中原地产置业顾问培训内容

置业顾问上岗培训计划一、培训目的置业顾问是房地产行业的重要组成部分，他们是负责引导客户了解和购买房地产产品的专业人员。

在市场竞争日益激烈的情况下，培训素质过硬、专业技能全面的置业顾问是非常关键的。

因此，设置本培训计划，旨在帮助新置业顾问快速了解公司业务、提高专业素质、规范工作流程，为公司的发展壮大打下坚实的人才基础。

二、培训对象本次培训的对象是刚刚加入公司的新任置业顾问，他们来自不同的专业背景，对房地产行业的了解程度参差不齐，需要系统的培训来提高自己的专业素质。

三、培训内容1. 公司业务知识1.1 公司概况1.2 产品展示1.3 服务流程1.4 市场定位1.5 需求分析2. 房地产知识2.1 房地产法规2.2 房地产市场动态2.3 房地产投资知识2.4 房地产交易流程2.5 房地产估价技巧3. 销售技巧3.1 沟通技巧3.2 客户心理分析3.3 谈判技巧3.4 客户关系维护3.5 客户服务技巧4. 实操训练4.1 现场案例演练4.2 虚拟体验销售4.3 基础业务操作4.4 客户合同签订4.5 房地产展示5. 职业素养5.1 服务意识培养5.2 团队协作能力5.3 职业道德规范5.4 个人形象管理5.5 自我提升规划四、培训方式本次培训采用多种方式结合的形式，包括课堂教学、实地考察、案例分析、角色扮演和团队合作，旨在通过多元化的方式提高学员的专业水平和实战能力。

1. 讲座形式1.1 配备专业讲师，对公司业务知识、房地产知识和销售技巧进行系统讲解1.2 融入互动环节，增加培训效果1.3 定期进行培训考核，检验学员学习效果2. 实地考察2.1 安排专业人员带领学员实地考察公司产品2.2 现场指导学员了解房地产市场动态2.3 让学员亲身体验销售实践3. 角色扮演3.1 设计真实销售场景，让学员进行角色扮演3.2 通过老师点评和同学讨论，提出改进建议，提高学员的销售能力4. 团队训练4.1 小组内互助学习，让学员共同成长4.2 学员之间相互观摩、借鉴，提高学员的团队协作能力五、培训时间和计划本次培训计划为期3个月，每周上课时间为2天，每天8小时。

序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。

但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。

所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。

此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。

策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。

策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。

当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。

无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。

策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。

创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。

创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。

目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。

二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单X；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。

置业顾问专业基础知识培训最终版目录一、培训背景与目标 (2)1.1 培训背景 (2)1.2 培训目标 (3)二、置业顾问职业素养 (4)2.1 职业道德 (5)2.2 沟通能力 (6)2.3 客户服务意识 (7)2.4 团队协作能力 (8)三、房地产市场分析 (10)3.1 房地产市场概述 (11)3.2 房地产市场细分 (12)3.3 房地产市场趋势 (13)3.4 房地产项目评估 (15)四、置业顾问销售技巧 (16)4.1 销售流程 (17)4.2 客户需求挖掘 (18)4.3 产品特点介绍 (19)4.4 销售谈判技巧 (20)五、房地产法律法规 (21)5.1 土地法律制度 (22)5.2 房产法律制度 (24)5.3 贷款法律制度 (25)5.4 交易法律制度 (27)六、置业顾问售后服务 (28)6.1 质量保证 (29)6.2 维修服务 (31)6.3 业主关系维护 (32)七、团队管理与领导力 (33)7.1 团队建设 (34)7.2 团队激励 (35)7.3 团队领导力 (36)八、培训效果评估与提升 (38)8.1 培训效果评估方法 (39)8.2 培训效果提升策略 (40)九、案例分析与实践 (41)9.1 成功案例分析 (42)9.2 实践经验分享 (44)一、培训背景与目标随着房地产市场的不断发展，置业顾问作为房地产行业的重要组成部分，其专业素质和业务能力对整个行业的健康发展具有重要影响。

为了提高置业顾问的专业知识和技能，提升他们的服务水平，满足市场对优质服务的需求，我们特别设计了“置业顾问专业基础知识培训最终版”。

本培训旨在帮助置业顾问全面了解房地产市场的基本知识、政策法规、销售技巧和服务理念，从而为客户提供更加专业、高效、贴心的服务。

熟悉房地产相关法律法规，确保在工作中严格遵守法律法规，防范法律风险。

1.1 培训背景在当前竞争激烈的房地产市场环境下，作为与客户建立初步联系和沟通的桥梁，置业顾问的角色愈发重要。

中原地产销售培训内容南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第一部分:销售管理制度培训培训目的:为建立完善的销售管理制度，实行公平、公正的管理;规范销售行为;培养具有现代营销意识和服务精神的专业房地产销售人员，增强竞争能力，创造业绩特进行管理制度培训。

培训内容:? 销售部日常管理制度? 房地产销售人员素质基本素质:诚信、友善、热心、积极、进取、团结评估标准:个人形象(仪容、士气、礼仪、口才)/职业素质/技术能力 ? 销售部工作理念培训我们不是传统意义上的销售员，我们为客户推荐的不仅仅是房屋，更是一种新生活理念的倡导。

我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的生活顾问。

我们为客户创造、寻找他所梦想的家。

我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的投资顾问，我们为客户提供资产的升值机会。

置业顾问是将企业理想变成现实的核心力量。

第 1 页共 49 页南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第二部分:房地产专业知识培训培训目的:水岸.碧桂园项目销售队伍的作战能力。

扩充其房产知识面，提高业务能力，了提高解与房产销售礼仪、相关的房地产法律、房地产金融等相关行业对房地产业发展的关系。

第 2 页共 49 页南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第一章:房地产与房地产市场1.1房地产及房地产业概况1.1.1房地产的概念和特征房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产，是土地、建筑物以及固着于土地、建筑物上不可分离的部分，房地产本质上涵盖土地和建筑物两大部分。

房地产的物质形态特征是:房产与地产是结合在一起的，房屋是建筑在土地上、不能脱离土地独立存在的。

地产是可以单独存在的。

房地产的价值形态是:房价与地价。

弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。

所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。

记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。

总之，卑微的销售是最差的销售水平。

做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。

1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。

不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。

“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。

2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。

每次销售的成功都是一次喜悦。

---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。

3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。

有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。

那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。

4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。

我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。

我们的专业服务必须得到客户的认可。

切记，从心里上，我们的房子是最好的。

5、不要单兵作战。

团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。

中原地产置业顾问培训内容中原地产是中国最大的房地产中介公司之一，也是一家总部位于中国郑州市的企业。

该公司自成立以来，在房地产行业取得了巨大的成功，并逐步发展成为一个国际知名的企业。

随着中原地产的快速发展和壮大，为了提高员工的专业能力和服务质量，中原地产公司不断开展各种培训，其中就包括置业顾问培训。

下面我们就来了解一下中原地产置业顾问培训的内容。

一、公司文化及制度的介绍中原地产在培训的第一阶段会主要介绍公司的文化及制度。

公司文化是指企业的核心价值观、企业理念、企业精神、企业形象等综合表现。

企业文化是一个企业的灵魂，更是一个企业的软实力。

中原地产公司的文化以“客户第一”为核心价值观，以“以人为本、追求卓越”为企业精神，以“专业、诚信、责任、团队、创新、共赢”为企业理念，以“只有不断学习和改进、才能保持领先”为企业使命。

在公司制度的介绍中，主要包括公司管理制度、客户服务制度、人事管理制度等的详细解析，使培训学员对公司的管理制度和文化有更深入的了解和认识。

二、房产知识的系统学习作为一名置业顾问，首先要具备的是房产知识。

在中原地产的置业顾问培训中，关于房产知识的学习可以说是基础中的基础。

在此过程中，中原地产将会对房屋的主要结构、房屋的基础知识、房地产的法律法规等知识点进行详细讲解，培训学员将会通过实例学习，并在学习过程中树立学习的态度和习惯。

三、销售技巧的全面讲解在中原地产的置业顾问培训中，销售技巧的全面讲解是培训的重点之一。

在销售技巧的学习中，中原地产注重学员的模拟实践，并注重从学员的实践中发掘学员的潜力。

具体包括学员如何与客户沟通交流、如何建立良好的客户关系、如何帮助客户解决问题以及如何收集客户的需求和意见等。

四、案例探讨与模拟销售练习中原地产置业顾问培训中的另一个重要环节是案例探讨与模拟销售练习。

通过模拟销售练习，学员可以更好地掌握销售技巧，培养自己的销售能力。

同时，为了使学员更好地理解销售技巧，中原地产还将针对实际案例进行探讨，让学员了解实际操作过程中的注意点和要点，促进学员能够更快、更好地掌握销售技巧。

置业顾问培训计划一、培训目的。

置业顾问是房地产行业中非常重要的一环，他们不仅需要具备良好的销售技巧，还需要对房地产市场有深入的了解，能够为客户提供专业的置业建议。

因此，培训置业顾问成为一项迫切的需求。

本培训计划旨在提高置业顾问的专业素养，提升其销售技能，使其能够更好地为客户服务，提高客户满意度，同时也提升公司的整体业绩。

二、培训内容。

1. 房地产市场知识。

了解房地产市场的发展趋势，掌握楼市政策，熟悉各类房产信息，包括房屋类型、价格、地段等，为客户提供准确的置业建议。

2. 销售技巧。

学习销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户需求分析等，提高销售能力，增加成交率。

3. 法律法规知识。

了解相关的法律法规，包括房地产交易合同、产权证书等，避免发生法律纠纷，保障客户权益。

4. 客户服务意识。

培养良好的客户服务意识，提高对客户的关注度，增强客户忠诚度，为客户提供更好的购房体验。

5. 团队合作。

培养团队合作意识，学会与同事合作，共同为客户提供更好的服务。

三、培训方式。

1. 线下课堂培训。

由行业专家授课，结合实际案例进行讲解，提供互动环节，让学员能够更好地理解和掌握知识。

2. 实地考察学习。

安排学员到房地产项目现场进行实地考察学习，让他们能够更直观地了解房地产市场和项目情况。

3. 角色扮演。

进行销售技巧的角色扮演练习，让学员在模拟情境中提升自己的销售能力。

四、培训评估。

1. 考试评估。

培训结束后进行考试评估，测试学员对培训内容的掌握程度。

2. 实际操作评估。

安排学员进行实际销售操作，评估其销售技巧和服务水平。

3. 学员反馈。

收集学员对培训的反馈意见，了解培训效果，及时进行调整和改进。

五、培训成效。

经过培训后，置业顾问将能够更加熟练地掌握房地产市场知识，提高销售技巧，增强客户服务意识，团队合作能力得到提升。

客户满意度将得到有效提升，公司整体业绩也将得到提升。

六、总结。

通过本培训计划，我们将为公司培养一批专业素养高、销售技能强的置业顾问，为公司的发展提供强有力的支持。

中原地产置业顾问系统培训纲要（二）第二章专业知识2.1 关于房地产的专业知识一、房地产基本概念1、房地产——房地产又称不动产，是房产和地产的总称。

2、房地产市场——一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者交易市场。

——二级市场，是指地区性使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。

——三级市场，是指在二经市场的基础上再转让或出租的房地产交易。

3、房地产与建筑业的区别——前者是第三产业，后者是第二产业。

4、国土局——代表国家行使土地所有者的职权以及对房地产市场、房地产行业进行管理的一个政府部门。

5、商品房——是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，有独立的房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

6、发展商/开发商——专门从事房地产开发和经营的企业。

7、代理商——经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托办房地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨询评估报告、销售策划等到业务提供有偿服务。

8、房地产产权——是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对期房地产的占有、使用、收益和处分的权力。

9、如何办理产权——每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权让后才能进行分割。

10、房地产产权登记——指凡在规定范围内的房地产产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。

11、国土局产权登记处——办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等到手续的部门。

12、公证处——是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。

13、房地产证——是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产产权的法律凭证。

14、房地产公证——公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为合法性作法律公证。

地产置业顾问培训手册地产置业顾问培训手册一、培训背景地产置业顾问是房地产行业中非常重要的一环，他们作为购房者与开发商之间的桥梁，负责为购房者提供专业的咨询、策划和购房方案等服务。

而一个优秀的地产置业顾问，则是具备丰富的专业知识、良好的沟通能力和高度的责任心。

因此，对地产置业顾问进行培训，提升他们的能力与素质，对于企业的发展和客户的满意度有着重要的意义。

二、培训目标1. 提升专业知识：通过培训，使地产置业顾问熟悉房地产行业的相关政策、市场动态、法律法规等，掌握专业知识，提高综合素质。

2. 提高沟通能力：地产置业顾问需与购房者进行深入的沟通和了解，因此需具备良好的沟通能力，通过培训强化顾问的沟通技巧，提高服务质量。

3. 塑造高度责任心：地产置业顾问需对购房者负责，为购房者提供全方位的服务，因此培训要求地产置业顾问养成高度的责任心，提升服务态度。

三、培训内容1. 房地产市场概述1.1 房地产行业的现状和发展趋势1.2 房地产政策法规的解读1.3 房地产市场调查与分析2.房地产投资咨询2.1 房产选址与规划2.2 房产投资回报分析2.3 风险与收益评估3.房地产销售技巧3.1 市场调研与客户分析3.2 楼盘推广与销售策划3.3 购房过程负责与顾问亲自介入4.沟通与谈判技巧4.1 有效沟通的基本原则4.2 情绪管理与冲突处理4.3 谈判技巧与口才训练5. 服务质量与管理5.1 客户需求的了解与满足5.2 服务流程的规范5.3 网络与线下推广渠道的建立四、培训方式1. 理论学习：通过讲座、课堂教学等方式，传授相关知识与技巧。

2. 实践操作：组织实地考察、案例分析等活动，让学员将理论应用到实际工作中。

3. 角色扮演：模拟销售过程，让学员在实践中培养沟通与销售技巧。

4. 案例分析：通过分析真实案例，让学员了解房地产市场的实际运营情况。

五、培训评估为了确保培训效果，将进行以下评估措施：1. 考核测试：培训结束后进行知识与技能测试，评估学员的掌握程度。

“比较法则”的应用 (54)置业顾问入职培训教案第一部分关于“思想意识”方面很多东西的学习，最根本的是要解决我们意识层面的问题，自身的意识决定了我们思考问题的第一出发点，这点非常重要。

因为人类自身的意识才是决定行为的根本，有什么样的意识才会作出怎么样的行动。

文章学习：“思想意识”是能力的根本基础思考：怎么样培养自己的良好“思想意识”？根本：自身多年形成的为人处事的哲学思想，也即人的世界观、人生观、价值观综合作用的看待问题的根本立论出发点：第二部分开始一场职场事业要做好的基本准备当价值观层面的思想意识开始进行准备的基础上，我们具体的探讨如何通过工作实现自我价值，应该掌握哪些具体的方法，应该怎么在工作中学习，在工作中成长。

一、学会放下放下手中抓着的东西，才能去选择抓住其它更有价值的东西二、学会学习要真正的学会学习，将知识转化成智慧三、学会看待工作没有正确的工作心态，永远不可能真正的做好工作四、学会看待收获没有正确的价值观，不能正确的应对诱惑五、学会看待集体第三部分职业素质的相关知识一、置业顾问的基本素质（穿插案例）：（一）置业顾问的定位与职责（二）置业顾问仪容仪表与行为规范，社交礼仪。

（三）置业顾问的成功因素（四）置业顾问的三种心理素质（五）置业顾问成功要点分析二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：（一）电话销售技巧（二）现场销售技巧：1.客户进门、了解客户需求、介绍产品2.谈判技巧3.话术技巧4.销售应变的八大技巧5.销售跟进技巧6.销售说服技巧三、客户分析（穿插案例）：（一）心理分析：1.客户购买行为分类法2.客户购买决策过程分析与销售控制3.客户购买心理分析4.“比较法则”的应用5.“拉销”的心理技巧6.“群体心理”应用技巧(二)购买行为分析：1.如何认识购买行为2.如何认识购买动机3.如何认识销费需求4.如何认识购买行为与销售的互动关系四、房地产相关知识（基础知识部分）：（一）土地与房地产开发知识1．房地产基础概念2．土地及土地使用年限3．与房地产开发相关的企业4．住宅的类型5．建筑与规划知识（二）、建筑与规划知识1．基本规划术语2．住宅的建筑形式3．户型结构4．住宅的建筑结构5．住宅的三维空间6．住宅建设的技术经济指标7．建筑配套与建筑材料（三）商品房销售基本知识与法律常识1．房地产市场2．商品房预售3．商品房现售4．“五证两书”5．内部认购6．格式条款（四）商品房面积测算1．销售面积的测算标准2．建筑面积的测算标准3．套内建筑面积的测算4．公摊面积的测算5．其他相关面积指标及系数（五）价格与银行按揭及购房稅费1．价格术语2．付款方式3．商业贷款4．公积金贷款5．组合贷款6．还款方式7．购房稅费8．产权办理（六）选房知识1．楼盘的选择2．户型的选择五、置业顾问的40个精彩解答第三部分职业素质的相关知识一、置业顾问的基本素质：（一）置业顾问的定位与职责。