陈安之推销法则

1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。

陈安之成功36计——人才、创业、销售、领导四大法则[指南]陈安之成功36计——人才、创业、销售、领导四大法则人才法则1:丐上3%的人有强烈的成功劢机。

人才法则2:要成功,就要跟成功者在一起。

人才法则3:成功者,凡事主劢出击。

:要成功就不要有借口,要借口就难以成功。

人才法则4人才法则5:要研究成功者的想法、策略呾行为习惯。

人才法则6:成功者是比对手多做一下,坚持到底的人。

人才法则7:成功者拥有强烈坚定的信念。

人才法则8:成功者"热爱痛苦"。

人才法则9:过去不等于未来。

人才法则10:没有失贤--只有暂时停止成功。

人才法则11:我没有得到我要的,就即将得到更好的。

人才法则12:成功者愿意做一般人不愿意做的事。

人才法则13:成功者做一般人做不到的事。

人才法则14:凡事以最短的时间,采取最大量的行劢。

人才法则15:成功者累积知诃呾人脉的质呾量。

人才法则16:仸何成功者,都靠投资脑袋赚钱。

人才法则17:成功者拥有一流的态度、技巧呾能力。

人才法则18:成功的态度决定一切。

人才法则19:技巧呾能力决定胜负。

人才法则20:态度好的人,赚钱的机会比较多。

人才法则21:顾客买的是服务态度呾工作精神。

人才法则22:当你成为行业第一名时,财富呾荣誉挡都挡不住。

人才法则23:成功五大步骤:1、明确目标。

2、详细计划。

3、立刻行劢。

4、修正行劢。

5、坚持到底。

人才法则24:只有检认才是成功之母。

人才法则25:成功的第一步--天天看"梦想榜"。

人才法则26:讥成功的梦想视觉化,反复加深印象。

人才法则27:订目标—做计划—大量地行劢。

人才法则28:反复讣为自己是什么,就一定会成为什么。

人才法则29:当有人说你"疯"的时候,可能你要成功了。

人才法则30:要想成为什么人,就要呾什么人在一起。

人才法则31:只有充分放松,才能有力地出击。

人才法则32:目标要实现,第一要与注,第二要重复。

如何增加顾客数量第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。

第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。

第四、你一定要早睡早起。

第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。

记住，小户有一天也会变大户如何介绍产品一、介绍产品四个条件：引起注意证明有效激发欲望引导行动第一，要引起顾客的注意力第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品二、把价钱放在最后谈假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。

三、永远热爱你的商品永远热爱销售永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

如何建立顾客信赖感一、跟你的产品谈恋爱二、必须找出产品的五个最重要特色三、顾客买的是产品带给他的好处四、做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感五、赞美顾客认同顾客六、为成功准备知识为成功而穿着（产品的专业知识、穿着、最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景）七、必须使用顾客见证（最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单）八、经常分析顾客的信赖感列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感九、列出不满意的顾客并想出解决方案十、建立顾客信赖感的九个步骤第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、要有一些大顾客的名单。

如何了解产品关心顾客一、了解产品比竞争对手好在哪里二、给顾客百分之百的安全感在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。

三、找到顾客购买的关键点四、反复刺激顾客的购买关键点五、了解谁对顾客有很大的影响力通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起六、了解并解除顾客不购买的三大理由。

陈安之的推销法则推销法则一：随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么在过去的十几年当中，很多人都问我说：“陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读300—500本书籍，你的朋友都是世界第一名，听说你有一百位以上世界第一名的朋友，你们到底有什么样成功的秘诀呢？今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。

推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。

这个成功的公式就是，成功=知识+人脉推销法则三：知识加人脉关系网才能获得成功首先我要问一个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。

假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比较重要？两者都得要！但是它们得要的比例是不一样的。

推销法则四：知识占成功要素的30%人脉关系占成功要素的70%依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识在约占30%。

所以人脉应该占70%。

推销法则五：不断的补充知识是获得成功的前提我以前曾经访问过一个企业家—张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做在量贩店的代理。

在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从汽车行业时，他资产在约是1亿人民币，是相当的不错。

但是从事大型购物中心之后，他的资产高达60亿人民币。

只要你一年能赚1亿人民币，这样也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。

那我很好奇，这位张董事长到底可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长—事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。

陈安之销售话术1、你是否想把这套产品带回家？2、如果这套成功全集，可以在一年之内帮您赚100万人民币，要不要把它带回家？要的话请举手？3、如果这套产品只能在一年之内帮您赚10万人民币，即使只有10万，要不要把产品带回家？要的话请举手？4、万一学会这套产品，没有赚100万也没有赚10万，只能一年多帮你赚2万是不是还是值得把它带回家？是还是不是？那你还犹豫什么？5、你是要成功还是一定要成功，一定要成功的话就把产品带回家。

6、过去成功很困难，但现在成功变得很简单，你知道为什么吗？因为有这套成功全集。

你是要成功还是一定要成功，一定要成功的话就把产品带回家。

7、在座现场有没有在过去一年内购买过某些产品让你感觉兴奋的？今天这套产品会带给你相同的兴奋度？既然如此，何不把这套产品带回家？8、听完这套成功全集以后，你一定会吓一跳！你会发现自己进步的这么快，你希望自己进步的快一点是吗？既然如此，何不把这套产品带回家？9、当你把这套成功全集带回家，你会发现你的客户越来越多，听到的反对意见越来越少，这是不是你想要的？既然如此，何不把这套产品带回家？10、当客户提出反对意见时候，标准说法：我几乎没有听过客户有这样提过！11、当客户问你，这套成功全集到底讲什么？这套产品的内容实在太精彩，远超过你的想象！既然如此，何不把这套产品带回家？12、你愿不愿意现在立刻变得更成功，愿意的话，何不把这套产品带回家？13、你今天已经学到了很多东西，没错吧？如果有机会可以让你学到更多，你一定会把握这个机会是不是？这个机会就在我们的产品里，既然如此，何不现在立刻把这套产品带回家？14、顾客不是现在给你钱，不然他决定立刻就要买。

所以所有的客户都可以被说服。

15、所有的客户都可以被说服。

所有的目标都可以被实现。

16、当你上完陈安之老师的课，你就不会想上其他的课。

17、现在我要给你看一样东西，一旦你看了之后，你就立刻想要拥有他。

并且要把它带回家。

18、你多快想要拥有成功全集及辉煌的成就？既然如此，何不把这套产品带回家？19、成功是给那些马上行动的人，既然如此，何不把这套产品带回家！20、术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

陈安之推销法则陈安之推销法则1、随时想象--成功者每天想干什么？每天在做什么？2、复制成功者的想法和行为到自己的行为中去；3、知识+人脉关系网才能获得成功；4、知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%；5、不断地补充知识是获得成功的前提；6、注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因；7、所有成功者，都是善于阅读者；8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会；9、具备一周工作七天，每天愿意工作24小时的意识；10、掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题；11、平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书才能成为首富；12、成功来自于从小养成的习惯；13、世界首富一开始就以最直接的人脉关系做成了世界上最大企业的生意；14、推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片；15、在任何时间，任何地点都在介绍自己推销自己；16、每天晚上把当天交谈过的每一个人名字和内容复习整理一遍；17、只要凡事认真负责，业绩就会好起来；18、行销业绩能提成的关键，每天要突出必须完成的量化限额；19、每天完成100个陌生顾客拜访数量并且要站着打电话；20、每一份私下的努力都会在公众面前表现出来；21、要想获得什么，就看你付出的是什么；22、要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体和量化）23、顾客能上门约见你，就成功了一半；24、放松心情，无为而无不为；25、先为顾客考虑，顾客才能为你考虑；26、顾客往往购买的是推销员的服务态度；27、推销自己比推销产品更重要；28、只有当顾客真的喜欢你、相信你之后才会开始选择产品；29、推销冠军的习惯是不只要准时，还必须提前做好准备；30、见客户前5分钟，对着镜子给自己一番赞美；31、任何时间和地点都言行一致是给他人信心的保证；32、背对客户时，也要100%地对客户尊敬；33、成功推销自己就是永不放弃，放弃者不可能成功；34、顾客不只买产品，更买你服务精神和服务态度；35、顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你；36、从语言速度和肢体动作上去模仿对方去配合对方。

陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则36条顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。

本文是品才网精心收集的陈安之销售技巧，仅供参考！陈安之销售技巧十大步骤1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。

要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。

以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》)，现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

第二是专业知识的准备。

你必须对你的产品有非常足够的了解。

第三是对顾客了解的准备。

你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。

第四是精神上的准备。

在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。

同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。

永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。

还要做好记录。

顾客讲完后，要重复一次做确认。

不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要模仿对方的谈话。

模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。

在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用顾客见证。

陈安之销售技巧1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。

来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL 卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。

“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。

陈安之的经典语录1、要胜利先发疯，头脑简朴向前冲。

2、在任何时间，任何地点你都要介绍自己，推销自己。

3、每一个顾客都特别喜爱购买我的产品。

4、行动才能胜利，教练转变人生。

5、我信任自己肯定会胜利。

6、胜利和借口永久不会在一起：选择胜利没有借口，选择借口就不会有胜利。

7、见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。

8、胜利等于目标，等于每天进步百分之一，等于全方位。

9、所谓效率就是第一次就把事情做对。

10、书籍也是好老师。

只有利用它们，我们才能胜利。

11、胜利就是简洁的事情不断地重复做。

12、胜利的开头是自我分析，胜利的秘诀是自我反省。

13、我喜爱我的产品。

14、随时随地地保持微笑。

15、胜利人士积累的学问和人脉的质量和数量。

16、每一分私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前被表扬出来。

17、全部胜利的人都有剧烈的动机，剧烈的意志，去做别人不情愿、可怕或鄙视做的事情。

18、要主动地结交新的伴侣用发自内心去打动人心。

19、过去不等于将来；没有失败，只有临时停止胜利；实行更大量的行动。

20、顾客不是买产品，他更买做事仔细的态度、服务态度和服务精神。

21、全部的事情开头于思想，所以的转变都在一瞬间，全部的顾客都可以被劝说。

22、每一天都要提升你的销售技巧。

23、我拥有超强的行动力。

24、失败不是胜利之母，只有检讨才是胜利之母。

25、凡是肯定要乐观，但肯定不要心急。

26、用爱心做好事业，用感恩的心做人。

27、只向最顶端的人学习，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。

28、二心一意，制造10亿。

29、目标要实现，第一要专注、其次要重复。

30、只要每天进步就开头前进了。

31、永久以赞美对方为开场白。

32、胜利是靠别人，不是靠自己！33、胜利等于目标，其他都是这句话的注解。

34、借力使力少费劲。

35、付出才会杰出；为别人制造价值，别人才情愿和你交往。

36、要胜利，先发疯，头脑简洁向前冲。

37、顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。

陈安之谈电话营销技巧陈安之谈电话营销技巧陈安之是全亚洲最顶尖的演说家-- 每小时演讲费高达1万美金，陈帅佛说陈安之人生并不成功演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。

同时，陈安之也是全亚洲权威的畅销书作家-- 著有12 本" 畅销书" 、" 作品视听出版物" ，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，《21世纪超级成功学》、《自己就是一座宝藏》堪称当今成功学方法论的典范。

在大陆首张VCD 《超速行销》在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了20 万套。

第一讲策划你的电话一.态度准备----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运1.(1) 打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的.---夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事(2) 你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.(3) 端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同2.体现”我能做”的态度(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.无能为力的想法:我怎么会这么傻我这次吹牛了,我是个傻瓜我的老板是个讨厌的家伙她对我怎么这么冷漠(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训下次我会……我应该更加明确老板的要求如何跟她相处是个挑战,我要……3.带上你的笑容说话当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中.二.确立目标---让你有明确的方向1.你要打的电话次数2.你与决策者联系的次数3.你的销售次数4.其他工作效率高低的影响因素:1.每个电话需要的时间多长2.你销售的是什么产品3.与一个客户建立关系的难易程度如何4.你联系客户的数目是多少5.你使用的是什么样的通讯器材6.你的客户名单是怎么样得到的三.安排你的工作环境1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点2.我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法3.我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间5.有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单6.备好用品以记录打电话所获得的信息7.有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用8.把需要随访的信息存档9.有相关的设施使工作更容易进行四.掌握产品知识1.产品出厂方面的知识2.产品安全性方面的知识3.产品效用方面的知识4.厂家义务支持方面的知识五.了解客户1.以前的帐目卷宗2.其他的销售代表3.行业出版社4.报纸的商务栏目5.股票的价格6.竞争对手7.使用你的产品或服务的情况六.准备传递的信息1.介绍你自己2.认定或再认定你的顾客3.正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要4.准备好应对异议5.懂得何时设法结束谈话6.保证说话不离题7.注意相关信息的逻辑性(5W:WHAT WHERE WHO WHY WHEN)第二讲:绕障碍,与拍板人接触十个方法:1.以礼貌赢得接线人的接纳在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应.2.把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语3.慎用专业词汇,打造第一印象使用专业词汇,可能会导致接线人:失去对你的兴趣感到收到威胁不信任你4.利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌5.臆造特征事件得到拍板人的姓名6.当总机说”不”的时候,不妨转向其他部门7.利用既成事实,解除接线人的戒心8.提供便利的回答方式,引导接线人说”行”9.适时沉默,以凭借气势突破防线10. 误导接线人,封杀过多的提问第三讲.别出心裁的开场白关键的30秒第一印象一. 感染力的构成因素:态势语、声音、言语.在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的甜美愉悦程度尤其重要.二. 施展个性语言魅力:1.魅力声音(1) 充满热情和活力---用积极热情的态度感染对方热情、亲切的声音:热爱工作对对方的话题感兴趣乐于帮助对方或者渴望对方的帮忙平淡、冷漠的声音:乏味、对工作缺乏兴趣对对方话题不感兴趣可能带有敌意(2) 把握你的语速(3) 控制你的音量(4) 注意你说话的语气(5) 控制你的语调(6) 避免使用鼻音说话2.个性言语(1) 简洁(2) 专业(3) 自信(4) 条理性3.态势语提升声音感染力(1) 微笑(2) 端正的坐姿三. 开场白的设计1.星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有……需要,所以我联系你”2.链------介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力引起顾客兴趣的巧言妙语(1) 陈述价值(2) 陈述企业的与众不同之处(3) 谈及刚服务过客户的同行公司(4) 谈及客户熟悉的话题(5) 赞美对方赞美是沟通中的润滑剂(1) 赞美声音(2) 赞美与客户的工作及专业相关的东西(3) 赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感3.钩------转向聆听需求,通常一两个问题结束第四讲.推介你的产品.一.聆听客户需求25%时间提问,75%时间聆听.(1) 聆听的障碍:环境的干扰信息质量的低下倾听者的主观障碍(2) 聆听者的主观障碍:个人偏见先入为主自我中心爱走神一心二用反应迟钝2.有效聆听”LISTEN”(1)L:LOOK INTERESTED (表示出对话题的兴趣)(2)I:INQUIRE (询问)不同的情况使用不同的提问方式(1) 开放式的问题(2) 封闭式的问题(3) 可选择的问题(4) 推测性的问题(5) 引导性的问题(3)S:STICK TO THE POINT (坚持自己的观点)不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的,但是…..”应该说“是的,而且…..”(4)T:TEST YOUR UNDERSTANDING (测试你的理解能力)用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与误解(5)E:eva lUATE THE MESSAGE(评估所听到的信息)用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息,以保证信息的准确,核实任何潜在的可能不正确的信息.(6)N:NEUTRALIZE YOUR FEELING(保持中立的态度)你必须做到:心胸开阔注意自我控制暂时不要作出判断二.识别客户的需求1.完全2.清楚3.证实4.明确四. 五种巧妙的产品推介技巧1.三段论法(1) 陈述产品的USP(UNIQUE SELLING POINT独特卖点)(2) 阐述产品的UBV(UNIQUE BUSINESS V ALUE独特商业价值)(3) 锁定产品的UBV2.触发对方的情感推介法八种基本的情感触发器:(1) 占有欲------人们都喜欢占有(2) 同伴的压力------赶上邻居(3) 野心------人人都想富有、晋职(4) 声望地位------人人都想使自己与众不同,想显示他们作为成功者的身份(5) 不愿错失机会------好事谁也不想错失(6) 虚荣心------人人都喜欢赞扬,喜欢表现(7) 保障------保障让他人更放心(8) 小便宜------一些小恩小惠是一种有力的情感触发器3.不怕货比货推介法4.巧言妙语沟通法5.描绘语言影像推介法第五讲:战胜异议一. 嫌货才是买货人1.客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象2.客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会.二. 异议产生的原因1.原因在于客户(1) 拒绝改变(2) 情绪处于低潮(3) 没有意愿(4) 无法满足客户的需要(5) 预算不足(6) 借口和推脱(7) 客户抱有隐藏式的异议2.原因在于营销人员本人(1) 营销人员无法赢得客户的好感(2) 做了夸大不实的陈述(3) 使用过多的专业术语(4) 事实调查不正确(5) 不当的沟通(6) 姿态过高3.原因在于产品本身(1) 产品的质量本身不能满足客户的要求(2) 产品定价策略不妥当(3) 销售信誉不佳三. 处理异议的原则1.事前做好准备面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,不知所措.2.选择适当的时机(1) 在客户异议尚未提出时解答------觉察到客户会提出某种异议,应该提出前抢先提出,避免因反对客户的意见而令其感到不快.人性是不喜欢承认自己错误的.如果一旦真的错了,就会继续坚持自己的意见,最后造成不可挽回的局面.(2) 异议提出后立刻解答------促使客户购买,并且显示出对客户的尊重(3) 暂时保持沉默<1>异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解<2>异议显得站不住脚,不攻自破<3>异议不是三言两语就可以解释清楚<4>你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议(4) 不予回答<1>无法回答的奇谈怪论<2>容易造成争议的话题,废话<3>可一笑置之的戏言<4>异议具有不可辩驳的正确性<5>明知故问的发难可以采取的技巧:沉默装作没听见,按自己的思路继续说下去答非所问,悄悄扭转对方的话题插科打诨幽默一番,最后不了了之3.争辩是销售的第一大忌4.营销人员要给顾客留面子四. 客户异议处理技巧第六讲.成交的技巧一. 克服两种阻碍成交的心理倾向1.害怕提出购买的请求-----推销员失败的原因在于不会要订单2.认为客户会主动提出购买------研究指出:只有3%的客户会主动提出购买销售人员必须了解:1.顾客通常会何时产生购买意图2.如何识别出顾客的购买意图二. 在电话里发现购买信号1.沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间2.提问当客户谈及以下问题:(1) 最快的交货时间及限制条件(2) 产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题(3) 关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等(4) 最迟答复购买的日期及有关要求(5) 开始讨价还价,问可否再降低点价(6) 对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;(7) 用假定的口吻与语句谈及购买3.当对方提起所有权的时候(1) 我们可以在下个月的项目中使用你的产品(2) 圣诞节我会戴上这顶帽子三. 成交法则1.保持自信的态度------假定所有客户都会购买产品2.考虑客户的特点3.保留一定成交的余地4.保留一个强有力的问句------尽量说让客户回答”是”的问题5.不可轻言放弃------不要被客户的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现四. 有效的成交技巧1.直接请求成交法注意事项:(1) 在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求(2) 营销人员应主动提出成交意向------先生看样子你已经很满意了,我现在给你下订单吧.---先别急---先生你还有其他什么疑问吗?---不断地解决他的问题,直至成交.一定要大胆提出成交意向,千万不要等客户主动提出,事实上很少客户会主动提供购买.(3) 提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋------可以说”恭喜你王先生,你做了一个英明的决定”(4) 发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓解2.非此即彼成交法适合情形:(1) 当客户犹豫不决的时候(2) 当客户不能清楚地表达自己需要的时候(3) 当客户的思路过于泛化,要点不明确,不具体的时候(4) 当营销员明确了解客户的需求之后3.假定成交法------假定客户已经购买的基础上,通过讨论一些具体的问题而促成交易的方法4.压力成交法适应对象:已经动心的顾客;准备购买,但又有些犹豫不决的客户5.可靠性成交法------用第三者的事例说明,引发其从众心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为最后:永远不要忘记顾客,也不要让顾客忘记你。

陈安之：说服（销售）的10大步骤收藏到新浪ViVi 收藏到365KEY 收藏到我摘【字号：大中小】更新日期：2005-11-22我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。

那服务就是要超越顾客的期望。

现在我们要开始的演习是“善于销售”。

推销就是要交朋友。

业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。

当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。

要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。

以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

第二是专业知识的准备。

你必须对你的产品有非常足够的了解。

第三是对顾客了解的准备。

你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。

第四是精神上的准备。

在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。

同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。

永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。

陈安之销售技巧语录导读：经典语录陈安之销售技巧语录1、顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。

2、你必须知道顾客真正要的是什么。

3、一定要了解自己产品的特色在什么地方。

4、要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。

5、对你所从事的行业要无所不知。

6、你到底真正卖的是什么。

7、胜利须要具备良糟的态度，一源的技能跟业务谢领才能。

8、我热爱我的产品。

9、客户能上门约见你，就成功了一半。

10、我每天不断地销售产品给大量的顾客。

11、要定期，而且持续不断的与顾客联络。

12、要想超过谁，就比他更努力4倍。

13、我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。

14、要随时保持微笑。

15、不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。

16、服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。

17、什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。

18、永远要作最有生产力的事情：思考、选对员工、做推销、跟顾客沟通、私下沟通、学习、实行走动式管理。

19、见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。

20、顾客不是买产品，他更买做事认真的态度、服务态度和服务精神。

21、百分之一百地相信自己所推广的产品。

22、公司最大最大的成本是没有培训员工。

23、成功的销售人员具有极佳的倾听能力。

24、成功者要有远大的理想，但要有合理的目标！25、卖产品不如卖自己。

26、一定要比你的竞争对手更努力。

27、所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。

28、不断地销售、销售再销售。

29、我不断地提供物超所值的服务。

30、永远坐在顾客的左边。

31、多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。

32、言行一致是给他人信心的保证。

33、推销过程中，最重要的就是建立信赖感。

34、业绩提升的关键：每天要定出必须完成度量化限度。

35、推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。

36、你要告诉顾客所有需要知道的事情。

37、要设立高标准，绝对不要接受第二流的表现。

听课笔记成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。

二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来.问问题的原则:1、从简单的问题开始问。

2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后,有52张吗?你希望家人幸福吗？＊顾客不是不配合,而是问的问题不够好！推销十大步骤:1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点)、（每一次都要这样，一天拜访十个，要复习十次。

）B精神上的准备：a.静坐（最有效的静坐是45分钟)，b.说服是信心的传递,是情绪的转移。

C体力上的准备：a。

深呼吸1、4、2呼吸法，吸气1秒，停留4秒钟,呼气2秒钟.B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车)2、使自己的情绪到达巅峰状态。

3、建立信赖感。

4、了解客户的问题、需求、渴望.5、提出解决方案,并且塑造产品的价值.6、竞争对手的分析.7、解除反对意见。

（抗拒点)8、下订单（成交)推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。

9、要求顾客转介绍。

10、售后服务。

成功的两个条件：态度、能力很好，能力很好的前提是态度很好。

成功是早睡早起。

（早上睡，早上起）1、（1）有氧运动。

（2）永远只吃7、8分饱。

（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。

（4）多喝果汁,多吃水果.（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。

（5）多放松，接近大自然。

(6）睡眠的质量.(睡前应尽量放松，用音乐等）。

2、使自己情绪达到巅峰状态。

注意力+心情+肢体动作=行为*行为是心情的反映。

（公司哲学：永不变脸)＊顶尖与普通推销员的差别：1、顶尖的行动力强。

（有活力）2、有明确的目标。

3、情绪稳定。

＊动作创造情绪.（积极思考者）1、竞争对手少.2、市场大。

3、最大的趋势。

4、建立信赖感。

1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的)2、透过倾听：（1）有效倾听要坐在顾客的左边。

（2）倾听者做100%的记录.（3）倾听者看着他，不要发出声音。

态度：0.1做自己喜欢的事情才会成功。

你是否热爱销售这份职业？认为销售是最快乐的事情？ 0.2成功人士充满自信。

你是否喜欢自己？认为自己一定会成功?认为自己是最优秀的人？0.3目标决定策略。

你是否凡事都有清晰的目标？0.4当你成为行业最顶尖的专业人士时，荣誉和金钱自然会涌向你。

你是否将自己成为行业最顶尖的专业人士作为一个目标？0.5成功者找方法，失败者找理由。

凡事都有正反两面性。

你是否有多看正面，少看负面的思考习惯？你是否会尝试用不同的方法去解决问题？0.6成功者做别人不愿做的事情、做别人做不到的事情。

你是否有挑战不可能的习惯？0.7成功者都有超强的行动力。

你是喜欢拖延?还是马上行动? 0.8天道酬勤。

你是否比最努力的人还更努力？0.9成功者决不放弃，放弃者绝不成功。

你是否有坚持不懈的精神？ 1.0成功来自于下定决心。

你是想要成功还是一定要成功?1.1使命感决定成就。

使命感就是你想成为一个什么样的人，你能为他人做什么。

你的使命感是什么？1.2你认为应该的事情会越来越少，你所感激的事情会越来越多。

感恩才会拥有。

你是否懂得感恩？知识：0.1记不住的知识肯定用不出来。

重复是学习之母。

你是否经常重复你学习的知识？ 0.2专家才是赢家。

你是否经常充实你的专业知识？0.3所有的成功者都是学习者和阅读者。

你是否热爱学习和阅读？ 0.4三人行必有我师。

你是否谦虚好学，努力学习别人的长处？技巧：0.1销售是信心的传递和情绪的转移。

你是否热爱你所服务的公司和销售的产品？ 0.2销售的关键在于建立信任感。

卖产品先卖自己，因为你代表的就是公司和产品。

你是否善于推销自己？0.3机会是给有准备的人。

你是否做好了充分的准备？0.4成功来自于检讨。

一日之计在于昨夜。

你是否经常写日记做检讨或做详细的计划？0.5销售就是走出去，把话说出来，把钱收回来。

你是否理解这三者缺一不可? 0.6销售靠脑力，也要靠体能。

你是否保持充沛的体能？0.7你永远只有一次建立第一印象的机会。

一、“我要考虑一下”A、某某先生，很明显的，您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗B、是的A、我的意思是，您不会说要考虑以下我，只是为了要躲开我吧B、不是不是A、因此我可以假设，您回去会认真考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才是否漏讲什么，还是哪里没有说清楚，导致您需要考虑一下呢？某先生，说正经的，是不是钱的问题呢二、“别家比你家便宜”某某先生，那可能是真的。

在这个世界，我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，依我个人的了解，顾客购产品时通常会注意三件事情：1，产品的质量2，产品的价格3，产品的服务。

从未发现有任何一家公司能以最低的价格提供最高质量的产品和服务，就好象奔驰不能卖桑塔纳的价格，您说是吗？三、“一分钱一分货”某某先生，有时候以价格引导我们做购买决策不是完全有智慧的，没有人会为某项产品投资太多，但投资太少也有他的问题存在，投资太多最多损失一些钱，投资太少您所付出的就更多了，因为您所购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上，我们很少有机会可以用最少的钱买到最好的产品，这就是经济的道理，也就是一个钱一分货的道理，您说是吗？四、“超出预算”某某先生，我完全可以了解这一点。

一个完善管理的公司，需要仔细的编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身具有弹性是吗？假如今天有一项产品，能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？五、“十倍测试成交法”某某先生，多年前我发现完善测试某项产品的价值，就是看它是否经得起十倍测试的考验，例如，你可能投资在房子、衣服、珠宝或其他为您带来乐趣的事物上，但拥有他们一段时间后，你是否肯定的回答这个问题呢？您是愿意付出比当初多十倍的价格来拥有呢？例如，您可能在投资在健康、咨询上，而您的身体得到改善：或是投资在形象上的改变，让您更有信心，赚到更多的钱，那您所付出的也就是值得了。

有些产品，当我们拥有一段时间后，我们会发现它我们的改变（好处）我们会付出十倍的价格来拥有它六、“不要”成交法某某先生，在这个世界上有许多推销员，他们有信心，他们有很多理由说服您购买他们的产品，当然您可以向任何一位或所有的推销员说‘不’我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说‘不’！当他对我产品说不的时候，事实上他是在对您未来的幸福、快乐和财富说：不！某某先生，假如您今天有一项产品，顾客非常需要它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不吧所以今天我也不会让您对我说：不！七、对方二人拿不定主意某某先生，某某女士，当两人一起做决策时，要找到一个100%满足双方需求的解决方案，这是不太可能的了，因此，生命是否满足了您们二位大部分的需求，如果是的话，为什么个自己得到更大好处的机会呢？八、鲍威尔成交法美国国务院鲍威尔曾经说过：拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？假如您说好，那会如何呢？假如您说不好（不是）又会如何呢？假如您说不好，事情不会有任何的改变，明天将跟今天是一样的，假如你说好，这是您即将得到的好处，显然说好比说不好对您更有帮助是吗？既然如此，何不把产品买下来？九、经济不紧气成交法某某先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人卖出，卖出当别人买进。