关于联合代理的利弊分析

*********项目——销售模式优劣分析一、选择销售代理带来的好处：1、销售代理有庞大的市场信息销售代理在操盘时，会成立专门的策划团队去调查商业市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对商铺的面积划分、市场定位、定价等有很大作用。

2、销售代理有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队成熟的销售代理对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。

其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工工作内容充实，收入稳定，销售团队才得以稳定。

3、销售代理有广泛的合作单位和社会关系销售代理的实际操盘经验越多，也就有越多的社会关系。

在操盘过程中会跟政府相关部门、广告商、媒体资源等多个行业打交道，可以通过这些资源为****寻找更好的合作伙伴，减少各项费用开支，提升销售代理自己的附加值。

4、销售代理拥有庞大的客户资源。

销售代理在以往的操盘和正在操盘的项目，沉淀庞大的数据库，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，我方也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!开发商选择和销售代理合作，就是基于争取时间成本。

二、目前业内管用的方式分为几种：1、独家代理模式2、联合销售代理3、开发商自产自销模式4、开发商和销售代理联合三、各种代理销售模式之间的优、劣势分析比较：一、销售代理的独家全程代理模式这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。

它的优势在于：分工明确，各展所长销售代理在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。

开发商则可集中精力做好产品的控制工作。

此种开发商和销售代理合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。

它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，销售代理的生存环境是较为安逸的。

一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。

那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。

给予代理商合理的销售政策。

而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。

2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。

厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。

3：战略协同难度大。

厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。

由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。

下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。

，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。

你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。

以免和代理商交谈时出现尴尬。

3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

一、自建设营销团队销售和选择营销代理公司的优劣势对比自销的优势：1、掌握客户需求，灵活决策，维护品牌：亲力亲为，省去代理商的沟通环节，能够直接面对客户，根据市场动态灵活调整营销策略，并且能够亲自对客户和自身品牌进行维护。

2、能够有效控制销售节奏和价格：销售策略和推广策略是营销过程中最关键的两个环节。

有利于销售策略调整，可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、灵活应对市场变化，使销售单位合理搭配。

同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大的失误。

3、便于管理：利于沟通，提高工作效率；4、降低成本：自行销售可以节省0.5%的营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心里障碍，为消费者省钱。

5、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验；自销的劣势1、公司目前组建自销团队不现实：公司目前缺乏房地产开发、销售经验和人才，企业组织构架不够完备，难以对营销团队进行有效管理和培训，会造成营销团队执行力差，销售策略失误、管理成本高，可能严重影响项目的销售目标的实现；2、如果请顾问公司，对顾问服务方案的恐难执行到位：由于缺乏专业团队和经验及团队管理能力，对顾问公司的方案难以执行到位，将影响销售业绩；3、销售团队管理成本高，管理能力差，造成公司机构和人员臃肿：特别在公司项目不多的情况下，后期开销大、收益低；4、缺乏动力，自我监管效率低：由于自己销售，管理较为松散，缺乏斗志与激励，降低效率，提高成本；选择营销代理的优势1、便于聚集力量做好资源整合与开发：发展商的主要社会责任是整合和项目开发管控，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，只能做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”，省力、省心，“不必为了销售而养一个销售团队“。

2、请代理公司能够将收益最大化，并降低成本：A：专业营销公司操作实力强，能够有效解决前期定位、规划设计落地，并在后期销售过程中承担前期顾问质量的责任，有效将产品进行销售策划，并制定高效低成本的销售策略和推广策略；B：专业营销公司能够保障合理的销售速度与价格：提高客户的服务质量，精确项目把控销售的速度，并且能因应市场动态及时做出应对措施；C：运用专业营销策划能力，对项目进行定位、包装、推广等，使项目实际收益超出期望收益；D:可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，这些资料不是发展商短时间能积累起来的。

联合销售代理之优劣作者：柯亮来源：《中国房地产》2012年第09期一、联合销售代理的内涵联合销售代理是指房地产开发商为了提升房屋销售成交量，加快回笼资金，抢占有限的市场客户资源，选定两个或两个以上公司组成营销团队，共同进行某地产项目的销售。

实施联合销售代理有利于提升项目知名度，加快项目去化速度，提升开发商的现场管理水平，最大限度调动销售代理公司工作积极性，完成项目销售任务。

二、联合销售代理的条件1.项目规模大项目面临较大的销售压力，对客户渠道要求高，需动用多方面资源，积累大量客户群体并有效消化。

2.操盘专业强项目品质较高，面临着业态类型多、客户需求多样、市场环境复杂等多方因素，对销售团队的市场判断、策略思路、执行细节要求极高，需引入具有鲜明自身优势的联合销售团队进行强强联合。

3.企业需求足对于处于快速增长期的地产企业，需要迅速提升其团队专业性，项目要出业绩、出口碑，保证稳定的市场业绩，同时又要尽力规避市场风险。

三、联合销售代理的方式联合销售代理方式多种多样，不同的销售代理方式，其销售业绩存在一定的差别。

第一，从联合主体看，可以是销售代理公司之间的联合销售，也可以是开发商自身营销团队和销售代理商之间的联合销售。

第二，从联合销售参与的公司或团队来看，一般至少是两家销售团队，但也有部分项目采取三家甚至四家联合销售的模式。

第三，从联合销售的合作方式看，大部分采取“统一案场，平等竞争”的模式，各个销售团队集中在各个销售案场，在共同的管理制度下进行各自的销售工作；也有少部分项目采取“内外场联合销售模式”，一部分团队负责在案场接待客户成交，另一部分团队则不进入案场，通过其他渠道进行项目的销售工作。

四、联合销售代理的优势联合销售代理较独家销售代理来说，其对销售人员素质和进取心要求更高，容易激发销售人员的个人潜能，创造更大的业绩。

联合销售代理的核心主要在于“良性竞争”，将一种“有利于总体销售、以内部竞争应对外部竞争”的管理机制引入销售团队，以“个人竞争”与“团队竞争”作为内部考核与激励的核心方法。

房地产联合代理利与弊1.引言房地产联合代理是一种常见的房地产交易方式，它是指多个中介机构共同组成一个联合代理机构，共同为买卖双方提供服务。

本文将详细讨论房地产联合代理的利与弊，并分析其影响因素。

2.联合代理的利2.1 增加资源房地产联合代理可以整合多家中介机构的资源，如客户资源、市场信息、专业人才等，从而提高业务水平和竞争力。

2.2 分工专业联合代理机构可以因应客户需求和项目特点，进行分工合作，各专业机构各司其职，如销售、租赁、评估等，提供更加专业、高效的服务。

2.3 拓宽业务范围通过联合代理，中介机构可以拓宽自己的业务范围，扩大市场份额，并在不同区域、不同类型的房地产项目中进行合作，实现共赢。

3.联合代理的弊3.1 利益分配问题房地产联合代理涉及多个机构的合作，其中涉及到利益分配的问题。

如果各方在利益分配上存在分歧，可能会导致合作关系的破裂，影响业务进行。

3.2 管理协调难度联合代理机构需要对各合作机构进行管理和协调，确保能够有效地合作。

管理协调的难度较大，尤其是在大项目或多方合作的情况下。

3.3 信息不对称由于联合代理涉及多个机构，信息的共享可能存在不充分、不及时的问题，容易导致信息不对称，影响决策的精准性和效率。

4.影响联合代理的因素4.1 各方合作意愿联合代理的顺利进行需要各方的合作意愿和诚信度，如果合作意愿不强或存在合作风险，可能会影响联合代理的成效。

4.2 项目性质与规模联合代理的实施受到项目性质和规模的影响，不同类型和规模的项目需要不同的合作策略和组织方式。

4.3 市场需求和竞争态势市场需求和竞争态势也会对房地产联合代理产生影响，不同的市场和竞争环境下，联合代理的效果也会有所不同。

5.附：________附件本文档涉及到的附件详见附表。

6.法律名词及注释6.1 联合代理指多个中介机构共同组成一个联合代理机构，共同为买卖双方提供服务。

6.2 利益分配指联合代理过程中各方之间对于经纪费用、业务收益等权益的分配。

一：企业选择代‎理商的优势‎和劣势企业‎营销作得好‎，肯定离不开‎一支通路能‎力强、终端运作扎‎实的经销商‎队伍。

那么企业选‎择代理商的目‎的是什么呢‎？1：让制造和营‎销分流企业‎负责打造良‎好的品牌载‎体。

给予代理商‎合理的销售‎政策。

而代理商在‎企业整体品‎牌战略的前‎提下来进行‎区域品牌运‎营，做好产品的‎分销、品牌推广、售后服务等‎，共同操作市‎场。

2：降低企业风‎险，减少市场开‎发费用选择‎代理商共同‎操作市场可‎以减少机构‎的重复设置‎；利用代理商‎的销售网络‎，减少渠道建设费‎。

厂家和代理商是一‎个利益共同‎体，进场费、终端建设费‎、促销费、导购员工资‎等其它销售费‎用可以和代‎理商进行费‎用分摊，减少企业的‎市场开发费‎用。

3：战略协同难‎度大。

厂家希望代‎理商多打款‎进货，加强渠道建设、少向厂家要‎费用；而代理商则‎希望产品质量要‎最好、供货价格要‎最低、利润要高、支持要大、风险要低。

由于有的代‎理商的实力‎不够、对厂家不忠‎诚或者是对‎厂家投入的‎精力不够从‎而不执行厂‎家的销售政‎策或者双方‎的思路出现分岐。

4：利润分配空‎间不足。

厂家和代理‎商都是一个‎独立的经济‎个体，都在追求自‎我的利润最‎大化，随着市场竞‎争激烈和渠‎道格局的改‎变，导致市场开‎发费用增大‎，利润空间减‎小，从而导致利‎润分配空间‎不足厂商矛盾重重。

下面我谈谈‎如何成功的‎选择好渠道‎代理商。

二：知己：1：了解企业战‎略：只有了解企‎业的战略，企业的背景‎和资金实力‎情况下你对‎才对企业有‎归属感，才能富有激‎情的把你的‎企业背景和‎销售政策说‎给他听，他也会被你‎的热情所感‎染，作为经销商‎代理你的产‎品才会心里‎有底。

，俗话说“要销售产品‎，首先把自己‎推销出去”。

2 了解产品知‎识、市场定位及‎市场开发思‎路。

你要知道你‎公司开发市‎场的思路市‎场定位，产品档次，性价比，产品的生产‎工艺，性能配置，使用方法等‎。

房地产联合代理利与弊房地产联合代理利与弊1.引言房地产联合代理是指多个房地产经纪公司或代理机构合作为一个客户或项目提供综合服务的一种合作模式。

该模式在房地产市场中越来越常见，但也存在一些利与弊。

本文将详细探讨房地产联合代理的利与弊，以便更好地了解这一合作模式的优点和缺点。

2.利2.1 市场覆盖面广房地产联合代理能够利用多个代理机构的资源和客户数据库，扩大市场覆盖面，提高房源曝光率和销售机会。

2.2 综合专业服务联合代理模式可以整合多个机构的专业团队，提供更全面的服务，包括市场调研、定价策略、广告宣传、协助买卖双方谈判等，从而提升客户满意度。

2.3 资源共享不同代理机构之间可以共享资源，如市场信息、客户资源、专业人才等，有效地提高工作效率并降低经营成本。

2.4 学习与合作机会代理公司之间的合作为代理人提供了学习和交流的机会，可以分享经验、学习新的销售技巧和房地产市场动态，进一步提升职业素质。

3.弊3.1 利益分配问题房地产联合代理可能会涉及到利益分配的问题。

不同代理机构之间需要协商分成比例，如果分配不公平，可能会导致合作关系不和谐。

3.2 沟通与协调困难联合代理涉及多个代理机构的合作，沟通和协调工作可能会变得复杂和困难。

不同代理机构之间的意见分歧或沟通不畅可能影响到项目的推进和服务质量。

3.3 信息泄露风险联合代理模式涉及多个合作方，信息保密问题需要引起重视。

如果一个代理机构未能妥善保管客户信息，可能会导致信息泄露和信任危机。

3.4 潜在竞争关系联合代理背后的代理机构可能在其他项目上存在直接竞争关系，这可能影响到联合代理的合作和信任。

4.附件本文档涉及的附件包括：●实际案例分析，以展示房地产联合代理的利与弊。

●联合代理模式的合作协议样本，以供参考和使用。

5.法律名词及注释●代理：指房地产经纪人或代理机构在与业主、买方或卖方之间签订合同的过程中，代表一方与另一方进行交流和协商的行为。

●联合代理：多个代理机构合作为一个客户或项目提供综合服务的一种合作模式。

房地产项目中联合营销的利弊分析一以世茂倾城项目为例丁旭强（宁夏大学资源环境学院房地产经营管理专业）摘要：随着市场竞争的愈加激烈，越来越多的房地产企业都意识到，靠自己单打独斗已经很难保持竞争优势，联合营销通过企业间的战略联动，很好地解决了资源协同问题。

尤其品牌联合营销作为现代营销新趋势，日渐受到各房地产企业的关注。

关键字：房地产销售销售代理企业管理管理决策With the increasingly fierce market competition, more and more real estate enterprises have realized that it alone is hard to keep the competitive advantage by themselves, and linkage between the joint marketing through the enterprise strategy, can solve the problem of resources together very well. Especially joint brand marketing as a new trend of modern marketing, has been gradually attracting attention of various real estate enterprise.引言房地产在国民经济中占有重要地位，房地产及其关联行业每年的产值巨大。

近年来，房地产销售额占 GDP 的比例已超过10%。

在房地产业中，开发商将项目产品的销售工作委托给专业的销售代理公司是一种普遍现象，中国房地产的龙头企业万科就一直采用销售代理的模式。

房地产属于不动产，具有一般商品所不具有的一些独有特性。

房地产销售代理行为并不是传统意义上的委托 -代理问题，分析清楚房地产销售代理活动中开发商和销售代理商各自的决策策略和最优行为，对于房地产销售代理合约的制定具有重要的意义。

同行间合作经销的利与弊：
在现在这个充满竞争的社会，无论是单个人还是单个企业，如果仅仅只靠自己的力量，将是很难得到发展，这就要求我们，不管是个人还是企业，都应该寻求合作，实现互利共赢。

然后，寻求一个好的合作商，特别是和同行业进行合作，更是难上加难。

本人将对同行间合作的利与弊以及合作谈判发表个人见解。

一、优势：
（1）增加销售量，创造更多利润。

（2）能够扩大公司的知名度，特别是对于走品牌路线的公司。

（3）可相互学习经销之道，扬长避短。

（4）实现资源共享。

二、劣势：
（1）不便于对经销商的管理、监督，如若经销商经销不当时，会损坏公司形象。

（2）经销商通过代理产品，拥有了一定客户资源后有可能取消合作，这对公司来说是一个损失。

（3）经销商有可能通过学习研究产品，掌握了核心的知识，有可能再稍微加工，生产他自己的产品，对自己的产品构成威胁。

三、合作谈判应考虑的问题：
（1）规定设备只能粘贴我们公司自己的商标，如果对方不同意，我们将可考虑不与其合作；如果对方合作够诚心，我们则可以考虑通过降低对方的销售提成分配。

对方如若不同意，则不与其合作。

（2）确定在合作期间，经销商的一切销售行为都服从于我们自己的公司，对方如有一些自己的销售方案，须与本公司商谈，经由本公司同意后方可实行自己的销售方案，否则，经销商自己擅自销售对本公司造成的损失都由其赔偿。

（3）关于客户问题，经销商在合作期满后，应将购买我们公司产品的客户交由我们公司自己管理。

（4）经销商从合作开始到合作结束包括以后，都将不得恶意诋毁、诽谤本公司产品，否则对本公司造成的损失将由经销商承担。