雷诺STP战略分析

案例分析：雷诺——尼桑战略联盟一、案例描述（一）雷诺与尼桑1、雷诺雷诺汽车公司创立于1898年,二战后由法国政府接管，之后公司利用国家资本，兼并了许多小汽车公司，并发挥了雷诺公司的技术潜力，开发出多品种汽车新产品。

80年代初雷诺公司迅速发展，年产量高达200万辆以上。

然而高速发展导致债台高筑，亏损严重。

从1985年起，雷诺公司进行了一系列企业改革，推行了全面质量管理，并适时推出了多款汽车产品。

企业改革及适销对路的产品，使雷诺公司再次起死回生。

20世纪90年代与其他主要经济区域的厂商结成联盟赢得世界汽车市场约10%的份额；扩大产品了范围。

1990年2月-1993年12月，雷诺兼并瑞典沃尔沃汽车公司行动失败。

背景：以共享两公司的协同优势为基础，双方具有较为相近的民族文化。

失败原因：沃尔沃股东：“我们的合作伙伴并不欣赏法国政府强有力的参与。

就我们自身而言，存在着外交经验的缺乏以及可控的巨额保险。

”失败后，雷诺考虑引进潜在的伙伴公司：富士、三菱、铃木、尼桑。

2、尼桑尼桑于1933年创立。

二战初期尼桑损失了大量的销售力量，战后发展迅速。

20世纪50年代起，“蓝鸟”和“阳光”热销。

1961年，公司建立了第一家海外企业。

20世纪80年代，国内销量下滑，尼桑开始迅速海外扩张。

20世纪90年代，随着日本泡沫经济的破灭，尼桑的利润迅速下滑。

1996年，尼桑第14任总裁花轮上任。

与许多日本大型企业的通病一样，尼桑内充斥着严重的官僚主义，内部成本的控制力不佳，虽然公司经历着规模上的高速扩张，盈利能力却没有得到有效提升。

从1991年起，日产公司的经营状况更是每况愈下。

到1998年底，背负债务高达21000亿日元，市场份额由6.6%下降到不足5%。

整个日产公司濒临破产。

（二）联盟的形成与结果1、联盟的形成●1985年~1995年，雷诺保持与日本：本田、三菱，韩国：三星、大宇公司交往。

●1998年4月，雷诺的一个代表团对日本的汽车公司进行全面的考察。

雷诺市场细分表性别年龄车型偏好寻求利益心理因素特征男青年越野（√）代步（√）生活方式主要用来代步，注重品牌质量等，生活追求自由，个性张扬，偏向越野车注重品牌（√）轿车（）注重质量（√）个性注重价格（√）中老年越野（）代步（√）生活方式偏向车型是轿车，注重质量和品牌，作息有规律，生活有一定的规则个性温顺注重品牌（√）轿车（√）注重质量（√）个性注重价格（）女青年越野（）代步（√）生活方式偏向车型为轿车，主要用来代步，注重品牌价格等。

平注重品牌（√）轿车（√）注重质量（√）个性稳有规律，起伏不是很大有思想，敢作敢为注重价格（√）中老年越野（）代步（√）生活方式偏向车型为轿车，注重价格，主要用来代步，主要生活方式为相夫教子，围绕家庭生活，个性不明显注重品牌（）轿车（√）注重质量（）个性注重价格（√）根据上表可以得出雷诺主要分为四类主要市场：分别是男性青年和中老年市场，女性青年和中老年市场。

1.男性青年市场评估男性青年追求一种生活的自由，张扬个性，处于有理想有抱负的时期，接受新事物的能力较强。

这类消费群体事业处于刚起步阶段，没有很高的消费能力。

在购买汽车时会更注重汽车的造型性能等方面的问题，力求在同水平的车型中选出最优秀的车。

2.男性中老年市场评估男性中老年的生活有规律，为了家庭而工作。

这类消费群体已经积累了一定的购买资金，有较强的购买力。

男性中老年购买汽车的主要目的是代步，方便工作和家庭出游，在挑选汽车时会更注重汽车空间和安全性。

3.女性青年市场评估相比较于男性青年，女性青年的生活平稳，会随工作有一定的规律。

个性鲜明，有思想，敢作敢为。

这类消费群体没有扎实的消费能力，在选择汽车时会偏向中等价位车型，而其组要目的则主要用来代步，方便工作。

4.女性中老年市场评估女性中老年的生活是围绕着家庭，基本为相夫教子，着时候的女性在性格方面已经没有那么追求个性。

这类消费群体的购车目的不明确，购车时会选择小巧的车型，更注重经济性。

stp战略案例分析在当今竞争激烈的商业环境中，STP战略（Segmentation, Targeting, Positioning）是企业制定市场策略的核心工具之一。

STP战略通过市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤，帮助企业更有效地满足消费者需求，提升市场竞争力。

以下是对STP战略案例的分析：1. 市场细分（Segmentation）市场细分是STP战略的第一步，它涉及将广泛的市场划分为具有相似需求和特征的消费者群体。

细分可以基于地理位置、人口统计特征、心理特征、行为特征等多个维度。

例如，一家运动品牌可能会根据消费者的运动习惯、购买力和偏好来细分市场，从而识别出不同的消费群体，如专业运动员、业余爱好者和时尚运动爱好者。

2. 目标市场选择（Targeting）在市场细分之后，企业需要评估各个细分市场，选择最有潜力和最符合企业资源与能力的市场作为目标市场。

目标市场的选择通常基于市场规模、增长潜力、竞争程度和企业的市场定位。

例如，一家健康食品公司可能会选择注重健康饮食的中年消费者作为其目标市场，因为这个群体对健康食品的需求稳定，且对价格敏感度较低。

3. 市场定位（Positioning）市场定位是STP战略的最后一步，它涉及在消费者心中为产品或服务建立一个独特的形象和地位。

市场定位的目的是使产品或服务在消费者心中与其他竞争品牌区分开来。

这可以通过强调产品的独特卖点、价格优势或品牌形象来实现。

例如，一家智能手机制造商可能会将其旗舰产品定位为高端、创新和时尚的象征，以吸引追求最新技术和设计感的消费者。

案例分析：以苹果公司为例，其STP战略非常成功。

苹果公司首先通过市场细分，识别出追求高品质、设计感和用户体验的消费者群体。

然后，苹果选择这些消费者作为其目标市场，因为这些消费者愿意为苹果的创新和设计支付溢价。

最后，苹果通过其简洁的设计、强大的生态系统和卓越的用户体验，成功地将其产品定位为高端、创新和时尚的象征，从而在消费者心中建立了独特的品牌形象。

雷诺烟草公司SWOT分析竞争优势（Strength）1●技术技能优势：1、引以为傲的Bowman Gray技术中心，雄厚的技术实力，2、领先的革新能力，完善的质量控制体系3、丰富的营销经验4、产品多样化、开发研究新产品：（低焦油产品、怕米亚无烟香烟）5、上乘的客户服务2●有形资产优势：1、充足的资金（世界第三大私营卷烟生产企业），2、先进的生产流水线3●无形资产优势：1、拥有300多项专利2、四大优秀的品牌（Winston, Camel, Salem 和Doral）形象，3、良好的商业信用4●人力资源优势：拥有大批知名科学家在技术中心工作5●组织体系优势：1、高质量完整的研究及评价体系2、忠诚的客户群3、强大的融资能力6●竞争能力优势：1、市场份额的领导地位（全球第四2011年第四季度美国国内市场的份额高达75％）2、产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，竞争劣势（Weakness）1●关键领域里的竞争能力正在丧失2●对市场环境变化的灵敏反应能力低3●竞争力性产品线延伸不足，再购率降低4●针对青少年营销方案遭受打击5●2011年销售额表示市场份额正在萎缩6●2010年商标侵权案,影响商誉以及盈利机会（Opportunities）1●细分产品市场2●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务3●获得购并竞争对手的能力4●进行直接投资5●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会威胁(Thresten)1●原本市场上强大的现有竞争对手（菲利普—莫里斯、英美烟草公司、日本烟草公司）2●主要产品市场增长率下降3●替代品抢占公司销售额4●客户或供应商的谈判能力提高5●消费者健康意识加强，市场需求减少6●收到环保正义人士的抵制针对上述SWOT分析：解决问题的方法：优势——机会（SO）发展型战略：发展企业内部优势与利用外部机会1、S1.1、S1.2、S1.4 、S3.1、01 O2开发新产品，吸引更多的客户2、S2.1、O3 实现成为行业内的巨头3、S2.1 O4、O5对外直接投资，实现利益最大化弱点——机会（WO）纵向一体化战略：利用外部机会，克服内部弱点1、O1 W2 通过细分市场，提高对外环境灵敏度2、O2、W3 加长产品延线3、O3、w1 提高关键领域竞争能力4、O5 W5 扩大市场份额优势——威胁（ST）多样化战略：利用内部优势，回避外部威胁1、T1、S2.1、T3.1、T3.2、T3.3 回避强大竞争对手的威胁2、T2、S1.4 S3.2 S5.3 增大市场占有率3、T3 S1.4 S3.1 S6.2 增加新产品替代别人的产品，提高自身产品避免被替代4、T5 S1.4 提高产品形象弱点——威胁（WT）减少内部弱点，回避外部威胁1、W1 W3、T1 增强竞争能力，在部分产品上回避对手产品2、W2 T5 做足R&D3、W3 T3 增长产品延线，减少开发同质产品4、W4 W6 T5 创新技术，减少烟草危害，建立起自身形象和口碑。

汽车市场STP营销战略随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。

1. 汽车市场细分化市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。

因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。

日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。

本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。

重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。

并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。

在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。

2. 目标市场营销在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。

企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。

STP分析法及案例目录一、STP分析法概述 (2)1.1 STP分析法的定义 (3)1.2 STP分析法的重要性 (4)1.3 STP分析法的实施步骤 (5)二、市场细分 (6)2.1 市场细分的概念 (8)2.2 市场细分的作用 (9)2.3 市场细分的标准和方法 (9)2.4 案例分析 (11)三、目标市场选择 (12)3.1 目标市场的概念 (14)3.2 目标市场选择的原则 (15)3.3 目标市场选择的策略 (17)3.4 案例分析 (18)四、市场定位 (19)4.1 市场定位的概念 (20)4.2 市场定位的作用 (21)4.3 市场定位的策略和方法 (22)4.4 案例分析 (23)五、STP分析法在实际中的应用案例 (25)5.1 案例一 (26)5.2 案例二 (27)5.3 案例三 (29)六、结论与展望 (31)6.1 STP分析法在市场营销中的作用 (32)6.2 未来发展趋势和挑战 (33)6.3 对实践者的建议 (35)一、STP分析法概述STP分析法是一种市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和产品定位（Positioning）的市场营销策略工具。

这种分析方法帮助企业在复杂多变的市场环境中，明确自身的市场定位，制定有效的市场营销策略。

市场细分是将整个市场按照某种特定的标准和条件划分为若干个具有相似需求和偏好的消费者群体。

STP分析强调对市场的深入理解，识别并聚焦于不同的消费者群体，为后续的目标市场选择和产品定位提供基础。

目标市场选择是指企业根据自身资源和能力，结合市场细分的结果，选取具有最大潜力和最佳机会的市场细分作为目标市场。

这一过程要求企业对各个细分市场的竞争态势、市场规模、增长速度等因素进行综合评估，以确保资源的最优配置和市场竞争力。

产品定位是指企业根据目标市场的需求和偏好，以及竞争对手的产品特点，为产品塑造独特的市场形象，并在消费者心中占据一个独特、有价值的位置。

雷诺汽车营销策划书篇一：雷诺汽车营销策略报告交雷诺汽车营销策略报告目录雷诺汽车摘要一：雷诺汽车环境分析1宏观环境分析1短期市场分析1长期市场分析2地理环境分析2人文环境分析2社会文化环境分析3微观环境分析3雷诺自身3企业管理能力3供应商4SWOT分析 4优势4劣势5外部因素6威胁6二：雷诺汽车市场细分与目标市场选择6市场细分7目标市场选择7雷诺目标市场8雷诺现有车型8雷诺竞争车型9三：雷诺汽车产品营销策略10雷诺企业产品组合与策略10雷诺产品组合策略11雷诺企业产品生命周期与策略11雷诺企业产品品牌与策略13四：雷诺汽车定价策略15雷诺汽车价格走势19应对价格战的策略21价格策略总结分析21五：雷诺汽车促销策略 22促销目的、及现场活动22活动日程27活动经费29活动准备及安全工作29车展期间预算效果30摘要雷诺汽车公司1898年，路易斯·雷诺三兄弟在布洛涅-比扬古创建雷诺公司。

它是世界上最悠久的汽车公司和世界十大汽车公司之一。

第一次世界大战中生产枪支弹药、飞机和轻型坦克，战后恢复了传统的生产活动，并不断开辟新的领域和部门，加强同其他工业公司的联系，成为当时法国最大的工业企业之一。

第二次世界大战期间，为德国法西斯生产武器和军火，1944年9月被法国政府接管，路易·雷诺被惩处。

1945年被收归国有，由政府委派董事长，组成管理机构，并改用现名。

从1970年起，公司允许雇员购买公司股票，但最高不能超过25%。

此后，公司迅速恢复和发展，逐步实现了经营多样化。

目前，雷诺公司是法国第二大汽车公司，主要产品有雷诺牌轿车、公务用车及运动车等。

雷诺汽车是出口德国最多的车种之一，它的质量及可靠性也被认为是第一流的。

而今的雷诺汽车公司是法国最大的国营企业。

雷诺公司以创始人路易斯·雷诺（Louis Renault）的姓氏而命名，图形商标是四个菱形拼成的图案，象征雷诺三兄弟与汽车工业融为一体，表示“雷诺”能在无限的（四维）空间中竞争、生存、发展。