈判策略。
2. 谈判方式不同的文化背景和习惯对谈判方式产生影响。
在东亚文化中，由于重视面子和和谐，通常采用间接沟通和默契型谈判方式。
而在西方文化中，通常采取直接和坦率的方式进行谈判。
此外，在某些文化中，交换礼物和小礼品是非常重要的，这也会更容易达到谈判的目的。
3. 沟通效果由于文化差异，在商务谈判中的沟通效果也会有所不同。
例如，在东亚文化中，人际关系的建立和维护对商务谈判至关重要。
在西方文化中，强调效率和速度，因此在商务谈判中更注重言语和口才的表达。
三、如何解决文化差异1. 提高文化认知谈判参与方可以提高自己对不同文化的认知，了解不同文化的价值观、礼仪习惯，减少文化差异的影响。
可以通过阅读相关书籍、咨询文化专家、参加跨文化交流等方式提高文化认知。
2. 适应对方的文化在商务谈判中，适应对方的文化是非常重要的。
可以采用合适的谈判策略、谈判方式，尊重对方的习惯和价值观，根据对方的行为和言语作出适当的回应。
中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析一、本文概述1、1在全球化日益盛行的今天，国际商务谈判已经成为促进国际合作与交流的重要途径。
然而，不同的文化背景对谈判方式、谈判风格和谈判结果都有着深刻的影响。
中外文化差异作为影响国际商务谈判的关键因素之一，其内涵广泛而深远。
中国文化深受儒家思想影响，强调和谐、尊重权威和长幼有序，而西方文化则更侧重于个人主义、竞争和效率。
这种文化差异在谈判中表现为沟通方式、决策过程、时间观念、礼仪习俗等多个方面的不同。
因此，深入了解中外文化差异，对于提高国际商务谈判的效率和成功率具有重要意义。
2、2在国际商务谈判中，中外文化差异的影响不容忽视。
这些差异在谈判风格、沟通方式、决策过程以及协议执行等多个方面都有所体现。
谈判风格方面，中国文化往往强调和谐与共识，倾向于采用间接、委婉的表达方式，而西方文化则更加注重直接、坦率的交流。
这种风格差异可能导致信息传递的误解或延迟，影响谈判效率。
沟通方式方面，中国文化重视非言语沟通，如面部表情、肢体语言等，而西方文化则更依赖于言语和书面材料。
若不了解这些差异，可能导致沟通障碍，甚至产生误解。
决策过程方面，中国文化倾向于集体决策，注重团队意见的统一，而西方文化则更强调个人能力和权威。
这种差异可能导致谈判双方在决策速度和方式上产生分歧。
协议执行方面，中国文化重视关系的维护，倾向于通过长期合作建立信任，而西方文化则更注重合同的法律效力。
这种差异可能导致在协议执行过程中产生不同的期望和行为模式。
中外文化差异对国际商务谈判的影响是多方面的，需要谈判者具备跨文化沟通能力，灵活应对各种文化差异带来的挑战。
3、3文化差异在国际商务谈判中起着至关重要的作用。
这些差异不仅影响谈判者的沟通方式、决策过程，还深刻影响谈判结果。
在中国文化中，重视集体主义和和谐的人际关系，这使得在谈判中，中国人往往更倾向于建立长期的合作关系，并寻求双赢的结果。
而在西方文化背景下，谈判者往往更加注重个人主义和竞争，他们可能更加直接、坦率地表达观点，追求短期利益。
国际交流: 文化差异对商务谈判的影响商务谈判是国际交流中的一项重要活动，而文化差异对于商务谈判的影响是不可忽视的。
不同的文化背景和价值观可能导致不同的商业习惯和交流方式，在谈判过程中可能引发误解、冲突和挫败。
因此，了解和适应文化差异对于确保商务谈判的成功至关重要。
影响商务谈判的文化因素在全球化的商业环境中，国际交流变得越来越频繁。
当不同国家和地区的商务伙伴进行交流时，他们面临着来自不同文化背景的人们的交流方式和价值观的差异。
以下是一些常见的文化因素，对商务谈判产生重要影响：1. 礼仪与礼貌不同文化有着不同的礼仪和礼貌要求。
有些文化注重身份地位和尊重，而另一些文化则更注重独立和平等。
在商务谈判中，一方可能期待对方展示一定的尊重和礼貌，而另一方可能希望保持一种开放和直接的交流方式。
因此，了解对方文化的礼仪和礼貌要求是很重要的，以避免冲突和误解。
2. 沟通方式沟通方式也因文化而异。
一些文化偏向于间接和含蓄的表达，而另一些文化则更注重直接和明确的表达方式。
在商务谈判中，不同的文化背景可能导致交流方式上的差异，可能会导致误解或信息传达不准确。
因此，理解对方文化中的沟通方式是非常重要的，以确保清晰有效的交流。
3. 与时间有关的观念时间观念在不同的文化中有所不同。
一些文化以准时为基准，追求高效率和快速决策，而另一些文化更注重人际关系和弹性时间。
在商务谈判中，对时间的不同看法可能会导致时间管理上的冲突和挫折。
因此，在商务谈判前，了解对方的时间观念和期望是非常重要的，以便在时间管理上达成共识。
4. 价值观和信仰不同文化有着不同的价值观和信仰体系。
一些文化注重个人利益和竞争，而另一些文化更注重集体利益和合作。
这些价值观的差异可能导致商务谈判中的冲突和优先事项的不同。
因此，了解并尊重对方文化中的价值观和信仰是非常重要的，以便建立良好的商务关系。
战胜文化差异的关键策略尽管文化差异可能给商务谈判带来挑战，但采取一些关键的策略可以帮助我们战胜这些差异，实现成功的谈判：1. 学习对方文化在商务谈判之前，我们应该花时间学习对方的文化和交流方式。
摘要商务谈判与文化密不可分。
在商务谈判过程中，要从文化的角度来推断话语含意；要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。
我从对文化差异与商务谈判风格的认识和影响因素，再到不同地区文化背景的不同所引起的谈判风格差异，最后对中西文化差异对谈判风格的比较。
因此，为使商务谈判得以顺畅地进行，深入研究探讨谈判中的文化差异问题，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。
关键词：文化差异谈判风格影响因素谈判风格差异目录1 文化差异与谈判风格 (3)1.1 文化差异的基本内容 (3)1.2 商务谈判风格的基本内容 (3)1.3 文化差异影响谈判风格的因素 (3)2 不同地区的商务谈判风格 (3)2.1 日本人的谈判风格 (3)2.2 俄罗斯人的谈判风格 (4)2.3 欧洲人的谈判风格 (5)2.4 美国人的谈判风格 (6)3 中西方文化造成谈判风格的差异比较 (6)3.1 谈判策略的差异 (6)3.2 谈判决策的差异 (6)3.3 谈判目标的差异 (7)结论： (7)文化差异对商务谈判风格的影响分析1 文化差异与谈判风格1.1 文化差异的基本内容文化差异是指不同国家或民族在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
造成文化之间存在差异的原因有：第一是经济差异，如发达国家的人们生活富裕，受教育水平较高，更注重生活品质；而在经济相对落后的地区，人们主要关心的是温饱问题。
第二是地域差异，不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这必将影响到商务谈判的风格。
第三是民族差异，由于历史、饮食等原因，民族与民族之间的差异体现在生活习惯上。
第四是宗教差异，基督教、佛教和伊斯兰教三大宗教都有着不同的宗教戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念等。
1.2 商务谈判风格的基本内容商务谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其它文化积淀基础之上，关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
从微观上来看，谈判风格实际上指的就是谈判人员的工作作风、气度和品格等。
商务谈判风格受谈判人员所在国度、地区不用，也受到不同政治、经济、文化传统以及性格、心理素质等的影响而有所不同。
1.3 文化差异影响谈判风格的因素随着经济全球化的不断发展，不同文化背景的谈判人员进行着日益频繁的商务谈判活动。
商务谈判风格的形成源于多种因素,文化是其中重要的方面，价值观的差异是影响商务谈判的重要原因之一，其差异主要体现在人们处理社会关系中。
在商务谈判中,价值观在社会关系中的差异,表现为双方在决策方式、交流方式、合同形式、时间观念和效率等方面的差别。
了解这些差异有助于我们领悟不同国家商务谈判风格差异产生的深层原因,以减少跨文化商务谈判进程中的误解和障碍。
文化差异影响商务谈判风格的因素有谈判目标、个人风格、交流方式、时间观念、情绪控制、合同形式、决策方式以及冒险程度,并以此为“谈判风格框架”,对商务谈判风格进行深入的对比研究。
2 不同地区的商务谈判风格2.1 日本人的谈判风格(1)决策方式：日本人的决策方式有两大特点：一是自下而上，即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决策。
二是认同在先，集体决策。
商务谈判过程中，日本人分成多个小组，任何个人都不能对谈判全过程负责；决策必须征求全组人员的意见。
任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
(2)交流方式：日本人讲究礼仪、要面子，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的谈判风格。
虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答，容易误导对方。
一旦日本人同意一项提议并作出了决定，往往就会坚持自己的主张，很难再改变。
(3)谈判关系的建立：在商务谈判中，日本人十分重视人际关系，相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。
人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。
在谈判初始阶段，日本人会找与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判中间人。
日本人往往通过私人接触建立联系或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。
(4)时间观念：由于日本人具有强烈的群体意识，集体决策，因而决策时间很长。
因此，在与日本人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。
(5)合同形式：日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调建立相互信赖的关系，不必签订详细的合同。
日本人大量依赖于口头协议，即使书面形式的合同，内容也非常简短，仅仅作为在纠纷产生时的参考文件。
2.2 俄罗斯人的谈判风格(1)决策方式：俄罗斯人在商务谈判决策中带有浓厚的集权特征。
往往以谈判小组形式出现，等级地位观念重，决策责任不太明确具体。
他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。
由于俄罗斯人在谈判过程中经常要向上级汇报情况，因而谈判中决策时间较长。
(2)交流方式：俄罗斯人喜欢非公开的交流，采用私人关系早于商业关系的沟通交流方式。
一旦与俄罗斯人建立友谊关系，他们会表现得非常豪爽、热情和健谈。
(3)谈判关系的建立：俄罗斯的商业关系是建立在个人关系基础之上的，只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。
俄罗斯人主要通过拜访、生日晚会、参观、聊天等各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。
与俄罗斯人谈判时必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。
(4)时间观念：俄罗斯人认为时间是非线性的，难以预料和不确定的因素太多，没有必要把它分成一段一段地加以规划。
谈判时俄罗斯人不喜欢提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。
不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务谈判中，需要事先预约。
(5)合同形式：俄罗斯人重视合同。
在谈判中，对每个条款，尤其是技术细节非常重视，并在合同中明确表示各条款细则。
一旦达成谈判协议，就会按照协议的字面意义严格执行，很难再去接受谈判对方变更合同条款的要求。
2.3 欧洲人的谈判风格(1)决策方式：在商务谈判决策中，英国人重视秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下，决策多来自于上层；法国人重视个人力量，很少集体决策，谈判由个人承担责任，决策迅速；德国人强调个人才能，个人意见和个人行动对商务谈判有重大影响，决策大多自上而下，不习惯分权或集体决策。
(2)交流方式：在商务谈判交流中，英国人喜欢以本国文化遗产作为谈论话题，应尽量避免谈论政治、宗教、皇家是非等；法国人在谈判之初，喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。
法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语，如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛；德国人在谈判前，会收集详细资料，准备周密。
谈判中果断、紧凑和语气严肃。
(3)谈判关系的建立：英国人有很强的民族自豪感和排外心理，不轻易与对方建立个人关系，不轻易相信别人或依靠别人；法国人乐观、开朗、热情，重视相互信任的朋友关系。
在商务谈判中，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至；德国人沉稳、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。
要想得到德国人的尊重和信任，还应注重礼节、穿戴、称呼等。
(4)时间观念：在商务谈判中，英国人时间观念严谨，讲究效率。
崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统；法国人在时间观念上对别人要求严格，对自己比较随。
如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事；德国人非常守时，忌讳迟到。
对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的不信任和厌恶。
(5)合同形式：英国人虽重视合同签订，但对于合同的交货日期却不能保证按期履行。
所以，在与英国人签订合同中不能忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束；法国人注重信用，在合同中除了重视交货期和质量条款，其它合同细节部分都不太注重；德国人重视和尊重契约。
在签订合同之前，每个细节都会考虑周到，明确双方的权利以及义务后才签字。
同时，他们也严格要求谈判对方，除特殊情况外，绝不理会其在交货和支付的方式及日期等方面提出的宽限请求或事后解释。
2.4 美国人的谈判风格(1) 决策方式：在谈判决策上，美国人是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，强调个人责任。
美国人在谈判前会认真、充分、详细而规范地进行资料准备，以便在谈判过程中能快速灵活地作出决策。
(2) 交流方式：美国属于低内涵文化，沟通交流较容易和直接。
当他们无法接受谈判对方提出的条件时，会清楚地告诉对方自己不能接受。
无论介绍还是提出建议，美国谈判者都乐于简明扼要，尽量提供准确数据。
美国人推崇人人平等，交往中不强调等级差别，对于谈判，他们认为是双方公平自由的协商，希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见，已达到共赢结果。
(3) 谈判关系的建立：美国人强调个人主义和自由平等，在商务谈判过程中，美国人通常比较直接坦率，不太重视谈判前关系的建立。
如果在业务关系建立之前竭力与美国谈判者建立私人关系，反而会引起他们的猜疑，他们会认为是产品质量、技术水平存在问题才拉拢他们，这样他们在谈判过程中会特别警惕和挑剔。
(4) 时间观念：美国人时间观念很强。
办事要预约，并且准时。
若不能如期赴约，一定要致电通知对方，并为此道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖。
美国人谈判紧凑，强调尽可能有效率地进行。
整个谈判过程，美国人都有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用。
(5) 合同形式：美国人认为交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同。
合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到违约处罚、法律适用等无一不细致精确。
正是包含了各方面的标准，合同才提供了约束力。
合同一旦签订，美国人会认真履行，不会轻易变更或放弃。
3 中西方文化造成谈判风格的差异比较3.1 谈判策略的差异中西方谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。
中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。
在商务谈判中，中方代表凡事“先谈原则,后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体来进行谈判。
西方人重视线性思维方式，在谈判中往往对具体细节给予极大关注，他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，并认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。
3.2 谈判决策的差异中国属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。
这种高权力文化使中国人接受了在商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。
