中原地产职前培训

置业顾问培训认识代销房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。

而房地产业本身也是由多个环节组成的。

从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。

所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。

从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。

就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。

这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。

（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。

（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。

销售人员基本概念•（一）销售顾问职责：•1、公司形象代表.•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

•2、公司经营传递者.•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

•3、客户的购房引导者，专业顾问.•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

中原地产入职培训心得作为一名新入职的中原地产员工，我非常荣幸能有机会接受公司提供的入职培训。

在这段时间里，我收获了很多宝贵的知识和经验，也对公司的文化和价值观有了更深入的了解。

下面我将分享一下我的入职培训心得体会。

首先，入职培训的内容非常丰富和系统。

在入职的第一天，公司HR部门负责人为我们介绍了中原地产的企业文化、价值观和发展历程，让我们对公司有了初步的认识。

接下来，我们接受了关于销售、市场营销、客户服务等方面的专业培训，这些对于我们未来的工作非常重要。

培训中，导师们耐心细致地讲解，还结合实际案例进行分析和讨论，让我们受益匪浅。

其次，我深刻体会到了中原地产对员工的重视和关心。

公司不仅提供了全方位的培训，还安排了专门的导师负责我们的成长和发展。

导师们不仅在培训中教导我们专业知识，还给予我们很多工作上的建议和指导，让我们更快地融入到公司的工作氛围中。

公司还定期组织各类团建活动和员工培训讲座，增强员工之间的合作和交流。

再者，我在培训中学到了许多实用的工作技能。

比如，客户服务方面的技巧，销售策略的制定，市场分析和调研的方法等等。

这些技能对于我们未来的工作将会非常有帮助，也让我们对自己的工作有了更清晰的认识和规划。

在培训中，我还结识了很多优秀的同事和导师，他们的经验和故事都给我留下了深刻的印象。

最后，我要特别感谢公司的培训团队和导师们。

他们用心教导我们，让我们受益匪浅。

在培训中，他们不仅是我们的老师，更是我们的朋友和学长学姐。

他们的耐心和关心让我感到非常温暖，也让我更加期待能够在中原地产这个大家庭中展开自己的职业生涯。

通过这段入职培训，我深刻感受到了中原地产这个大家庭的凝聚力和向心力。

公司提供了良好的学习平台和发展环境，让我们得到了充分的锻炼和成长。

我非常期待能够在以后的工作中，将这些所学所得应用到实践中，为公司的发展做出自己的贡献。

我会继续努力学习，不断提升自己的专业水平，成为一名优秀的中原地产员工。

最后，也祝愿中原地产越来越好，发展越来越壮大！。

新员工职前七天学习指南新员工七天指南（店经理版）我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。

此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。

基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。

本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规店面辅导的思路。

辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。

手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。

分店经理在进行开展店辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。

最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。

中原地产销售培训内容南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第一部分:销售管理制度培训培训目的:为建立完善的销售管理制度，实行公平、公正的管理;规范销售行为;培养具有现代营销意识和服务精神的专业房地产销售人员，增强竞争能力，创造业绩特进行管理制度培训。

培训内容:? 销售部日常管理制度? 房地产销售人员素质基本素质:诚信、友善、热心、积极、进取、团结评估标准:个人形象(仪容、士气、礼仪、口才)/职业素质/技术能力 ? 销售部工作理念培训我们不是传统意义上的销售员，我们为客户推荐的不仅仅是房屋，更是一种新生活理念的倡导。

我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的生活顾问。

我们为客户创造、寻找他所梦想的家。

我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的投资顾问，我们为客户提供资产的升值机会。

置业顾问是将企业理想变成现实的核心力量。

第 1 页共 49 页南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第二部分:房地产专业知识培训培训目的:水岸.碧桂园项目销售队伍的作战能力。

扩充其房产知识面，提高业务能力，了提高解与房产销售礼仪、相关的房地产法律、房地产金融等相关行业对房地产业发展的关系。

第 2 页共 49 页南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第一章:房地产与房地产市场1.1房地产及房地产业概况1.1.1房地产的概念和特征房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产，是土地、建筑物以及固着于土地、建筑物上不可分离的部分，房地产本质上涵盖土地和建筑物两大部分。

房地产的物质形态特征是:房产与地产是结合在一起的，房屋是建筑在土地上、不能脱离土地独立存在的。

地产是可以单独存在的。

房地产的价值形态是:房价与地价。

中原地产策划地产职业培训之中原策划培训(总21页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--中原地产策划地产职业培训之中原策划培训售楼处硬件必备硬件:----接待处（设于入口处，最好能容纳最少5人）----接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽）----整体规划模型最少1个（看以下第3点）----户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点）----洽谈桌、椅最少4套----展板（看以下第4点）----样板间连家俱----男/女洗手间最少各1个----财务室1间----会议室最少1间----销售经理、秘书、销售人员工作室1间其他可选择性的硬件:----儿童玩乐区；----智能化示范区；----VCD播放区----销控处----装修用料展示区；----发展商办公区；----客户休息区，可有饮料提供；----合同洽谈区；----观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶；----多功能区，可用作宣传活动的地方----菜单式装修用料及送家电的展示区----物业管理咨询中心----银行贷款咨询中心----公积金贷款咨询中心模型：----若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型；----所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。

a.规划模型----高度不能高于眼睛的直线，即大约为米(低密度住宅会再调低)；----如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；----如项目的主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45-50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。

如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。

中原地产置业顾问培训内容中原地产是中国最大的房地产中介公司之一，也是一家总部位于中国郑州市的企业。

该公司自成立以来，在房地产行业取得了巨大的成功，并逐步发展成为一个国际知名的企业。

随着中原地产的快速发展和壮大，为了提高员工的专业能力和服务质量，中原地产公司不断开展各种培训，其中就包括置业顾问培训。

下面我们就来了解一下中原地产置业顾问培训的内容。

一、公司文化及制度的介绍中原地产在培训的第一阶段会主要介绍公司的文化及制度。

公司文化是指企业的核心价值观、企业理念、企业精神、企业形象等综合表现。

企业文化是一个企业的灵魂，更是一个企业的软实力。

中原地产公司的文化以“客户第一”为核心价值观，以“以人为本、追求卓越”为企业精神，以“专业、诚信、责任、团队、创新、共赢”为企业理念，以“只有不断学习和改进、才能保持领先”为企业使命。

在公司制度的介绍中，主要包括公司管理制度、客户服务制度、人事管理制度等的详细解析，使培训学员对公司的管理制度和文化有更深入的了解和认识。

二、房产知识的系统学习作为一名置业顾问，首先要具备的是房产知识。

在中原地产的置业顾问培训中，关于房产知识的学习可以说是基础中的基础。

在此过程中，中原地产将会对房屋的主要结构、房屋的基础知识、房地产的法律法规等知识点进行详细讲解，培训学员将会通过实例学习，并在学习过程中树立学习的态度和习惯。

三、销售技巧的全面讲解在中原地产的置业顾问培训中，销售技巧的全面讲解是培训的重点之一。

在销售技巧的学习中，中原地产注重学员的模拟实践，并注重从学员的实践中发掘学员的潜力。

具体包括学员如何与客户沟通交流、如何建立良好的客户关系、如何帮助客户解决问题以及如何收集客户的需求和意见等。

四、案例探讨与模拟销售练习中原地产置业顾问培训中的另一个重要环节是案例探讨与模拟销售练习。

通过模拟销售练习，学员可以更好地掌握销售技巧，培养自己的销售能力。

同时，为了使学员更好地理解销售技巧，中原地产还将针对实际案例进行探讨，让学员了解实际操作过程中的注意点和要点，促进学员能够更快、更好地掌握销售技巧。

序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。

但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。

所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。

此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。

策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。

策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。

当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。

无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。

策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。

创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。

创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。

目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。

二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。

中原地产置业顾问系统培训纲要（3）第一篇：中原地产置业顾问系统培训纲要(3)中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章业务流程与要领3.1 接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨询电话3.2 迎接客户与初步接洽要领一、待客流程二、氛围控制1、咨询场所或谈判场所2、签约场所3、投诉场所4、促销场所5、员工工作场所三、迎接客户1、基本动作2、注意事项四、初步接触1、应特别留意的三点2、接近客户方法3、注意4、仪态要求5、最佳接近时机6、初次接触的目的五、初次面谈1、重要性2、目的3、任务4、准备好你的文件夹5、寒暄6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询7、要善于倾听和判断六、揣摩需要1、要求2、提问3、注意4、分析客户七、面谈礼仪1、闲聊2、目光接触3、多用提问4、面部表情5、使用楼书介绍房产八、常见问题3.3 楼盘介绍与带看样板房要领一、销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用二、道具运用1、道具运用的意义2、销售道具的种类及作用三、模型介绍1、步骤2、要点3、注意事项四、推荐单元1、房产推荐的注意事项2、意向单元推荐技巧五、带看样板1、房产展示前的准备2、了解客户看房目的3、看房路线设定原则4、看房必备5、基本动作6、注意事项7、要点8、提问题以澄清客户疑虑9、针对客户疑虑的回答技巧六、暂未成交1、基本动作2、注意事项3.4 客户类型分析要领一、客户接受信息类型分析1、三种模式（a、视觉模式b、听觉模式c、触觉模式）2、应对策略二、客户需求类型分析三、客户个性特征分析四、客户的身体语言分析五、客户语言的心理分析3.5 客户跟踪要领1、客户跟踪的重要性2、客户踊跃的资料表3、客户跟踪的方式4、客户跟踪的要点5、客户跟踪要给其理由3.6 购买洽谈与促使成效要领一、购买洽谈的必要性二、购买洽谈的动作及要领三、购买议价的要领1、售楼员普遍没有议价权利2、议价原则四、促使成交的必要性五、促成成交的时机六、促使成交的注意点七、促使成交的方法八、关于价格异议的处理3.7 成交收定要领1、定金的作用2、销控的作用3、成交收定的基本动作4、成交收定的注意事项5、成交结束的注意事项3.8 变更手续与售后服务要领1、交首期款2、催款手续3、达定手续4、换房手续5、更名手续6、退房手续7、工程变更8、签订合同9、办理按揭或催付分期房款10、办理产权的流程11、办理各项购房手续及所需提供的资料1）办理认购手续2）办理合同手续3）办理按揭手续4）办理公证手续 5）办理入伙手续 6）办理房产证手续3.9 踩盘市调要领1、踩盘的目的2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间3、以什么样的身份和借口交谈最佳4、善待踩盘同行5、接待方式、方法6、楼盘市场调查表格第二篇：中原地产置业顾问系统培训纲要(1)中原地产置业顾问系统培训纲要（一）第一章基本素质1.1售楼员的基本要求一、售楼员的职业特征1、企业形象代言人2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品3、服务大使4、顾客的引导者、专业顾问由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务（如按揭贷款、投资等）二、售楼员的重要性1、售楼员对于发展商的重要性由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要，是发展商经营理念和思想的传播者。